銷售漏斗：定義、階段和策略（帶有免費模板）
已發表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 27 日
內容
最近的一項調查發現，50% 的銷售代表在接觸買家時避免咄咄逼人，而 84% 的買家認為情況並非如此。
那麼，斷線在哪裡？
我們敢打賭，很多銷售組織都沒有使用銷售漏斗。 使用銷售漏斗，您可以通過確保您的對話始終高度相關來避免壓力。
您在漏斗的某些部分提出問題，並在其他部分推動銷售。 讓你的電線交叉，他們會衝刺到最近的競爭對手。 殘酷的事實是，您的潛在客戶有很多選擇。
要進行銷售，您必須設置完美的條件。 這就是優化的銷售漏斗發揮重要作用的地方。 沒有一個，你還不如在猜測。 有了一個，您就走上了創紀錄的銷售之路。
以下是您需要了解的有關銷售渠道的所有信息：
什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗描繪了潛在客戶在購買產品或服務時所經歷的旅程。
創建銷售漏斗有助於識別潛在客戶失去興趣的過程中可能存在的漏洞。 有時它就像更改銷售副本或重新設計定價結構一樣簡單。 其他時候，它需要徹底檢查您的銷售渠道。
最終，在您創建一個之前，您永遠不會知道自己的立場。 還值得注意的是，銷售漏斗不是一成不變的——它們不斷變化和發展以滿足客戶的需求。 漏斗的每個階段都需要技巧。 在錯誤的時間說錯話，你可能會嚇跑他們。
銷售漏斗的階段是什麼？
大多數銷售漏斗分為多個步驟，這些步驟因行業和其他因素而異。 最常見的銷售漏斗有四個關鍵步驟，您可以使用首字母縮寫詞 AIDA 輕鬆記住這些步驟。 那就是注意、興趣、決定、行動。
讓我們分解每個含義：
意識
在這個階段，潛在客戶會意識到您的公司並對您提供的產品有模糊的了解。 通常情況下，潛在客戶要么積極尋求特定問題的答案，要么偶然發現通過一個或多個渠道將他們引導給您的挑戰。
獲得潛在客戶關注的最好方法是讓自己有內容。 以下是一些產生意識的內容示例：
- 文章
- 網絡研討會
- 播客
- 廣告
- 付費搜索和登陸頁面
有時命運使您的組織與潛在客戶發生衝突，他們立即拿出信用卡或要求與您的銷售部門通話。 正確的地點、正確的時間、正確的一切場景並不像你想像的那麼普遍。 通常情況下，意識階段充當求愛的角色。 一個您希望吸引他們請求更多信息或以另一種身份與您的業務互動的地方。 如果幸運的話，您將在產品適合性和可信度之間取得適當的平衡，不僅能吸引他們的注意力，還能吸引他們的興趣。
興趣
隨著潛在客戶從意識中向下移動，他們會發現自己處於興趣階段。 興趣等同於比較購物、深入研究和考慮他們的各種選擇。
在興趣階段，您將通過提供您必須提供的絕對最佳內容而脫穎而出。 幫助他們進行研究並建立信任的內容。 感興趣的內容的一些值得注意的例子是：
- 網頁內容
- 電子郵件活動
- 社交媒體頁面
- 博客文章
- 時事通訊
請記住，興趣階段的內容不會出售給客戶。 它的存在只是為了激發參與並保持他們的興趣。 你想用你的內容讓他們驚嘆。 理想情況下，它將展示專業知識，並且您有能力解決他們的問題或幫助他們取得成功。 如果您在興趣階段進行銷售，您很可能會將它們推開。
決定
隨著潛在客戶進一步下滑，他們最終會發現自己處於決策階段。 你引起了他們的注意，他們想盡可能多地了解，以便他們做出自信的購買決定。
重要的是要注意您可能會引起他們的注意，但他們可能仍在權衡您的報價與兩三個競爭對手。
這還沒有完成。
當您在決策階段有客戶時，您能做的最好的事情就是提供最好的報價。 出售利益，而不是功能。 提供免費送貨、獎勵產品、折扣代碼等福利。 你給它命名。 讓它無法抗拒。
有時你也會在這個階段看到談判。 內容不會在決策階段消失——它只是演變成他們期望幫助他們做出明智決定的東西。 以下是決策內容的一些示例：
- 白皮書
- 電子書
- 宣傳冊
- 微型網站
如果您在決策階段取得成功，他們將進入下一步。 如果沒有，他們將回到興趣階段並繼續進行研究。 或者更糟的是，他們會去找競爭對手。
行動
您可能會猜到這個階段的全部內容：購買。 在這個最後階段有用的內容的一些例子是：
- 實例探究
- 數據表
- 感言
- 電子學習門戶
此階段的所有內容都應以強烈的號召性用語結束。
在行動階段，讓他們盡可能容易地說“是”也很重要。 說真的，在這一點上應該感覺很輕鬆。 不要讓他們跳過籃球來做出決定。 這裡有一些例子來表達這一點：
- 付款過程應該簡單明了。 不要讓他們重複您應該已經存檔的所有人口統計信息。 確保您接受所有付款方式。
- 提供購買時附帶的任何入職說明，以便清楚地了解下一步是什麼以及如何在需要時獲得幫助。
- 確保清楚地解釋所有運輸或處理時間。 他們應該知道什麼時候可以收到他們購買的東西，以及如果他們出於任何原因沒有收到的具體後續流程。
- 暫停並詢問他們是否還有其他問題。 通過在行動階段盡可能提供幫助來消除猶豫和買家的悔恨。
人們越容易通過購買過程，他們就越有可能再次完成並返回進行額外的購買。
如何建立銷售漏斗
您的銷售漏斗僅與您投入的工作一樣有效。 當然，有些產品會自我推銷，但絕大多數需要不斷的試驗和調整才能找到合適的銷售漏斗結構。 這是您可以使用的藍圖：
研究你的目標受眾
了解您的聽眾永遠是第一要務。 如果你做對了，你會發現：
- 他們傾向於聚集並尋求答案的地方
- 如何有效解決他們的痛點
- 哪種方式可以正確定位您的產品或服務
您的研究至少應回答以下問題：
- 他們的恐懼、挫折和痛點是什麼？
- 他們的目標、願望和願望是什麼？
- 他們活躍在哪些社交媒體平台上？
- 他們已經嘗試過哪些產品或服務來解決他們的問題？
建立買家角色
您很有可能需要多個渠道。 主要是因為您的目標受眾並不完全適合一個類別。 他們會出於不同的原因購買您的產品，並且可能會以不同的方式使用它。
此外，每次購買體驗都會有自己的細微差別和需要克服的障礙。 在建立買家角色時，最好讓每個角色都像一個真實的人。
您的研究階段將在這裡有所幫助，但您需要更深入。 確定他們的年齡、性別、收入、地點、愛好和興趣。 了解他們的教育水平、職業和職業目標。 收集盡可能多的數據點，因此毫無疑問您在漏斗的每個階段都向誰銷售。
查找此信息的最佳方法是調查現有客戶、進行一對一訪談、創建焦點小組或與每天與他們一起工作的面向客戶的員工交談。
制定您的交通策略
如果沒有全面的流量策略，您將永遠無法提高知名度或填補您的銷售漏斗。 雖然駕駛交通在概念上很容易，但需要不斷努力才能掌握。 一些最常見的增加流量的方法是：
- PPC 活動和社交媒體廣告，專注於您的觀眾聚集的地方。
- 搜索引擎優化 (SEO) ，可幫助您在搜索引擎結果中排名更高。
- 來賓在主要出版物或行業合作夥伴網站上發帖以建立信譽。
- 從可信賴的來源傳播意識的影響者營銷。
- 開始對話的出站電子郵件活動。
如您所見，驅動交通的選項很多，但這並不意味著您應該使用每一個。 您的受眾是獨一無二的，並且會對獨特的方法組合做出反應。 您需要努力尋找合適的營銷組合。
創建您的受眾參與策略
既然你得到了他們的關注，你的努力就會轉移到保持它上。 參與就是讓他們積極考慮您的產品和服務。
您為此階段創建的內容必須是高質量且一致的。 等太久，他們就會失去興趣。 您也不想用太多的接觸點壓倒他們。 這是關於取得平衡。 找出您的銷售代表可以輕鬆保持數天或數週的接觸點的節奏。
專業提示：您可以使用 Mailshake 自動執行此過程。
到目前為止，您應該大致了解他們對什麼感興趣，因此發送有助於他們更接近購買決定的相關內容是理想的。
制定您的轉換策略
在這裡，您可以將熱量調高一兩個檔次。
在這個階段，銷售電子郵件、銷售電話、擠壓頁面和網絡研討會是你最好的朋友。 他們切中要害，推動利益，平息他們的恐懼，並提出直接的問題。 找出常見的反對意見並策劃一些內容來克服它們：
如果他們擔心價格，那麼是時候提供退款保證和靈活的付款計劃了。
不確定他們是否做出了正確的決定？ 鼓起一些社會證據，例如客戶推薦和正面評價。
如果他們對入職表示擔憂，請讓他們與入職經理聯繫或分享建議的時間表以進行設置。
讓說“是”變得容易。
最後，制定後續計劃。 並非所有通過您的渠道的人都會向您購買，但這並不意味著一切都丟失了。 事實上，他們現在可能更容易出售，因為他們已經看到了你必須提供的東西。 這可能是時機或不可預見的情況。 無論出於何種原因，您都必須找到一種節奏來保持聯繫並保持他們的興趣。
銷售漏斗模板
下載我們的銷售漏斗模板，根據交易階段更好地組織您的渠道，並跟踪每筆交易的後續步驟。 這樣您就可以更快地完成更多交易。
漏斗還有其他步驟嗎？
許多組織都有一個專門用於留住客戶的最終漏斗級別。 當他們成功轉換時，您的工作還遠未結束。 現在他們被收購併成為貴公司生態系統的一部分，他們更有可能再次購買。
將一次購買變成 2 次，然後 10 次，然後讓他們成為終身客戶。
首先表示感謝，請求反饋，最後確保他們知道如何再次聯繫您。 您甚至可能獲得了要求推薦的權利。
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