如何執行銷售發現電話和要問的 8 個最佳問題

李康斯坦丁

• 2022 年 6 月 4 日

在我們討論如何執行有效的發現調用之前，讓我們回答一個問題。

什麼是銷售發現電話？

發現電話的目標是確定潛在客戶的資格（發現銷售機會），或取消他們的資格，以免浪費更多時間。

如果你不費心去發現你的潛在客戶需要什麼，而是繼續傳遞你的產品和服務的信息——如果你沒有練習在電話會議上關閉合格的潛在客戶——那麼你可能會浪費你的時間和他們的。

當然，一旦你這樣做了，在掛斷電話之前努力完成銷售（或推動銷售）符合你的最大利益。

但是浪費在不合格的潛在客戶上的時間很快就會增加，因此值得了解如何正確執行發現電話。 這是你需要知道的。

1. 銷售電話計劃：做一些功課

對於每個安排電話會議的潛在客戶，您需要對他們有足夠的了解，以便在您的發現電話中盡可能高效地開始工作。 即使對於表達了興趣但從不安排電話的潛在客戶，了解他們也是一件好事，因為這可能會讓您取消他們作為未來潛在客戶的資格。

那麼你是怎麼做到的呢？ 在“做作業”時，您至少需要涵蓋基礎知識——而且非常簡單。

首先要做的是在LinkedIn上查找他們並研究他們的一些細節，包括他們正在進行的任何當前項目。

在他們的個人資料中，潛在客戶可能會確切地告訴您您需要知道的內容。 例如，如果您是尋找新客戶的領導力教練，您應該注意您的潛在客戶是否處於領導職位或正在擔任新角色。

如果他們沒有 LinkedIn 個人資料，請在 Google 上搜索。 查看他們的個人網站以及他們在過去 3 到 5 年所做的事情總是一個好主意。

您還應該了解更多關於他們的具體信息，具體取決於您希望他們成為客戶的原因。 例如，如果您是一名文學經紀人，向他們詢問一本書，那麼除了查看 LinkedIn 和 Google 之外，您還應該查看亞馬遜以確定他們是否已經出版了任何書籍。

確保您的潛在客戶在通話之前是合格的。 發現是關於確定潛在客戶是否適合您的產品或服務。 但要做到這一點，您需要具體了解您的理想客戶是什麼樣的。

確保，在您追求某種潛在客戶原型之前，您知道以下 6 個問題的答案：

• 我想和誰一起工作？
• 市場有多大？ 夠大嗎？
• 他們的職位是什麼？
• 我在哪裡可以在線或離線找到它們？
• 他們有預算與我合作嗎？
• 我們能一起成功嗎？ 雙贏的結果？

您從事的是銷售解決方案的業務。 可以對自己說：“我無法幫助這個人。” 這加強了您的管道，並使您專注於您可以提供幫助的潛在客戶。 在促進與他們的關係之前取消潛在客戶的資格與合格的潛在客戶一樣重要； 它會阻止你在錯誤的人身上浪費時間。

因為網上有很多關於人們的相關信息，所以將你在發現電話之前對潛在客戶做功課的時間限制在 5-15 分鐘。

對於一些非常有遠見的技巧來幫助用更少的資源創造巨大的前景，您應該閱讀 Max Altschuler 的《黑客銷售：構建高速銷售機器的劇本》。

請記住：做好功課並不僅僅意味著確定潛在客戶並研究如何贏得他們的支持。 這也是您查看所銷售產品的機會。

如果您正在處理一長串潛在客戶並且沒有人有資格獲得您的產品或服務，那麼問題可能不是他們。

您需要確保您的產品或服務能夠解決常見挑戰或滿足市場中的常見需求。

如果沒有呢？ 複習調整，再复習。

這就是為什麼在家庭作業階段花一些時間寫下潛在客戶不符合條件的原因會很有用。 如果同樣的原因一次又一次地出現，請將其告知您的產品團隊或公司內的決策者。 您的產品或服務需要如何改變才能解決這個問題，並使這些潛在客戶獲得資格？

假設您正在銷售傳統的內容營銷服務，例如，提供博客、功能、信息圖表、視頻和 SEO 服務。 但是，當您登錄 LinkedIn 時，您會注意到很多潛在的潛在客戶都在談論影響者營銷——他們對它的潛力感到非常興奮。

唯一的問題是您的內容營銷服務不提供任何有影響力的營銷產品。 為了解決這個問題，您可以通過聘請一些有影響力的專家營銷人員並將您的品牌定位為該領域的權威來確定您的潛在客戶名單。

您遇到的問題可能更容易改變。 也許您的 SaaS 解決方案無法輕鬆與席捲市場的創新工具集成，因此它對潛在客戶的吸引力降低。 這可能是一個非常簡單的調整，可以立即讓您回到潛在客戶列表的頂部。

不管是什麼問題，不要害怕把它帶給你的業務領導——無論他們是否做出必要的改變，他們都會感謝你的反饋——你會發現自己手頭有更好的產品。

2.有很多熱情！

聽說過你應該通過電話微笑嗎？ 這是真的。

即使你的潛在客戶看不到你，他們也能聽到你的表情。 他們可以聽到你的微笑。

但這僅僅是開始。 從發現電話的一開始，你就必須給談話帶來興奮和熱情。 如果你對可能一起工作不感到興奮，那將會實現。 如果是這種情況，您應該評估您的勘探策略是否足夠有效。

熱情也意味著隨和。

使用的一個小技巧是在通話中模仿或重複他們的單詞或短語。 這讓他們知道你在傾聽，並讓他們回應你的行為。

“我聽說你說你正在過渡到一個更大的角色，並且你正在尋求擴大團隊。 那太棒了！ 這對您的流程有什麼影響？”

熱情也意味著進入積極的心態。 如果你沒有做好心理準備，你就不可能有一個好的發現電話。

您是否曾經在公司集體午餐後立即安排與潛在客戶的發現電話？ 這通常不是最好的主意，因為你已經筋疲力盡了。

無論您的生活中發生了什麼其他事情，您都必須為通話打氣，以便能夠以富有成效的方式控制節奏和對話。 如果您有興趣了解一些關於此的獨特技巧，請閱讀 Jordan Belfort 的 Way of the Wolf。

3. 快速建立融洽關係

在每次發現電話中最重要的是你是風度翩翩的。 有一種態度，即使你不做銷售，你仍然有機會在未來找到共同點並一起工作。

這有助於建立融洽的關係，而不僅僅是談生意。

詢問有關他們來自哪里或在哪里長大的問題。 提及您在他們的 LinkedIn 個人資料中發現的共同點。 你們都知道打電話的原因是為了最終談正事，但最好先打破僵局以緩和局勢。

理想情況下，您想關閉與您交談的每個人，但潛在客戶並不是一個完美的工具。

你會和不適合的人打很多電話。 發現既是為了過濾掉那些不好的配合，也是為了關閉一個好的配合。 正是在這個過程中，您才能找到完美的客戶。

作為一名銷售代表，您應該問自己：“我們的合作真的會讓他們作為客戶受益嗎？” Mahan Khalsa 和 Randy Illig 合著的一本書《Let's Get Real or Let's Not Play》的重點是銷售人員在 100% 專注於幫助客戶成功時才能做到最好。

建立一些融洽關係後，您將希望過渡到通話的目的。 但請記住，你必須保持融洽的關係，以確保你足夠風度翩翩，以保持談話輕鬆。

也許是這樣的：

“所以我上週聯繫了你，我很想知道你對我們迄今為止在電子郵件中討論的看法。 你怎麼看？”

4. 提出正確的問題並傾聽

有效的提問將幫助您更多地了解潛在客戶及其目標。 但從我的角度來看，如果你正確地完成了你的作業，你應該已經對你的潛在客戶有了一個相當完整的了解。

提出正確的問題可以讓您控制對話。 它還可以確保您和潛在客戶都從您在電話中談論的內容中獲得價值。 如果您的潛在客戶上週末開始談論他們堂兄的婚禮，那麼您需要將其卷回以保持正軌。

有用且富有成效的答案可確保您發現他們的痛點以及您的服務或產品是否可以在最短的時間內提供良好的解決方案。

這說起來容易做起來難。 這也是為什麼擁有一個腳本如此重要的原因。 稍後再談。

關鍵是，除非您積極傾聽，否則潛在客戶將是進行發現的人。

就花費的時間而言，在任何發現電話中，銷售代表的談話時間應少於 45%。 潛在客戶應該有超過 55% 的時間在談論。

理想的談話：收聽率

銷售代表：45% 的銷售發現電話

潛在客戶：55% 的銷售發現電話

你聽得越多，他們就越信任你。 如果您在電話中不停地與潛在客戶交談，那麼他們不太可能與您一起採取下一步措施。

在發現電話上有效地管理你的時間是一項學習技能，因為你的問題和答案都應該簡潔而專業。

在回答他們的問題時，重要的是要避免解釋超出他們的要求或語氣過於放鬆。 由於您不是專家，因此可能會出現這種情況。 人們最常想從專家那裡購買並與專家合作。 只需要一個錯誤的答案就可以結束潛在的交易。

5.設置通話時長

在開始發現呼叫之前，請確定呼叫的理想時間量。 可能是 15 分鐘，也可能是 1 小時。

理想的時間通常取決於普通客戶的生命週期價值。 如果您的 LTV 低於 1500 美元，那麼您可能只需要 15 分鐘的發現電話。 如果你的 LTV 是 $5k–$15k，那麼 30–60 分鐘更合適。

例如，如果您是教練或專業人士，如果您開始進行評估並在第一次聊天中開始為潛在客戶提供真正的價值，您可能需要打一個小時的電話。

銷售發現電話的理想長度

LTV < $1500 = 15 分鐘

LTV $5000–15,000 = 30–60 分鐘

影響者教練 Josh Steimle 將他的發現總結如下：

“當我發現需要指導或策劃時，我會帶他們通過 2 小時的 7 個影響系統審核，以了解他們目前在想要什麼方面處於什麼位置，以及他們擁有的資產將幫助他們到達那裡。”

他的客戶通常在 6 個月內支付 10-15,000 美元。

企業銷售可能需要更長的時間。 當 LTV 可能是 6 或 7 位數時，發現電話可能會持續一整天，並且可能會跟進更多電話或與更多人的個人會議。

6.遵循發現調用腳本

你好，[姓名]。 你好嗎？ 感謝您在您的書上安排與我通話。 我看到你在紐約布法羅。 你在這里長大嗎？

腳本應該用作您的發現調用和響應的基礎。 然後隨著您變得更加自信，它可以幫助您發展自己的風格。

一個好的劇本主要是談話要點，按照你需要談論它們的理想順序列出。 這個理想的訂單基於最有可能完成交易或進入管道後續步驟的銷售流程。

它應該基於潛在客戶最常見的問題，並且應該為代表提供清晰的答案，幫助他們在談話中成為專家。

這是關鍵：腳本必須迅速將代表確立為專家。 您回答常見問題的速度和效率如何是重要的。

除了有關您的服務或產品的問題外，您還需要熟悉您所在行業的更廣泛領域。如果潛在客戶對趨勢或最近發生的事件有疑問，而您沒有答案，您將立即失去領先優勢。 這可能是您銷售的結束。

您的腳本應包含基本的關鍵里程碑，如下所示：

介紹和融洽 > 痛點和類似經歷 >
推介 > 定價 > 可信的故事或案例研究 >
下一步是什麼> 跟進

在此示例中，您正試圖達到所有這些里程碑或談話要點。 一旦你擊中一個，你就可以繼續下一個。

有人稱之為調用映射。 這個想法是提前知道你的目標是什麼以及到達那裡需要走的路線。

例如，如果您對潛在客戶有一兩個痛點感到滿意，而您的服務或產品可以為其提供解決方案，那麼就去推銷。

如果潛在客戶隨後詢問定價，這通常意味著他們對您的解釋感到滿意，您可以繼續進行下一部分。

如果他們詢問後續步驟，這意味著他們對定價和您的報價感到滿意，您可以採取措施將潛在客戶與客戶聯繫起來。

7. 完成交易

從事銷售需要精明。 需要意識到什麼時候沒有銷售，是時候停止追逐潛在客戶了。 但也需要意識到潛在客戶何時為自己找藉口，以及如何將“不”、“不”、“不”變成“是、是、是” 。

例如，一些潛在客戶喜歡參與，但會在我們打電話之前通過電子郵件告訴我他們不適合。

我傾向於同意他們的觀點。 如果潛在客戶想在發現電話之前關閉機會，那麼他們可能不是我想與之合作的人。 這種情況有時會發生在推薦中。

另一方面，如果我親自聯繫某人，因為我想與他們合作並且知道他們是我的目標客戶，那麼我將嘗試我所知道的每一個技巧來克服他們的反對並接到那個電話。

你需要隨時做出判斷。

再加上一旦你接到第一個電話就需要說服技巧，這整個事情就會開始變得複雜。

黃金法則是，只有當您和您的潛在客戶都相信合作是有益的時，您才應該嘗試完成銷售。

在這一點上，你有一些融洽的關係，信任正在建立。 現在我們需要得到一個Yes 。

這就是為什麼有一個清晰的發現過程是非常重要的。 這不是每次都能吸引大客戶。 這是關於一致性，並逐漸增加您收到的“是的現在”的數量。

詢問潛在客戶您是否提供他們想與您一起做/做的事情。 他們的回答會很有說服力。 記住，你們在一起。 這應該出現在每一個口語中。

如果您不想太直接，您可以提供通過電子郵件發送後續步驟的詳細信息，並確定您何時再次聯繫。 然後，在您仍在通話時安排後續電話。

如果您安排了下一個電話，則表明該潛在客戶的意圖非常高，您可以在銷售過程的最後步驟中給予他們更多的關注。

如果您收到“是，但稍後”，則將它們添加到您的管道並稍後跟進。 這些將不斷構建，直到您可以隨時使用管道關閉客戶。

在銷售發現電話中詢問潛在客戶資格的問題

需要升級你的遊戲嗎？ 首先確保您提出正確的問題。 這些問題將為您提供在潛在客戶資格方面盡可能準確所需的所有信息。

當然，這往往說起來容易做起來難。 四分之一的買家希望討論預算、權限和時間表。 不用說，這些不是銷售人員需要或想要談論的合格話題。

1. 你的目標和時間表是什麼？

銷售人員需要從發現電話中獲得什麼？ 掛斷電話時，您需要真正了解潛在客戶及其情況，以便確定他們是否是合格的潛在客戶。

找出潛在客戶的目標——以及實現目標的時間表——應該是你的首要任務。

詢問他們的財務目標、運營目標和與客戶相關的目標。 這將幫助您了解您的產品或服務如何融入組織的路線圖並幫助他們實現目標（更不用說，開始將您的宣傳放在一起）。

它還可以讓您很好地了解他們對您的產品或服務的需求有多迫切。 如果一切順利，交易會在一周內完成，還是需要六個月才能完成？ 這對於財務預測的準確性以及實現目標至關重要。

2. 你想解決什麼問題？

這是關鍵。 您需要確定您的產品或服務是否能真正解決企業試圖克服的挑戰。 如果是這樣，那將是朝著排位賽領先邁出的一大步。 如果你知道它不會，那麼領導通常應該被取消資格，然後就在那裡。

如果你不確定？ 你還有更多的挖掘工作要做。

請記住，大多數潛在客戶都會同意發現電話：畢竟，他們想知道您和您的公司是關於什麼的。 他們會想更多地了解您提供的產品或服務，並決定是否值得他們花時間繼續與您交談。 如果你能真正幫助解決他們的問題，那就是。

利用這種建立聯繫的意願，但請確保您將對話引向正確的方向。 如果潛在客戶不能自行滿足他們的需求，請更直接地詢問他們在您的產品支持的特定領域中試圖解決的問題。

3. 盡快解決這個問題對你來說有多重要？

現在是時候找出企業解決與您的產品或服務相關的問題的優先級了。 是的，您已經談到了時間線——這是關於優先級的。

如果他們的需求是緊急的，這是讓他們有資格成為領導者的好兆頭。 高優先級問題需要快速解決； 它不太可能被擱置一旁。

然而，如果它的優先級較低——或者如果企業有許多其他需要首先克服的挑戰——分配用於解決這個問題的時間和金錢可能會被擱置以處理更大、更可怕的問題。

如果領導沒有按照您需要的方式回答這個問題，請嘗試詢問他們之前為什麼沒有解決這個問題。 這應該對企業內部的優先級以及任何你可能面臨的障礙有所了解。

4. 你打算如何解決這個問題？

因此，您已經發現了問題所在以及問題的優先級。 現在是時候發現企業認為應該如何解決它了。

雖然您的領導描述的解決方案可能不是您推薦的方法，但確定他們計劃的方法非常有用。

您需要查看您的產品或服務在他們的計劃中的位置，以及他們是否正確理解了它可以實現的目標。 儘管您希望進行銷售，但不要誤導客戶您產品的功能。 這只會回來咬你。

可能是您的聯繫人描述的計劃不是最佳實踐，或者他們不了解您的產品或服務提供的所有可能性。 如果是這樣，這是展示您的專業知識和增加價值的絕佳機會。 只是小心行事。

5. 您需要產品或服務來解決問題嗎？

這聽起來可能違反直覺，因為您當然希望潛在客戶使用您的產品或服務來克服他們試圖解決的任何問題。

但是，當涉及到合格的潛在客戶時，您需要了解潛在客戶實際轉化的可能性有多大。

這個問題可以讓您深入了解您的潛在客戶是否肯定會購買產品或服務來解決他們的問題 - 因此您只需要確保您的產品比競爭對手的產品更強大 - 或者他們是否有機會單打獨鬥.

如果某項產品或服務是 100% 解決問題所必需的，請在“合格”欄中加分。 如果企業有可能單打獨鬥，這將使您更接近取消資格。

6. 資金來自哪個預算？

在理想的世界中，所有發現調用都將包括相關的決策者（或決策者）。 然而，正如每個銷售代表都知道的那樣，並不總是能夠讓拿著錢包的人接聽電話。 在這些情況下，您可以為您的聯繫人提供說服決策者所需的一切。

詢問資金的來源將幫助您找出還需要贏得哪些人才能關閉。 盡可能多地了解這個人（當然不要令人毛骨悚然）。

您還可以詢問決策者在解決問題上的投入程度，以及他們在使用您的產品或服務時的銷售情況。 這將幫助您更好地衡量您在完成銷售時遇到的問題。

7. 執行計劃的主要障礙是什麼？

你的潛在客戶還沒有解決他們的問題是有原因的。 一種可能是他們還沒有見過你。 但另一個更可能的原因是存在財務或結構障礙阻止企業成功解決問題。

為了實施他們的計劃，您的領導必須克服哪些障礙？

會不會有出軌的可能？ 如果是這樣，你能做些什麼來幫助他們度過難關？

仔細聆聽這些答案。 如果所陳述的障礙似乎無法克服或特別多，那麼可能是時候放棄關注更有可能通過的潛在客戶的機會了。

8. 好的結果是什麼樣的？

您的潛在客戶的理想情況是什麼？ 您的產品或服務真的有助於實現這一目標嗎？ 您如何才能使您的產品適合這種情況？

帶著這個問題，是時候增加一些價值了。 您的聯繫人的理想情況是否可能，甚至可能？ 也許他們低估了可以做的事情，你可以給他們一個更好的前景。

花費時間和精力來推動銷售週期的領先是沒有意義的，只是為了讓他們稍後意識到您的產品實際上並不能以他們需要的方式幫助他們。 複習案例研究。 沒有什麼比經過證實的證據更能讓發現電話盡可能有效的了。

評估發現呼叫

完成一個好的發現電話通常是完成交易的第一步。

但是，對於剛剛完成了一個很好的發現電話的潛在客戶來說，仍然有可能被冷落。 您必須經常跟進並從現在開始讓他們負責。

你現在是他們的教練，這意味著他們會跟隨你的領導。 如果你兩週不跟進，他們也不會。

為了改進您的發現過程，關注您所看到的結果至關重要。 這將使您能夠確定哪些技術適合您，以及您應該放棄哪些技術。

為什麼不斷調整和改進您的流程如此重要？

您的發現過程至關重要，因為它為您的其餘銷售過程設定了節奏，確定了電話上的融洽關係，並極大地影響了您將它們與客戶聯繫後獲得的結果。

發現過程薄弱的症狀包括客戶在最後一刻退出，要求您澄清本應在幾週前鞏固的報價部分，或者在您開始合作後的糟糕體驗。

強大的發現過程的症狀當然是結果。 從兩個角度考慮結果：

• 您的會議配額
• 客戶通過與您合作取得的成功

但並不是所有的銷售代表都是平等的，一個強大的發現過程很容易被整個團隊理解和實施，以取得更大的成果。

如果您的發現過程是有效的，您會看到多個銷售代表從中獲得結果。 如果您的流程是高效的，那麼您將在更短的時間內看到這些結果。

您應該嚴格測試新策略和渠道以找到最合適的選擇。 一旦你能夠做到這一點，你花在未來潛在客戶上的時間就會自動精簡和縮短。

相關：如何為勘探建立成功的銷售節奏

在如何成為沒有任何資本的資本家中，作者內森·拉特卡（Nathan Latka）在輸入/輸出方面為他的整個過程創建了一個非常漂亮的大綱。 這是良好發現的本質。

你的目標是弄清楚如何用盡可能少的時間和工作（減少投入）獲得一位令人驚嘆的高質量客戶（增加產出）。 然後重複 100 次。

輸入

• 前景
• 電子郵件
• 電話
• 支持
• 我（限制你的“我”輸入以增加你的空閒時間，同時仍然增加你的輸出。）

輸出

• 每月關閉的客戶
• 賺取的收入
• 自底向上交易或向上銷售

股票

• 佣金（根據您如何調高或調低輸入和輸出來收縮和增長。）

反饋循環機會

• 潛在客戶（輸入）開設了一個帳戶，我可以將其追加銷售（輸出），從而增加收入（輸出）以及我的佣金（股票），並使我能夠編寫案例研究以獲得額外的高質量潛在客戶（輸入）在電子郵件、電話和支持（輸入）方面的時間更少。

李康斯坦丁

Lee 曾領導矽谷、紐約和荷蘭的初創公司和市場的增長和銷售團隊。 他喜歡使用最佳績效和冷電子郵件策略來建立強大的銷售渠道並增加收入。