如何透過關係銷售成為更好的銷售人員
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 12 日
內容
這是一個令人擔憂的統計數據：82% 的 B2B 決策者認為銷售代表沒有做好準備。
這並不奇怪。 在目標導向的環境中，太多銷售人員只考慮下一筆交易 - 一切都是「我，我，我」。 他們沒有花時間去了解潛在客戶的痛點並考慮如何增加真正的價值。
但還有另一種方式——關係銷售。 我與 Avenue Talent Partners 的創始人兼首席執行官艾米·沃拉斯 (Amy Volas) 進行了座談。 相信我，她是關係銷售的天才。
請繼續閱讀我們談話中的最大收穫，並觀看下面的影片以觀看整個採訪。
關係銷售到底是什麼？ (0:52)
合夥。
真實性。
真誠。
在與潛在客戶建立牢固、有意義的關係時，我們經常聽到這些短語。
但實際情況如何呢？
艾米明確表示，關係銷售必須更專注於買家，而不是銷售代表。 「你的買家正在經歷一段旅程，他們處於他們所佔據的行業中，你處於你所佔據的空間中，這是關於了解結締組織的，」她說。
在銷售人員專注於盡快得到「是」的世界中，關係銷售需要心態上的重大轉變。 今天的「不」不一定是一個不受歡迎的結果，只要你花時間發展一種可能會結出果實的關係。
「我就是這麼想的：持續地與合適的人一起做合適的工作，就會自動建立這種關係——即使是『不’，」艾米解釋道。 “僅僅因為它是‘不’並不意味著你們沒有關係，這就是很多人犯錯的地方。”
關係是賣給誰的？ （2:57）
人們有一種誤解，認為只有企業才有預算和資源來有效執行關係銷售。 在高壓鍋中的中小企業環境中，一筆交易可能意味著成功與失敗的區別，根本沒有足夠的時間與潛在客戶建立持久的關係。
艾米堅稱這根本不是真的。 「我認為這適合每個人。 我認為它適用於行銷、產品、特別提款權、客戶主管、企業賣家、銷售領導。 我是一名中小型企業。 我來自企業銷售，我的心態是企業銷售，但我必須告訴你……這絕對適合中小企業。”
建立良好關係的例子是什麼？ （3:58） 
艾米知道她正在與銷售人員交談，而銷售人員顯然正在花時間與她建立有意義的關係。
有一次，她正在競標生意。 她最終贏得了競標，但在此過程中，潛在客戶告訴她另一家公司的一款軟體使他們的價值主張極其引人注目。
由於之前從未聽說過，她想了解更多信息，因此她與公司的 SDR 進行了交談，並要求提供產品演示。
“SDR 與我進行了一次愉快的交談，他說‘接到這個電話我真的很緊張，因為我的老闆了解你，他讓我閱讀你的內容，所以我知道你關心什麼。’” 最終我問了多少錢，因為我喜歡我所看到的，他說：“從技術上講，我無法進行這樣的對話，但讓我給你一個大概的數字。” 他正在播撒一段關係的種子。
「當時我對他們說『不』——他們不是我需要他們的地方——但我真的對他們所做的事情很感興趣，並且著迷。 銷售副總裁希望銷售人員閱讀我的資料，我們昨天才剛進行了交談。 他就像是『我很關心你的回饋，為什麼沒有呢？ 在銷售過程中，我們可以採取哪些不同的做法？ 我立即給了他反饋，並說：“我把這個給你，因為a）我希望你變得更好，b）我不想忽視這一點，因為對我來說這可能是件好事。”
「我仍在幫助他，給他回饋。 我認為人們（尤其是中小企業）將其視為事務性的。 事情不一定是這樣的。 僅僅因為現在是“不”，如果我得到一大筆資金並且現在我有了一個非常大的銀行帳戶，明天會發生什麼？ 現在我是一家企業，但你失去了我的注意力，因為你以錯誤的方式對待我。”
您如何與潛在客戶建立關係？ （7:51）
關係銷售並不困難。 任何人都可以做到。 但你需要先把硬碼放進去。
看看《創智贏家》明星兼達拉斯小牛隊老闆馬克庫班。 他自稱是一位貪婪的讀者。 他很注意。 在談話中，因為他沉浸在他所談論的內容、他感興趣的內容以及他所參與的市場中，所以他變得非常有價值。 他的話有真實的內容。
他的知識使他能夠建立有意義的關係，而這種關係根本不會讓人感覺推銷。 這與依賴銷售腳本和談話曲目完全相反。
艾米借鑒了馬克的做法：「我提前做好了功課，我知道為什麼我想與他們交談以及我可以幫助他們解決的問題，我知道他們的市場正在發生什麼，因為我對此著迷。
「假設我有 10 個專注於醫療保健的帳戶，這些帳戶都是《財富》品牌。 他們將會經歷一些相同的事情。
「也許我們即將迎來選舉年，醫療保健將成為其中的一部分。 他們對此有何感想？ 我將閱讀相關內容，當我與他們聯繫時，我實際上可以進行非常有成效的對話，以了解這對他們有何影響，他們的目標是什麼，以及他們如何為此做好準備。
「你不是問他們閱讀、沖洗和重複標準問題；而是問他們。 你們正在進行商務談判。”
如何找到資訊來幫助建立有意義的關係 (10:38) 
所以你想了解潛在客戶的心態。 您想了解他們面臨的挑戰。 你想問他們有趣的、相關的問題。 您可以在哪裡找到有洞察力的資訊？
首先，Amy 和她的團隊使用 LinkedIn Sales Navigator 設定有關他們感興趣的帳戶的搜尋。這使他們能夠查看決策者正在共享的文章、他們所屬的群組以及他們如何參與對話並做出貢獻。
接下來，請查看 TechCrunch, Inc、《財富》和《企業家》等行業出版物。 評論網站也很有用。 請參閱 CrunchBase、Owler 和 G2 Crowd。 即使 Glassdoor 也可以成為幫助您建立更牢固關係的重要工具。
「如果你談論的是解決問題，那就去一些不同的地方，如果他們在網路上受到猛烈抨擊，你可以提供一個解決方案，天哪，這真是一個了不起的機會，」艾米說。
這些都是尋找網路內容的絕佳工具。 但從個人角度來看，我也始終確保使用 Brand24 或 Mention 等工具來監控社群管道。
每當社群媒體上提到某個人或某個品牌時，他們就會爬行。 特別是，如果您正在進行基於帳戶的營銷，那麼它非常棒，因為您只需將其插入，加載所有潛在客戶，然後在完成後將其刪除。 而不是發送陳詞濫調的“恭喜！” 訊息後，您可以開始更有意義的對話：“你們進展順利 – 上個月有人提到你們 70 次！”
建立有意義的聯繫需要什麼？ (14:53)
人際關係就像銀行帳戶。 您必須存入大量存款才能提取任何東西。
換句話說，您不能指望發出「恭喜獲得資金」的訊息，然後立即進行推銷。 您需要獲得銷售權。
每當艾米接觸潛在客戶時，她都會花時間從客戶的角度考慮她的訊息。 “我喜歡自我檢查一下。 我希望別人如何接近我？ 如果我要向某人發送一封新電子郵件，而我以前從未發送過類似的郵件，我會冷靜兩秒鐘，然後先將其發送給自己。 它在我的手機上是什麼樣子，在我的 InMail 中是什麼樣子？ 我覺得它是什麼樣子的？ 它是否有吸引力，或者是否像其他一切一樣？”
在野外建立關係的過程是什麼樣的？ (23:26) 
請記住，我從未說過關係銷售很容易。 沒有任何捷徑。 但是，正如艾米的下一個示例所示，如果您投入時間，您會看到結果。
艾米與一位銷售高級副總裁——她的理想買家——培養了整整兩年的關係。 沒什麼推銷的，只是很好的、老式的商務對話。
最終，這位潛在客戶聯繫了艾米，詢問他想要聘用的一位高階主管。 她認為這件事已經板上釘釘了。 「如果你看看我的管道，你會發現我的管道利用率確實達到了 95%，」她說。 但他卻對她產生了幻覺。
此時，大多數銷售人員都會感到絕望。 但艾米不是。 她堅持不懈，渴望了解發生了什麼以及她可以採取哪些不同的做法。 六個月後，這位潛在客戶終於做出了回應，深表歉意並解釋了情況。
「雖然我們實際上從未一起做過生意，但他最終成為我的巨大推薦來源，」艾米解釋道。 「除此之外，我們現在是同事和朋友。 我們來回分享大量資訊。 如果我只關心自己，或是當他對我進行鬼魂攻擊時我表現得超級好鬥，那麼這種事就不會發生。 這是「這比我更重要」的長期心態。
「人們認為他們的機會『已經結束了』。 但這一切都帶來了許多建立這樣的關係的機會。 它並不總是必須立即發生。”
