擁抱銷售支持如何提高銷售業績
已發表: 2022-08-24
沒有銷售代表靠自己成功。 成功的銷售業績是多種因素共同作用的結果。 您需要正確的潛在客戶、正確的銷售宣傳、正確的轉換工具、正確的客戶服務等等。 銷售成功是可靠銷售支持的結果，這就是為什麼成功的公司更專注於開發無摩擦、集成的銷售流程的原因。
什麼是銷售賦能？ 這不僅僅是另一個營銷流行語。 Gartner 將銷售支持定義為“支持和促進與客戶和潛在客戶進行基於知識的銷售互動的活動、系統、流程和信息”。 組織可能不會將其銷售流程定義為銷售支持，但銷售代表需要必要的工具和技術來促進銷售成功。
研究表明，在過去五年中，銷售支持的採用率增加了 343%。 採用銷售支持可以將銷售信息提高 31%，並將表現不佳的銷售代表提高 15%。 接受銷售支持的組織中有 76% 的銷售額增長了 6% 到 20%。
成功的銷售支持是在銷售過程的正確拐點提供正確工具、技術和支持的能力。 雖然銷售主管了解銷售支持的要素，但整合它們是另一回事。 有多種方法可以整合銷售支持的任務和工具，以提高銷售業績。 以下三個最佳實踐應該放在您的列表頂部：
1. 評估您當前的銷售支持流程。
當你問自己：“什麼是銷售支持？” 有多少銷售主管，就有多少答案。 也許考慮銷售支持的最佳方式是藉鑑 IDC 提供的定義：
“在正確的時間以正確的格式和正確的地點向正確的人提供正確的信息，以幫助推動特定的銷售機會向前發展。”
銷售支持跨越端到端的銷售流程，因此您需要從頭到尾檢查您的銷售和營銷程序，以確定何時沒有合適的資源。 銷售支持不僅由銷售部門擁有，而且是銷售和營銷之間的協作努力。
尋找過程中的差距。 例如，常見的銷售投訴是銷售線索質量差。 這可能表明銷售支持鏈中存在任意數量的中斷。 這可能意味著營銷瞄準了錯誤的買家，或者需要改進潛在客戶資格認證流程，或者營銷和銷售信息之間存在脫節，或者其他原因。
從銷售渠道的起點開始，評估每一步的表現。 您是否產生了正確的潛在客戶？ 引線是否合格？ 您是否制定了正確的潛在客戶培養流程？ 您的銷售代表是否擁有正確的銷售抵押品？ 他們是否可以獲得顧問式銷售所需的支持，例如銷售工程師？
銷售支持應該產生一個運轉良好的銷售機器，為客戶提供無摩擦的旅程。 如果您的內部流程存在弱點，請考慮引入外包銷售資源來填補空白。 例如，潛在客戶資格可能會造成瓶頸。 讓您的最佳銷售人員獲得潛在客戶資格並不值得。 借助 MarketStar 等資源對潛在客戶進行資格預審，銷售代表可以專注於銷售。
2. 促進銷售和營銷的一致性。
銷售成功是團隊的努力，因此請仔細檢查您的銷售支持團隊，以確保銷售和營銷團隊在同一個劇本中進行協作。 基於客戶的營銷 (ABM) 通過將營銷和銷售團隊聚集在一起以專注於關鍵客戶來幫助解決問題。
據 87% 的銷售和營銷領導者稱，銷售和營銷之間的協作對於業務增長至關重要。 採用 ABM 方法的營銷和銷售團隊超過收入目標的可能性要高出 6%。
協調銷售和營銷使每個人都更有效率。 它使開發顯示投資回報率的聯合指標和改進營銷計劃以產生更多合格的潛在客戶變得更加容易。 它還需要定位正確的客戶並使用正確的渠道來接觸他們。
營銷和銷售之間的密切合作需要：
- 使用可以輕鬆共享數據和見解的通用技術工具。 例如，必須更新 CRM 系統，以便銷售和營銷都可以看到關鍵客戶。 分析還需要協調一致，以便銷售和營銷利用相同的數據實現普遍理解的目標。
- 行政支持對於成功至關重要。 高級管理層需要了解 ABM 銷售的協作性質，並準備好提供成功所需的預算和資源。
- 分配正確的銷售和營銷資源也很重要。 這包括招募外部資源來協助潛在客戶開發、內容營銷和潛在客戶培養、潛在客戶資格以及銷售支持的其他方面，
銷售支持是組織範圍內的承諾。
3. 為您的銷售代表提供成功所需的技能。
除了提供正確的工具和資源外，銷售代表還需要正確的指導和培訓。
首先聘請合適的銷售專業人員。 僱用銷售代表需要時間，並且可能需要幾個月的時間才能對他們進行適當的培訓。 您還需要一路指導他們，以幫助他們取得成功並保持他們的積極性。 鑑於一項研究表明，2020 年銷售代表的營業額約為 26%，而其他研究表明，45% 的公司報告的年度銷售代表營業額超過 30%，因此提供正確的培訓和支持來幫助銷售代表發展他們的銷售技能可以銷售代表保留的一個重要因素。
您也可以在這裡獲得外包幫助。 招聘專家來幫助進行銷售培訓和指導可以讓您的銷售主管騰出時間專注於關鍵客戶。 如果您難以找到合適的銷售人才，MarketStar 等銷售即服務提供商有資源找到合適的候選人，或者他們可以通過熟練的銷售代表補充您的銷售團隊，以支持新產品的發布、新市場，或擴展您的銷售團隊作為銷售支持的一部分。
毫無疑問，您的銷售成功取決於提供正確的銷售支持。 在需要時為您的銷售代表提供正確的工具、資源、培訓和支持人員，這是提高銷售業績和增加收入的最佳方式。 我們可以幫助您開始構建您的銷售支持計劃。 要了解如何操作，請下載我們的指南，銷售即服務 - MarketStar 的優勢。
