什麼是收入運營 (RevOps)，您為什麼需要它？
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 7 月 29 日
內容
收入運營是許多企業提高內部效率的關鍵。 那麼，什麼是營收運營？ 公司應該有一個團隊，其目的是將銷售、客戶成功和營銷運營聯繫起來。
RevOps 是真正的商業未來——預計到 2025 年，全球75% 的增長最快的公司將實施收入運營計劃。
通過更輕鬆的溝通和數據共享，這些團隊可以更好地支持客戶並實現看漲的收入增長目標。 從本質上講，它允許與收入直接相關的內部團隊專注於生產性任務。
什麼是收入運營？
收入運營是一個團隊，其目標是簡化銷售流程以獲得更好的客戶體驗和盈利能力。 他們通過減少內部數據孤島來改善跨團隊溝通來做到這一點。
當公司難以訪問內部數據時，就會出現數據孤島。 例如，如果您需要通過電子郵件向同事發送內部文檔而自己無法搜索，那麼您就會遇到數據孤島。
如果數據在團隊之間自由共享，團隊成員可以根據需要獨立工作，更好地協作並完成更多工作。 這最終使員工能夠在整個銷售過程中專注於支持用戶體驗和客戶體驗。
RevOps 團隊可以幫助您解決收入團隊的常見問題，包括：
- 溝通障礙：為團隊協作和溝通創造渠道
- 數據發現：為自主和異步工作組織內部數據
- 流程不一致：為每個團隊創建一個預設流程網絡以遵循
- 集體運營管理：綜合團隊的目標和優先事項
要指導您的 RevOps 計劃，考慮收入運營的三大支柱會很有幫助：
- 過程
- 平台
- 人們
這些是大多數公司使用的 RevOps 的基本原則。 要升級您的策略，請添加第四個類別，數據，它不是支柱，但對於您的 RevOps 團隊衡量他們的成功仍然很重要。
過程
收入運營就是提前計劃以創造無縫的客戶體驗。 當每個團隊成員都有明確定義的角色時，收入團隊可以作為一個統一戰線來支持公司發展並通過銷售漏斗移動客戶。
平台
正確的工具使收入運營變得與眾不同。 許多數字營銷工具會自動跟踪或收集數據，以減少人為錯誤並改進工作流程。
CRM 平台等常用工具可以幫助您的團隊：
- 跟踪潛在客戶在銷售漏斗中的位置
- 使用 AI 解釋大型數據集並分析前景
- 預測收入或其他成功指標
- 收集有關前景的定性或定量數據
人們
收入運營並不是一種萬能的解決方案，因此您的團隊應該與總體收入目標保持一致。 考慮招聘以下職位以啟動您的收入運營部門：
- 收入運營主管：監督收入運營的各個方面並向執行團隊報告
- 項目管理負責人：監督部門的項目管理目標並向收入運營負責人報告
- 項目管理團隊：執行日常項目管理任務並向項目管理負責人報告
- 分析主管：監督部門的數據和分析目標，並向收入運營主管報告
- 分析團隊：收集和分析收入數據並向分析主管報告
- 平台負責人：監督收入運營部門使用的任何工具或平台的 L&D，並向收入運營負責人報告
- 平台團隊：提供日常支持和維護工具和平台，並向平台負責人報告
數據
收入運營與其他運營團隊不同，因為他們的主要關注點是處理數據。 糟糕的數據共享或解釋會導致溝通不暢，從而滾雪球並對客戶體驗產生負面影響。 這是一個普遍存在的問題——30% 的公司報告稱在數據孤島中苦苦掙扎。
當您聘請 RevOps 團隊時，他們主要關心的是收集和解釋數據。 這可以讓您公司的整個收入系統在他們通過管道移動客戶時更加準確、一致和高效。
正如 RevOps 團隊使用來自營銷、銷售和客戶成功部門的數據一樣，他們也應該收集內部數據。 這可以讓您全面了解哪些團隊需要更多支持。
收入運營團隊結構
根據貴公司的需求，您的 RevOps 團隊可能看起來會有所不同，但了解哪些職位構成了典型的 RevOps 團隊仍然很有用。 以下是擴展收入運營部門時需要考慮的其他一些常見團隊：
- 運營管理
- 銷售賦能
- 學習與發展
收入運營與銷售運營
收入運營團隊處理銷售數據，因此銷售、營銷和客戶成功團隊可以專注於他們工作的核心。 銷售運營團隊執行類似的功能，但僅限於銷售部門。 他們就像運動隊——銷售運營團隊負責你的進攻策略，而收入運營團隊負責防守。
很難理解這些團隊的運作方式有何不同。 這裡有些例子。
收入運營任務：
- 從收入團隊收集和分析數據
- 通過識別瓶頸提高效率
- 支持多個團隊以獲得更好的客戶體驗
銷售業務任務：
- 自己的戰略銷售計劃
- 提高銷售流程效率
- 支持銷售團隊
收入運營成功指標
如果沒有衡量成功的方法，幾乎不可能判斷您的收入運營計劃是否有效。 僅收入不是一個有效的衡量標準，因為有太多不同的資源有助於獲得新客戶。
多個成功指標對於讓您全面了解新 RevOps 計劃中哪些有效，哪些無效。 嘗試選擇一些與您的目標一致的指標來衡量您的計劃是否成功。 您可以用來衡量 RevOps 團隊成功的一些常見指標是：
贏率：銷售團隊在給定時期內的轉化次數
銷售週期時間：完成交易所需的平均時間
管道速度：銷售通過管道的速度
客戶獲取成本（CAC）：獲得單個客戶的估計成本
預測準確性：衡量銷售團隊預測成功的準確程度
客戶生命週期價值 (CLV)：特定客戶在與公司建立關係期間的估計價值
客戶流失率：公司失去客戶的速度
續訂：客戶與公司續簽合同的次數或比率
追加銷售：客戶升級或擴大與公司的合同的數量或比率
年度經常性收入 (ARR)：任何訂閱或基於合同的收入的價值
如何實施收入運營
現在正是實施 RevOps 計劃的最佳時機，以確保您的企業未來取得成功並提高團隊的效率。 遵循這些基本步驟，讓您的公司走上持續增長和高效的道路。
1. 審核當前流程
實施收入運營策略的第一步是審核您當前的銷售流程。 RevOps 的目標是簡化流程以獲得更好的用戶體驗，因此識別當前的痛點或優勢以獲得更好的結果非常重要。
首先，您應該確定買方生命週期並分析您當前戰略、技術或流程中的任何痛點。 你不應該假設你做的一切都是錯的。 如果您可以編輯現有流程而不是重新開始，您將提高投資回報率。
要確定目標流程，請確定貴公司的主要轉化點。 了解哪些對這些價值驅動流程有效或無效，可為您實施其餘的 RevOps 戰略提供有效的基礎。
2. 確定您的收入渠道
RevOps 專注於連接收入團隊，這些團隊通常由銷售、客戶成功和營銷部門組成。 為確保這些部門無縫協作，為每個收入部門創建詳細的管道，以識別任何差距或重疊。
您需要確定哪個部門負責未來。 進行調查詢問收入部門他們每天使用哪些銷售工具和技術以及是否有任何團隊根本沒有使用是很有幫助的。
一旦您確定了您的管道或收入團隊工具中的問題，請使用您的 RevOps 團隊來幫助優化這些工作流程。 目標是將運營或項目管理任務從專業團隊的板塊中解放出來，以幫助客戶順利推進管道。
3. 建立您的 RevOps 團隊
現在您已經確定了管道的優勢、劣勢和差距，您可以在不浪費資源的情況下建立理想的 RevOps 團隊。 與收入部門的領導會面，集思廣益示例工作流程和新的 GTM 計劃。 像這樣集中 GTM 計劃可以幫助您將投資回報率提高20% 或更多。
此時，您還需要創建入站和出站銷售流程文檔。 一致性是創造可衡量成功的關鍵，因此您可以衡量哪些策略最有效。
您還應該實施一項計劃來監控您的收入渠道並發現任何瓶頸。 Mailshake或共享項目跟踪器等工具簡化了溝通，因此您可以快速找到這些問題並解決最重要的問題。
4. 審查 RevOps 目標
收入業務以難以實施而著稱。 造成這種情況的一個原因是，許多公司未能製定計劃來審查其收入運營戰略。 可能需要一些時間和多輪修訂來確定需要進行哪些更改才能成功。
確保您根據需要修改 RevOps 策略的一些方法包括與部門領導建立經常性的 1v1。 在這些會議期間，團隊成員可以提出經常性或緊迫的問題，以便您的收入團隊不斷發展以滿足您公司的需求。
使用 Mailshake 擴展您的銷售
如果您及早擴大收入運營團隊，您將在以後為您的公司省去很多麻煩。 從頭開始建立一個新部門並知道該僱用誰是令人生畏的，但是有很多工具，比如Mailshake 的銷售參與軟件，可以讓這個過程變得更容易。
