終極銷售示範指南
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 16 日
內容
銷售演示就像在購買汽車之前先查看汽車的引擎蓋下一樣。 您有機會向客戶展示您出色的產品，並幫助他們了解該產品如何解決他們的痛苦。
據Lusha稱，軟體/SaaS產業的平均潛在客戶轉換率為7%。 由於轉換率如此之低，提供出色的簡報並將客戶轉變為付費客戶就顯得尤為重要。
毫無疑問，銷售演示是銷售過程中最重要的部分。 您需要在流程的每個階段做好準備，從簡報到後續。
為了確保您提供最佳的演示，我們精心製作了本指南，它將引導您完成整個過程，幫助您了解最佳實踐，同時提醒您避免在此過程中容易犯的明顯錯誤。
什麼是銷售演示？
簡而言之，銷售演示是展示產品的特性和功能並幫助客戶了解產品如何解決他們的問題的過程。 銷售演示的結果是達成交易並為公司帶來一些收入。
例如，如果我要向客戶示範 Mailshake，我會這樣做：
- 我會先研究一下客戶。 這包括了解他們的痛點、商業模式以及他們所服務的行業。
- 根據這項研究，我將為客戶提供個人化演示，以便他們能夠準確地了解 Mailshake 如何幫助他們透過冷外展獲得更多業務。
- 最後，我將介紹我們的主要功能，例如全通路銷售序列、深度個人化和無盡的集成，這些功能將確保 Mailshake 無縫地融入他們的現有系統。
隨著本文的進展，我將更詳細地討論上述主題，但這只是一個偉大的銷售演示的一瞥。
進行完美銷售簡報的 4 個步驟
銷售演示可以決定一筆交易的成敗——這一點非常重要。 你要么關閉一個客戶並帶來美元，要么他們就會乘你競爭對手的船離開。 簡而言之，您需要做好準備，為此，您需要一個經過考驗的流程。
為此，我推薦這個簡單的 6 步驟流程來提供交易結束演示。
1）徹底研究你的客戶
用邁克·高斯佩 (Mike Gospe) 的話來說，“誰最了解客戶，誰就能獲勝。” 這對於銷售演示來說也是如此。 作為提供簡報的銷售代表，您需要深入了解您的客戶、他們的痛點、他們的商業模式以及他們所處的行業。
以下是您應該在研究中包含的內容的快速清單：
- 他們賣什麼？
- 他們把它賣給誰？
- 誰是公司的潛在決策者？
- 他們從事什麼行業？
- 他們的競爭對手是誰？
- 競爭對手使用什麼工具來解決你的工具所解決的痛點？
- 誰坐在演示中，他們喜歡/不喜歡什麼（提示：篩選社交管道）？
一旦您弄清楚了上述內容，您就可以很好地個性化銷售演示之旅。
2）會前做好準備（但要做好偏離的準備）
在進入眾所周知的「發現呼叫」階段之前，您需要準備一些事情，以便事情順利進行。
確認演示
您最不想看到的就是被客戶站出來。 為了避免這種情況，您可以執行以下操作：
- 提前幾天發送演示確認郵件以及日曆邀請。
- 添加替代時間段或分享您的日程安排鏈接，以防客戶想要更改演示的日期/時間。
- 在通話前一天發送提醒郵件。 您也可以使用 Calendly 等調度軟體自動執行此操作。
個性化腳本
人們從人們那裡購買。 要個性化演示，請相應地規劃您的腳本。 當我說劇本時，我的意思並不是寫出 5 頁的內容。 這與你想要強調的要點、你可能遇到的問題、你會參考哪些案例研究等有關。
深入研究並嘗試預測他們可能會問什麼問題以及您將如何回答它們。 完成此操作後，您將更容易個性化該流程。
例如，您已經知道進行演示的人使用競爭對手的工具在其網站上進行即時聊天。 除非你非常幸運，否則他們肯定會提出那個競爭對手。 如果是這種情況，您必須區分即時聊天軟體的優點以及為什麼應該更換它們。
正確的技術設定
得到這個; 在一項調查中，70% 的受訪者表示，技術設置有問題的演講者會失去可信度。
正如我之前提到的，銷售演示可以決定收入的增加或減少，而您的技術設定不應該成為您無法達成交易的原因。 以下是出色技術設定的快速清單：
- 獲得快速穩定的網路連線。
- 投資一個好的會議解決方案，例如 Zoom，並具有螢幕分享、錄製等必要功能。
- 檢查你的音訊； 如果您的筆記型電腦的音訊品質很差，請購買單獨的麥克風。
做好一切準備
是的，你已經計劃好了一切，但要做好偏離的準備。 有很多事情可以改變：
- 客戶可能會詢問您從未預料到的不同功能。
- 他們可以在通話前 5 分鐘更改時間。
- 他們可能會在通話前發送一組 10 個問題，以了解是否值得花時間進行演示。
準備工作對於運行完美的簡報很有幫助，但同時，如果事情不順利，您也不應該驚慌失措。
請記住這一點：如果您是產品方面的專家，並且您對客戶進行了充分的研究，那麼您可以處理遇到的每種情況。
3) 正確進行發現調用
除非你是銷售界的胡迪尼，否則很難在第一次與客戶通話時就達成交易。 發現電話是您第一次面對面與客戶會面，您希望利用這種互動並從中獲得最大的投資回報。
發現電話的目標很簡單—您想知道它是否是適合您產品的客戶。
您已經很好地研究了您的客戶。 以下是完成發現通話的逐步過程：
設定議程
從一開始，您就應該設定通話議程。 您應該告知潛在客戶，這是一次發現電話，目的是確定您的產品是否可以解決他們的問題。 這確保了透明度並讓雙方輕鬆通話。
提出符合條件的問題
要了解您是否可以幫助該客戶，請提出正確的問題。 您可以問以下幾個問題：
- 您目前如何解決這個問題？
- 目前的解決方案有什麼問題？
- 您還使用了哪些其他工具來解決該問題？
- 這些工具的優點和缺點是什麼？
- 為什麼今天需要解決這個問題？
- 您分配了多少時間和預算來解決這個問題？
僅供參考：這些是適用於任何行業的通用問題。 我建議根據您的產品和與您通話的客戶個性化這些問題。
確定他們是否合適
通常來說，如果他們對上述問題（或類似問題）的回答符合要求，您可以確認該客戶是理想的選擇。 同時，如果他們不這樣做，你也不應該害怕取消他們的資格。
例如，如果一切都很好，但即使在您享受折扣後，他們仍低於預算，您可能需要取消他們的資格。
安排下次通話（掛斷電話前）
在發現呼叫仍在進行時安排下一次呼叫（主要演示）非常有用。 如果他們符合條件，您可以要求客戶告訴您他們的首選時間。
一旦他們這樣做了，請將其與您的日曆相匹配，並在通話時向他們發送邀請。 這避免了透過電子郵件跟進和安排時間的問題，這可能會持續數天。
發送後續電子郵件
通話結束後，您有責任發送一封後續電子郵件，其中包含所討論內容的摘要以及下次會議的日期和時間。 這也使您成為對細節一絲不苟並樂於與客戶合作的代表。
4) 示範出色
發現電話會議是主要演示的重要前奏。 主要演示是您完成交易的地方。 您可以在此處突出顯示將解決客戶問題的功能，並解釋為什麼您的解決方案可以比其他解決方案做得更好。
您可以採取以下幾個步驟來進行交易結束示範：
從簡單且人性化的介紹開始
午餐時見面你不會談正事，是嗎？ 銷售演示也不例外。 問他們來自哪裡、城裡有什麼新鮮事等等。表現得人性化，你會被當作人對待。
接下來，介紹一下你自己和你的公司。 與他們談談您的公司為何存在以及您如何解決困擾世界的難題。
總結一下之前的對話
此時，您已經透過電子郵件或電話與客戶進行了互動。 您可以快速提醒他們您談論的內容以及他們最初是如何決定與您合作的。
解釋你的解決方案
現在是時候解釋您的產品並將其映射到他們的解決方案了。 通常稱為解決方案銷售，這可確保您不會向客戶提供過多的功能，而只會向客戶展示能夠解決其問題的功能。例如，如果客戶詢問如何實現自動化冷外展，您可以解釋Mailshake的自動化冷外展如何外展服務可以幫助您大規模發送個人化的冷郵件，送達率為 99.9%。
留出問答時間
您應該始終在演示結束時留出 5-10 分鐘的時間進行問答。 這也許是最重要的部分。
您希望客戶提出問題並提出異議，因為一旦您回答了他們的問題並解決了異議，達成交易的可能性就會倍增。
概述接下來的步驟
驚人的！ 您現在已經交付了一個出色的演示。 就是這樣，對吧？ 沒有！ 客戶應該始終了解情況。 演示後，您應該清楚地概述接下來的步驟。
無論是移交給客戶成功專業人員還是註冊免費試用，請讓他們知道這一點。 在任何情況下，他們都不應該回來問：“接下來怎麼辦？” 因為這可能不利於完成交易。
成功銷售簡報的 7 個秘訣
僅僅進行演示是不夠的；還需要進行演示。 它必須是驚人的才能轉化為銷售。 這並不容易，但有一些技巧可以幫助您。
1) 為每個潛在客戶客製化演示
透過為每個潛在客戶提供個人化演示，充分利用客戶研究。 為什麼？ 簡單的; 並非每個客戶都有相同的需求。
例如，假設您正在銷售基於任務的生產力平台。 如果您的研究可以建議您應該在演示期間展示什麼設置，那就太好了。
他們打算將其用於行銷部門還是產品部門？ 您可以使用與相應部門相關的虛擬任務來相應地自訂儀表板。
如果正確執行此操作，用戶將可以輕鬆猜測如果他們開始定期使用該產品，其實際效果如何。
2）多聽，少說
HubSpot 的一項調查顯示，69% 的買家建議，為了創造積極的銷售體驗，銷售代表應該多傾聽。
作為代表，您需要練習積極傾聽。 它要求你傾聽、理解客戶的觀點、暫停一下，然後做出適當的回應。 它還讓您有機會提出有意義的、開放式的問題。 這些問題可以幫助你澄清心中揮之不去的疑惑，並豐富你已經知道的知識。
3）先解決問題
我一次又一次地看到銷售代表急忙解釋產品的功能，就好像他們的工作就是宣講產品細節一樣。
不！ 客戶只是想知道如何解決他們的問題。 碰巧你的工具可以幫助他們更好、更有效率地解決問題。 首先，提出正確的問題並清楚地了解他們的痛點。 然後解釋你的產品如何輕鬆解決這個問題。
例如，不要這樣說（儘管它是正確的）：
“Mailshake 可以幫助您大規模開展冷電子郵件行銷活動。”
而是這樣說：
「我們知道您正在努力為您的牙醫診所創造更多潛在客戶，並且正在考慮進行冷電子郵件行銷活動。 您可以手動完成，但這需要花費數小時的時間——而您可能沒有這樣的時間。 或者，您可以自動化行銷活動，它將被動地產生潛在客戶。 順便說一句，您最多只需 5 分鐘即可在 Mailshake 上設定該行銷活動！”
4) 盡可能包含數據
為了方便起見，我們經常在演示過程中使用帶有虛假資料的虛擬帳戶。 但這並不能贏得客戶。
本著個人化銷售簡報流程的精神，在演示過程中將真實資料輸入輸入欄位。 這意味著輸入真實的姓名和真實的數字，並產生在日常生活中有意義的報告。
5）保持對話性
將銷售演示視為兩個成年人之間的對話，試圖得出一般結論，即產品是否適合客戶。
您的簡報不應變成 TEDx 演講，您可以在其中不斷地講述產品的優點。 經常暫停，讓客戶提出問題、分享疑慮、讚揚某個功能、談論您的 Zoom 背景有多酷。
您可以更進一步，引導客戶在演示期間使用產品的一部分。 這為客戶的頭腦增加了一層額外的注意力，他們甚至在購買之前就更加關注產品。 結果？ 如果他們喜歡使用它並且發現它有用且直觀，那麼它會帶來更快的銷售。
6）靈活性是一種靈活性
您的腦海中可能已經規劃好了整個過程，並且您還根據研究準備了最佳腳本。 這很好； 你確實需要它。 但同時，要保持彈性。
您可能需要在演示中自訂對話。 為什麼？ 客戶開始對某個特定功能表現出興趣。 如果是這種情況，請向他們展示它是如何工作的，討論該功能的常見用例等。
靈活地使用您的劇本可以讓您為客戶個性化流程，這就是為什麼它在進行簡報時是一個很好的提示。
7）做好取消資格的準備
這是我們最後一個銷售演示最佳實踐，它非常重要。 有句話說：“你生來並不是為了取悅所有人。” 嗯，你的產品也是如此； 它不是為每個人使用而創建的。
因此，如果您發現某個客戶不適合使用您的產品並從您的產品中受益，請準備好取消他們的資格。
銷售代表在銷售簡報中犯的 6 個錯誤
儘管每個銷售代表都知道進行出色的銷售演示的最佳實踐，但仍然可能會出現一些錯誤。要警惕它們並不惜一切代價避免它們。
1）假設你知道客戶需要什麼
我無法統計，銷售代表常常錯誤地認為他們知道客戶的需求。
儘管您已經對客戶進行了深入研究，但這仍然不能使您成為專家。 為什麼？ 你的知識有幾個漏洞。 只有當您開始與客戶交談時，真實的故事才會展開。
例如，您可能假設客戶需要市場上最好的具有多層自動化的即時聊天解決方案。 您幾乎不知道他們選擇 Intercom 而不是您的產品只是因為他們提供整合的產品套件，而您只提供即時聊天解決方案。
2）貶低競爭
說競爭對手的壞話不僅是不成熟的行為，還顯示你有多害怕競爭對手。 它還表明您對自己的產品缺乏信心，以至於您如此努力地想要脫穎而出。
與其這樣做，不如專注於用你的解決方案解決客戶的問題，細緻地解釋功能，克服異議，以及如何讓客戶的生活變得簡單1%。 這將減輕與競爭對手正面交鋒的需要，並將您的注意力集中到銷售產品上。
3）只關注排名最高的人
人們很容易認為你應該把最多的精力花在擁有最重要頭銜的人身上。 但當您與多人開會時，您需要考慮每個人的需求。 無論他們的級別如何，他們在談判桌上都有一席之地是有原因的。
4）不間斷地說話
銷售演示中的一個大錯誤就是不停地說話。 銷售簡報應該是對話性的、引人入勝的，但有時卻是得意忘形，把電話變成不間斷的演講。 這很糟糕——如果客戶在通話過程中失去興趣，完成交易的機會就會大大降低。
為了避免這種情況，請提出問題。 你提出問題的提示可能是：
- 當您解釋完一項功能後，請詢問他們認為該功能將如何幫助他們實現目標？
- 當你解釋完一個模組後，你可以暫停並詢問他們是否有任何疑問，然後再繼續。
- 當您解釋完所有功能後，您可以問他們還會透過哪些其他方式使用該產品？
這些問題不僅可以豐富您對客戶需求的理解，還可以確保他們在對話結束時保持參與。
5）超出預定時間
老實說，這真是粗魯。 每個人都很忙，他們的時間都非常寶貴。 所以，如果你要超時，你可以做兩件事：
- 禮貌地詢問客戶是否還有五分鐘的空閒時間，因為您需要這段時間來解釋所有內容。
- 練習、練習、再練習，以便在規定的時間內完成示範。
如果客戶同意的話，超出時間也可以。 永遠不要強迫他們； 如果他們做不到，請說您將透過電子郵件或錄製影片解釋其餘部分。
6) 在沒有明確後續步驟的情況下結束通話
我之前討論過這一點並重申這一點，您必須在結束通話之前製定後續步驟。 因此，你必須提前規劃，並留出最後 2 到 5 分鐘的時間和平地討論接下來的步驟。
這可以很簡單，只需告訴他們您將向他們發送一封電子郵件，並且他們需要註冊 30 天免費試用。 但除非您發送此訊息，否則他們不會預料到，並且可能會完全錯過您的電子郵件或意外收到垃圾郵件。
離別的思念
銷售簡報就是傾聽客戶的聲音，了解他們的問題，並嘗試在產品的幫助下解決這些問題。 如果您準確地遵循本指南，您可以成功完成任何銷售演示，並每次都能達成眾所周知的交易。
