什麼是零售 KPI？ 2023 年最重要的零售指標

作為零售商，您需要花費大量時間和精力來管理庫存、簡化物流、建立合作夥伴關係以及打造客戶體驗。

但是你怎麼知道所有的辛勤工作是否得到回報？

要找到答案，您需要跟踪零售業務的關鍵績效指標 (KPI)。

通過隨著時間的推移監控在線銷售、店內銷售和運營中的特定指標，您將獲得對業務績效的定量洞察。

反過來，這些見解使企業主能夠了解哪些有效，哪些無效，以及哪些地方有機會提高效率、節約成本和提高客戶滿意度。

在本文中，我們將仔細研究零售業中需要跟踪的最重要的 KPI、如何跟踪它們以及如何利用它們來使您的零售業務受益。

什麼是零售 KPI？

零售 KPI（或“關鍵績效指標”）是指用於衡量零售業務績效的量化指標。

為什麼零售指標很重要？

跟踪零售指標對於任何希望業務蓬勃發展的零售商來說都是絕對必要的。 以下是零售 KPI 對零售商如此有用的部分原因。

它們是真理的來源

經營零售業務時，您不能總是相信自己的印象。 關於您業務的某些元素如何執行的假設或推斷可能並不總是反映現實。

零售 KPI 為企業提供有關其生產力、效率、成本等的真實數據。 只要您正確計算 KPI，它們就會對所測量的內容提供準確、公正的評估。

“ShipBob 的分析儀表板非常有用且簡單明了。擁有這種級別的可見性真的很有幫助，這樣我們就不必經常來回發送電子郵件，詢問什麼時候可以完成。 它節省了大量時間，並有助於適當地設定預期。”

RIFRUF聯合創始人Peter Liu

他們可以幫助您做出更好的業務決策

在做出重大業務決策時，擁有準確的零售業績數據至關重要。 零售指標提供的數據可以為您的決策提供信息，並有助於改善您的整體零售策略。

例如，假設您跟踪的銷售指標表明某個 SKU 銷量不佳。 您可以在需要重新訂購庫存時使用它，而不是訂購那麼多 SKU 以節省倉儲空間並降低庫存持有成本。

他們可以揭示改進的機會

零售業務中發生瞭如此多的事情，有時很難知道您可以在哪些方面做得更好。 通過隨時間跟踪零售 KPI，您可以了解業務的哪些方面表現良好，哪些方面表現不佳，並將您的時間和精力花在改進最需要它的供應鏈要素上。

2023 年要跟踪的 13 項基本零售 KPI 和指標

零售商可以跟踪許多零售 KPI 和指標，但並非所有都與您的業務相關。 為了獲得最佳洞察力，零售商首先需要了解哪些指標與您的特定目標相關，然後縮小列表範圍以關注正確的 KPI。

以下是一些需要考慮的最常見和重要的指標，以及零售商如何使用它們。

1.同比增長

同比銷售增長將給定期間的銷售收入與上一年同期的銷售收入進行比較，並衡量增長差異。

公式：[（本年銷售額-上年銷售額）/上年銷售額] x 100

示例：如果您在 2023 年第一季度銷售了價值 500,000 美元的產品，在 2022 年第一季度銷售了價值 400,000 美元的產品，您將按如下方式計算同比銷售額：

同比銷售額 = [(500,000 美元 – 400,000 美元) / 400,000 美元] x 100

= ($100,000/$400,000) x 100

= 25%

為什麼重要

通常每季度跟踪一次，同比銷售額可幫助您了解與上一年相比銷售額是如何增長或下降的。

這將您的成長放在背景中，並讓您更全面地了解公司的業績。 例如，健身巨頭 Peloton 報告稱，2023 年第一季度至第二季度的收入增長了 29%； 但是，與去年第二季度的業績相比，他們 2023 年第二季度的收入下降了 30%。

當您查看此指標以及您所做的任何戰略更改時，您可能能夠確定導致銷售額下降或增長的原因。 例如，如果您在去年第一季度和今年第一季度之間將新產品添加到您的產品組合中，這可能會導致銷售額顯著增加。

2. 每平方英尺銷售額

每平方英尺銷售額衡量零售店每平方英尺建築面積的銷售額。 請記住，僅考慮銷售空間，這意味著試衣間、儲藏室和其他非銷售特定零售空間不包括在內。

公式：淨銷售額/銷售空間量

示例：如果您在特定時期內的淨銷售額為 40,000 美元，並且您佔用 500 平方英尺的銷售空間，則每平方英尺的銷售額計算如下：

每平方英尺銷售額 = 40,000/500

= 80 美元

換句話說，您佔據的每平方英尺銷售空間的淨銷售額為 80 美元。

為什麼重要

主要用於零售企業擁有實體店時，此指標可讓您衡量商店或商店佈局的效率。 這樣，您基本上可以更好地了解某個商店的表現如何，如果您在多個地點經營業務，這一點尤為重要。

通過了解這些數字，您可以決定是否需要縮小商店規模或擴大商店規模以增加銷售額。 或者，您可能需要考慮改善商店佈局、優化定價策略、想方設法讓人們停留更長時間或提供創意促銷等解決方案。

3. 人均銷售額

該指標可讓您跟踪與員工人數相比的銷售額。

公式：淨銷售額/員工人數

示例：如果您的淨銷售額為 40,000 美元並且您僱用了 10 名員工，那麼您將計算每位員工的銷售額如下：

每位員工的銷售額 = 40,000 美元/10

= 4,000 美元

為什麼重要

每位員工的銷售額指標可以幫助零售商做出更明智的僱傭決策，尤其是那些與工資預算和銷售團隊招聘相關的決策。

4.轉化率

此零售 KPI 可讓您衡量購買商品或產生收入的商店或網站訪問者的百分比。

公式：（銷售數量/訪客數量）x 100

示例：如果您在給定月份內有 5,000 名訪問者，並且其中 2,000 名訪問者發生了轉化（即購買了東西），您將計算該月的轉化率，如下所示：

轉換率 = (2,000/5,000) x 100

= 40%

為什麼重要

衡量您的轉化率有助於您了解您鼓勵或說服訪問者實際購買的效果如何。 流量本身並不能增加您的收入，因此確保這些訪問也能產生轉化非常重要。

低轉化率表明您可能需要調整零售銷售流程。 例如，您可以考慮改造您的商店或網站，以更具吸引力的方式推廣您的產品，或簡化購買過程。

5. 銷貨成本（COGS）

銷貨成本衡量您購買或生產存貨的成本。

公式：期初存貨+存貨採購-期末存貨

示例：一家零售商年初的存貨價值為 20,000 美元，並額外購買了價值 50,000 美元的商品。 然後，該零售商在年底的存貨價值為 15,000 美元。 在這種情況下，銷售成本將計算如下：

銷售成本 = 20,000 美元 + 50,000 美元 – 15,000 美元

= 55,000 美元

為什麼重要

衡量您的銷貨成本對於實現盈利至關重要。 如果您知道購買或生產產品花費了多少，您就可以設定具有競爭力的價格，但也可以抵消您的開支。

此外，此零售 KPI 在您的會計記錄和衡量其他指標（如毛利）方面發揮著重要作用。

6.平均訂單價值

也稱為平均交易價值，此零售指標衡量客戶平均在您的商店中花費了多少。

公式：總收入/訂單或交易數量

示例：如果您當年的總收入為 150,000 美元並且總共進行了 5,000 筆交易，您將按如下方式計算平均訂單價值：

平均訂單價值 = 150,000 美元/5,000 美元

= 30 美元

為什麼重要

您的平均訂單價值（或 AOV）是高還是低都會影響您的定價、銷售以及營銷活動和策略。

如果您的平均訂單價值很高，則客戶可能會購買您的高價值商品或一次購買大量商品。 較低的平均訂單價值意味著相反，在這種情況下，您需要嘗試不同的策略來提高您的 AOV。

“通過 ShipBob 的 2 天快遞計劃，我們發現在我們的 Shopify Plus 商店中符合條件的訂單的平均訂單價值增加了 24%。”

Rainbow OPTX 所有者兼首席執行官 Noel Churchill

7. 籃子大小

購物籃大小（或商品數量）指標衡量每筆交易平均售出多少單位。

公式：售出單位總數/交易總數

示例：如果您在某個季度賣出 5,000 件商品，並在該季度完成了總共 3,000 筆交易，那麼您將按如下方式計算籃子大小：

籃子大小 = 5,000/3,000

= 每個籃子 1.6 件商品

為什麼重要

較大的購物籃尺寸表示人們在向您的商店下訂單時會購買很多商品。 雖然根據您銷售的產品類型，這可能不會表明您的業務有任何特別之處，但如果您的購物籃較小，您可能需要考慮追加銷售、交叉銷售或創意產品促銷以鼓勵更大的銷售額。

8、毛利

毛利是指您的企業的總體收入減去製造或採購商品的成本。

公式：總收入 - 銷售成本

示例：如果您的企業一年的總收入為 50,000 美元，但當年在 COGS 上花費了 16,000 美元，您將按如下方式計算毛利：

毛利潤 = $50,000 – $16,000

= 34,000 美元

為什麼重要

毛利潤可以很好地指示您的零售業務實際盈利情況，以及您是否在採購庫存或製造商品上花費過多。 一旦您了解了您的毛利潤有多少，您就可以考慮您的企業是否有能力進行額外投資，或者您是否需要削減開支。

九、淨利潤

淨利潤是指您獲得的總利潤減去與經營業務相關的所有費用。

公式：總收入 – 總支出

示例：如果您的企業一年的總銷售收入為 50,000 美元，但該年的運營費用為 9,000 美元，您將計算淨利潤如下：

淨利潤 = $50,000 – $9,000

= 41,000 美元

為什麼重要

您的淨利潤可以幫助您了解您是否賺取了足夠的利潤來維持您的業務運轉。 例如，低淨利潤可能表明需要減少運營費用。

10、庫存周轉

也稱為庫存周轉率，該指標衡量零售商在特定時期內銷售和更換庫存的次數。

公式：銷售成本/平均存貨成本

示例：如果您的企業在給定期間的銷貨成本為 40,000 美元，而您的平均庫存價值為 5,000 美元，則您可以按如下方式計算庫存周轉率：

存貨周轉率 = $40,000 / $5,000

= 8

為什麼重要

監控您的庫存周轉率可以讓您深入了解哪些特定產品的需求量最大。 有了這些知識，您就可以更好地規劃庫存並確保保持最佳庫存水平。

庫存周轉率過高可能表明您的商品銷售速度過快，而您的庫存速度不足以滿足客戶需求。 同時，非常低的庫存周轉率可能意味著您的產品銷售速度不夠快，這可能會造成積壓庫存或導致庫存過時。

然而，平衡您的庫存周轉率可能很困難——尤其是當宏觀經濟變化和全球事件導致需求快速變化時。

例如，為了應對供應鏈危機期間的短缺，預計大流行病需求水平的零售商訂購的庫存數量比平時多得多。 但是，一旦 COVID 限制和關閉開始解除，對該商品的需求激增就會減弱，從而使這些零售商的商品過剩。 許多零售商採取打折商品的方式來提高庫存周轉率。

11. 成交率

售出率衡量售出的單位數量佔可售單位總數的百分比。

公式：（售出數量/起始庫存）x 100

示例：如果您的起始庫存中有 600 件特定 SKU 可供出售，而您售出了其中的 400 件，您將按如下方式計算售出率：

銷售率 = (400 / 600) x 100

= .66 x 100

= 66%

為什麼重要

銷售率是評估商品績效的有用指標。 您將能夠看到哪些 SKU 表現良好，哪些表現不佳，並在重新訂購時使用該信息來調整您的庫存水平。

12.縮水

收縮率衡量您損失了多少庫存（不包括銷售額）。 庫存損失可能是由於員工盜竊、供應商欺詐、運輸損壞、管理錯誤或入店行竊等原因造成的。

公式：期末存貨價值-實際存貨價值

示例：如果您的企業在本季度結束時在所有銷售完成後剩餘價值 3,000 美元的庫存，但在審核您的庫存後您發現您實際上只剩下價值 2,500 美元的庫存，您可以這樣計算收縮：

收縮 = 3,000 美元 – 2,500 美元

= 500 美元

為什麼重要

仔細跟踪損耗有助於防止您的企業虧損。 收縮是問題的首要指標之一，因此對其進行持續監控將使您的企業能夠快速發現、調查和解決差異。

13.客戶保留率

您的客戶保留率表示在給定時間段結束時您能夠保留多少客戶。

公式：[（期末客戶數-期間客戶數）/期初客戶數]×100

示例：如果零售商在本季度開始時有 200 名客戶，並在該期間結束時有 200 名客戶（在此期間增加了 60 名新客戶），您將計算客戶保留率如下：

客戶保留率 = [(200-60) / 200] x 100

= (140 / 200) x 100

= .7 x 100

= 70%

為什麼重要

衡量您的客戶保留率可以讓您清楚地了解您的企業在創造良好客戶體驗方面的表現。 這種體驗可能與您提供的客戶服務質量或產品性能有關。 如果您發現您的客戶保留率很低，請考慮為客戶增加額外的激勵措施以堅持使用您的品牌——例如折扣或忠誠度計劃——以建立回頭客群。

4 個零售 KPI 示例

根據您的業務目標，您可能不需要同時跟踪所有這些指標。 不同的指標提供不同的見解，因此您需要關注提供與您的特定目標相關的信息的跟踪指標。

以下是一些最常見的零售業務目標，以及最適合這些目標的指標。

1.促進銷售

如果您想增加銷售額，您應該關注幾個零售 KPI。 如果您看到這些 KPI 隨著時間的推移而增加，則表明您的銷售額也在增加。

• 同比銷售額
• 兌換率
• 平均訂單價值 (AOV)
• 籃子尺寸

2.加強客戶體驗

雖然客戶體驗可能很難量化，但這些 KPI 可以讓您了解客戶如何響應您的銷售渠道。 以下指標通常表示良好的客戶體驗：

• 轉化率高
• 高平均訂單價值
• 大籃子尺寸
• 高客戶保留率

3.減少缺貨

如果您對產品需求和庫存變動有很好的了解，通常可以避免缺貨。 為收集此信息而跟踪的一些最佳零售 KPI 包括：

• 存貨周轉率
• 成交率
• 收縮率

4.優化利潤

如果零售商能夠評估他們當前的利潤率，他們就能做出正確的調整以進一步提高利潤率。 跟踪了解如何提高利潤率的良好 KPI 包括：

• 銷貨成本
• 毛利
• 淨利

ShipBob 將指標轉化為零售成功

ShipBob 的解決方案使您的零售業務不僅可以跟踪重要的 KPI，還可以優化這些指標。

無論您是通過實體店還是通過電子商務平台銷售 DTC，ShipBob 都可以履行您所有的 DTC、零售直銷和零售分銷訂單，以提供全渠道零售履行策略。

您可以通過 ShipBob 的儀表板跟踪所有零售渠道的 KPI，並獲得有關您的庫存、訂單和履行情況的寶貴見解，例如：

• 準時訂單百分比
• 每個訂單的平均履行成本
• 每筆訂單的平均收入
• SKU表現
• 每單位存儲成本

ShipBob 結合專業知識和技術來幫助您改進這些 KPI，從而節省您的時間、金錢和精力。 例如，ShipBob 的 Ideal Inventory Distribution 工具將在我們的數十個運營中心網絡中計算最具成本效益的庫存分配，以便您可以最大限度地降低運輸成本並滿足客戶的期望。

“ShipBob 的軟件幫助我們更好地了解下一步應該在哪裡發展。 一開始，很難簡單地計算出我們在每個地區的銷量。 ShipBob 的理想分配算法使我們不僅可以看到我們的客戶所在的位置，還可以看到我們應該在哪里分配庫存以最好地滿足需求。”

Oxford Healthspan 首席營銷官 Natalia Lara

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