如何為銷售週期的 7 個階段建立銷售流程

蘇揚·帕特爾

• 2023 年 5 月 25 日

當你遇到一個讓你瞬間愛上的人時，你會怎麼做？ 您不會立即跪下，拿出戒指向他們求婚。

相反，有一個開始了解他們的過程——了解他們的好惡——然後逐漸花更多的時間在一起，看看這段關係是否真的是命中註定的。

以幾乎相同的方式，當公司遇到潛在的新客戶或潛在客戶時，他們會使用既定流程將他們轉化為買家。 這稱為銷售週期。

什麼是銷售週期？

銷售週期是公司用來成功將潛在客戶轉化為客戶的過程。 它概述了為培養潛在客戶和完成交易而應採取的關鍵步驟，為公司所有銷售人員提供了路線圖。

為什麼我的銷售週期應該有流程？

作為銷售人員，您可能會非常樂於提出新想法和即興創作。 但是，了解並命名銷售週期中的步驟可以對您的業務成功產生重大影響。

了解銷售週期中的步驟有幾個主要好處。 首先，您可以優化團隊結構以支持您的銷售週期。 例如，如果您知道最大的挑戰是尋找合格的潛在客戶，您可以將更多的團隊時間投入到銷售週期的那個階段。

其次，擁有銷售週期流程可以讓新員工入職變得容易。 這是查看短期和長期目標的簡單方法，以及循環中的每個步驟如何支持下一步。

您可能還會注意到會浪費大量精力的地方。 了解您的流程可以讓您消除投資回報率低的項目，並幫助您的團隊專注於為您帶來最大成果的工作。

最後，您可以更好地確定銷售週期中的哪些步驟需要改進。 您可能會發現您的團隊擅長開發潛在客戶，但不善於建立聯繫。 因為您可以查明這一點，所以您現在可以考慮提供有關如何寫出更好的電子郵件、通過看門人以及他們可能面臨的其他障礙的培訓。

銷售週期的七個階段

1. 勘探
2. 取得聯繫
3. 確定您的潛在客戶
4. 培養你的前景
5. 出示您的報價
6. 克服異議
7. 關閉銷售

讓我們分解銷售週期的七個主要階段：尋找潛在客戶、建立聯繫、確定潛在客戶資格、培育潛在客戶、展示報價、克服異議和完成銷售。 我們還包括一個額外的獎勵步驟，可以幫助加快這個銷售週期。

銷售週期的步驟

#1 – 勘探：找到您的理想客戶

勘探是銷售過程的第一步。 在此階段，您可能正在查看目標客戶資料、確定要聯繫的潛在客戶，並考慮接近他們的最佳方式。

不要著急！ 花時間徹底研究你的前景是你可以做的最好的事情來完成更多的銷售。

您如何研究銷售機會？ 讓我們把這一步分成三個階段：

1. 創建和使用 ICP

從創建理想客戶檔案 (ICP) 開始。 雖然您可能理所當然地認為您知道自己的理想客戶是誰，但創建 ICP 的過程可以讓您集中註意力，並可以為您的銷售活動發現新的見解。

了解您在聯繫誰以及為什麼聯繫是至關重要的。

在最基本的情況下，您的 ICP 將是一家虛構的公司（基於真實數據）：

1. 代表既能為您提供巨大價值（在收入、影響力等方面）又能為您提供巨大價值的公司以及
2. 從您那裡獲得巨大價值（通常在投資回報率、改進的服務等方面）。

您可以通過使用貝爾金的在線問捲了解 ICP 的內容。

2. 識別潛在線索

一旦你有了一個 ICP，你就可以開始生成一個數據庫，其中包含與該配置文件匹配的潛在線索。

尋找這些公司將取決於您的具體要求，但可能包括社交媒體（如 LinkedIn）和在線數據庫（如 Crunchbase）。

當您找到那些理想的公司時，為您的銷售團隊編制一份這些公司的個人潛在客戶名單，以便您聯繫並確定資格。

三、初步資格

即使使用最好的 ICP，您仍然需要確定您的個人潛在客戶。 如果您好奇的話，這是我們關於如何確定潛在客戶資格的採訪，但簡而言之，您需要尋找四個關鍵因素：

• 需要
• 預算
• 權威
• 需要的時間

然後，您可以根據您的獨特要求（例如公司規模、增長、地理位置等）查看其他限定條件。

雖然您可能需要直接與您的潛在客戶交談才能完全確定他們的資格，但您通常可以在初始研究階段獲得這些因素的良好指標。

#2 – 建立聯繫：伸出手打個招呼

現在您已經確定了您的理想客戶，是時候聯繫並建立聯繫了。

銷售週期的這個階段可以分為兩個不同的步驟：

1.確定最佳方法

抓住潛在客戶的最佳方式是什麼？ 也許他們在特定的社交網絡上特別活躍，或者只能通過電話聯繫到他們。 也許冷電子郵件是最好的方法，或者需要一張老派的明信片才能在競爭中脫穎而出。

也許您只是不確定哪種溝通方式適合您的 ICP。 作為一般規則，除非您別無選擇，否則我們建議您避開電話。

研究表明，80% 的電話直接轉到語音信箱，只有 2% 的電話被接聽後進行了預約。 談論渺茫的機會！

好消息是，78% 的決策者表示他們已經因為一封冷淡的電子郵件而安排了約會或參加了活動。 電子郵件是與您的潛在客戶進行直接、個性化聯繫的好方法。

發送電子郵件的最佳時間通常是早上 8 點到 10 點和下午 3 點到 4 點之間。 在這些時間裡，人們通常不在最忙的時候，可能會檢查電子郵件以結束或結束。

使用社交媒體將在很大程度上取決於平台和您的受眾——但嘗試一下也無妨。 考慮將其與電子郵件營銷結合使用，以增加建立聯繫的機會。

但是，您很可能會使用多種方法的組合。

例如，您可以在社交媒體上與他們互動，發送電子郵件，然後通過電話跟進。 無論哪種方式，您都必須記住使用最適合您的客戶的方法。

您可能喜歡在 LinkedIn 上通過連接請求進行聯繫，但如果您的聯繫人不活躍，不響應連接請求，或者甚至不在平台上，那麼即使是最原始、最聰明的外聯消息也可能是煙霧彈。

2.執行

他們說你只有一次機會給人留下良好的第一印象。 所以，沒有壓力。

當您最終伸出援手時，請務必牢記您的目標。 在大多數情況下，這不會是“進行銷售”。 畢竟，您會在互聯網上從完全陌生的人那裡購買任何東西嗎？

您的價格點越高，無論其形式如何，人們從您最初的外展工作中購買的可能性就越小。 相反，利用您的外展活動來介紹自己，建立信任，並最終開始對話。 銷售稍後進行。

#3 – 確定您的潛在客戶：了解他們的目標和挑戰

確定您的潛在客戶是您了解更多關於您的目標潛在客戶的機會。 努力了解他們的目標、挑戰、預算和其他重要的決策因素。 在此階段，確定您正在與正確的決策者交談並確定可以提供高價值的機會（根據您的 ICP）也很重要。

這一步也是進一步確定他們作為潛在客戶的資格並確認他們是否符合我在步驟 #1 中列出的四個關鍵標準的機會。 如果您意識到他們不是很好的匹配對象，請不要氣餒。 不到 50% 的初始潛在客戶被證明是合適的，這是正常的。

通過將此問題傳達給他們，避免浪費時間和團隊資源。 他們要么會感謝你的誠實，要么你會了解到一個新的細節，說明為什麼他們仍然有興趣聽到更多。 直接與潛在客戶交談是確定他們是適合您的最佳（通常也是唯一）方式。

#4 – 培養你的前景：成為可靠的資源

現在是時候證明您與潛在客戶的相關性了。 準備好回答有關您的獨特優惠和福利的關鍵問題，以及您可以為他們解決哪些問題。

根據你學到的東西，你可以培養你的領先優勢。 即使沒有異議，大多數潛在客戶也需要某種培養序列。 例如，您可能需要沿著意識階段移動它們，從疼痛意識到最意識。 您仍然需要建立信任，而做到這一點的最佳方式是提供一致的價值。

培養潛在客戶包括向他們介紹一般產品、服務或行業，個性化您的溝通方式，以及解決常見的挑戰。

在培養人才的同時，您正在努力建立自己專業領域內樂於助人、反應迅速和可靠資源的聲譽。

此外，您可能會遇到有興趣且符合條件的潛在客戶，但出於某種原因尚未準備好立即註冊。 在這種情況下，重要的是保持定期聯繫——再次提供有價值的幫助——以保持首要地位。 當他們準備購買時，您將是他們第一個想到的人。

在這個階段，或者可能在第三階段，您甚至可能了解到您的潛在客戶迫切需要一種產品或服務。 一旦達到這一點，最好進入第五階段。

#5 – 出示您的報價：為他們提供解決方案

到目前為止，週期集中在你的前景上。 您在他們所在的地方會見了他們，了解了他們的需求，並就他們的問題和疑慮對他們進行了教育。

是時候掌握所有這些知識並儘可能提供最好的報價了。

使您的報價與您之前討論的需求相關、有針對性和個性化。 將您的提議與他們的挑戰、預算和長期抱負聯繫起來。 最後，考慮您可以展示和打包報價的創造性方式。

#6 – 克服異議：證明你的報價是他們最好的選擇

您已經提供了信息、支持，甚至給出了您最好的報價。 現在，球在你的潛在客戶的球場上。 通常，他們會反對您的提議。 最常見的反對意見包括價格與價值、風險、要約內容、合同條款等。

如果可以，最好儘早處理這些異議，比如在培育階段。 但有時無法提前處理它們。

當你回應時，要有耐心並理解他們的擔憂。 沒有人對匆忙或壓力反應良好。

確保您也處理彼此相關的異議。 例如，如果您的潛在客戶關心價格，請確保他們準確理解您的報價中包含的內容。

提供解釋後，請他們確認您已經處理了他們的異議。

但是，在某些情況下，不會明確說明這些反對意見，這意味著您需要學會從字裡行間中讀懂。 “我們不感興趣”可能意味著他們以前曾嘗試過類似的服務但感到失望，並且擔心這種情況再次發生。

熟悉一般反對意見會有所幫助。 但要找到反對的真正根源，您通常需要提出更多問題。 一旦你問了一個問題，記得仔細聽他們的回答，而不是準備你接下來要說的話。

處理完所有異議後，您就可以進入最後階段了。

#7 – 完成銷售：感謝您開展業務

所以你做得很好而且你沒有讓他們看到你流汗。 現在是銷售週期的最後階段：結束銷售。

此步驟有兩個獨立的部分：

1. 達成交易

如果潛在客戶與您的 ICP 匹配，並且您已經以適合他們的方式與他們聯繫，並且您已經展示了價值，那麼希望他們會渴望購買。

你永遠不應該覺得有必要“誘騙”他們購買，但即使是完美的潛在客戶在做出決定之前也可能需要輕推。 你不能指望他們自己關閉。

關鍵是讓他們更容易說“是”。

完成銷售不僅確認了他們的參與度，而且還有助於建立後續步驟。 此時，您可以要求一個開始日期，或者如果他們今天簽約，您可以提供額外的好處。

這可能違反直覺，但要避免提供折扣——研究表明，這會使成功完成銷售的機率降低 17%。

結束也是一個提醒他們您認為可以為他們的業務實現的特定結果的機會。 無論您選擇如何做，都可以隨意發揮一點創意。 有多種完成銷售的好方法，從間接的（“您對這個特定套餐的功能滿意嗎？”）到直接的（“您現在要繼續註冊嗎？”）。

您還可以引入其他因素，例如：

• 緊迫性/稀缺性（“價格在午夜上漲”）
• 提供獎勵
• 包括免費試用（“為什麼不試用一個星期，看看效果如何？”）

例如，在貝爾金斯，團隊非常有信心能夠隨著時間的推移始終如一地向我們的客戶提供合格的潛在客戶，因此他們不會將公司鎖定在至少三到六個月的合作期限內，允許他們按需付費逐月進行。 這項政策有助於他們比競爭對手關閉更多的業務，因為客戶從第一個月起就沒有義務簽訂長期合同。

如果在這一切之後，潛在客戶似乎仍然猶豫不決，通常最好直接問他們還需要知道什麼才能做出決定。

一旦您完成交易並獲得他們的承諾，請留下來回答任何遺留問題並為他們提供明確的後續步驟。

如果您要進行面對面的會議，請主動向他們和他們的助理或上級發送一封摘要電子郵件，以審查您的談話和協議。

2.跟進

最後，即使您盡了最大努力，您（或潛在客戶）無法控制的因素可能意味著答案是“還沒有”。

在這種情況下，你能做的最好的事情就是將他們添加到培養活動中（見上文），定期跟進任何尚未準備好答應的潛在客戶。

您也可以藉此機會聯繫同一公司內的其他聯繫人。

創建銷售流程的最佳實踐

LeadCar 的創始人和《Outbound Sales No Fluff》一書的作者 Rex Bibertson 分享了他創建自己的銷售流程的 4 個最佳實踐。

銷售是科學與藝術的結合：您必須以一種讓您的潛在客戶驚嘆的方式解決一個基本公式。 我諮詢了數十家初創公司，他們都試圖掌握這一關鍵配對，但這並不容易。

幸運的是，完美的銷售流程並非遙不可及的夢想。 它是可以建造的。 它的構建方式可能會讓您大吃一驚（提示：與您的理想客戶需要體驗的內容相比，它與您認為需要做的事情有更多關係）。 儘管 CRM 等工具可以讓您自動化部分銷售流程，但最重要的是銷售流程中的人工接觸點。

從客戶開始，而不是工具

銷售技術變得如此先進，以至於我們開始忘記一條關鍵規則：我們的工具不應該支配我們的流程——我們的流程應該支配我們的工具。

當您計劃您的流程時，不要擔心您已經購買了哪些軟件。 如今，您可以讓大多數工具做您需要它們做的事情。

從您的客戶開始。 想想他們在了解您的產品之前的心態：

• 他們遇到的問題是什麼？他們今天如何嘗試解決這些問題？
• 他們對您的產品的知識和態度需要發生哪些變化才能促成銷售？

然後設計您圍繞他們必須遵循的路徑採取的步驟

這是一個例子（從客戶的角度寫的）：

• 我有 X 的問題，我願意付錢解決
• 我目前正在嘗試 Y 解決方案，但它 (a) 無效 (b) 定價過高 [這些應基於您的競爭產品優勢]
• 我了解了 Product 並想知道它是否值得替換我現在正在做的事情。
• 我與銷售代表交談，可以告訴這家公司非常了解這個問題。
• 這位代表讓我覺得她完全了解我正在努力解決的問題以及該怎麼做。
• 我找到了做出決定所需的詳細信息，並且開始更加相信這個解決方案可以幫助我。
• 銷售代表提供了充分的證據表明像我這樣的公司已經找到了我正在尋找的好處。 我感到更加自信，現在可以向我的團隊解釋為什麼我們要進行這種轉變。
• 購買過程很簡單，後續步驟也一目了然。
• 我註冊並立即感到我的決定是正確的。

這比“第 1 天：電子郵件 + 電話。 第 2 天：打電話離開 VM”

我們最終會到達那裡，但詳細的步驟並不重要，除非它們能使您未來的客戶走上正確的道路。

將您的行動映射到客戶的旅程

就個人而言，我將 Lucidchart 用於我所有的流程映射。 他們讓我創造和分享想法變得異常容易（而且我很喜歡他們的品牌）

在客戶需要完成的每個步驟旁邊，寫下您需要採取的相應操作，以確保客戶可以執行這些步驟。

這是我上面提到的客戶旅程的一個例子：

• 這位代表讓我覺得她完全了解我正在努力解決的問題以及該怎麼做。
• 需要一個發現調用框架，用統計數據和深入挖掘問題的高價值問題來突出問題。
• 突出我們解決的問題的每個變體的客戶案例。
• 確保銷售代表在通話前了解公司的所有相關數據，以便將時間花在有價值的問題上，而不是浪費時間。
• 教代表積極傾聽。 如果我們看到銷售代表因為做太多筆記而無法真正出席會議而苦苦掙扎，我們可以放置一個電話錄音和轉錄工具，這樣他們就可以集中精力並在事後記錄筆記。
• 為了幫助客戶感覺他們得到了個人參與和我們所有的關注，我們將使用視頻會議工具來展示我們的代表的臉（即使客戶沒有打開他們的相機）。

根據潛在客戶的感受，看看可以開發多少。 摒棄“最佳實踐”——做客戶認為最好的事情。

將您的操作映射到執行它們所需的工具

此時你知道你需要做什麼。 現在你需要開發如何去做。

例如，如果我需要設計和分發發現調用框架，我有幾個選擇：

1. 根據在發現過程中發現的必要數據，將自定義字段添加到我在 CRM 中的聯繫人記錄
2. 創建一個表格供代表在通話時填寫（如 Google 表格）
3. 生成一份文件，概述要問的問題並讓銷售代表保留通話記錄
4. 上述解決方案的任意組合

終於到了開始考慮您自己的團隊而不是您的客戶的時候了。 在開發過程中的每個步驟時，需要考慮以下四個問題：

1. 這一步是否有助於幫助我們的潛在客戶做出正確的決定？
2. 此步驟是否增加了任何不必要的複雜性？
3. 我們是否需要購買或實施新工具來執行此步驟？
4. 如果我們需要一個新工具，銷售代表會把它整合到他們的工作流程中嗎？

隨著時間的推移衡量和改進

如果您認為自己能夠從一開始就設計出完美的銷售流程，那麼您就是在為失敗做好準備。

您應該在實施新更改之前跟踪您的銷售渠道指標，然後在實施更改之後。 通過這種方式，您可以根據真實數據而不是感覺來決定流程中的特定步驟如何影響您的銷售產出。

以下是您要跟踪的一些指標的列表：

• 撥號連接速率
  即在您的呼叫嘗試中，您與預定聯繫人進行了多少次對話？
• 積極的電子郵件回复率
  即在您發送的電子郵件中，有多少潛在客戶做出了積極回應？
• 兌換率
  即在您的第一次對話中，有多少轉化為下一次銷售對話（會議/演示）？
• 銷售接受率
  即在您的下一次銷售對話中，有多少成為合格的銷售機會？
• 成交率
  即在您合格的銷售機會中，有多少成為客戶？

如何改善您的銷售週期

要完成任務，您應該始終關注您可以做些什麼來改進您的銷售流程。

根據 The Sales Rebellion 的 Dale Dupree 的說法，您應該在 3 個地方投入時間來做到這一點：

1. 心態
2. 勘探
3. 管道

Dale 在每個學科中都有 3 條建議來提升您的遊戲水平。

1.心態

早上花 30-60 分鐘，把它投資在自己身上。

我們經常過著受環境影響的生活。 在大多數情況下，這是我們做出的選擇。 人們很少能控制周圍的環境並營造有助於成功的環境。 為你留出時間，最好是在早上，這是讓你的生活成為你想要的樣子的第一步。 請記住，早晨決定了您一天的剩餘時間。

利用午休時間與人們進行更深入、更有意義的交流。

本質上，我們是在告訴你永遠不要一個人吃午餐。 銷售是情緒化的過山車。 社區心態和行動夥伴關係將幫助您立足於現實，並專注於目標背後的大局。 還有什麼比午餐時間更好的充電和繼續建立聯盟的時間呢？ 這是將人們聚集在一起的經典方式。

在你喜歡的科目上自學。

這不是工作。 這是關於對某事充滿熱情，即使這不是您謀生的事情。 這是一種有意識地觀察對您希望服務的人來說重要的事情的做法。 無論是更好地了解您的產品、潛在客戶的整個業務生態系統，還是可能超出您工作範圍的主題。 人們會被你的熱情和知識所吸引。 願意學習。 願意分享它。

2. 勘探

開始將您的故事整合到您的銷售宣傳中

故事的目的是點燃大腦，讓人們從不同的參考點與你互動。 讓你的故事與你的潛在客戶以及他們正在經歷的你可以減輕的痛苦相關。 它應該對您正在進行的對話有意義。 讓它模糊個人角色和專業角色之間的界限。 你與你的朝九晚五沒有區別，確保人們知道這一點。

多聽多說

換句話說，培養你積極的傾聽技巧，並努力理解字裡行間。 你看到的可能不是真正發生的事情。 例如，“不感興趣”可以表示許多不同的意思，但沒有一個是“不感興趣”的合法意思。 人們使用像這樣的常用短語來將對話引向他們想要的方向。 尋找發現人們話語背後的真正含義。

使用第一個觸摸片

現在是 21 世紀。 沒有必要打電話給一個如此冷漠的潛在客戶，他們可能會讓你凍傷。 利用預接觸策略，在您接觸潛在客戶之前，它會在您的潛在客戶中產生一種好奇心。 但請注意：小冊子或傳單不算數。 每個人都發送那些； 他們最終進入垃圾桶。 創建一個營銷作品，表達您的個性和獨特價值，同時實現您的銷售目標。 然後，在您打電話之前將其發送給他們。

3.流水線

重新定義您的領土/列表

知道您的領域/列表不僅僅是潛在機會的來源。 它代表了許多不同的人，這些人厭倦了被視為達到目的的手段。 成為社區的擁護者和潛在客戶利益的保護者。 放下議程，尋求真正的服務。 然後觀察機會的增長。

創建混合前景

太多的銷售人員著眼於短期而放棄了尚未實現的機會。 制定五年展望。 三、四年、五年後誰會成為你的客戶？ 創建一個具有季度接觸點的 2 年活動。 目標應該是與該潛在客戶建立關係，而不是向他們展示 20% 折扣的最新報價。 通過採用這種方法，您將比“上升”更快地贏得業務，同時培養更健康的 30/60/90 天漏斗。

建立社區

這是您長期遊戲的絕地武士動作。 這是關於認識到你的價值主張是你和你將人們聚集在一起、解決問題和回饋的能力。 所有這些行為都可以建立您的聲譽——這是長期銷售成功中被高度忽視的一塊拼圖。 開始建立您可以引以為豪的聲譽，您的潛在客戶也會因此感到榮幸。

如何建立銷售流程

銷售週期的7個步驟是什麼？

銷售週期的 7 個步驟是：尋找潛在客戶、建立聯繫、確定潛在客戶的資格、培養潛在客戶、展示報價、克服異議以及最終完成銷售。

哪個步驟對銷售週期最重要？

確定潛在客戶的資格可能是 7 步銷售週期中最重要的一步。 這是因為它可以幫助您識別和定位正確的潛在客戶，並更深入地了解他們的需求。

為什麼要建立銷售週期？

銷售週期為您的銷售人員提供銷售時要遵循的路線圖。 這有助於他們保持井井有條和專注，從而可以更快地實現更成功的轉化。

什麼是銷售週期管理？

銷售週期管理是跟踪和管理銷售週期每個階段的過程，以確保培養所有潛在客戶並將其轉化為付費客戶。 這涉及定義 KPI、跟踪每個步驟的進度以及根據需要進行更改以優化流程。