銷售預測：定義與方法
已發表: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 5 日
內容
中國古代詩人老子曾說：「有知者不預知。 那些預測的人沒有知識。”
但自公元前六世紀以來，我們已經取得了長足的進步。 預測很重要，如果你不這麼做，你就無法正常經營你的業務。
假設你要開一家餐廳。 你會在高峰和低谷發生時就處理它們嗎？ 或者您會嘗試預測一天中的哪些時間可能最忙，以及哪幾天哪些菜餚最受歡迎？
應該是第二個吧？
它將幫助您規劃人員配備水平，並讓您的廚師在準備工作上取得先機。
同樣的邏輯也應該適用於任何業務——這就是銷售預測的用武之地。
銷售預測定義：什麼是銷售預測？
銷售預測是對未來銷售收入的嘗試，通常至少在接下來的 12 個月中按月細分，然後在接下來的兩到五年中按年細分。 對於大多數商業計劃來說，對未來三年的預測通常就足夠了。
平均預測基於多個來源的數據：您自己的歷史銷售額、當前通路的規模和品質以及更廣泛的行業和社會趨勢。 這樣，你的數據就不太可能偏離目標。
例如，您的管道可能會告訴您南瓜銷量在整個 10 月激增，但您的歷史數據和行業趨勢應該告訴您，銷量可能會在 11 月大幅下降。
就像天氣預報一樣，您的銷售預測應該被視為一個可行的計劃，而不是對六個月後將發生的事情的具體保證。
同樣重要的是要注意銷售預測不是什麼。 具體來說，銷售預測與銷售目標設定不同：
- 銷售目標概述了您想要發生的事情
- 無論您的銷售目標為何，銷售預測都會估計將會發生的情況。
如何預測銷售額
您了解銷售預測的價值 - 現在介紹如何建立自己的銷售預測：
1.記住：你不需要成為會計師
銷售預測聽起來很複雜，但實際上它只不過是一系列有根據的猜測。
不要期望得到完美。 最有經驗的財務建模師，可以使用最先進的演算法，永遠不會期望得到完全正確的預測 - 所以你也不應該。
銷售預測的要素非常簡單。 如果您有多個產品或服務，請在電子表格的單獨行中顯示每個產品或服務的預測收入，並將它們加在一起。 如果您有 10 行或更多行，請將它們合併。
你正在規劃未來的策略，而不是記賬，所以不必擔心過於深入。
2. 預測每月銷售“單位”
首先，試著預測您每月預計銷售的「單位」數量。
誠然，「單位」這個詞通常意味著實體產品。 但它也可以很容易地應用於不同的 Mailshake 產品等級，或我們虛構的餐廳出售的咖啡或素食早餐的杯數。
一旦您將服務分解為各個組成部分，而不是僅僅查看底線，預測就會變得容易得多。
3.利用歷史數據
在涉及預測時，以前的銷售數據是您最好的朋友——尤其是最近的銷售數據。
回顧您過去三到五年的表現，以確定並確認季節性趨勢。 但就產生銷售預測而言，應將去年的數據視為最有價值的數據。
4.使用新產品的市場數據
但是如果您沒有任何歷史資料怎麼辦？
如果您要推出的新產品與您以前銷售過的產品不同怎麼辦？
這仍然不是不制定銷售預測的藉口。
您顯然不知道未來會發生什麼，但總會有某種數據可以用來預測需求。 在傳真機（當時的突破性產品）首次推出市場之前，分析師利用打字機和影印機的銷售數據來制定銷售預測。
5、項目價格
最後一步是將定價資料應用於您期望銷售的所有單位。
完成此操作後，您應該獲得一個簡單的電子表格，該電子表格將一個部分中的所有不同單位銷售額相加，並將這些值乘以另一部分中的估計價格，以在第三部分中生成收入預測。
銷售預測方法
這就是建立銷售預測背後的一些基本理論。 但在實踐中，你要從哪裡提取這些數字呢？
讓我重申一下：您的目標並不是讓您的預測 100% 準確。 但數據必須來自某個地方，否則它本質上毫無意義。 您可以使用以下幾種不同的方法來整合您的內容：
1.相信銷售團隊的判斷
這背後的理論非常簡單。 您的銷售團隊對即將發生的事情有最好的了解，因此您只需詢問您的銷售代表交易完成後的價值是多少。
將所有這些總數加在一起，再推斷一兩年，然後很快！ 您已經有了自己的銷售預測。
顯然，這種方法存在一些缺陷——其中最重要的是普通銷售人員的心態。
就像釣魚的人總是會誇大他們捕獲的怪物棲息地的大小一樣，銷售代表也傾向於高估銷售預測。
更重要的是，不同的銷售人員會得到不同的估計，所以這裡實際上沒有辦法建立一個一致的、可重複的模型。
2.回顧過去的數據
另一個非常簡單的方法是，透過檢查您過去在類似條件下的表現來預測您現在和將來的表現。
假設您的業務在過去五年中以每年 10% 的速度成長，去年這個時候您完成了價值 20,000 美元的新業務。 使用此模型，可以合理地估計本月的銷售收入為 22,000 美元。
雖然比以前的方法更準確一些，但僅依賴過去的數據意味著您忽略了廣闊世界中發生的任何其他事情。
冠狀病毒是這種方法如何崩潰的一個鮮明例子。 如果您銷售商務服裝，那麼您在 2019 年第三季轉移了多少件衣服並不重要——目前有這麼多人遠距工作，您的銷量就不會那麼多。
3. 使用交易階段
這個稍微複雜一點。
對於銷售流程的每個階段，您都指定交易完成的機率。 如果他們回覆您最初的冷冰冰的電子郵件，則可能是5%；如果他們同意產品演示，則可能會上升到50%；如果您預訂與他們的關鍵決策者舉行推介會議，則可能會上升到75 %。
然後，在任何時候，您都可以將機會的大小乘以交易完成的百分比機會來估計您可以預期的收入。
這是一種非常流行的方法，但它仍然有其缺點。
特別是，它忽略了時間的流逝。 如果您為兩個不同的潛在客戶進行了產品演示，但其中一個是三週前，另一個是今天早上，那麼它們結束的可能性真的相同嗎？ 可能不會。
4. 建立自訂模型
根據定義，自訂模型可以是任何東西。 但一般來說，它會結合上述所有方法，加上其他特徵，例如機會的年齡和潛在客戶所顯示的購買訊號。
這種方法通常會產生最準確的結果，但您可能需要分析工具和/或進階 CRM 報表來利用它。
銷售預測範例
計算完數據後，您的銷售預測會如何？ 這裡有幾個例子：
基本銷售預測
Bplans.com 董事長兼創始人 Tim Berry 給出了一個關於新咖啡館簡單銷售預測的精彩範例。
該預測基於以下假設：
- 店主設有六桌，每桌四人，平均每天可提供約 24 頓午餐
- 外帶午餐大約是餐桌午餐的兩倍，所以每天 48 份
- 餐桌上每份午餐的午餐飲料平均為 0.9，而每份外帶午餐的午餐飲料僅為 0.5
- 早上的咖啡容量最多為每小時 30 名顧客，午餐時還會以每 10 份午餐出售三杯咖啡的價格出售一些咖啡
為了提出這些假設，咖啡館的虛構老闆利用了她在行業中的經驗以及她在商業園區的位置，這意味著她的需求高峰將在很大程度上受到工作日構成的影響。
詳細的銷售預測
微軟為我們提供了這個詳細的銷售預測模板，它可以適應任何企業的需求：
這張電子表格附帶了一堆預先建立的公式和工作表功能，可以為您完成大量艱苦的工作，同時依賴基於給定機會促成交易的機率的加權預測方法。
您目前首選的銷售預測方法是什麼？ 請在下面的評論中告訴我：
