14 個強大的銷售指導技巧，為您的團隊賦能

蘇揚帕特爾

• 2022 年 8 月 16 日

管理和領導一個銷售代表團隊表現出色是一個巨大的挑戰。 但是，如果您的幾乎所有銷售代表都始終如一地達到他們的數字怎麼辦？ CSO Insights 的研究表明， 94%的代表通過出色的銷售指導完成了他們的配額。 在本文中，我們將討論什麼是銷售指導以及如何將其應用於貴公司的出色銷售業績。

讓我們開始吧！

什麼是銷售輔導？

銷售指導是幫助銷售代表提高技能、信心和目標（例如個人或團隊配額）的過程。 高管和銷售經理經常投資於銷售指導，以最大限度地提高整個團隊的銷售業績。 這對整個組織有殘餘影響。 銷售指導包括：

• 鼓勵導致成功的行動
• 加強關係
• 提供可構建的反饋
• 指導您的代表實現他們的目標
• 在完成銷售配額的同時鼓勵自我發展

可用的銷售輔導類型取決於銷售團隊的需求。 可以親自、通過電話或視頻會議完成。 根據所涵蓋的練習和主題，銷售教練可以與銷售代表一對一或同時與整個團隊合作。

為什麼銷售指導很重要？

銷售經理的主要職責是確保他們的代表不斷改進。 為此，經理必須為他們提供正確的技能和工具。 這意味著銷售指導是必不可少的。 它通過重複、練習、反饋和接觸新的銷售框架來幫助銷售代表變得更好。

此外，銷售經理可以在輔導期間使用反饋來確定銷售流程中需要改進的領域。 根據 Spotio 的說法，出色的銷售指導可以將您的銷售團隊的勝率提高29% ——這意味著它可以大大提高您的利潤。

銷售指導示例

為了更好地理解什麼是銷售輔導，這裡有一些具體的例子：

• 傾聽銷售代表的電話，然後談論進展順利的地方以及需要改進的地方
• 每週與銷售代表舉行會議或檢查，讓他們反思他們的生產、目標以及他們想要開展的銷售流程部分
• 審查代表的 CRM（客戶關係管理）活動，例如通話量和記筆記，以確定流程改進的機會
• 評估銷售代表的電子郵件推廣和與潛在買家的對話，以了解他們如何引導潛在客戶完成購買之旅
• 現場角色扮演，代表們在其中練習他們的腳本以及他們對他們聽到的常見潛在反對意見的回應
• 在團隊會議中練習遠程銷售技巧和工具

如何指導和發展銷售團隊

作為一名銷售經理，您應該制定並運行一個有組織的銷售輔導流程，讓您的整個團隊同樣受益。 您必須能夠提供內容和應用程序，以便全天候有效地進行輔導，而不僅僅是在需要的時候。

以下是銷售教練應在每日、每周和每月的時間表上進行的最基本活動。

擁有一致的銷售教練流程不僅有助於指導所有銷售團隊處於同一水平，而且還有助於新的銷售經理入職。 一致的指標支持跟踪和分析性能。

6種有效的銷售指導技巧

有效的銷售管理始於了解您的公司結構和團隊動態。 以下是一些銷售指導技巧，可以提高您的管理技能。

1. 建立透明和可信賴的關係

在您的團隊中以及與您的個人銷售代表建立信任環境至關重要。 如果您的代表不相信您有他們的最大利益，那麼他們就不太可能來找您尋求建議和支持。

真實性是關鍵——與您的團隊保持透明，了解他們在其職位上可能涉及的過去經歷和困難。 分享您過去如何解決問題的步驟可以幫助您與您的代表建立聯繫，並幫助他們感受到更多的支持。

2. 與您的代表定期舉行一對一會議

與您的代表安排一對一的會議以及團隊會議，將有時間討論進度、目標、改進領域以及他們可能對您提出的任何問題。

這也是您向他們提問以幫助找到持續問題的根源的好時機。 這是一種“教但不告訴”您的代表他們應該做什麼的有用方法。 這些會議還可以幫助您了解代表的個性並改善您的職業關係。

3. 制定行動計劃以確立未來目標

在這些一對一的會議中，你和你的代表應該制定一個行動計劃，以在他們的職位上實現他們的目標。 這可以每季度和/或在他們第一次加入您的團隊時進行。 這些行動計劃應包括：

• 為實現目標而採取的步驟
• 成長簽到時間表
• 目標完成的預期時間範圍

與您的代表共享行動計劃文件，並在每次簽到時重新查看以評估進度。

4. 讓你的團隊自我評估

進行自我評估是一對一議程或團隊會議的一個很好的起點。 自我評估讓您的銷售代表有時間反思他們當前的表現，並揭示他們認為需要改進的地方。

您可能會問他們一些問題以幫助進行自我評估，包括：

• 本季度什麼進展順利，什麼不順利？
• 本季度您面臨的最大挑戰是什麼？
• 你最大的勝利是什麼？
• 有什麼你希望你會做不同的事情嗎？

這些問題可以幫助引導與您的代表的對話，並可以影響您與他們制定的下一個行動計劃。

5.利用你最好的銷售代表

在這個行業，即使作為銷售經理，也總是有向他人學習的空間。 注意到您的幾個銷售代表在勘探方面做得特別好？ 他們是否使用了您以前從未見過的特定策略或技術？

讓他們在團隊會議上向團隊的其他成員展示他們的策略。 這對於團隊聯繫很有價值，並讓您的團隊有機會根據所提供的策略制定更有效的策略。 向同事學習與向團隊領導學習一樣有效。

6. 激勵你的團隊

逐月提高團隊的銷售額並非易事。 銷售激勵是激勵團隊超越目標的一種方式。 激勵措施可能包括：

• 體育門票
• 禮品卡
• 獎金
• 添加了取力器
• 團隊旅行
• 科技禮品
• 會員資格

在製定銷售激勵計劃之前，檢查以確保您的公司允許銷售激勵。 詢問您的團隊對計劃和激勵措施的反饋，以便您知道哪些獎勵對他們最重要。

8個銷售指導最佳實踐

發展您的銷售團隊輔導能力的目標是增加您對代表個人發展的影響。 在製定教學過程時，請使用這些最佳實踐作為指南。

7. 了解每個銷售人員的驅動力

在銷售指導方面，一種尺寸並不適合所有人。 並非每個代表都會對相同的動機觸發做出反應。 當然，大多數銷售代表都會以金錢為動力，但這並不意味著他們的具體收入目標是相同的。 例如，有人可能專注於家庭開支，而另一個人則想償還學生貸款。

要真正激勵您的銷售團隊，您需要發現他們的核心驅動力。 為此，您可以向他們提出以下問題：

• 你現在滿意嗎？
• 你將來想做、擁有或成為什麼樣的事情？
• 你的長期動機是什麼？
• 管理層如何判斷你什麼時候沒有動力？
• 如果您似乎沒有動力，我該如何幫助您？

重要的是要突破固定的思維模式，以實現積極的成長和發展。

例如，“如果您的代表陷入消極心態，請向他們發送激勵視頻，讓他們恢復積極心態。” ——摩根·J·英格拉姆

或者，您可以通過勵志名言討論開始您的團隊會議。 挖掘您的個人代表需要什麼來激發動力並在需要時交付。

8.專注於提供積極的反饋而不是消極的反饋

研究表明，正強化比負反饋更有效，因此目標是給予三倍於負反饋的正反饋。 它還有助於提高士氣，這在銷售中非常重要。

這樣想：銷售人員整天都在處理拒絕和消極情緒。 在這種環境中保持動力和積極性已經夠難的了，所以作為一名銷售經理，你需要成為靈感和鼓勵的源泉。 通過專注於您的代表正在做的好事，他們將被鼓勵保持良好的表現並在他們的腦海中鞏固良好的習慣。

9. 指導表現不佳的人和表現出色的人

有一種誤解，認為唯一需要指導的人是表現不佳的人。 畢竟，高績效者天生技能嫻熟，積極主動，對吧？ 好吧，事實證明，銷售在很大程度上是一項後天習得的技能。 有些人可能在銷售技巧方面領先一步，但他們仍然需要指導。

即使有人每個季度都超出了他們的銷售目標，也總是有改進的餘地。 如果您喜歡您最好的銷售人員現在的表現方式，那麼您絕對會喜歡他們的新生產數據以及一致的指導。

10.了解教練和管理是不同的

銷售指導和銷售管理在某些方面是相似的。 在這兩種情況下，您都有責任從團隊中獲得更好的結果。 然而，在實踐中，他們可以是非常不同的角色，並以獨特的方式幫助您的代表。

如果您的任務是同時執行這兩個角色，最好盡可能將它們分開。 當您處於指導模式時，請隨意深入了解與代表的電話通話。 “記錄陌生電話並事後分析是一種有效的指導方式。” -傑克騎士。

當您重新戴上銷售經理的帽子時，請為職業發展、區域分配和整體績效指標等事情安排時間。

11.使用技術支持教練

技術是任何公司銷售過程中不可或缺的一部分。 您不僅應該利用技術與客戶互動和向客戶銷售，還應該在內部與您的團隊進行互動。

例如，您可以使用NetSuite等平台從數據驅動的指標中深入了解團隊的銷售業績。 視頻平台可用於向代表分發銷售教練培訓，即使他們不在您的主要辦公室。 通過利用技術，您可以加快銷售流程、指導和整體時間表，以實現關鍵目標。

12. 向幫助指南提問

在討論中提出問題而不是告訴您的銷售代表他們應該做什麼將有助於他們對自己的表現有更多的自我意識。 在你的一對一中，你可以先問你的代表幾個問題，看看他們的表現如何，以及他們是否有什麼想討論的。

以下是一些很好的問題：

• 你今天有什麼想討論的嗎？
• 你有什麼想要更多的培訓嗎？
• 你有什麼地方想改進嗎？

就他們遇到的問題提出有針對性的問題將有助於他們更好地認識到他們應該做什麼以及下次出現類似問題時他們想要做什麼。

13. 加強培訓資料庫

定期簽到可以很好地解決需要改進的領域或需要打破的習慣，但在會議之間可能會忘記它們。 使用共享資源庫加強您在團隊會議中討論的內容，當您不在時可以幫助代表。

您的圖書館應包括：

• 培訓視頻
• 操作指南
• 網絡研討會
• 相關書籍
• 銷售課程

擁有一個隨時可用的資源中心將推動您的團隊主動提高他們的銷售技能，並逐月帶來更好的結果。

14. 一次只做一項改進

要成為一名有效的銷售經理，最好專注於一個改進領域，而不是同時關注多個改進領域。 通過這種方式，您將看到更快更好的結果。 如果您在嘗試改進多個領域時使您的代表超負荷，您將看不到那麼多可衡量的進步，最終您會遇到一個灰心的員工。

如何衡量銷售輔導的有效性

如果您無法衡量它，那麼您就無法管理或改進它，因此在指導您的銷售代表之前、期間和之後跟踪所有銷售指標至關重要。 它將幫助您評估自己的表現以及代表對改進的承諾。

性能指標

要衡量教練對代表績效的影響，您可以跟踪以下指標：

• 平均交易規模和盈利能力
• 個人保留率和服務更新率
• 每個代表的平均追加銷售量和頻率
• 有多少代表達到或超過了他們的銷售目標
• 收盤比率的變化

跟踪這些指標將發現您的團隊所面臨的趨勢和常見挑戰，並允許您開發和提供特定的解決方案來解決問題。

觀察指標

觀察性指標涉及更高級別的經理觀察銷售經理，以了解當前的銷售指導流程的有效性以及它的使用方式。 例如，如果您注意到培訓課程的一部分不經常使用，它可能對銷售代表沒有幫助，因此可能會被刪除。

另一個例子是如果整個團隊未能實現季度目標。 主管可以查看銷售經理如何解釋公司的指導過程，以及他們的解釋是否影響了代表的表現。

文化指標

您可以使用公司文化指標來衡量銷售指導的有效性。 這些指標包括：

• 代表對公司、角色和管理的滿意度
• 流失率
• 晉升率

上述指標可以讓您深入了解當前銷售指導流程在您的公司中的有效性，以及可以採取哪些措施來繼續激勵銷售代表實現目標並看到改進。

常見的銷售指導挑戰

銷售指導是對您團隊的一項極好的投資。 然而，在高水平上做到這一點並不容易。 這就是為什麼銷售經理應該意識到需要克服的常見挑戰和陷阱。 示例包括：

• 迷失在細節中
• “告訴”而不是“詢問”是人類的天性。
• 可以防禦天生的批評
• 可能不清楚良好的銷售指導需要什麼
• 可能會給出缺乏具體內容的建議。
• 需要學習新技能，同時保持其真實性
• 難以保持一致的每週例會
• 未能提供個性化的建議和關注代表需要
• 團隊會議缺乏結構
• 不發達的員工經理缺乏領導經驗
• 管理人員分散在一大群代表中

是什麼造就了出色的銷售教練？

銷售指導是一種藝術形式。 要成為偉大的銷售教練，銷售教練必須具有足夠的權威性和堅持性，以喚起團隊中的行為改變。 另一方面，銷售代表必須覺得他們可以向銷售教練敞開心扉，坦誠地討論他們的弱點。

不用擔心——即使這種雙重角色對你來說不是天生的，它也可以像銷售一樣學習。 因此，您必須首先“培訓培訓師”。 Sandler Training 的全球戰略和增長主管 Damon Jones 建議，一個有效的銷售輔導計劃應該“在與銷售代表接觸之前開發和認證教練”。

結論

作為一名銷售經理，你的盤子裡有很多事情要做。 但是，應該始終放在首位的優先事項之一是指導您的團隊。 無論您是自己做還是聘請外部銷售教練，都可以提高動力、生產力和最終銷售收入。 這樣一來，您的業務將繼續贏得新交易，並比競爭對手增長得更快。