銷售回報率：定義、公式以及計算方法

已發表: 2024-04-03

蘇詹·帕特爾

內容

收入是銷售的重點。

一般來說，您的銷售部門產生的收入越多，您的業務就會越健康。您將能夠很好地發展您的團隊、投資您的產品並發展您的員工隊伍。

然而，收入遠遠不是您需要監控的唯一銷售指標。您可能透過銷售產生了可觀的收入，但仍然沒有盈利。

這就是銷售回報的用武之地。

了解銷售回報

ROS（銷售回報）衡量您的銷售額轉化為利潤的效率，為您從每一美元銷售額中賺取多少利潤提供了寶貴的見解。因此，它與公司的營業利潤率密切相關。

以比率或百分比表示的銷售回報率可以幫助您了解公司的健康狀況。如果該百分比增加，則您的業務正在以更有效的方式成長，而如果該百分比下降，則情況恰恰相反，並且可能會出現嚴重的財務問題。

ROS 也可以是評估您與競爭對手的表現的有效方法。但是，如果您跨多個行業開展業務，請務必注意，銷售回報率僅對同一行業內的公司是有用的衡量標準，因為不同行業的成本可能存在很大差異。例如，科技公司通常成本較低，因此可以實現非常高的 ROS，而雜貨商往往成本較高且 ROS 數字較低。

個人財務指標只能反映企業健康狀況的一部分，銷售報酬率也不例外。

ROS 讓您清楚了解銷售如何有效轉化為利潤，進而告訴您：

透過追蹤一段時間內的 ROS，您可以輕鬆了解您的業務效率是否變得更高或更低，從而確定您是否需要勒緊褲腰帶或更新流程。

然而，銷售回報率並不能告訴您銷售額是否在增加、這些銷售額來自哪裡，或者是什麼導致了效率低下——因此，與往常一樣，您需要進行進一步的挖掘才能獲得全面的了解。

顯然，ROS 很重要。您希望經營一家高效的企業，因此您肯定希望您的銷售回報隨著時間的推移朝著正確的方向發展。考慮到這一點，以下是計算方法。

公式比較簡單：

現在，讓我們看看如何尋找具有以下特徵的企業：

在這種情況下，我們首先將不同的費用相加：

現在，我們可以從頂行減去這些費用來計算銷售回報率，如下所示：

換句話說，這項業務的銷售回報率為 45%，這意味著每售出 1 美元，它就能賺 45 美分。

這聽起來相當不錯——一般來說，「體面」的 ROS 是超過 5% 的值。然而，如果這項業務恰好處於成本極低、收入極高的行業，那麼它可能只是處於平均水平（甚至低於標準）。

正如我們已經指出的，銷售回報率和營業利潤率緊密相連。然而，它們並不完全相同。

作為標準，營業利潤率是透過營業收入除以淨銷售額來計算的。

另一方面，ROS 通常是基於息稅前利潤 (EBIT)。由於具有不同業務模式和不同行業的公司的營業利潤率可能存在很大差異，因此在息稅前利潤的基礎上對它們進行比較可能會令人困惑。

至此，您已經了解如何計算銷售回報率。但是，如果您發現您的 ROS 落後於競爭對手怎麼辦？這表明您的企業營運效率未達到應有的水平，這意味著您需要採取行動。以下是一些改進方法：

提高產品價格：提高利潤並提高銷售效率最明顯的方法就是提高價格。如果您擁有優質的產品、好評和良好的聲譽，這絕對值得考慮。然而，這並不是每個公司都可以選擇的，因為它可能會讓你被排除在市場之外。
更有效率地生產產品：另一種選擇是降低產品的生產成本，例如採購價格較低的材料或加快流程，以便可以在更短的時間內製造產品。然而，這可能會對產品品質產生連鎖反應，從而損害您的銷售。
降低產品銷售成本：也許您的銷售職能比競爭對手大得多，但您只銷售相似數量的產品，這意味著您的效率較低。在這種情況下，您可能需要縮小銷售團隊的規模。同樣，這並非沒有風險，因為它可能會導致整體銷售減少。

ROS 只是您可以用來深入了解企業效率和財務績效的一項指標。還有數十個（甚至數百個）其他可用，包括這三個：

股本回報率：該指標定義了公司從其股本中產生了多少利潤，或者換句話說，它定義了公司從股東的投資中賺錢的能力。它也被稱為“淨資產回報率”。
資產報酬率：根據公司持有的資產（例如實體建築、設備和智慧財產權）總價值來檢查公司淨利的計算。因此，銀行在決定是否批准貸款時經常使用它。
已用資本回報率：另一種效率衡量標準是已用資本回報率 (ROCE)，它考察公司的盈利能力與用於產生收入的所有實體資產（例如工廠、車輛和機械）的價值。當資本成本高於 ROCE 時，公司營運效率低下，無法為股東提供足夠的價值。

銷售回報率是一個有價值的指標，可以為各種行動提供資訊。

計算完您的 ROS 後，您可能會決定做出變更。您可以審查價格、增加或減少銷售人員或產品團隊的規模，或降低生產成本。

這些關鍵決策可能會對您的業務未來產生巨大影響，因此擁有必要的數據來支援這些決策至關重要。