在任何公司建立致勝銷售文化的 8 種方法
已發表: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 28 日
內容
每個銷售部門都想打破收入目標。
然而，根據 Salesforce 的數據，只有 24% 的銷售團隊是營收年比大幅成長的「高績效團隊」。 其餘的 69% 是「表現中等」——收入保持不變或增加——7% 表現不佳。
想要從底部的兩個括號進入頂部嗎？ 是時候在您的組織中灌輸致勝的銷售文化了。
成功的銷售文化是什麼樣的？
「致勝的銷售文化」這個詞並不是一個一次性的術語。 具有成功文化的銷售職能部門享有一系列特定的好處，例如：
- 代表流動率減少
- 更強有力的問責制
- 改進協作和共享最佳實踐
- 團隊內部和外部更強的信任和溝通
- 更重視學習與發展
- 更專注於共同目標
- 更快、更聰明地解決問題
您組織的銷售文化定義
越來越多的公司和個人團隊意識到文化與績效有著內在的連結。
然而，當談到建立一支高績效的銷售團隊時，許多組織在第一個障礙上就失敗了——定義他們現有的文化。 畢竟，如果您不理解和解釋銷售職能的文化，您如何找出需要改變的內容？
好消息是，您的銷售文化定義並不是詳細說明您的流程、目標和願景的詳盡宣言。 相反，它可以只是一個句子，甚至只是支撐你的價值觀的單字清單。
要定義您的文化，請先回答以下問題。
- 我們希望展現的具體價值是什麼？
- 「銷售」對我們的組織意味著什麼？
- 我們期望我們的代表體現哪些行為？
創造銷售文化：它是什麼以及如何完成
無論您是否積極定義它或採取措施來改進它，您都已經擁有某種銷售文化。
它可以是支持性的、有競爭力的、有回報的。 它可能是消極的、挑剔的和自私的。 或者它可能介於兩者之間。
無論哪種方式，作為銷售領導者，您的工作就是了解這種文化並以此為基礎，幫助您的組織實現其成長目標。 考慮到這一點，您可以採取以下八個步驟來建立成功的銷售文化：
1.設定明確的目標和期望
設定可衡量的目標並清楚地傳達這些目標是灌輸積極的銷售文化的關鍵之一，因為它可以讓您的銷售代表具體了解您對他們的期望。 這些目標和期望應該支配一切，從您的收入目標到您希望看到的日常活動水平。
如果沒有明確的方向，銷售部門很容易分散注意力，這不可避免地意味著您無法實現目標。
重要的是，您設定的目標應該具有挑戰性但又可以實現。 如果沒有這些要素，您的目標很快就會變得消極並損害您的銷售文化。
2. 擁有共同的願景
在高績效的銷售文化中，從第一線銷售代表到銷售副總裁，每個人都朝著同一個方向努力，因為他們擁有相同的願景。
只有在設定並傳達目標後，您才能實現共同願景。 聲明您的願景是成為所在領域的市場領導者固然很好，但如果沒有具體的行動和目標，這在很大程度上是沒有意義的。
在就銷售職能的願景達成一致時，獲得團隊中每個人的支持至關重要。 這樣，您的代表撥打的每個電話和他們發送的每封電子郵件都可以與您的整體目標聯繫起來。
3.接受並採納回饋
在專制、自上而下的銷售環境中很少存在積極、高績效的銷售文化。 為了讓銷售代表感到認同你的願景並有動力實現他們的目標，他們需要感覺到自己是團隊中值得信賴和有價值的成員。
實現這一目標的最佳方法之一是鼓勵回饋並採取行動。 當您實施新流程、推出新銷售腳本或執行新培訓計畫時，請了解人們的想法。
為了確保回饋有價值，而不僅僅是發洩和抱怨的機會，請詢問有關行動的具體建議。 例如，如果代表對領導階層目前的溝通程度不滿意，他們可以建議新的簡報格式或定期會議來討論變更。
4. 促進敏捷思維
雖然敏捷工作最初來自軟體開發領域，但它與現代銷售職能同樣相關且有益。
在銷售環境中，敏捷性意味著擁抱持續學習和發展的文化。 確定潛在的新策略、管道和方法，對其進行測試，並使用結果來改善您的銷售流程。
5. 在各個層面建立透明度
在高績效的銷售職能中，任何人都不應該隱瞞任何事情，因為團隊是建立在問責制的基礎上的。 團隊的每個成員都應該準備好慶祝自己的勝利並從錯誤中學習，而不必擔心不當的批評，這意味著各個層面都完全透明。
6. 鼓勵良性競爭
就其本質而言，銷售是一個競爭環境。 在消極的銷售文化中，這可能會促進「每個代表都為自己」的心態。 但在高績效文化中，這會帶來巨大的正面影響。
透過舉辦競賽和開展激勵措施來獎勵表現出符合您所需銷售文化的行為的銷售代表，從而鼓勵良性競爭。 不過，請確保沒有太多可玩的內容。 您希望團隊祝賀獲勝者，而不是怨恨他們。
7. 慶祝所有類型的貢獻
團隊通常會祝賀銷售人員完成交易。 顯然，這是銷售流程的重要組成部分，但這並不是全部。
在潛在客戶簽下底線之前，必須採取跨多個步驟的多項行動，因此您應該積極讚揚所有出色工作的實例，即使它們不會立即帶來新業務。
例如，您可以突出顯示並獎勵為留住現有客戶而付出額外努力或體現銷售職能價值觀的銷售代表。
8. 提供學習和發展資源
很多時候，銷售代表只在剛開始擔任新職位時才接受銷售訓練。
這種方法表明您沒有投資於銷售團隊的持續改進。 這反過來表明您並不將代表視為長期資產。
此外，這意味著您沒有讓您的銷售代表能夠應對可能對其銷售能力產生重大影響的任何內部和外部因素。 新產品的推出或您所在行業新競爭對手的到來可能會迫使他們採取完全不同的策略，因此幫助他們克服這些挑戰符合您的利益。
結論
建立成功的銷售文化不是一朝一夕就能完成的。
如果你的文化不是你想要的，你就不能指望推出新的回饋流程或培訓計劃並期望事情立即得到改善。
但如果你在銷售文化上投入時間和精力，它自然會變得更強大、更積極——而回報會讓這一切都是值得的。
