集市之聲
已發表: 2023-04-12如何準確有效地衡量數字營銷中的投資回報率，一直是營銷人員的一大痛點。 根據 TINT 的 2023 年社交和用戶原創內容報告，只有 18% 的營銷人員始終跟踪他們的內容表現。 但我們是來解決這個問題的。
章節：
- 什麼是數字營銷的投資回報率 (ROI)？
- 如何計算數字營銷投資回報率
- 為什麼數字營銷的投資回報率很重要？
- 提高投資回報率的 3 種方法
- 您應該跟踪哪些其他數字營銷指標
- 了解並提高您的投資回報率
製作廣告，規劃社交媒體營銷活動，與有影響力的人建立合作夥伴關係——每一項數字營銷任務都有一個共同的最終目標：為公司賺錢。
但是，正如我們上面所說，只有 18% 的營銷人員總是跟踪他們的內容表現。
很難將數字營銷活動的結果與業務收入直接聯繫起來，但營銷人員仍然需要一顆北極星來幫助確定他們工作的優先級，證明他們對公司的價值，並知道他們的努力（和預算）用在了哪裡。 這就是數字營銷投資回報率的用武之地。
在本指南中，我們將深入探討為什麼在數字營銷中跟踪投資回報率很重要以及如何進行跟踪，以及根據您的品牌目標跟踪的關鍵指標。
什麼是數字營銷的投資回報率 (ROI)？
數字營銷中的投資回報率衡量的是相對於您在廣告系列上花費的收入而言，賺取或損失了多少。 確定您的數字營銷投資回報率將有助於為未來的預算決策提供信息，讓您物有所值。
舉例來說，您在 Instagram 上為一款價值 X 美元的新護膚品投放了廣告。 如果您的品牌在活動啟動後看到該產品的銷量激增，帶來的收入比活動成本多 50%，這就是正投資回報率。
數字營銷的正投資回報率因您所在的行業而異。 但是，一般的經驗法則是 5:1 左右是一個好的比例。
讓我們以Bazaarvoice 自己為例。 最近的 Forrester Total Economic Impact of Bazaarvoice 顯示，我們的客戶有可能實現 400% 的投資回報率。
這意味著在這種情況下，您的比率為 4:1。 或者每花費 1 美元可賺取 4 美元。
如何計算數字營銷投資回報率
投資回報率是您的營銷活動初始投資的百分比，以及它根據收入增加或減少了多少。 要衡量您的數字營銷投資回報率，請將利潤除以成本，然後將結果乘以 100 以獲得投資回報率百分比。
作為一個等式，ROI 公式如下所示：
投資回報率=（淨利潤/總成本）×100
代入您的數字後，如果您的 ROI 等式得出正數，則表示您的總收入超過總成本，並且您處於盈利狀態。 如果這個數字是負數，你就是虧損的，成本超過回報。
顯然，以黑色著陸是更可取的，因為這意味著您已經獲利。
投資回報率方程式似乎很簡單。 但是，除非您能夠將項目或活動的成本確定為美元，否則您的投資回報率計算可能永遠不會完全準確。 即使在最好的情況下，這也很棘手，因為您不僅要考慮廣告支出和材料。 您還需要考慮薪水、使用的軟件等因素。
為什麼數字營銷的投資回報率很重要？
衡量您的數字營銷投資回報率有助於您有效且高效地分配營銷預算，實現正的投資回報率證明您正在“交付商品”。
無論您的投資回報率是正數還是負數，它都會告訴您需要做出改變的地方。 如果一項活動的成本高於收入，您就知道需要調整某些內容，例如平台、受眾或消息傳遞。 例如，如果您在 TikTok 上展示您的產品並帶來轉化的視頻取得了持續的成功，那麼您顯然希望繼續對該渠道進行投資。
確定您的投資回報率可以向貴公司的 C 級高管展示強大營銷的價值。 正如 TINT 的報告中所指出的，“跟踪符合業務目標的指標、創建流程和 ROI 報告以顯示社交的真正影響並牢記大局的營銷人員最終將增加他們獲得領導層支持和支持的機會隊。”
數字營銷投資回報率還可以幫助您確定您的團隊和整個品牌的成功是什麼樣子的。 數字營銷的一大好處是，如果某件事不起作用，您就不會陷入困境。 您可以進行調整和試驗，看看其他平台或內容格式是否會提高投資回報率，從而增加成功的機會。
提高投資回報率的 3 種方法
無法保證數字營銷的成功，但專注於某些重點領域可以幫助您吸引合適的受眾並設定切合實際的目標。
1. 利用用戶生成的內容
用戶生成的內容 (UGC) 可以提高您的數字營銷投資回報率，因為人們更相信他人的推薦而不是品牌的廣告。 UGC 是由真實的人創建的真實內容，而不是直接來自您的品牌的消息。 它以客戶評論、有影響力的合作夥伴關係或在社交媒體、播客或博客文章中提及您的品牌或產品的形式出現。
UGC 的價值怎麼強調都不為過——全球 40% 的購物者表示 UGC 使他們更有可能進行購買。 這是您不想錯過的一大批消費者。
天然化妝品品牌 Fresh 希望提高銷量和品牌知名度並建立信任。 該公司與 Bazaarvoice 合作推出了一項抽獎活動，鼓勵客戶對 Rose 系列中他們最喜歡的產品發表評論。 參加者有機會贏取價值 100 美元的電子禮品卡。
該活動僅在第一周就產生了 217 條評論——比正常率增加了 145%。 Fresh 收集並分發了真實、有機的反饋，並看到了 148 萬美元的總收入影響，這一切都是通過 UGC 的力量實現的。
2. 監控消費者洞察
消費者洞察力使您能夠了解客戶的想法，從而滿足他們的需求並提高投資回報率。 當客戶感到被看到和聽到時，您可以提高銷售額以及客戶滿意度和保留率。
KidKraft 是一家創造玩具和家具以豐富童年的公司，它希望增強其現有產品線並改進其營銷工作的信息傳遞，以更好地吸引父母。 因此，該公司通過 Insights & Reports 工具利用了客戶洞察的力量。
Insights & Reports 使用人工智能 (AI)、機器學習 (ML) 和自然語言處理 (NLP) 來收集、組織和分析消費者洞察。 這些見解以有意義的數據和可操作的建議的形式出現，以加強營銷工作。
借助該工具，KidKraft 能夠利用來自客戶評論的見解來了解客戶如何使用他們的產品。 從那裡開始，該公司對其產品進行了改進，以更好地迎合其受眾並滿足他們的需求。 這導致了銷售額的增加、更好的產品和改進的消息傳遞。
3. 為未來的活動設定投資回報率目標
無拘無束的雄心可能是一件好事，但要實現積極的投資回報率，請在數字營銷活動開始時設定切合實際且可實現的目標。 這並不意味著你不能夢想遠大——它只是意味著你需要通過瞄準可實現的目標來為成功做好準備（希望你超越你設定的目標！）。
使用過去活動的結果來告知性質相似的當前和未來活動的目標。 這不是一門精確的科學，但它可以幫助您進行計劃，因此您不會盲目行事。
例如，假設您的品牌每年春季限時帶回一款深受粉絲喜愛的香水。 每年，您都會投放多個 Facebook 廣告，這些廣告會引起大量參與並導致銷售額大幅上升。 了解過去幾年此活動的典型利潤可以幫助您設定預算並有可能將活動擴展到其他平台，因為您相信僅 Facebook 廣告就能帶來可觀的投資回報率。
您的目標可能與其他指標和關鍵績效指標 (KPI) 相關，這些指標和關鍵績效指標 (KPI) 也會影響和影響投資回報率（下一節將詳細介紹這些指標）。
您應該跟踪哪些其他數字營銷指標
投資回報率是告訴您營銷策略是否影響公司利潤的最終指標。 但數字營銷投資回報率本身並不能說明全部情況。 即使活動不會立即產生顯著的投資回報率，它仍然可以產生積極的營銷結果，並將您的受眾吸引到未來的銷售和轉化中。
除了 ROI 之外，這些指標和 KPI 將幫助您衡量數字營銷策略的成功與否。
平均訂單價值
平均訂單價值 (AOV) 告訴您每個客戶訂單平均花費了多少。 一個好的營銷活動可能會帶來更多的轉化，但 AOV 的增加可能意味著投資回報率的提高，因為客戶在每個訂單上花費更多的錢。
要計算貴公司的 AOV，請將總收入除以訂單數量。 真的就這麼簡單。
AOV = 總收入 / 訂單數
例如，假設您上個月的在線銷售額為 80,000 美元，總共有 2,500 個訂單。 這意味著上個月的 AOV 是 32 美元。
有很多方法可以創造性地增加 AOV。 首先創建最低訂單以達到“免費送貨”狀態。 根據 BigCommerce 的消費者調查，77% 的受訪者表示他們放棄購買是因為沒有足夠的運輸選擇。
您還可以捆綁產品以提高 AOV，實施客戶忠誠度計劃，在適當的時候進行交叉銷售和追加銷售，並提供一流的客戶支持體驗。
點擊率
點擊率 (CTR) 是衡量您的廣告效果的比率，並向您顯示看到您的廣告、贊助帖子或產品列表的人實際點擊它的頻率。
要確定點擊率，您可以用廣告收到的點擊次數除以廣告展示次數，也稱為展示次數。
點擊率=點擊次數/展示次數
例如，如果您有 80 次點擊和 400 次展示，那麼您的點擊率就是 20%。
如果您想提高點擊率，請確保標題和副本經過搜索引擎優化 (SEO)。 關鍵詞研究可以幫助您確定在您的在線和社交媒體廣告中使用哪些關鍵詞，以便在您的客戶搜索有機關鍵詞時顯示在搜索引擎結果頁面 (SERP) 上。 讓您的品牌出現在潛在客戶的關注範圍內有助於獲得更多點擊，因為您滿足了他們搜索內容的標準。
添加號召性用語 (CTA) 是提高點擊率的另一種方式，因為它就像一個邀請，提示您的受眾點擊廣告並了解更多信息。 圖片還可以根據渠道提高點擊率，A/B 測試可以幫助確定哪些圖片和文案在哪個平台上效果最好。
A/B 測試涉及拆分您的營銷受眾以測試活動變化並確定哪個選項效果最好。
兌換率
轉化率是指所有訪問過您網站的人中發生轉化的人所佔的百分比，是確定營銷內容效果的好方法。 轉化是指您要衡量的任何操作，無論是新客戶的購買、點擊 CTA 還是註冊您的時事通訊。
要計算您的轉化率，請將您的轉化次數除以訪問者數量。
轉化率=轉化次數/訪問人數
假設您的電子商務網站在 1 月份接待了 3,000 名訪問者，並且有 600 筆銷售額。 這意味著您 1 月份的轉化率為 20%。
您可以通過向用戶明確他們將從執行您希望他們執行的操作中獲得的價值來提高轉化率。 換句話說，確保任何訪問您網站或看到廣告或社交媒體帖子的人都清楚您獨特的價值主張。 突出顯示客戶評論和推薦，以表明其他真人使用過您並推薦您的事實。
以高級自行車裝備公司 Le Col 為例。 Le Col 希望通過使用 UGC 並依靠專業自行車手的忠誠度來吸引新客戶。 該公司與 Bazaarvoice 合作推廣該品牌的真實內容並改進其產品頁面。 結果是轉化率提高了 125%。
每次獲取成本
每次獲取成本 (CPA) 是一項重要的財務指標，用於衡量通過特定活動或營銷渠道獲取新客戶的總成本。
您的平均每次轉化費用的計算方法是將特定渠道上用於獲取客戶的活動的總成本除以從同一渠道或活動中獲取的新客戶數量。
CPA = 活動的總成本/活動的新客戶數量
因此，如果您在 Instagram 廣告上花費了 3,000 美元並獲得了 25 位新客戶，則該廣告系列的每次轉化費用為 120 美元。
提高每次轉化費用實際上意味著降低它，您可以通過多種方式做到這一點。 首先確保您的廣告重定向到的著陸頁經過優化，可以給人留下良好的印象。 通過確保最重要的信息（包括 CTA 和您希望用戶填寫的任何表格）位於頁面頂部附近來優化您的著陸頁。 著陸頁上的內容應該引人入勝且清晰明了，以便人們知道您向他們提供什麼以換取他們執行所需的操作。
在著陸頁上顯示您公司的聯繫信息也增加了用戶第一次檢查您的合法性。
每條線索的成本
每條線索成本 (CPL) 是您從當前營銷活動中產生新線索所花費的金額。 CPL 會告訴您您的營銷工作是否覆蓋了足夠多的合適人群並填補了您的管道。
要計算 CPL，請將生成線索的成本除以獲得的線索總數。
CPL = 潛在客戶生成成本 / 獲得的潛在客戶總數
與 CPA 一樣，提高 CPL 意味著減少獲取潛在客戶所需的營銷成本。 要增加潛在客戶數量和客戶看到並點擊您的廣告的可能性，請著重改進廣告的質量和內容。
一種方法是將您的 Google Analytics（分析）和 Google Ads 帳戶關聯起來，以鳥瞰您的網站上有多少流量來自您的廣告。 如果您的廣告沒有看到顯著的頁面瀏覽量，請調整您的方法 - 測試不同的關鍵字、文案和 CTA，以確定哪些信息能引起潛在客戶的共鳴並吸引他們進入。
客戶終身價值
客戶生命週期價值 (CLV) 是衡量您的企業在該客戶與您的品牌的整個關係中可以預期從客戶那裡獲得的收入總額的衡量標準。 客戶的年度價值以及他們與您的平均關係時長表明您的營銷活動的效果如何。
計算 CLV 的公式如下所示：
CLV = 客戶年價值 × 客戶平均壽命
假設一位顧客每個月購買睫毛膏，每次花費 15 美元，並持續了 12 年。 要計算出他們的 CLV，您需要 12 × 15 × 12，這意味著他們的 CLV 是 2,160 美元。
了解您的 CLV 有很多好處，包括提高客戶保留率、鼓勵重複銷售（和更高的銷量）以及提高數字營銷的整體投資回報率。 CLV 讓您了解哪些客戶應該優先進行營銷工作，因為您知道誰更有可能進行額外或頻繁的購買。
如果您希望提高公司的 CLV，請關注您的客戶反饋。 您對他們的需求了解得越多，您就越能改進您的營銷和產品以吸引他們繼續向您購買。 並抓住機會向現有客戶追加銷售和交叉銷售。
例如，交叉銷售的一種簡單方法是向現有客戶發送電子郵件，向他們展示相關產品以補充他們最初的購買。
廣告支出回報率
廣告支出回報率 (ROAS) 是一項重要指標，用於衡量在付費數字營銷工作上花費的每一美元所賺取的收入。 ROAS 與 ROI 非常相似，但 ROAS 具體指的是付費數字營銷的 ROI。
要確定您的 ROAS，請將歸因於廣告活動的收入除以活動成本。
ROAS = 活動收入/活動成本
因此，如果作為社交媒體活動的一部分，您在廣告上花費了 2,000 美元，而您的廣告收入為 5,000 美元，那麼您的 ROAS 比率為 5:2 或 250%。
可以通過減少廣告成本來提高 ROAS。 降低廣告成本的最簡單方法是實施高度針對性的廣告，讓合適的人（也就是可能感興趣的人）看到您的廣告，從而帶來更多的潛在客戶和銷售額。
使用 Bazaarvoice 了解並提高您的投資回報率
Bazaarvoice 是您通過我們的產品套件提高數字營銷投資回報率的盟友，這些產品可幫助您在整個消費者旅程中利用 UGC。
例如，我們的營銷投資回報率計算器可幫助您了解 UGC 對數字營銷投資回報率和零售額的影響。
它結合了潛在的 SEO 影響、銷售增長、聯合零售價值等，讓您清楚地了解年收入的總預計增長情況。 自己試一試。
