關於銷售顧問您需要了解的一切
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 25 日
內容
您擁有出色的產品和一些出色的客戶，並且您已經開始擴大規模。 但有些東西就是沒有點擊。 您沒有看到預期的成長。
可能是時候聘請銷售顧問了。
無論您是想建立自己的銷售團隊還是目前的銷售團隊陷入困境，銷售顧問都可以成為一筆無價的資產。 他們擁有發現問題的經驗和實施解決方案的技能。
考慮到這一點，以下是您需要了解的有關銷售顧問的所有資訊：
什麼是銷售顧問？
銷售顧問是進入企業的外部顧問——無論是在約定的期限內還是定期進行會議——以改善其銷售流程和策略。
他們可能被雇用來克服特定的挑戰，或者可能只是被要求自己診斷問題。 無論哪種方式，他們的任務都是開發和推出新的工作方式，最終目標是提高銷售團隊的績效。
為了有效地擔任這個角色，銷售顧問通常需要擁有多年在高績效銷售團隊中工作的經驗，最好是領導高績效銷售團隊的經驗。
銷售顧問的角色是什麼？
僱用銷售顧問是為了提供結果，而不是執行特定任務。 畢竟，他們是外部專家而不是內部員工，因此他們很少（如果有的話）直接參與銷售組織的日常運作。 然而，他們的職責通常包括：
- 評估銷售團隊 KPI，必要時調整或增加新的 KPI
- 監控和報告績效
- 與客戶溝通以了解他們的目標
- 定義現有流程中的瓶頸和弱點
- 與行銷部門密切合作以改善協作
- 發展積極、高績效的銷售團隊文化
- 識別追加銷售、交叉銷售和獲取新客戶的機會
- 隨時了解最新的行業基準、趨勢和最佳實踐
- 考慮潛在新市場和買家角色的可行性
4 銷售顧問的素質
銷售顧問可以擁有廣泛的技能，這取決於他們過去合作過的銷售組織的類型。 然而，最好的顧問往往有一些共同的特徵，例如：
1. 積極性
與任何銷售職位一樣，積極的心態是銷售顧問角色的一大要求。 他們應該能夠激勵和啟發組織內的各個銷售人員； 一點積極性可以對實現這一目標有很大幫助。
另一個關鍵點是，鑑於該角色的全部任務是發現問題和改變現有行為，這有助於顧問能夠以積極的方式進行溝通。 畢竟，沒有人喜歡被告知他們做事「錯誤」。
2、說服力
從最後一點開始，顧問需要有能力說服銷售代表、領導者和其他利害關係人，讓他們相信他們推薦的解決方案最適合企業。
這些解決方案通常涉及許多劇變，甚至可能花費大量資金。 顧問可能需要說服高層領導投資昂貴的軟體或開始以完全不同的方式銷售。 他們的建議可能會受到質疑，因此他們必須能夠有效地捍衛自己的立場。
3.情緒智商
每個銷售組織都是獨一無二的。 當然，類似的問題可能會在多家公司中出現，但具體的解決方案會根據多種因素而有所不同，從銷售代表的個性和優勢，到團隊的規模以及他們可用於培訓和軟體等方面的預算。
考慮到這一點，對於銷售顧問來說，擁有強大的情緒智商非常重要，這可以幫助他們了解團隊中的個人對建議的系統和流程變更的感受。 他們也應該能夠調整自己的語言和訊息，以有效地傳達自己的觀點。
4.注重細節
糟糕的銷售腳本。 流程效率低。 缺乏與行銷的有效協作。 有很多因素會影響銷售團隊的績效。
此外，銷售團隊績效問題很少有單一的解決方案，相反，它們往往是由多個較小問題的組合引起的。
因此，銷售顧問必須極為注重細節，專注於所有潛在的改善領域，並找出那些能產生最大影響的領域。
銷售顧問為銷售人員和思想領袖提供的建議
您是否擁有豐富的銷售經驗以及透過新系統和流程提高銷售團隊績效的良好記錄？ 您非常適合銷售顧問的角色。 以下是具體操作方法。
如何成為銷售顧問？
對於銷售顧問的角色沒有具體的、正式的教育要求。
然而，據 Zippia 稱，五分之二的銷售顧問擁有某種形式的學士學位，而大約四分之一的銷售顧問擁有碩士學位。
換句話說，雖然學位當然不是強制性的，但如果銷售顧問完成了相關領域（例如商業或行銷）的學位，他們就有更好的機會從人群中脫穎而出。
毫無疑問，獲得顧問工作的最大因素是你過去的經驗和業績記錄。 銷售顧問必須能夠證明他們擁有進入組織並實施變革以實現預期結果的知識和技能。 雖然教育可能發揮一定作用，但這種專業知識往往是在幾年的工作中獲得的。
成為銷售顧問需要哪些技能？
顯然，銷售顧問的角色要求很高。 為了取得成功，顧問必須具備廣泛的技能，包括：
- 出色的書面和口頭溝通，以解釋他們的願景並贏得內部利益相關者的支持
- 識別、分析和解決問題的能力
- 能夠說服、影響和激勵銷售人員
- 豐富的產品和行業知識
- 良好的人際溝通能力與網絡能力
- 作為銷售人員取得成果的良好記錄
銷售顧問為企業提供的建議
您認為聘請經驗豐富的銷售顧問來改善您的流程、降低效率並提高績效會讓您的企業受益嗎？ 首先閱讀此內容。
您應該什麼時候聘請銷售顧問？
顯然，聘請經驗豐富的顧問來改進您的流程並提高您的銷售代表的技能並不存在「糟糕的時機」。 您現在想要聘請顧問的原因有很多。 然而，您應該與銷售顧問合作的典型跡象包括：
- 不準確的銷售預測會阻止您有效地規劃未來
- 現有銷售流程缺乏清晰度，導致效率低落和不一致
- 外部商業格局發生重大變化，例如顛覆性競爭對手進入市場
- 您的銷售團隊人員流動率非常高
- 新客戶流失率非常高
- 利潤率或銷量下降
- 無法擴充您的銷售職能
聘請合適銷售顧問的 4 個技巧
認識到上一節中概述的一個或多個問題？ 您可能是時候聘請顧問了。 這裡有四個提示，以確保您選擇正確的一個。
1.確保他們了解你的產品
每個銷售顧問進入企業時都應該有一個明確的目標和目的——通常，這與增加銷售或改善流程有關。
要做到這兩件事，他們必須對您提供的產品或服務以及它如何滿足客戶的需求有深入的了解。
此外，他們應該準確地了解您目前使用的流程，以便快速確定潛在的弱點並提出解決方案。
2. 評估他們的經驗
當然，在招募任何職位時，過去的經驗都很重要。 但在聘請銷售顧問時，這一點尤其重要。
如果您邀請某人可能會打破規則手冊並徹底改變您的銷售方式，那麼您知道他們以前做過此類事情並取得了出色的成果，這一點至關重要。 否則，很難相信他們的建議。
請務必要求案例研究並從他們合作過的其他銷售組織中獲取參考資料。
3.找到合適的人選
不同的顧問在不同的環境中茁壯成長。 其中大部分將基於他們過去的經驗。 如果顧問的整個職業生涯都是作為一線銷售人員為企業規模的企業工作，他們可能會有一份極其令人印象深刻的簡歷，但他們在過程中學到的大部分知識並不適用於初創公司。
考慮到這一點，您最好聘請一位在像您這樣的企業中擁有良好記錄的顧問，或者至少是一位在各種組織中擁有豐富經驗的全才。
4.考慮他們的訓練能力
確定創新方法和策略是一回事，另一回事是另一回事。 教導其他銷售人員如何利用這些方法和策略是另一回事。
最好的顧問不應該僅僅能夠做「理論」的工作——即發現問題並推薦新方法。 他們還需要實施解決方案的「實際」方面，這需要能夠培訓銷售人員如何使這些變革在日常工作中發揮作用。
