什麼是 SaaS 行銷？ 2024 年（及以後）成功指南
已發表: 2023-11-30是時候開始規劃未來幾個月的 SaaS 行銷策略了！ 但你從哪裡開始呢？ 您怎麼知道要使用哪些管道？ 目標受眾？ 衡量指標？ 別擔心，我們已經為您提供了保障！
在動態的 SaaS 世界中，行銷人員面臨著無數獨特的挑戰，這些挑戰使他們有別於傳統的產品或服務行銷人員，並可能使製定成功的策略變得更加困難。 隨著技術的快速發展和競爭的不斷加劇，SaaS 公司必須不斷調整和創新其行銷策略，才能在擁擠的市場中脫穎而出。
SaaS 的本質是基於訂閱的模式和線上交付，需要一種將說服藝術與數據驅動決策科學相結合的客製化方法。 您的任務不僅是獲取新客戶，還要保留和擴大現有用戶群，這使其成為一項多方面的挑戰！
我們編制了 10 項 SaaS 行銷策略列表，這些策略將增強您的數位化工作並在未來幾年取得顯著成果。 讓我們陷入…
這篇文章講了什麼？
- 什麼是SaaS行銷？
- SaaS 行銷有何不同？
- 將在 2024 年（及以後）提高投資回報率的 10 項 SaaS 行銷策略
- 如何衡量 SaaS 行銷的成功
- 2024 年數位行銷規劃之前需要考慮的 5 件事
- Semetrical 會是您一直在尋找的策略夥伴嗎？
什麼是SaaS行銷？
SaaS 行銷，也稱為軟體即服務行銷，是指用於推廣和銷售基於雲端的軟體應用程式的策略和策略。 SaaS 是一種軟體分發模型，其中應用程式以訂閱方式透過互聯網託管和訪問，而不是安裝在單獨的電腦或伺服器上。
如果您正在閱讀本文，您可能已經知道什麼是 SaaS 行銷，但它與行銷其他產品或服務有何不同？
SaaS 行銷有何不同？
由於軟體即服務 (SaaS) 業務模式的獨特特徵，SaaS 行銷在許多方面都不同於傳統軟體或實體產品的行銷。 以下是 SaaS 行銷與眾不同的一些關鍵區別以及它將如何影響您的策略：
基於訂閱的模式
SaaS 產品通常以訂閱方式出售，客戶需要支付經常性費用（每月或每年）才能存取該軟體。 這種訂閱模式要求 SaaS 行銷人員除了獲取客戶之外，還要專注於客戶保留和確保長期價值，而不是優先考慮一次性銷售。
持續的客戶參與
借助 SaaS，客戶關係不會在首次購買後結束。 SaaS 公司需要在整個訂閱生命週期中持續吸引客戶，提供持續的支援、更新和價值來留住他們。
產品更新和迭代
SaaS產品不斷更新、完善。 行銷團隊需要將這些更新傳達給現有客戶，以保持他們的興趣並展示產品的持續價值。
用戶教育
SaaS 行銷通常涉及向使用者介紹產品的功能、優勢和最佳實踐。 內容行銷和教程在這方面發揮著重要作用。
競爭格局
SaaS 市場競爭非常激烈，許多產品都提供類似的功能。 SaaS 行銷人員需要讓他們的產品脫穎而出並有效地傳達其獨特的價值主張。
全球範圍
SaaS 產品可以在全球範圍內訪問，因此 SaaS 行銷通常涉及接觸多元化且潛在的國際客戶群。
| 方面 | SaaS 行銷 | 典型的產品/服務行銷 |
| 提供的性質 | 透過網路提供的軟體，通常以訂閱為基礎。 | 實體產品或非 SaaS 服務。 |
| 交付模式 | 數位化，可在線存取。 | 物理或親自。 |
| 定價模型 | 基於訂閱，通常採用分級定價。 | 一次性購買或各種定價模型（例如，每小時費率、基於項目）。 |
| 客戶參與度 | 專注於持續參與、保留和追加銷售。 | 強調初始銷售和潛在的後續銷售或服務。 |
| 銷售週期 | 通常時間較長，透過免費試用或免費增值模式培養潛在客戶。 | 單一產品或服務銷售的時間較短，但 B2B 產品或服務的銷售時間可能較長。 |
| 客戶引導 | 對於確保用戶理解軟體並從中受益至關重要。 | 可能涉及初始培訓或設置，但對於簡單產品來說不太重要。 |
| 客戶成功 | 專門的團隊專注於客戶滿意度、支援和擴展。 | 客戶服務團隊可能會處理售後問題，但不太關注擴展。 |
| 回饋迴路 | 定期將使用者回饋納入產品開發。 | 回饋很有價值，但可能不會直接影響核心產品。 |
| 升級和更新 | 頻繁的更新和升級是很常見的。 | 產品的更新或新版本可能不太頻繁。 |
| 使用者社群 | 建立和培育使用者社群對於回饋和支持非常重要。 | 使用者社群可能是有益的，但並不總是必不可少的。 |
| 保留重點 | 由於訂閱模式，高度關注客戶保留。 | 保留客戶很重要，但可能因產品/服務而異。 |
將在 2024 年（及以後）提高投資回報率的 10 項 SaaS 行銷策略
- 了解您的客戶並建立全面的買家角色
- 制定吸引、參與和愉悅的 SaaS 內容行銷計劃
- 啟動成功的電子郵件行銷策略
- 將免費試用變成轉化催化劑
- 透過有效的 SEO 策略增加自然流量
- 使用連結建立來增加網域權限
- 投資付費媒體管道
- 鼓勵評論並激勵推薦
- 簡化使用者體驗，輕鬆註冊，讓您的號召性用語一目了然
- SaaS 的帳戶為基礎的行銷 (ABM)
SaaS 策略 #1 了解您的客戶並建立全面的買家角色
了解客戶並建立全面的 B2B 買家角色是 SaaS 行銷的基本且關鍵的一步。 數據顯示，開發角色驅動的網站的效率提高了兩到五倍，並且更容易被目標受眾使用，而以客戶為中心的公司的利潤提高了 60% - 數字不言而喻！
買家角色是基於現有客戶的研究和數據以及來自銷售團隊或直接客戶調查的第一手見解而對理想客戶的半虛構描述。 透過這樣做，您可以更好地將 SaaS 行銷工作與目標受眾的特定需求和偏好結合起來，而不是猜測客戶的需求和需求。 這使您能夠創建更有效、更有針對性的行銷活動，從而提高轉換率、提高客戶滿意度，並最終實現業務成長。
SaaS 策略 #2 制定吸引、參與和愉悅的 SaaS 內容行銷計劃
您是否知道 70% 的 SaaS 公司都有內容行銷策略？ 令人難以置信的是，97% 的人在這些內容行銷工作上取得了成功？
在 B2B 世界中，需要做出複雜的購買決策，資訊豐富且有價值的內容成為公司與其潛在客戶之間的信任橋樑。 透過部落格文章、白皮書、案例研究和網路研討會等精心製作的內容，SaaS 公司可以展示其行業知識、展示其解決方案的價值並解決目標受眾的特定痛點。 這不僅可以吸引潛在客戶，還可以讓他們確信 SaaS 提供者了解他們的需求並致力於幫助他們取得成功，最終培養對業務關係的信任和信心。 然而。 它不止於此。 由於 SaaS 業務模式因其訂閱性質而嚴重依賴回頭客，因此內容在保持與現有客戶的對話並維持這種信任方面也發揮著關鍵作用，這樣他們不僅會留在您身邊，甚至還會向您推薦朋友和家人。
SaaS 策略 #3 啟動成功的電子郵件行銷策略
電子郵件行銷是另一個關鍵的 SaaS 數位策略。 事實上，81% 的 B2B 企業表示，電子郵件是他們最常用的內容行銷形式，64% 的企業表示，他們已經從中看到了成功。 雖然電子郵件行銷是一種眾所周知的工具，但 SaaS 企業使用它的方式已經演變成一門細緻入微且高效的藝術。 它可用於多種目的，使其不僅僅是一種促銷工具，而且是涵蓋整個客戶旅程的多方面策略。 但如何呢？
在 SaaS 中利用電子郵件行銷的一個重要方面是製作個人化的入職電子郵件和歡迎電子郵件。 這些電子郵件不僅僅是握手； 它們可作為您產品中的導遊，展示主要功能和功能。 請記住 - 個人化是關鍵，因為它在產品和用戶之間建立了即時聯繫！ 然而，這些類型的電子郵件只是開始。
SaaS 公司在其營運的數據豐富的環境中具有優勢，SaaS 的智慧電子郵件行銷依賴於數據驅動的洞察。 透過細分，公司可以向特定的客戶群提供客製化的內容和優惠。 自動化工作流程可以由使用者行為觸發，確保正確的訊息在正確的時間到達正確的使用者。 這對 Saas 至關重要，因為行銷工作必須遍布整個客戶生命週期。 電子郵件行銷用於透過深思熟慮的點滴行銷活動來培養潛在客戶，引導他們從認知到轉換。 然而，事情並沒有就此結束； 它繼續進行轉換後參與，以確保客戶保留。
如上所述，教育內容是該策略的核心。 電子郵件不僅僅是更新和促銷訊息； 它們是繼續教育的平台。 分享技巧、最佳實踐和使用案例場景展示了 SaaS 產品的價值。 教育可以促進參與度，讓您的客戶更有可能留下來。
SaaS 策略 #4 將免費試用轉變為轉化催化劑
SaaS 競爭非常激烈，用戶獲取可能是一場艱苦的戰鬥。 在這種情況下，免費試用已成為 SaaS 行銷人員的秘密武器。 讓我們探討一下如何...
首先，免費試用是展示使用者體驗的絕佳方法。 本質上，免費試用為使用者提供了實踐體驗，讓他們能夠探索 SaaS 產品的特性和功能。 這種互動式方法可以比任何行銷宣傳或廣告更有效地傳達軟體的價值和實用性。 它為潛在客戶提供「先試後買」的體驗。 在此試用期內，您可以提供個人化內容，示範如何充分利用該產品，這是一種積極主動的方法，可確保使用者做好充分準備，有效地使用該軟體。 如果您對自己的產品充滿信心，那麼這就是一個萬無一失的客戶獲取策略！
反過來，它充當轉化催化劑。 在試用期間體驗到 SaaS 產品價值的使用者更有可能轉換為付費客戶。 根據我們在SaaS 策略 #3中討論的內容，您可以採用有針對性的培育和提醒電子郵件來鼓勵這些轉換。
免費試用期間產生的數據也是一座金礦。 它提供了對使用者行為、偏好和痛點的洞察。 這些見解可以為產品開發、客戶參與策略和其他策略提供訊息，作為更廣泛的行銷策略的一部分。
SaaS 策略#5 透過有效的 SEO 策略增加自然流量
搜尋引擎優化對於任何數位行銷策略都至關重要。 透過針對搜尋引擎優化其網站來提高品牌的線上知名度勢在必行。 這會導致搜尋結果中的自然排名更高，從而增加網站流量。 當潛在客戶搜尋與您的 SaaS 產品相關的解決方案時，他們更有可能找到您的網站。
透過定位與您的產品和服務相關的特定關鍵字，您可以產生更多合格的流量，因為它由積極尋求與 SaaS 產品提供的解決方案類似的解決方案的用戶組成。 SEO 與內容行銷緊密結合，創建高品質的相關內容不僅可以改善 SEO，還可以為您的受眾提供價值。 同樣，透過優化具有更廣泛吸引力的關鍵字，您可以吸引來自不同地區的用戶並擴大國際客戶群。
最重要的是，雖然付費廣告可能更昂貴，但搜尋引擎優化是一種具有成本效益的長期策略。 一旦獲得較高的自然排名，所產生的流量不需要為每次點擊持續付費，這使其成為可持續且經濟實惠的選擇。
SaaS 策略 #6 使用連結建立來提高網域權威和品牌知名度
連結建立或數位公關是提高 SaaS 品牌領域權威的重要策略。 較高的網域權威不僅可以提高網站的搜尋引擎排名，還可以提高目標受眾的可信度和信任度。
建立連結的一種方法是首先製作目標受眾認為有用的信息豐富、有價值且引人入勝的內容。 這可以包括部落格文章、白皮書、資訊圖表和案例研究等格式。 請記住 - 高品質的內容更有可能吸引反向連結！ 考慮在您的網站上建立有價值的資源頁面，作為可連結的資產。 資源頁面可以包括行業報告、操作指南、範本或工具包。 其他網站可能會連結到這些頁面作為參考，幫助您取得連結。
當您從信譽良好的網站獲得反向連結時，您的品牌的影響力也會在整個網路上擴展。 這種擴大的覆蓋範圍可以讓更多的人發現並了解您的 SaaS 產品或服務。 特別是，來自權威來源的反向連結可以作為對您品牌的認可。 當您的品牌與備受推崇的行業網站相關聯時，它就會在潛在客戶眼中獲得信譽和信任。
SaaS 策略#7 投資付費媒體管道
有機地接觸潛在客戶是一個很棒的策略，但是，投資付費管道可以進一步擴大您的覆蓋範圍並確保您的品牌得到關注。 付費媒體包括按點擊付費 (PPC) 廣告和社群媒體廣告等策略，為目標受眾提供即時可見性。 它使 SaaS 公司能夠在潛在客戶面前策略性地定位其產品，精確針對人口統計和使用者行為。
付費媒體活動可提供可衡量的結果，使公司能夠追蹤其投資回報並進行數據驅動的調整以實現最佳化。 在競爭激烈的 SaaS 領域，付費媒體使企業能夠脫穎而出、增加流量並有效轉換潛在客戶。 它是全面行銷策略的關鍵組成部分，可以提高品牌知名度並增加收入，使其成為一項明智的投資。
SaaS 策略#8 鼓勵評論並激勵推薦
鼓勵評論和激勵推薦是成功的 SaaS 行銷策略的兩個重要組成部分。 這些做法不僅有助於建立信任和信譽，而且在推動用戶獲取和保留方面發揮著重要作用。
首先，滿意客戶的評論可以作為潛在客戶的社會證明。 當潛在使用者看到同儕的正面回饋時，就會建立對產品的信任。 與傳統廣告相比，人們更傾向於信任其他用戶的推薦。 事實上，84% 的人可能相信其他顧客的產品評論。 因此，真實的評論有助於建立 SaaS 產品的可信度。 同樣，您的網站或第三方評論平台上的正面評論和推薦可以帶來更高的轉換率。 他們可以影響潛在客戶嘗試您的軟體。 誠實的回饋還可以幫助您解決問題並更新您的產品或服務，使軟體對潛在客戶更具吸引力 - 這本質上是一個免費的回饋循環！
與傳統的行銷策略相比，鼓勵評論和推薦可能具有成本效益。 您正在利用現有的用戶群來吸引新客戶。 這種口碑傳播方式通常會降低獲客成本。
滿意的顧客更有可能留下來。 當您鼓勵和獎勵用戶推薦他人時，您就創造了一種網路效應，不僅可以帶來新客戶，還可以加強您與現有客戶的關係。 激勵性推薦可以有效減少客戶流失並有助於長期成功。
SaaS 策略#9 簡化使用者體驗，輕鬆註冊，讓您的號召性用語清晰明確
SaaS 公司一直在爭奪用戶注意力和忠誠度。 在這個競爭環境中取得成功的關鍵策略是簡化使用者體驗以方便註冊，並使您的號召性用語清晰明確。
在我們快節奏的世界中，使用者的耐心已經減弱。 如果註冊您的 SaaS 產品既麻煩又令人困惑，潛在用戶可能會放棄使用，轉而轉向擁有更簡單入職流程的競爭對手。 簡化使用者體驗可以最大限度地減少摩擦，確保旅程順利、無憂。 含糊不清可能會導致猶豫，最終導致失去轉換。 透過讓您的 CTA 明顯且具有說服力，您可以增加使用者採取所需操作的可能性，從而有效地擴大您的客戶群。
簡化的註冊流程和清晰的 CTA 也提供了資料收集的機會。 透過追蹤用戶在註冊過程中的行為，您可以深入了解用戶可能在哪裡放棄或猶豫。 這些數據支援數據驅動的決策，從而持續改進和優化您的用戶體驗。
SaaS 策略 #10 SaaS 的帳戶為基礎的行銷 (ABM)
ABM（即基於帳戶的行銷）是一種在 B2B 行銷領域獲得巨大關注的策略方法，它為 SaaS 公司帶來了多種好處。 ABM 的主要好處是它允許品牌透過個人化和高度相關的內容來定位特定的高價值帳戶或客戶。 透過識別並專注於關鍵客戶，您可以更有效地分配資源並增加參與機會。
是什麼讓 ABM 與眾不同？ ABM 促進行銷和銷售團隊之間更緊密的合作。 由於兩者都專注於選定的一組目標客戶，因此它們可以協同工作以創建更有凝聚力和更有效的策略，這在複雜的 B2B 銷售週期中特別有價值。 此外，高水準的個人化也是 ABM 的標誌。 您可以根據每個目標帳戶的獨特需求和痛點來客製化訊息和內容，從而顯著增加與決策者產生共鳴的機會。 雖然前期似乎需要大量資源，但從長遠來看，轉換率和客戶保留率的提高可以帶來更有利的投資回報。
最終，透過將精力集中在較少數量的高潛力客戶上，ABM 通常會帶來更高的轉換率。 您的訊息傳遞集中於這些帳戶的特定需求，使他們更有可能轉換為客戶。
然而，ABM 並不會在交易完成後結束！ 它可用於培育和留住重要客戶。 使用 ABM，您可以持續提供價值並保持這些客戶的參與度，從而有可能帶來追加銷售、交叉銷售和長期客戶關係。
下載我們的ABM 點播網路研討會！
如何衡量 SaaS 行銷的成功
衡量 SaaS 行銷工作的成功對於優化策略和展示您的活動對公司利潤的影響至關重要。 您可以追蹤和衡量許多不同的指標，但是，您選擇的指標將取決於您獨特的業務需求和品牌目標。
一些最重要的 SaaS 行銷指標包括：
- 客戶獲取成本 (CAC)：計算獲取新客戶的成本。 這包括所有行銷和銷售費用。 CAC 較低表示行銷成本效益較高。
- 客戶終身價值（CLV）：確定客戶的長期價值。 此指標有助於評估行銷工作的投資回報 (ROI)。 較高的 CLV 意味著隨著時間的推移，您可以從每個客戶那裡獲得更多。
- 轉換率：追蹤行銷管道各階段的轉換率，例如網站訪問註冊、付費客戶免費試用或促成交易。 提高這些比率是行銷成功的標誌。
- 流失率：衡量客戶取消訂閱的比率。 較低的客戶流失率表示更好的客戶保留率和收購後工作的有效性。
- 客戶保留：評估您保留現有客戶的情況。 高保留率表示您的行銷和產品可以提供持續的價值。
- 每月經常性收入 (MRR)：追蹤訂閱費產生的每月收入。 MRR 的增加表明成長和客戶擴張。
- 年度經常性收入 (ARR)：與 MRR 類似，但以年度衡量。 MRR 和 ARR 都證明了您收入流的穩定性和可預測性。
- 客戶滿意度和淨推薦值 (NPS)：進行客戶調查以評估他們的滿意度和推薦您產品的意願。 高 NPS 分數表示客戶擁護度和未來成長潛力。
- 流量和參與度指標：監控網站流量、網站停留時間、跳出率和點擊率。 流量和參與度的增加可能意味著有效的內容行銷和搜尋引擎優化工作。
- 每次獲取成本 (CPA)：計算透過各種行銷管道獲取新客戶的成本。 這有助於確定最具成本效益的管道。
- 行銷產生的管道和收入：追蹤行銷工作產生的潛在客戶數量以及行銷來源的潛在客戶產生的收入。
- 投資報酬率 (ROI)：透過將行銷活動產生的收入與成本進行比較來衡量行銷活動的整體投資報酬率。 正的投資報酬率顯示行銷成功。
- 社群媒體和內容指標：分析社群媒體參與度、分享、按讚和內容下載。 這些指標反映了內容行銷和社群媒體策略的有效性。
- 電子郵件行銷指標：監控電子郵件行銷活動的開啟率、點擊率、轉換率和取消訂閱率。 有效的電子郵件行銷可以顯著影響客戶的獲取和保留。
- 客戶回饋和評論：專注於客戶評論、推薦和回饋。 正面的評論和高評級可以作為客戶滿意度和成功行銷的指標。
- 市場佔有率和競爭分析：監控您的市場佔有率並與競爭對手進行比較。 獲得更大的市場份額可能是行銷成功的標誌。
重要的是要記住，您能夠衡量的指標在很大程度上取決於您擁有的數據。 為了充分利用您的數據，擁有適當的網路分析和報告非常重要，例如適當的 GA4 設定。
2024 年數位行銷規劃之前需要考慮的 5 件事
在投入策略實施之前，必須先有一個週詳的規劃階段。 以下是需要考慮的五件事：
- 市場研究與趨勢：首先進行徹底的市場研究，以了解當前趨勢、產業動態以及目標受眾不斷變化的需求。 隨時了解最新的行業趨勢並預測可能影響您的 SaaS 產品的未來發展。
- 競爭對手分析：評估競爭對手的策略和市場定位。 確定市場差距以及可以讓您的 SaaS 產品脫穎而出以獲得競爭優勢的領域。 了解他們的優勢和劣勢，以完善您的行銷方法。
- 客戶洞察：利用客戶回饋、調查和數據分析來深入了解您的用戶群。 了解他們的痛點、偏好和行為，以客製化您的行銷訊息和舉措，從而有效地滿足他們的需求。
- 技術堆疊和工具：評估您目前的技術堆疊和行銷工具。 確保您擁有合適的軟體和分析平台來衡量和優化您的行銷工作。 考慮整合人工智慧、自動化和其他新興技術，以提高行銷活動的效率。 在某些情況下，與分析機構合作可能非常有益，以便充分利用業界領先的工具並充分利用您可用的數據。
- 預算和資源分配：為您的行銷策略制定明確的預算並適當分配資源。 確定可提供最佳投資報酬率的管道和策略，並相應地調整您的預算。 確保您的團隊擁有有效執行策略所需的技能和培訓。 坦白問自己：你的目標現實嗎？ 您有足夠的資源來執行您的計劃嗎？ 您的內部團隊會從額外的訓練中受益嗎？ 或者您需要外包技能或服務來實現您的目標？
Semetrical 會是您一直在尋找的策略夥伴嗎？
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