如何使用銷售戰鬥卡完成更多交易
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 23 日
內容
三分之一的銷售人員表示，達成交易是銷售過程中最困難的部分，僅次於尋找潛在客戶。
但事實並非一定如此。 透過使用銷售戰鬥卡，您可以清楚地將您的產品與競爭對手的產品區分開來，從而更容易完成交易。
事實上，71% 使用銷售戰鬥卡的企業表示，他們的勝率提高了。
銷售中的戰鬥卡是什麼？
銷售戰鬥卡可能不像聽起來那麼兇猛，但它們包含了您超越競爭對手所需的所有彈藥。 戰鬥卡提供了您的產品與一個或多個競爭對手的產品之間的視覺並排比較，展示了您如何衡量以下方面：
- 產品特點
- 客戶群
- 經驗
- 價錢
它們通常不超過一個頁面，是突出您的關鍵差異化優勢的有效方法。 有些被設計為面向客戶的文檔，而有些則被設計為僅供內部使用。 無論哪種方式，它們都可以作為記憶輔助和結束工具，為您的銷售代表減輕很大的壓力。
為什麼銷售需要戰卡？
顯然，對於銷售人員來說，了解並輕鬆獲取幫助您的產品在競爭對手中脫穎而出的關鍵點始終很重要。 但更具體地說，使用銷售戰鬥卡有兩個主要好處：
1.了解自己在競爭格局中的地位
今天的買家比以往任何時候都受過更好的教育。
為什麼？ 因為他們可以前所未有地獲取有關您的公司、產品和競爭對手的資訊。 曾幾何時，買家必須參加與多個供應商的會議才能了解他們可用的解決方案類型，但今天，他們可以輕鬆地在網路上找到所有詳細資訊。
因此，毫不奇怪，60% 的買家現在更願意在考慮階段與銷售人員聯繫，一旦他們完成了研究並編制了潛在供應商的候選名單。 相較之下，只有 19% 的人希望在認知階段（當他們第一次了解產品時）與他們聯繫。
簡而言之，這意味著您的潛在客戶至少已經了解您的產品的基礎知識，有時甚至更多。 他們不想聽到您的功能清單。 相反，他們想了解它相對於競爭對手的具體優勢。
如果您的銷售代表無法有效區分您的產品，並提供明確的證據來說明為什麼買家應該選擇您而不是競爭對手，那麼就不要指望能夠達成很多交易。
2. 弄清楚如何讓自己與眾不同
僅僅制定一個適用於所有場景的通用「差異化因素」清單是不夠的。 您需要透過了解並闡明您相對於每位最大競爭對手的優勢和劣勢來變得具體。
如果 X 公司的價格比您便宜，您就有責任解釋為什麼您提供的附加功能值得支付額外的價格。
或者，如果 Y 公司的交付週期較短，您需要證明您採取的額外步驟對於專案成功至關重要。
除了簡單地列出這些相對優點之外，您的銷售戰鬥卡還應該提供有力的、現成的推銷和俏皮話，供您的銷售代表在電話會議和會議中使用。 根據哪些有效（哪些無效）來更新這些內容。
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創建戰鬥卡時要記住的 5 件事
銷售戰鬥卡的設計要簡潔。 如果你試圖從字面上比較你的品牌與競爭對手的差異——你的辦公室的大小； 您名字的長度； 您的執行長的腿部內側尺寸 - 您的代表將很難找出最有影響力的點。 使用以下提示來告知您自己的戰鬥卡：
1. 包括贏/輸見解
您可能比最大的競爭對手擁有更廣泛的功能，同時收取相同的價格。 然而，在完成交易的正面交鋒中，你仍然經常輸給他們。 這是怎麼回事？
簡而言之，並非所有差異化因素對買家都同樣重要。 如果潛在客戶只對競爭對手提供的一種特定整合感興趣，而您卻不感興趣，那麼即使擁有兩倍於競爭對手的整合也無濟於事。
這就是為什麼將你的銷售戰卡建立在現實世界的贏/輸洞察之上如此重要。 根據您過去贏得或失去交易的原因，了解什麼對您的潛在客戶產生最大的影響。 如果你一直失敗的原因有一個，那麼你要嘛需要調整你的銷售宣傳，要嘛更新你的產品。
2. 為每個團隊建立特定的戰鬥卡
請注意本文的標題是如何提及戰鬥卡牌的。 複數。
這是因為通用銷售戰鬥卡（即與銷售職能中的每個人都同樣相關的戰鬥卡）很少有效。
例如，銷售經理需要對市場有全面的了解。 因此，為銷售領導者量身定制的銷售戰鬥卡可能包括有關長期策略和目標的資訊。
然而，這類細節對於負責冷戰的一線代表來說可能沒有太大用處。 相反，他們只是想了解您和主要競爭對手之間的兩三個最大的產品差異化因素。
3. 建立原聲片段，而不是手冊
無論是面向客戶還是內部使用，銷售戰鬥卡都旨在幫助您的銷售代表從潛在客戶和潛在客戶那裡獲得最重要的「是」。
因此，你的戰鬥卡不應該是詳盡的事實和統計數據清單。 當您的銷售代表正處於緊張的銷售拜訪中時，他們不想知道您的 G2 評級比競爭對手高 0.1 分。 相反，他們希望立即獲得有影響力的措辭，幫助他們有說服力地傳達為什麼您的產品完全適合電話另一端的人。
透過圍繞強大的原聲片段建立戰鬥卡，您可以使它們直接適用於您的代表每天進行的對話。
4.寫下殺戮台詞以突出你在哪裡擊敗了競爭對手
在競爭對手研究的過程中，您應該確定一些差異化因素（也許每個競爭對手一兩個），如果定位正確，這些差異化因素可能會真正破壞交易。
這些就是你的「殺戮線」。
將殺戮線寫成常用短語，旨在與買家產生共鳴，並傳達只有您才能提供的特定好處。 解釋為什麼這個差異如此重要，並透過統計數據來支持它。
有效地部署殺戮線將幫助您的銷售代表克服異議，並扭轉具有挑戰性的銷售宣傳的潮流，對您有利。 不過，請明智地使用它們。 大多數殺戮線都是高度情境化的； 如果潛在客戶不使用您整合的任何產品，那麼向潛在客戶介紹您所有出色的整合是沒有意義的。
5. 為銷售代表準備戰鬥卡
也許是最重要的一點。 一旦您費盡心思創建了有效的戰鬥卡，請確保將它們儲存在可訪問的位置，以便您的代表可以在最重要的時候求助於它們。
例如，如果您使用銷售支援平台，請確保您的戰鬥卡佔據其中的顯著位置，或至少易於搜尋。 對您的 CRM 執行相同的操作。
但不要把一切都與技術連結起來。 把它們也印出來。 在銷售團隊旁的牆上貼一份； 將其釘在廚房佈告欄上； 將小型的層壓版本貼到每個代表的辦公桌上。 無論您做什麼，請確保它們始終觸手可及。
銷售戰卡的關鍵訊息
雖然您的銷售戰卡應根據您的產品和您面臨的競爭對手情況量身定制，但您始終需要包含幾個資訊：
- 您公司的概述：您的座右銘、核心價值和使命宣言。
- 市場資訊：您的市場規模、中長期前景以及可能影響您的銷售對話的任何關鍵發展。
- 目標受眾：定義您的主要角色、他們最大的痛點以及您的產品如何解決這些問題的幾個要點。
- 主要功能：產品主要功能的細分，最好依照重要性排序。
- 主要優點：除了產品功能外，還請解釋為什麼每個功能對您的目標受眾如此重要。
- 競爭對手分析：確定您最大的競爭對手，簡要介紹公司概況，並討論他們的最大賣點。
- 主要差異化因素：對於每個競爭對手，詳細說明有助於您在競爭中脫穎而出的關鍵點，並將定價、功能和客戶服務等因素納入考量。
- 常見反對意見：您的銷售代表可能會一次又一次聽到類似的反對意見。 在此列出它們並為每個問題制定有效的應對措施。
- 案例研究和統計數據：一些有用的摘要，例如知名客戶的推薦或您為類似公司取得的引人注目的成果，可以對完成交易有很大幫助。
- 有用的問題：您的代表不應該只是回答問題；還應該回答問題。 他們也需要問自己。 寫下一系列問題，有助於與潛在客戶建立信任，使他們有資格成為潛在客戶，並更好地了解他們的目標和痛點。
- 追加銷售和交叉銷售機會：突顯推銷額外產品或服務的潛在機會，這些產品或服務將使買家的生活更輕鬆或幫助他們實現目標。
結論
還有一個關鍵點沒有在本文的任何部分中完全涵蓋 - 不要簡單地寫下你的銷售戰鬥卡，然後在你的待辦事項清單上勾選它們。 最好的銷售戰卡不斷被重寫以保持相關性。
如果顛覆者進入您的市場，請將其添加到您的戰鬥卡中。 同樣，如果您的代表在某個談話要點或統計數據上取得了特別的成功，或者如果他們發現了一個可能會破壞許多潛在交易的新反對意見，那麼您的戰鬥卡應該相應更新。
如果你的戰鬥卡充滿了過時的信息，不要指望代表會使用和依賴你的戰鬥卡。
