收入營銷終極指南

凱特歐文

• 2021 年 10 月 26 日

傳統的業務流程和運營正在演變。 事實上，其中許多已經完全過時了。 隨著數字化轉型不斷改變我們做事的方式和市場力量不斷向我們投擲曲線球，使團隊朝著共同目標保持一致對於成功至關重要。

這在銷售和市場營銷中最為重要。 銷售和營銷可以坐在孤立的團隊中的日子已經一去不復返了，只有當一個人需要另一個人的東西時才進行交互。 今天，銷售和營銷必須緊密合作才能實現公司的收入目標。

這就是收入營銷的用武之地。這種理念在銷售漏斗的所有接觸點採用客觀的、收入驅動的方法。

什麼是收益營銷？

收益營銷是一種銷售漏斗的方法，它涉及使營銷和銷售團隊朝著一個共同的目標保持一致，並確保他們在實現該共同目標時相互支持。 當然，目標是增加收入。

收入營銷的核心是通過在銷售和營銷之間建立數據和反饋的閉環來增加收入。 它確保了兩個團隊平均分擔和承擔增加收入的責任。

當您擁有全面運營的收入營銷模式時，您的戰略、運營、技術和增長理念將使您的營銷團隊能夠：

• 為銷售團隊提供可購買的潛在客戶
• 加快從認知到購買的銷售漏斗路徑
• 通過與創收直接相關的可預測和相關 KPI 衡量績效

證據就在數字中：MarketingProfs 的一份報告發現，協調銷售和營銷可以將您的勝率提高 38%。

銷售漏斗的演變

直到最近，市場營銷的作用非常明確：提高品牌知名度並為銷售提供大量漏斗頂部線索。 在那之後，由銷售人員引領漏斗的其餘部分並完成交易。

但購買過程，尤其是在 B2B 銷售中，正變得更加複雜。 B2B 買家正在採取更多自主購買途徑。 當銷售漏斗不再是一個漏斗，而更像是一個曲折的購買旅程時，營銷的角色必須轉變為支持整個購買週期。

營銷漏斗的演變包括四個主要階段：傳統營銷、潛在客戶生成、需求生成和收入營銷。

1. 傳統營銷

在傳統營銷中，很少關注收入影響。 如果跟踪任何指標，它們將與行動相關聯，而不是與底線結果相關聯。 點擊率和網站流量可能會告訴您營銷材料的整合程度，但它們幾乎沒有提供關於營銷對底線影響的洞察力。

2. 潛在客戶生成

在潛在客戶生成模型中，營銷的核心工作是為銷售團隊提供盡可能多的潛在客戶。 但是，潛在客戶生成策略仍然是一種相對不成熟的收入增長方法，因為：

• 很少關注潛在客戶的質量而不是數量
• 從漏斗頂部向下完成交易的責任仍然完全在於銷售
• 營銷可能會繼續多次引入相同的潛在客戶，即使機會已經被取消資格
• 銷售團隊浪費時間追逐和取消大量不良線索

3. 需求生成

處於需求生成階段的組織朝著收益營銷模式邁出了一大步。

營銷團隊不再簡單地將大量潛在客戶放在銷售渠道的頂部。 他們為銷售漏斗的所有階段創建營銷材料並支持管道加速。

這包括：

• 專注於從明確的目標受眾中產生高質量潛在客戶的營銷策略
• 與 CRM 集成的營銷自動化系統

收入指標也開始優先於基於活動的營銷 KPI，包括移交給銷售的營銷合格線索的數量、其中有多少進展為機會，以及最終完成的銷售。

4. 收益營銷

這需要在需求生成階段建立的所有活動、流程和自動化，並確保創收是可重複和可擴展的。

建立收益營銷後，營銷可以證明其對創收的直接貢獻。 更重要的是，他們可以通過將指標與整個銷售渠道的銷售額緊密結合，來預測和預測未來對收入的貢獻。

收益營銷策略的好處

收益營銷通過三種關鍵方式為所有參與者帶來價值。

1、銷售福利

通過收益營銷，銷售團隊擁有他們需要的一切（背景和抵押品），可以在更短的時間內將潛在客戶從機會轉化為贏得的收入。

2. 營銷效益

反過來，營銷和銷售之間基於收入的數據和指標的持續流動確保營銷團隊可以專注於非常有價值的潛在客戶生成活動。 他們可以塑造消息傳遞並創建旨在最大限度地提高營銷支出投資回報率的活動。

3. 客戶/潛在客戶利益

營銷人員現在可以以信息豐富、有用且全面的方式為潛在客戶製作滴灌活動、廣告和內容。 在漏斗的每個階段，收益營銷漏斗中的潛在客戶都會收到有價值的相關溝通，以簡化他們的購買途徑。

如何開始實施收入營銷策略

開始實施收入營銷策略意味著明確定義您的潛在客戶生成和需求生成流程和策略。

1. 緊緊抓住你的目標受眾

繪製出購買客戶的路徑，但要盡可能詳細。 準確了解您的目標客戶、他們更喜歡如何研究和購買，以及在整個週期中最能影響他們的地方。

2. 在營銷指標中增加收入責任

更傳統的營銷 KPI 仍可用於為營銷團隊活動中的戰略和策略提供信息，即哪些主題行效果最好，如何改進廣告以產生更多點擊等等。

但營銷的績效指標應直接與銷售額和底線收入影響掛鉤。 通過結合銷售和營銷指標和目標，您將能夠確定營銷的創收績效。

3. 採用營銷自動化和 CRM 集成

銷售和營銷之間的閉環數據和分析是收益營銷的重要組成部分。 這意味著潛在客戶在漏斗中的任何動作都應直接反饋到營銷的數據和分析中，以更好地告知他們的策略和策略。 它還告知營銷人員何時通過新的接觸點影響潛在客戶，以幫助在整個銷售漏斗中培育機會。

4. 積極參與文化轉變

如果您正面臨著將您的組織從傳統或潛在客戶生成理念轉變為收入營銷的艱鉅任務，請不要忘記關注在這個方向上轉變文化和態度。 確保所有級別的所有團隊成員都致力於採用新的做事方式可能需要一些時間和承諾。

5.建立閉環的銷售和營銷數據

除了共同的戰略和目標之外，集中銷售和營銷數據也很重要，這樣任何自動化和後台流程也可以共享。 從您的 CRM 到您的營銷自動化和工作流工具，營銷需要來自銷售的實時數據來實現真正的收入營銷策略。

收入營銷團隊的自動勘探

完全優化以加速銷售漏斗的自動化外展是收入營銷的核心組成部分。 使用 Mailshake，您可以將冷淡的潛在客戶轉化為熱情的潛在客戶，建立更多聯繫，並通過一個儀表板擴展您的電子郵件外展和序列。 預訂演示以了解有關 Mailshake 外展自動化的更多信息，或註冊我們的時事通訊以獲取所有最新的銷售和營銷資源。