重新思考自學以促進銷售
已發表: 2023-10-12銷售支援團隊經常努力為賣家提供獲得成果所需的技能和工具，例如建立管道、完成銷售、增加客戶和提高獲勝率。
無論銷售支援是一個人還是多人的團隊，確保銷售培訓達到預期結果都是一項挑戰。 必須制定培訓計劃、準備好協調員並交付計劃。 必須提供持續的強化和支持，以便學習棒和銷售人員運用他們所學到的知識來取得成果。 當新賣家加入團隊時，所有這些技能提升都需要重複進行。
一些銷售組織為培養銷售人員而採取的一種培訓方法是自學，並且取得了不同程度的成功，這種方法既可以用來入職新員工，也可以提高現有團隊的銷售技能。 不幸的是，對於太多的團隊來說，讓銷售人員按照自己的步調和時間學習是失敗的。
然而，一些團隊發現這種方法取得了巨大成功。 事實上，在我們與數百個銷售組織和數千名賣家的合作中，我們親眼目睹了自學的力量，可以不斷增強組織的銷售團隊以獲得持續的成功。
在本文中，我分享了銷售支援團隊應該仔細研究自學方法來入職和提升銷售人員技能的幾個原因，以及確保自學訓練真正完成並在現場應用所需的調整和調整。
重溫自學
當然，自學──一種獨立學習的方法──本身並不新鮮。
- 在古代，學者和哲學家從事獨立研究，探索數學、哲學、文學和科學。
- 19世紀的函授課程廣泛流行，擴大了教育的地理界限，學生透過郵件接收教育材料，按照自己的進度學習，並遠端提交作業。
- 最近，科技和網路的進步進一步擴大了自學的可能性。 線上平台、數位圖書館、教育網站、學習管理系統、大量開放線上課程讓學習者獲得豐富的教育資源，實現各領域的自主學習。
儘管如此，自學的缺點仍然讓許多學習者感到沮喪。 這是因為自主學習需要堅持到底。 學習難題的這一關鍵部分注定了許多懷著最好的意圖進行的學習之旅的失敗。 也許您已經註冊了線上課程，但很難保持積極性、完成課程並應用您所學到的知識。 如果你知道，你就知道。
但是，正如我上面提到的，當今有些銷售組織的團隊正在從自學中獲益。 這種培訓方法已成為職業發展的強大方法，因為如果設置得當，它可以最大限度地減少離開現場的時間（幾天甚至幾週），並為銷售人員提供可以立即應用於工作的知識和工具。提高他們的銷售業績。
獨立或自學有什麼好處？
成功實施自學訓練後，組織可以體驗到以下好處。
1. 靈活便捷
透過線上方法和工具自學提供了無與倫比的靈活性和便利性。 LinkedIn 進行的一項調查顯示，58% 的專業人士更喜歡按照自己的步調和時間表學習。
透過自學，個人可以自由選擇學習時間和地點，使其無縫融入繁忙的職業生活。 這種靈活性使賣家能夠掌控自己的學習歷程，並確保他們能夠平衡自己的承諾。
2. 成本效益
對於組織來說，傳統形式的專業發展（例如會議、研討會和現場培訓課程）的成本可能很高。 相較之下，自學選擇通常更具成本效益。
根據布蘭登霍爾 (Brandon Hall) 進行的一項研究，該研究發表在《培訓產業》雜誌上，與傳統的課堂培訓相比，電子學習通常需要減少 40-60% 的員工時間。 此外，自學消除了差旅費和場地租賃的需要。 透過投資線上學習平台和資源，組織可以大幅降低成本，同時為員工提供廣泛的學習機會。
3. 豐富的學習資源
組織青睞線上平台，因為它們能夠讓員工存取涵蓋各種主題的廣泛課程、影片和互動材料。 ATD 的一項調查發現，99% 的組織至少在部分培訓中採用自定進度學習。 透過利用這些資源，員工可以獲得新技能、加深知識並隨時了解行業趨勢。
自學使個人能夠探索感興趣的主題，個性化他們的學習體驗，並深入挖掘與他們的目標相符的領域，無論他們處於職業生涯的哪個階段。 例如，RAIN Group 的自學銷售培訓涵蓋了針對賣家、銷售經理和教練的廣泛銷售主題，並提供適合新賣家以及經驗豐富的銷售專業人士的模組。
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4. 增強保留與應用
研究表明，人類大腦的海馬體每天可以產生約 700 個新神經元，海馬體是學習和記憶的關鍵區域。 然而，除非積極努力學習，否則這些細胞有死亡的危險。 透過不斷獲取新知識，這些腦細胞保持活躍並融入大腦現有的迴路。 其他研究發現，從事持續學習的人大腦中的突觸密度較高，這與認知功能和記憶保留的改善有關。
自學鼓勵個人追求持續學習、掌握學習主動權、主動學習、批判性思考和解決問題，從而加深對主題的理解。 這反過來又提高了知識在現實場景中應用的機會，使自學成為專業發展的有效工具。
5.不斷適應產業變化：
在技術進步和市場需求的推動下，各行業正在以前所未有的速度發展。 為了在這種動態環境中蓬勃發展，銷售專業人員必須不斷提高技能和適應。
事實上，德勤報告的研究表明，擁有強大學習文化的組織能夠更好地應對充滿挑戰的環境：與其他組織相比，它們的利潤高出17%，生產力高出52%，率先進入市場的可能性高出56% 。
自學透過提供及時且相關的學習機會使個人能夠保持領先地位。 透過提供自學選項，組織可以培養持續學習的文化，並授權員工培養符合新興產業趨勢的技能。
如何成功運用自學進行銷售支持
我們的客戶發現，當自學與在易於訪問的技術平台上的實踐作業、輔導、反饋和強化相結合時，銷售培訓更容易應用於學習者的日常工作中，並達到預期的結果。
我們建議銷售支援團隊在實施自學銷售訓練時包含以下五個基本階段。
1. 啟動會議
考慮透過學員一起接受訓練的群組提供自學訓練。 首先，組織一次由所有培訓參與者、銷售領導和經理參加的虛擬啟動會議。 在會議期間，介紹自學訓練計劃，強調其目標，並激發參與者的興趣。 透過概述期望的結果並強調積極參與的重要性，設定明確的期望並建立共同的責任。
2、開展自學
定期（例如每週或每兩週）發布新的培訓模組，以保持動力和參與。 這些模組被設計為互動式和動態的，包含各種媒體格式，例如影片、知識檢查和可下載資源。 每個模組都提供實用技巧、工具和現實生活中的例子，以增強學習者對所教材料的理解和應用。
3. 申請作業
完成每個培訓模組後，參與者將收到實務作業，要求他們在實際銷售場景中應用所學到的概念和技術。 例如，他們可能會被要求準備銷售宣傳，參與模擬銷售對話，或分析和改進他們的管道。 這些作業可以讓參與者練習他們的技能、獲得信心並獲得有關他們表現的回饋。
4. 同儕評審
我們在研究中親眼目睹，當強調團隊合作和協作時，銷售訓練會更有效。 將每位參與者與銷售團隊內的責任夥伴配對。 問責夥伴定期相互檢查，以監控進度並確保雙方都積極參與自學訓練。 他們交換任務並提供建設性回饋以幫助彼此進步。 這個同儕審查過程培養了共同責任感，並鼓勵參與者繼續致力於他們的學習之旅。
5. 應用輔導
指派經驗豐富的教練與小組參與者一起工作。 這些教練與小組一起檢視訓練模組內容和作業，提供更多見解和說明，並促進有關最佳實踐的討論。 輔導課程讓參與者能夠更深入地研究概念、提出問題並從同儕的集體經驗中學習。 教練也提供如何在不同銷售情況下有效應用所學技巧的指導。
總之
透過將這五個基本階段納入自學銷售培訓計畫中，銷售支援團隊可以創建結合知識獲取、實際應用、同儕協作和專家指導的全面有效的學習體驗。 透過這樣做，銷售組織可以增強其團隊的能力，培養持續學習的支持性文化，並將自己定位為在不斷變化的銷售環境中保持敏捷和競爭力。