SaaS 銷售：像奧運選手一樣訓練，像專業人士一樣銷售

雖然銷售通常被描述為一項殘酷、競爭激烈的運動，但在實踐中，這項工作可能非常乏味。 SaaS 的大部分銷售工作——打電話給潛在客戶、更新你的 CRM、展示數據、建立一個強大的商業案例——都是一項艱苦的工作，而且大部分都發生在幕後。

但是，如果您可以與重複成為朋友，那就是神奇之處。 這就是勝利發生的地方。

有據可查的是，公司喜歡僱用前大學和職業運動員。 他們了解卓越所需的努力和重複——以及通過培訓和實踐產生的（通常是難以察覺的）小變化。

大多數 SaaS 銷售週期至少為 84 天，其中許多周期更長。 這是一條漫長、艱鉅和累人的道路。 坦率地說，很容易失去動力。

有時在上午 10 點之前打 30 個探礦電話感覺像是一種折磨。 也許你沒有得到足夠的睡眠，而咖啡因就沒有發揮作用。 或者，也許您在家工作，並且有孩子和其他家庭成員爭奪您的注意力。

關鍵是：你不能依賴你與生俱來的動力，因為有時候它根本不存在。 取而代之的是，從世界上最好的運動員那裡獲得啟發，並專注於您可以控制的事情：您的訓練。

可視化終點線

運動員喜歡贏。 誰沒有？ 但是他們如何不斷地推動自己超越他們認為可能的極限？ 它從想像成功開始。

長跑運動員可視化他們的路線以準備彎道，找出他們將在哪裡獲得和失去速度，並適應他們的競爭。

在銷售中，我們可以通過深思熟慮的場景規劃來繪製關係的過程：

1. 你的前景是誰？
2. 他們的挑戰是什麼？
3. 你能與他們合作實現共同目標嗎？
4. 你的競爭對手是誰？
5. 你如何在競爭中脫穎而出？

準備就是 SaaS 銷售的一切

“關鍵不是獲勝的意願。 每個人都有那個。 重要的是準備獲勝的意願。” – 鮑比奈特

儘管我希望自己是 1996 年奧運會上的多米尼克·莫恰努，但遺憾的是我不是。 但是，她仍然是我生活中的重要靈感來源。 我知道她和其他奧運選手所接受的訓練是基於紀律，而不是動力。

在銷售方面也是如此。 無論動機如何，創建讓您始終專注於任務的結構和例行程序，將為您取得更可持續的成功做好準備。

以下是一些幫助您入門的想法：

• 通過為您的一天設置時間來創建時間表。
  每天結束時，花 10 到 15 分鐘查看第二天​​和下一周的日程安排。 我會在我的 Google 日曆中設置時間塊——從鍛煉到項目截止日期，再到午餐和約會之間的旅行時間。 如果您不熟悉時間阻塞，TickTick 和 ToDoist 等應用程序是入門的好方法。
• 專注於你被阻止的整個時間。
  戴上降噪耳機。 關閉手機和筆記本電腦上的所有通知。 然後，引導耐克的座右銘，就是去做。
• 遊戲化你的任務。
  你需要每週打 150 次探礦電話嗎？ 把它分成更小的塊。 設定一個目標，每天打 30 個電話，然後給自己計時，看看你能以多快的速度完成這個列表。 押注有多少潛在客戶電話會變成機會。 然後，每天增加你的目標，並跟踪你贏了多少次。 無論您是否是運動員，獲勝總是令人滿足。
• 變通。
  有些日子不會打電話。 潛在客戶出乎意料地打電話給你。 合同有問題。 你生病了。 事情發生了，沒關係。 責備自己並不能改變任務仍然不完整。 所以，撣掉自己的灰塵，然後再試一次，因為你的下一個機會就是變得更好的機會。

讓銷售代表在該領域取得勝利的銷售培訓技巧

現場銷售代表需要隨時隨地在任何設備上提供培訓，使他們能夠快速行動，每天完成 100 次商店和客戶訪問。

目標設定和小胜利

“我正在生火，每天訓練，我都會添加更多燃料。 在恰當的時刻，我點燃了火柴。” – Mia Hamm，兩屆奧運會冠軍，足球

將機會從潛在客戶轉移到結束可能是一段漫長的旅程，充滿拒絕、挫折和感覺似乎沒有取得任何進展的日子。 這是否意味著你是一個失敗者？ 絕對不。

如果運動員只在比賽日衡量他們的成功，他們將忽略一路上所有較小的成就。

同樣，如果在整個 SaaS 銷售週期中沒有里程碑和小贏的可能性，大多數人（包括我）在第一次尋找潛在客戶電話後就有 100% 的機會放棄。 銷售人員經常被拒絕的經歷至少是令人沮喪的，如果不是通向倦怠的單程票的話。 （更不用說沒有小目標，幾乎所有事情都會被認為是失敗的。）

在整個交易週期中設置里程碑以顯示進度並收集勝利。 這將有助於保持您的動力，即使交易停滯或失敗。

從你的損失中學習

心態和動機本質上是不同的。 損失和失敗也是如此。

錯誤發生。 十分之一點介於銀和金之間。 我們想要黃金嗎？ 當然好。 同樣，並非所有機會都關閉。 潛在客戶可能會因為特定的功能或價格而選擇您的競爭對手。

缺少標記刺痛。 感受一下。 從中學習。 這是一個重新校準並找出可以採取不同措施的機會。 每一次嘗試都是一次學習的機會，如果你不去嘗試，那就是失敗。

實踐獲利：越過終點線

無論您的目標是贏得奧運會還是完成 SaaS 銷售，事實都是在實踐中贏得比賽。 是的，動力和動力是必要的。 是的，當你被要求表演時，你需要全力以赴。

但是，當您從最終目標開始，制定計劃並一路慶祝勝利時，勝利將遠多於失敗。