如何進行銷售審核（使用免費範本）

已發表: 2024-04-03

蘇詹·帕特爾

內容

高績效的銷售職能是業務成長的驅動力，幫助組織投資於人才、設備和創新。因此，令人擔憂的是，五分之二的組織未能實現 2020 年的收入目標。如果您的企業未達到其銷售目標，則可能是時候進行銷售審計了。

什麼是銷售審核？

銷售審核是您評估銷售流程並確定微調方法以幫助您的企業實現收入目標的機會。

雖然「審核」一詞使這項任務聽起來有點令人生畏，但實際上，它相對簡單。在進行銷售審核時，您將仔細檢查流程的各個要素（從最初的勘探到產品演示和推廣會議），以發現阻礙您完成更多交易的瓶頸或缺失部分。

儘管名稱如此，但銷售審計不應只涉及銷售職能。行銷也需要參與其中。雖然您的行銷策略不屬於銷售審核的一部分，但兩個團隊的意見可以幫助建立更牢固的聯繫並鼓勵更有效的協作，從而提高銷售業績。

按照設計，大部分的銷售審計都是基於定量數據。您需要使用冷酷的數據來準確了解潛在客戶從您的銷售漏斗中退出的位置。但許多組織也在銷售審計中引入了定性元素，與經歷過銷售流程（無論成功或不成功）的客戶和潛在客戶交談，以獲得外部視角。

銷售審核沒有一刀切的方法。相反，它們應該根據您的業務的特定目標和要求進行客製化。然而，每次銷售審核應包括以下步驟：

無論您的銷售流程多麼詳細，從您首次識別潛在客戶的那一刻到他們在虛線上簽字的那一刻之間幾乎肯定會存在差距。每一步都積極尋找問題。例如：

如今，幾乎每個銷售團隊都依賴各種工具來執行基本的銷售任務。一般的銷售團隊可能會使用：

說實話。您的銷售量是否符合標準？或者您需要投資新技術嗎？

內容在銷售過程中扮演著至關重要的角色。考慮以下統計數據：

換句話說，如果沒有高品質的案例研究、感言、電子書和網路研討會以及各種其他內容類型，您的銷售代表就很難將潛在客戶轉化為付費客戶。

作為銷售審核的一部分，檢查您的銷售內容。它的標準夠高嗎？您是否缺少任何關鍵資產？它是否有效地針對您的買家角色進行個人化？

在理想的情況下，您的銷售代表將花費絕大多數時間和精力與最有可能購買的潛在客戶交談。

然而，現實情況可能並非如此。許多銷售團隊浪費了大量資源來回答問題並處理不適合其產品的潛在客戶的反對意見。他們可能沒有預算，他們的購買流程可能過於複雜，或者他們可能不立即需要解決方案。

評價您目前的銷售線索品質。如果它沒有達到目標，請考慮引入潛在客戶評分系統（或者如果您已經有一個，請考慮加強它）。

不要只依靠自己的分析和意見——傾聽那些真正經歷過你的銷售過程的人的意見，無論他們最終是否購買。了解從他們的角度來看流程的情況，以及他們認為流程可以在哪些方面進行改進。

準備好進行自己的銷售審核，但不確定從哪裡開始？使用以下問題來指導您的方向：

想想絕對最好的情況：您進行銷售審核，對銷售流程進行一些關鍵更改，並看到績效立即改善。

即使發生這種情況，也不代表您的銷售審核日子已經結束。讓審計成為銷售流程的常規部分，每年花時間對其進行全面審查並消除任何問題。

畢竟，您的產品和角色以及更廣泛的競爭格局都會隨著時間而變化。您的銷售流程需要跟上。