SaaS 銷售初學者指南
已發表: 2023-09-13
- 2023 年 8 月 17 日
內容
SaaS 銷售是一個受歡迎的領域。
這個領域的銷售代表銷售昂貴的產品，增長他們的技術知識，並學習很多有關諮詢和企業銷售的知識。
這是一個快節奏、快速發展且令人興奮的行業。 畢竟，當您銷售大件商品時，風險特別高。
更重要的是，SaaS 銷售為其代表提供了很好的補償。 SaaS 公司的大多數銷售人員都會獲得高額基本工資和豐厚的佣金。
如果這聽起來像您喜歡的事情，請繼續閱讀以了解您需要了解的有關 SaaS 銷售的所有信息。
什麼是 SaaS 銷售？
簡單來說，SaaS銷售就是銷售基於互聯網的軟件的過程。
這個銷售行業需要高水平的客戶服務和關注，這使得諮詢式銷售成為最受歡迎的策略。
這是因為 SaaS 代表通常銷售價格較高的大件商品。 投資風險很高，這意味著在整個銷售過程中展示價值至關重要。
銷售 SaaS 和銷售其他產品或服務有什麼區別？
SaaS 產品和服務往往很昂貴，部分原因是它們通常是由也支持和維護系統的外部公司設計的。 這意味著銷售代表以不同的方式進行銷售，以使整個銷售週期充滿附加值。
諮詢式銷售是該領域銷售人員青睞的方法，公司將在每個合格的銷售線索上投入更多的時間和金錢，以便讓他們的銷售代表在每一步都增加價值。 這通常相當於比其他行業的銷售更多的旅行和麵對面會議。
雖然其他產品和服務通常是批量購買的，但 SaaS 的情況並非如此。 然而，關係管理仍然同樣重要——甚至更重要——因為 SaaS 合同通常需要定期更新。 這可能是每個季度、六個月或每年一次，具體取決於合同。
因此，雖然這可能感覺像是一次性銷售，但實際上，這一過程是持續進行的。 因此，銷售代表與客戶保持牢固的關係，不要在完成銷售後就消失，這一點至關重要。 這為 SaaS 銷售代表的角色增加了客戶管理的要素，這意味著該行業的銷售人員必須培養額外的技能。
此外，由於 SaaS 產品的成本相對較高，因此銷售週期通常比一般流程更長，銷售和營銷的接觸點也更多。
SaaS 產品往往也很複雜，因此銷售代表需要充分了解他們所銷售的產品背後的規格和技術。 該領域的一些銷售代表將從與產品相關的以技術為中心的職位中聘用，而且通常還會邀請工程師或設計師等其他角色參加客戶會議，以回答出現的任何復雜問題。
成功 SaaS 銷售的 5 個秘訣
由於銷售 SaaS 與其他行業有點不同，因此在開始時做好充分準備是值得的。 以下是成功進行 SaaS 銷售的五個技巧：
1.徹底了解你的產品
你無法銷售你不了解的產品。 因此，請務必花足夠的時間來熟悉 SaaS 的細節。
與同事討論它的工作原理、它與競爭對手解決方案的不同之處以及它提供的功能和優勢。
盡可能多地提出問題，這樣當客戶來敲門時，你就能做好準備——他們會有很多自己的問題，所以準備好提供詳細的答案。
2.展示，而不是講述
展示 SaaS 強大功能的最佳方式就是以實際行動展示它。
現場或錄製的演示可以幫助展示其工作原理和功能，並回答您的潛在客戶可能存在的任何問題或疑慮。 這些演示要簡短——最多十五分鐘——剩下的時間用於問答。
3.充分利用免費試用期
僅演示可能不足以說服潛在客戶，那麼為什麼不給他們一個機會親自嘗試您的解決方案呢？ 為他們提供免費試用期，讓他們熟悉您的產品的工作原理。
但是，您不希望客戶在此過程中迷失或沮喪，因此請務必提供充足的指導和支持。 在試用期間安排幾次電話諮詢，詢問他們可能遇到的任何問題，或者只是向他們展示一下。
這樣您就可以確保您的潛在客戶充分利用免費試用體驗。
4.尋找追加銷售機會
當潛在客戶註冊您的 SaaS 解決方案時，不要只是轉向下一個客戶。 相反，嘗試找到加深他們與您公司的關係的方法。 尋找機會向他們追加銷售和交叉銷售其他產品或服務，或者為長期合同提供折扣。
這可以在短期內為您帶來額外收入，並從長遠來看加強您的客戶關係。 它還可以保持客戶的參與度，從而幫助您更長時間地留住他們。
5.使用客戶關係管理系統
SaaS 銷售週期較長，因此保持井井有條並跟踪銷售線索是值得的。
有了 CRM，您就會知道每個潛在客戶處於哪個階段以及您最熱門的潛在客戶是誰。 此外，您還可以將營銷自動化工具與 CRM 集成，以簡化電子郵件營銷活動並進一步加快銷售流程。
SaaS 銷售模式
SaaS 銷售模式主要分為三種：
- 自助
- 交易性
- 企業
自助
自助服務模式不涉及任何銷售活動。 相反，營銷完全負責帶來收入。 這通常是通過入站營銷活動來實現的，其中發佈內容以提高對產品的認識並吸引目標受眾訪問網站註冊該服務。 營銷部門還將設置自動化序列並優化註冊流程。
這種模式對於市場價格相對較低的 SaaS 公司來說是理想的選擇。 例如，聘請專門的銷售代表可能會花費太多。 如果受眾具有自行管理流程的技術能力，那麼此模型也是一個不錯的選擇。
交易性
採用交易模型（這是最常見的方法）的 SaaS 企業通常會銷售更昂貴的產品。 簡而言之，花更多錢的顧客往往需要更高水平的服務。 如果沒有與他們購買的品牌進行某種形式的互動，他們通常不願意進行購買。
這並不意味著總是需要大量的銷售代表，但在某些情況下，客戶會要求這樣做。
一般來說，在採用交易方法時，除了營銷團隊提供的內容之外，公司還會僱傭銷售團隊。 這兩個元素結合在一起，提供了一個無縫的用戶旅程，在整個旅程中，與潛在客戶和現有客戶的關係得以建立和加強。
在理想的情況下，在客戶體驗結束時，客戶將會發生轉化。
這種情況要求營銷團隊專注於潛在客戶開發和渠道建設，而銷售代表通常會幫助鼓勵整個過程中的轉化。
企業模式
企業 SaaS 銷售也許是最著名的模式。 這個複雜的系統以銷售為主，需要專門的銷售部門才能有效運作。 事實上，許多采用這種模式的公司都僱用了多個銷售團隊，並由其代表支配產品營銷和其他資源。
銷售代表必須識別和培養潛在客戶，建立業務關係，達成交易，並為現有客戶提供支持和建議——這些客戶通常有需要續籤的合同。
SaaS 銷售週期的長度
對於價格較高的產品，SaaS 銷售週期的長度較長；對於成本較低的產品，SaaS 銷售週期的長度較短。 例如，價格低於 5,000 美元的產品可能需要大約一個月的時間才能完成銷售，而對於每年超過 100,000 美元的產品，銷售週期可能會持續六個月或更長時間。
SaaS 銷售週期的長度還取決於可用的定制級別。 更多功能意味著銷售代表可能必須向潛在客戶提供更多演示或支持，並且潛在客戶可能需要更長的時間才能決定適合其需求的功能。 這些定制選項還往往會產生額外的價格談判，從而進一步延長銷售流程。
同樣重要的是要記住，銷售週期的長度將根據需要簽署購買的利益相關者的數量而變化。 這意味著公司的規模是關鍵。 例如，企業級公司可能需要幾個人簽字，這可能會延遲銷售。 另一方面，規模較小的企業可能會更快地轉變，即使產生的收入較低，這也是有價值的。
在確定銷售週期的時間長度時，不要忘記考慮營銷活動。 例如，如果您提供 SaaS 產品為期一周的免費試用，則應將其納入銷售週期中。
SaaS 銷售的挑戰
也許 SaaS 銷售面臨的最大挑戰是競爭對手太多。 不斷有新的創新公司進入該領域，這使得將您的選擇呈現為市場上的最佳選擇變得越來越具有挑戰性。
沒有技術背景的銷售人員也可能會發現深入了解其產品所涉及的技術具有挑戰性。 此外，他們不僅需要了解自己的產品，還需要了解客戶使用的軟件堆棧。
由於顧問式銷售是 SaaS 的主要策略，因此在充分教育客戶和過度解釋之間取得平衡也可能很棘手，從而說服自己放棄交易。
SaaS 是一個繁忙的行業，初創企業不斷搶占市場份額。 發生如此多的事情，可能很難專注於您所銷售的產品以及您的個人和公司目標是什麼。
SaaS 銷售代表薪酬
鑑於 SaaS 銷售人員銷售的是大件商品，他們通常會獲得豐厚的報酬（無論是基本工資還是佣金）。
Indeed 估計 SaaS 銷售專家的平均年基本工資為 63,050 美元，儘管該工資可能因職位而異。 例如，入境銷售代表的年薪預計約為 32,378 美元，而該行業的業務開發代表的年薪為 71,184 美元。
然而，與大多數銷售角色一樣，考慮佣金也很重要。 不同的公司在佣金方面使用不同的系統。
例如，在佣金加速器模型中，銷售人員每收入超過目標一美元，其佣金率就會增加一個百分點。 因此，如果您實現目標的 120%，您的佣金率將增加 20%。
許多組織使用分層模型來計算佣金率。 通過這種方法，存在三種不同的佣金等級，分別涵蓋 100-110%、110-125% 和 125% 或更高的成就。
您想要關注的 SaaS 銷售指標
一旦您掌握了 SaaS 產品的銷售，跟踪您的努力是否成功就很重要。 以下是您需要關注的四個關鍵指標：
流失率：它顯示在給定時間內停止使用您的 SaaS 產品的客戶百分比。 保持這個數字盡可能低至關重要，因為高流失率表明客戶不滿意，並對您的收入產生負面影響。
客戶獲取成本（CAC）： CAC是獲取新客戶的總成本，包括營銷和銷售的各個方面。 該指標對於了解您為獲得每個新客戶花費了多少錢以及您當前的營銷和銷售策略是否具有成本效益至關重要。
每月經常性收入 (MRR)： MRR 是衡量可預測和經常性收入流的指標，不包括一次性付款。 該指標對於 SaaS 業務至關重要，因為它使您能夠根據當前的每月訂閱量預測未來的收入和增長。
客戶終身價值 (CLTV) ： CLTV 是客戶在與您開展業務的整個期間內對您公司的總價值。 通過了解此指標，您可以就願意花多少錢來保留現有客戶和獲取新客戶做出更明智的決策。
