激勵銷售代表的 11 個銷售獎勵計劃示例
已發表: 2022-12-13
- 2022 年 12 月 8 日
內容
銷售薪酬計劃是任何銷售組織的重要組成部分。 一個好的 銷售佣金率 可以在吸引、激勵和留住有才華的銷售代表方面發揮關鍵作用。
有許多不同類型的銷售補償計劃，每一種都有自己的一套優點和缺點。
在這篇文章中，我們將分享幾個銷售補償計劃示例並分解它們的工作原理。 我們還將強調製定滿足您組織特定需求的薪酬計劃的重要性。
什麼是銷售獎勵計劃？
銷售薪酬計劃概述了將支付給銷售代表的工資、佣金、獎金和其他形式的薪酬。 該計劃的設計應與組織的整體業務戰略和銷售目標保持一致。
薪酬是任何優秀銷售組織的核心，因為它是吸引和留住頂尖銷售人才的關鍵因素。
為什麼需要銷售獎勵計劃
銷售是一個高壓力和 高周轉職位。 而且營業額可能很昂貴。
根據 勞工統計局，銷售代表的平均任期剛剛超過三年。
考慮到公司平均花費10,000 美元到 15,000 美元聘請新的銷售代表，您可以看出高流動率很快就會變得昂貴。
一個好的銷售補償計劃可以通過激勵銷售代表留在公司來幫助減少部分營業額。
工資、佣金和獎金的正確組合也可以激勵銷售代表取得高水平的績效。
實際上， 如果薪酬不合適，超過一半的員工希望離職或考慮離職。
銷售補償計劃如何運作
為了有效，銷售薪酬計劃需要仔細設計以符合公司的整體業務戰略和 銷售業務 目標。
例如，如果目標是增加市場份額，那麼計劃應該激勵銷售代表向新客戶銷售產品。
如果目標是提高客戶忠誠度，那麼該計劃應該激勵銷售代表追加銷售和交叉銷售現有客戶。
如果您希望激勵團隊領導者，您將需要一個銷售經理薪酬計劃，該計劃在激勵經理的同時提供一定的保障 建立一個銷售團隊。
需要了解的一些重要術語包括：
- 銷售配額： 這是銷售代表要獲得佣金必須達到的最低銷售額。
- 銷售加速器： 這是銷售代表在超出銷售配額時可以獲得的額外獎勵。
- 銷售減速器： 這是銷售代表在未達到銷售配額時將受到的處罰。
- 斯皮夫： 這是支付給銷售代表以實現特定目標的一次性獎金，例如在特定產品類別中實現一定數量的銷售。
- 回撥： 這是銷售補償計劃中的一項規定，如果後來發現銷售代表從事欺詐活動或銷售被取消，公司可以收回已支付給銷售代表的佣金。
- 備註： 目標收入或 OTE 是衡量銷售代表在達到銷售目標的情況下預計在一年內賺取的收入。
銷售獎勵計劃示例
以下是您可以用來激勵您的團隊的不同類型的銷售補償計劃的幾個示例。
僅薪水
這是最明確的薪酬計劃，因為它只是提供固定的收入，無論銷售與否都會支付。 考慮一個 普通銷售員 收入略低於 50,000 美元，這可能比其他一些類型的薪酬要低。 然而，它仍然很有吸引力，因為它可以為銷售代表提供收入的穩定性和可預測性。
僅薪水計劃的優點包括：
- 可預測的工資支出
- 更容易遵守法規
- 促進平等
僅支付工資計劃的缺點包括：
- 表現最好的銷售代表並沒有因為他們的工作而受到激勵，可能想賺更多的錢
- 代表們可能看不到強勁表現的太多好處
- 可能會減少競爭
直接佣金
顧名思義，直接佣金銷售補償計劃是一種補償協議，代表僅根據他們銷售的產品獲得報酬。
佣金計劃還可以在銷售人員超過配額時使用銷售加速器，或者在銷售人員大大低於配額時使用銷售減速器作為懲罰。
有兩種主要類型的僅佣金補償計劃：
- 基於淨收入的補償
- 基於毛利率的報酬，有時也稱為毛利率
淨收入佣金計劃 是最常見的佣金補償計劃類型。 這是按照代表總銷售額的百分比支付佣金，減去任何退款或退貨。
毛利率佣金計劃 不太常見，但它們對某些類型的企業更有優勢。 通過這種類型的計劃，銷售代表將根據其銷售毛利率獲得報酬。 毛利率的計算方法是從銷售價格中扣除銷售商品和服務的成本。
必須諮詢您的 收入運作 團隊來確定哪條是您業務的最佳途徑。
直接佣金的優點包括：
- 易於管理
- 物超所值
- 性能透明
直接佣金的缺點包括：
- 只收取佣金的銷售工作倦怠率很高
- 太多的競爭會導致有毒的工作環境
- 工資支出可能無法預測
工資加佣金
這種補償類似於薪水，但有所不同。 除了固定的定期付款外，代表還可以從他們產生的銷售中賺取佣金，通常是在達到銷售配額後。
這 佣金率 通常是銷售價格的百分比，並且可能隨著銷售量的增加而增加。
工資加佣金的優點包括：
- 激勵代表銷售更多
- 幫助吸引和留住頂尖人才
- 可以定制佣金支付以滿足特定的業務目標
- 可能有助於減少整體工資支出
工資加佣金的缺點包括：
- 支付佣金可能既複雜又耗時
- 可能會阻止銷售代表出售低價商品
工資加獎金
許多公司選擇用獎金來補充基本工資。 達到或超過銷售加速器獎金 例如，銷售目標或其他成就，例如吸引新客戶。
工資加獎金的優點包括：
- 在提供薪水保障的同時激勵銷售代表
- 提高銷售代表的忠誠度
工資加獎金的缺點包括：
- 如果沒有獎金或獎金太低，員工可能會感到失望
- 管理期望可能具有挑戰性
基準佣金
基於基準的佣金，或分層佣金結構，是一種代替正常工資支付的銷售補償，其中代表根據達到某些基準賺取佣金。
常見的基準包括毛利率、銷售單位數量或產生的總收入。
基於基準的佣金的優點包括：
- 激勵銷售代表並促進競爭
- 激發追加銷售和交叉銷售以提高平均票價
- 鼓勵代表超越簡單地達到配額
基於基準的佣金的缺點包括：
- 銷售代表可能會感到困惑
- 如果計劃不當，分層佣金的成本可能很高
反對佣金
抽取佣金是一種激勵措施，通常用於僅收取佣金的補償計劃，允許銷售代表提前或“抽取”未來的佣金。 這種提款通常是銷售目標的百分比，並且會定期（通常是每月）支付。
這種計劃的優點是它通過薪水為代表提供有保障的收入，這有助於現金流。 但是，如果未達到銷售目標，代表可能必須償還預付款。
抽取佣金計劃的優點包括：
- 為銷售人員提供固定收入來源
- 激勵銷售代表繼續實現銷售目標
反對佣金計劃的缺點包括：
- 如果銷售人員表現不佳，他們可能會陷入困境
- 如果員工辭職，你可能會輸掉平局
利潤分享
利潤分享計劃是另一種銷售補償計劃，除了基本工資外，還可以用來激勵銷售代表。 通過這種計劃，公司利潤的一定比例被匯集並分配給員工。
利潤分享計劃的優點包括：
- 企業可以推遲對分配給員工的利潤徵稅
- 員工對公司的成功有更多的主人翁感，從而提高忠誠度並降低離職率
- 利潤分享是一種理想的福利，可以降低招聘成本
- 與其他佣金計劃相比，利潤分享獎金很容易計算
利潤分享計劃的缺點包括：
- 企業用於研發、營銷和其他業務目標的資金將減少
- 如果高績效代表獲得與低績效同行相同的報酬，利潤分享可能會引起異議
設定佣金
設定費率佣金計劃是一種補償計劃，它向員工支付每筆銷售的固定金額。 美元金額可能因產品而異，但它為企業提供了易於預測的銷售費用。
固定佣金計劃的優點包括：
- 物超所值
- 易於計算的利潤率
固定佣金計劃的缺點包括：
- 它可能不會吸引頂級銷售人員
- 如果銷售代表覺得自己的收入不夠，可能會導致高流動率
公平
對於希望在不耗盡運營資金的情況下吸引頂尖人才的初創公司來說，股權是一種常見的激勵措施。 雖然它曾經在工程師、顧問和其他長期僱員中最為常見，但現在它作為一種流行的銷售人員激勵措施也越來越受歡迎。
通過基於股權的薪酬計劃，員工除了獲得基本工資外，還可以獲得公司的股份。 股權通常在僱用時或員工達到某些基準時授予。 大多數銷售專業人員的股權計劃屬於 0.025% 和 0.9% 範圍。
股權是非常可取的，因為它賦予員工對公司的主人翁意識，並使他們的利益與股東的利益保持一致。
基於股權的薪酬計劃有幾種類型，包括：
- 激勵股票期權
- 不合格股票期權
- 延期補償
股權補償計劃的優點包括：
- 對頂尖人才非常有吸引力
- 付款時間的靈活性
- 非常適合沒有太多運營資金的初創公司
- 員工可能會在公司待得更久，更多地參與公司
股權補償計劃的缺點包括：
- 您正在放棄公司的一部分所有權
- 對於公司和員工來說，駕馭稅收和法規可能很困難
領土數量激勵
區域數量激勵是一種銷售補償計劃，它根據員工在特定地理區域產生的業務量來獎勵員工。
這種類型的計劃通常被擁有多個地點的企業使用，因為它允許他們比較不同區域的銷售代表的表現。
根據區域數量激勵計劃，代表通常會獲得他們必須在指定區域內產生的業務量的配額。 他們還可能獲得特定產品或服務的額外配額。 如果他們達到或超過配額，他們將獲得獎金或佣金。
領土數量激勵計劃的優點包括：
- 為銷售人員營造一個低壓力的環境
- 促進團隊建設
- 可以幫助企業加強目標區域的服務
領土數量激勵計劃的缺點包括：
- 如果銷售人員覺得不是每個人都盡職盡責，可能會導致異議
- 領土需要產生足夠的銷售額來支付補償
績效工資
績效薪酬計劃是一種銷售補償計劃，根據員工的績效對其進行獎勵。 這種類型的計劃通常包括一些評估過程，例如季度或年度審查，其中對員工的績效進行評級。 然後，獎金或加薪的數額由他們的評級決定。
績效薪酬計劃可用於獎勵表現最好的員工，並鼓勵所有員工提高績效。 但是，如果實施不當，它們也會在員工中產生嫉妒和怨恨情緒。
績效工資制度的優點包括：
- 提高表現最好的員工的保留率
- 鼓勵所有員工提高績效
績效工資制度的缺點包括：
- 如果實施不當可能會對士氣產生負面影響
- 需要詳細和準確的數據來有效地衡量績效
制定銷售獎勵計劃的 6 個步驟
制定銷售補償計劃似乎令人生畏，但並非必須如此。 通過執行這六個步驟，您可以製定一個適合您的業務並幫助您吸引和留住頂尖銷售人才的計劃。
1.選擇您想要的補償類型
制定銷售薪酬計劃的第一步是確定您要提供的薪酬類型。
這可能是一個複雜的決定，所以問問自己這些問題：
您重視績效還是保留？
如果您的招聘成本低，並且您可以負擔得起一些人員流動，您可以考慮 預算友好 直接佣金計劃或固定佣金計劃等選項。
如果您寧願專注於保持低離職率，請考慮在您的薪酬計劃中增加有競爭力的薪水。
你買得起什麼？
如果您希望吸引頂級銷售人才並且預算相當寬鬆，請考慮股權紅利或利潤分享等理想選擇。
您希望銷售辦公室的競爭力如何？
有些人認為，有競爭力的銷售隊伍是富有成效的銷售隊伍。 如果你遵循這種思想流派，你可能會選擇一個能準確顯示每個人所處位置的薪酬計劃，比如績效工資制度或基於基準的佣金計劃。
2. 確定你的收支平衡點
盈虧平衡點是必須出售的單位數量，以支付與製造和銷售這些單位相關的所有成本。 換句話說，這是維持您的業務運轉所需的最低銷售額。
如果您想制定真正有效的銷售薪酬計劃，您需要確保它與公司的盈虧平衡點保持一致。
薪水是固定費用，但佣金和獎金可能會因銷售代表的表現而有很大差異。 為確保您的薪酬計劃可持續，您需要確保支付的佣金和獎金總額不超過盈虧平衡點。
如果是這樣，您將虧本經營，這不是可持續的商業模式。
3.設定銷售目標
如果您希望您的銷售代表充分發揮潛力，您需要設定銷售目標。
銷售目標為銷售代表提供了為之奮鬥的目標，並提供了方向感。 如果沒有銷售目標，銷售代表可能不確定他們應該關注什麼，他們最終可能會把時間浪費在對底線沒有貢獻的活動上。
您可以為銷售代表設定幾種不同類型的銷售目標：
- 增加收入： 這可能是最重要的銷售目標，因為它直接影響利潤。
- 提高轉化率： 另一個重要的銷售目標是提高轉化率或轉化為付費客戶的潛在客戶百分比。
- 減少客戶流失： 客戶流失率或取消訂閱的客戶百分比是另一個需要跟踪的重要指標。
- 縮短關閉時間： 關閉時間是代表將潛在客戶轉化為付費客戶所需的時間。
- 提高成交率： 成交率是代表轉化為付費客戶的銷售機會的百分比。
- 增加追加銷售和交叉銷售： 向上銷售是指銷售代表向客戶銷售他們已經感興趣的產品的更昂貴版本。交叉銷售是指銷售代表向客戶銷售他們已經感興趣的產品的補充產品。
- 增加交易規模： 交易規模是客戶在您的產品上花費的平均金額。
4. 選擇合適的薪資軟件
通過使用可以自動支付佣金的薪資軟件，充分利用您的銷售代表。 這種類型的軟件可以幫助您跟踪銷售情況、計算佣金並自動支付代表費用。
軟件應滿足關鍵需求，包括：
- 自動稅： 最好的薪資軟件會自動從每筆薪水中預扣稅款。
- 時間跟踪： 這很重要，原因有二。 首先，您需要確保銷售代表按照規定的時間工作。 其次，您可能想為下班後的工作提供佣金。
- 在線訪問： 確保您選擇的軟件可以在線訪問，以便銷售代表可以隨時隨地查看餘額和銷售數字。
- 靈活的支付方式： 一些薪資軟件允許不同類型的付款，例如直接存款或紙質支票。
- 合規管理： 這對於確保您遵守有關工資單的所有規則和規定很重要。
- 費用整合： 如果您想報銷代表的費用，請確保您選擇的薪資軟件可以與您的費用管理軟件集成。
- 直接存款： 這是員工最常用的付款方式。
- 強大的報告： 薪資軟件通常附帶大量報告，例如年終表格和稅務報告。
選擇薪資軟件時要考慮的最重要的事情是它是否能滿足您的需求。
如果您經營一家小型企業，您可能不需要功能更強大的軟件附帶的所有附加功能。 另一方面，如果您有一個複雜的薪資系統，您需要確保該軟件能夠處理它。
5.設置銷售配額
銷售配額 將幫助您與銷售人員建立期望。 配額還將有助於建立目標收入，讓銷售代表了解隨著時間的推移他們可以期望獲得多少收入。
設置銷售配額的最佳方法是使用過去業績的數據。 這可以是您自己公司的銷售數據或行業基準。
獲得這些數據後，您可以設置可實現但具有挑戰性的配額。 您還應該定期審查和調整這些配額。
確保將配額清楚地傳達給銷售人員。 他們應該了解對他們的期望以及如何衡量他們的表現。
以下是您可以考慮實施的五種銷售配額：
- 預測配額： 預測配額基於貴公司的銷售目標。 這可以是特定時間段或全年。
- 利潤額度： 利潤配額基於銷售產生的總利潤。 這通常包括收入減去銷售商品的成本、佣金和其他費用。
- 體積配額： 數量配額基於銷售總數。 這可以是美元、銷售單位或其他一些指標。
- 活動名額： 活動配額基於完成的活動數量，例如撥打的銷售電話、發送的電子郵件或設置的約會數量。
- 組合配額： 組合配額基於上述兩項或多項的組合。 例如，銷售配額可以基於銷售數量和產生的總利潤。
6.衡量績效
一旦制定了計劃，您就必須確保它有效。 為此，您需要根據配額集跟踪績效。
有幾個關鍵 您應該跟踪的銷售指標：
- 銷售量： 這是銷售總數或產生的總收入。
- 平均銷售規模： 這是每次銷售的平均值。
- 贏率： 這是成功銷售的百分比。
- 兌換率： 這個數字衡量有多少潛在客戶轉化為銷售額。
- 活動水平： 該指標跟踪完成的活動數量，例如撥打的銷售電話、發送的電子郵件或設置的約會。
- 周轉率： 該指標衡量代表在其角色中停留的時間。 高周轉率可能表明您的銷售補償計劃存在問題。
- 顧客滿意度： 該數字衡量客戶再次與您開展業務或將您推薦給其他人的可能性。 這 大多數成功的銷售人員都會把客戶放在第一位。
這些指標中的每一個都可以告訴你很多關於你的薪酬策略的信息。
例如，如果你發現離職率很高，你可能會考慮更平衡的薪酬結構，比如工資加佣金。
如果您的活動水平較低，您可能會考慮加入一些額外的獎勵措施。
如果您的客戶滿意度很低，您的銷售人員可能會優先考慮他們的佣金而不是您公司的利益。
無論您的指標如何，始終願意重新審視並改進您的銷售薪酬計劃。 找出有效方法的最佳方法是試驗和迭代。
銷售補償模板
我們已經為上面列出的每個補償計劃匯總了模板。
訪問銷售補償模板
要編輯工作表，請“複製”文檔。
通過令人興奮的獎勵計劃來增強您的銷售
銷售薪酬計劃是任何銷售組織的重要組成部分，但它們經常被忽視或沒有得到應有的重視。
通過了解不同類型的銷售薪酬計劃及其運作方式，您可以製定符合公司目標的計劃。
通過定期重新審視和完善您的計劃，您可以確保它繼續為您的業務帶來成果。
薪酬可能是一個敏感的話題，但至少您的電子郵件外展不必如此。 學習如何 立即通過自動化電子郵件外展來削減成本並增加潛在客戶 – 這樣，您的團隊就可以花更多時間賺取佣金！
