如何為您的銷售團隊設定有效的銷售目標
已發表: 2024-03-27
- 2024 年 2 月 7 日
內容
我們生活在一個以目標為導向的世界：新年決心、學年的學術目標、改變我們生活的個人目標、以及辦公室的職業目標和銷售目標。 目標很多。
對於 SaaS 業務，您可能有各種業務目標：增加客戶生命週期價值、減少客戶流失、增加每個客戶的平均收入或降低每次獲取成本，更不用說您的行銷活動目標了。
但最終，這一切都是為了成長，對嗎？ 雖然「成長」可以採取多種指標的形式，但您實際上只對一個指標感興趣：銷售額。
收入成長是企業成功的首要條件。 為了推動成長，您需要製定具有挑戰性但現實的銷售目標—崇高但可以實現。 而且用量恰到好處。 太少了，你的銷售部門就沒有動力。 太多了，他們不堪重負。
設定具體目標可以增加動力。 一項針對哈佛學生的研究發現，那些有目標導向計畫的學生比沒有目標導向計畫的學生平均表現要好 30%。 這個故事的教訓是什麼？ 設立目標。
如果你屬於某個範圍，如果你想將全公司的積極性和成就提升一個檔次，你可能需要考慮設定延伸目標——或者《基業長青》中描述的「大的、毛茸茸的、大膽的目標」。
將延伸目標視為超出您目標的目標。 他們加倍努力。 它們與您的「常規」業務目標（崇高但可以實現的小胜利）不同，因為它們非常難以實現，並且需要徹底重新思考如何完成工作。 它們很可能是可能的……但實現起來極其困難。 而且它們並不適合所有人。
在下圖中，您將看到延伸目標實際上僅適用於那些已經成功但尚未投入可用資源的公司。 如果您不符合這兩個標準，那麼您最好跳過延伸目標，直到發現自己屬於該類別。
“有史以來最無利可圖的產品只是一個藉口。” 〜約翰梅森，作者
沒有理由。 只有適合您的業務和情況的目標才能實現成長、銷售和收入。 設定小、中、和/或大、毛茸茸的、大膽的目標。
只需設置它們即可。 說來容易做來難？ 讓我們仔細看看。
圖片來源
定義你的“現實”
讓我們暫時把延伸目標的想法放在一邊。 您可能是他們的主要候選人。 你可能不會。
無論哪種方式，你都需要從更小、更容易實現的目標開始。 「常規」的。
現實的。
根據《哈佛商業評論》的說法，少數銷售人員未能實現銷售目標是個人的錯，但大多數銷售人員的錯是目標本身的錯。
沒有人比你更了解你的產業、市場、產品和客戶，因此沒有人比你更能定義「現實」。 不存在所謂的全行業目標。
您需要根據現有的硬數據設定切合實際的業務目標。 您的銷售記錄、歷史成長率以及最接近競爭對手的表現都可以提供寶貴的見解。 如果您歷來每年增長 5%，那麼要求 25% 可能不太現實。 但10%？ 可能是這樣。 這是雄心勃勃的，但也是可行的。
分析您的市場和產業的成長潛力：是否大部分尚未開發，或是否過度飽和？ 你還有空間分得更大的一塊蛋糕嗎？
評估您現有的銷售團隊：他們是否有動力，能否滿足更高的期望，以及您是否有資源和資金在必要時快速擴大規模？
您的企業是否已做好成功準備？ 您是否擁有一支有能力的成長團隊來為飢餓的銷售人員提供更多銷售就緒的線索？
問這些問題。 尋找答案。 彌合差距。
“設定目標是將無形變為可見的第一步。” ～東尼羅賓斯
設定每月銷售目標
根據您的業務模式設定每月甚至每週的銷售目標。 設定模糊的銷售目標（「增加收入」）或長期銷售目標（「在 2 年內將收入增加 15%」）很容易。
模糊是浪費時間。 它過於寬泛，缺乏確定步驟和里程碑所需的具體性。
長期有其一席之地，但你需要的不僅僅是這些。 您希望經常獲得“小勝利”來鼓舞士氣並保持每個人的積極性。 對於只有一個最終目標的 18 個月計劃中的第八個月，很難感到興奮。
輸入每月銷售目標。
作為一般經驗法則，您可以透過檢視損益平衡的年收入來設定基準每月銷售目標。 您每年需要多少錢來支付工資、生產成本、行銷、分銷、水電費以及其他任何費用？
將該數字除以十二，您就得到了最低每月銷售目標。 當然，沒有人會因為追求最低限度而取得成功。 這只是一個開始。 如果低於這個數字，你就會賠錢。
那麼，如何實際增加這筆金額並設定鼓勵成長的銷售目標呢？ 您可以透過計算數字來找到可行的步驟。
處理一些數字
有數據支持的業務決策是好的決策。 消除方程式中的猜測並使用您可用的數字。
想要增加銷售額和收入嗎？ 偉大的。 大膽試試吧。
像那麼簡單就好了。 決定增加收入並不是什麼複雜的事情，但如果沒有一些具體的數據可供使用，您就無法制定可行的步驟來實現這一目標。
例如，如果您的銷售團隊過去每 100 通電話就能實現 5 次銷售，而您希望將每月目標增加到 10 次銷售，那麼他們每月需要撥打約 200 通電話。
這是可行的。 這是具體而明確的。 這是有數據支持的。 目標是什麼？ 每月撥打 200 次銷售電話。
現在，這並不是說您已經完成了。 一旦確定了可行的步驟或目標，接下來您需要確定它是否可行或現實。 200 次銷售拜訪意味著平均每天 6.67 次，包括週末。
如果他們每個人都需要 45 分鐘或更長時間，那就不會發生。 如果只需要 10 分鐘，那麼這可能可行。
你的事。 你的數據。 你的號碼。 使用它們來設定以活動為導向的目標，而不是直接的美元和美分或百分比。 您的銷售人員會更快樂、更有動力，而且這種情況發生的可能性也更大。
「每次銷售都有五個障礙：不需要、沒有錢、不著急、沒有慾望、沒有信任。” ～齊格·齊格勒
小而可行的目標對您的業務至關重要。 它們讓你的銷售人員可以小幅地發揮作用。 它為他們提供了快速而頻繁的「勝利」的機會，推動他們實現大目標。
找出哪些有效，哪些無效
如果您想增加收入，您需要冷酷的數據來分析您的整個銷售週期：
- 銷售週期長度
- 轉換率
- 損失
- 閉合比
- 有效管道
- 和更多
作為一個團隊收集、分析和討論與將潛在客戶轉變為客戶有關的所有事情：
- 什麼在起作用？ 什麼不是？
- 哪些資源、工具和技能可以扭轉局面並填補空白？
- 我們在哪裡失去了最多的線索？ 我們如何扭轉這一趨勢？ 我們的客戶流失率是高於還是低於業界基準？
- 我們理想的客戶在網路上閒逛的地方是哪裡？ 我們能到達那裡嗎？
- 我們在收購上花了太多嗎？ 不夠？
- 不斷地
回答這些問題以及更多問題，您將有一系列中小目標需要努力實現，這將對您的利潤產生積極影響。
實現的這些中小目標為更大的目標奠定了基礎。
我們已經提到過，擁有可用但未分配資源的成功企業最好利用延伸目標。 盡一切努力讓自己落入這一類別。 設定並達成小目標。 生長。 培養你的資源——金錢、知識、經驗、人員、設備等等——創造盈餘，可以安全地用於那些「大、毛茸茸的、大膽的」目標，讓你從優秀走向卓越。
現有的成功和資源過剩使得豐田的普銳斯開發團隊能夠在短短一年內實現高層提出的延伸目標——將燃油效率從 50% 提高到 100%。 他們嘗試了 80 多個不同的原型。
通用汽車的傳奇執行長傑克·韋爾奇要求組織內的每個部門都實現延伸目標。 當飛機引擎部門提出將引擎缺陷減少 25% 時，韋爾奇將其提高到 70%。 這個大膽的目標要求引擎部門徹底重新思考一切，從如何僱用和培訓工人到工廠的運作方式。
經理們分析了之前的每一個缺陷，並從每個可以想像的角度重新設計了他們的製造。 結果很有效：該部門在短短幾年內就將缺陷減少了 75%。
您不必成為豐田或通用汽車，才能設定實現重大變革甚至更大成果的目標。 你只需要聰明一點。
放聰明點
精心設定並有數據支持的目標是最好的。
但他們也需要聰明。 無論是個人目標、職業目標還是兩者兼而有之，SMART 目標都可以實現：
- 具體的。清楚明確地說明您想要實現的目標。 90% 的情況下，具體目標比模糊或簡單的目標能產生更好的績效。
- 可測量的。設定截止日期或時間範圍來激勵和追蹤進度，並確保輕鬆確定目標：獲取成本降低 10%、失去的銷售線索數量減半、ARR 50 萬美元等等。
- 可以實現的。現實點。 這個目標是你真正能夠實現的嗎？ 如果沒有，你就是在浪費大家的時間和精力。
- 相關的。該目標與您的其他業務目標一致嗎？
- 有時間限制的。設定一個截止日期。 這個我再說一次。 放。 A、截止日期。 它消除了大多數拖延症，激勵了大多數員工，並有助於保持目標步入正軌並不斷前進。
無論您是希望增加利潤、縮短投訴回應時間、增強客戶體驗、提高員工留任率、提高工作效率還是發展業務，SMART 範本都會產生易於追蹤和實現的目標。
健康的商業計劃包括 SMART 目標和延伸目標。
激勵=更大的動力
我們都希望我們的努力得到認可。 我們都喜歡因我們的辛勤工作而受到讚賞和獎勵。
銷售人員也不例外。
因此，嘗試每週或每月的競賽和排行榜，為獲勝者和最高收入者提供獎品。
一場出色的競賽可以激勵您的銷售人員迎頭解決目標和配額。 但不要僅僅提供銷售激勵。 透過包含保留（每月、每半年或每年）、升級和回收客戶，您可以激勵銷售人員不僅僅考慮完成初始交易。
「銷售取決於推銷員的態度，而不是潛在客戶的態度。” ~William Clement Stone，商人、慈善家和作家
調整年度、每月和配額
把它想像成一個大拼圖遊戲。 每一件事情都很重要，缺少一件事情就會導致整件事情不完整。
調整年度、月度和配額目標。 整個部門需要打什麼，部門內各個團隊需要打什麼，每個人需要打什麼？
銷售目標範例
到目前為止我們所介紹的所有內容都應該引起您的思考。 但讓我們透過一些範例來了解如何將所有內容整合在一起。
場景#1：企業 SaaS 公司
假設您向企業級公司銷售 SaaS 解決方案。 您的銷售週期很長——平均需要六個月才能完成——但您的客戶生命週期價值在 48 個月的平均生命週期中為 192,000 美元。
我們也假設，在過去的一年裡，您的公司的年度經常性收入 (ARR) 從 450 萬美元成長到 1,000 萬美元，總成長率為 120%。 基於 85% 的平均成長持續率，您將 1,980 萬美元的 ARR 定為來年的合理成長目標。
如果客戶在您的公司工作了四年，您可以估計您需要替換現有ARR 的25% 以匹配您現有的銷售額（儘管這個數字可能會根據您的客戶流失率、合約時間等因素而有很大差異）。
這意味著要達到合理的成長目標，需要取代 250 萬美元的 ARR 並添加新的 980 萬美元的 ARR，新收入要求總計為 1230 萬美元的 ARR。
有了這些知識，您就可以設定許多具體目標：
- 您可以決定設定一個同樣成長 120% 的延伸目標。 在這種情況下，您的新年度目標將為 2,200 萬美元 ARR，並且您需要在新 ARR 中創造 1,450 萬美元才能實現該目標。
- 您也可以將目標集中在銷售人員的績效上。 假設您有一個由八名銷售人員組成的團隊，去年每位銷售人員平均簽訂了七份新合約。 以這個速度，每位銷售人員平均每年 ARR 為 134 萬美元。 儘管這足以創造 1000 萬美元的 ARR，但還不足以實現您的 1230 萬美元的 ARR 目標。 相反，您需要為銷售人員設定完成九筆交易的目標，或僱用更多銷售人員。
- 提高銷售人員績效的一種方法是圍繞銷售前景設定目標。 如果他們目前正在關閉每 100 個潛在客戶中的一個，要么設定一個目標來擴大覆蓋範圍，要么提高整體轉換率。
場景#2：新創公司的小型銷售團隊
如果場景#1 中的數字聽起來很可怕，請不要擔心。 即使是小型新創公司也必須從某個地方開始。
但是，由於當您沒有過去的數據可供參考時，預測未來的銷售額可能會很困難，因此您的團隊目標可能會更專注於活動或更短的時間段。 你可以：
- 確定來自類似公司的基準數據作為起點。 如果您的競爭對手寫過有關一年內 ARR 從 0 美元升至 100 萬美元的文章，請規劃出您的團隊需要做什麼才能達到或超越該目標。
- 設定一個目標，每天或每週接觸 X 個潛在客戶、發送 X 封陌生電子郵件或撥打 X 個陌生電話。 當您了解哪些勘探技術和外展策略可以產生最佳結果時，您可以調整對銷售人員要求的具體標準。
- 設定月度或季度銷售目標，而不是年度目標。 隨著每個時間段的數據進來，用它來為未來設定更明智的目標。
場景#3：高薪顧問
現在，假設您根本不銷售產品。 您作為高薪顧問出售您的服務（可能在法律、會計或業務流程改善領域）。
在本練習中，假設您與兩種類型的客戶合作 - 固定客戶和基於專案的客戶 - 並且在上一年賺取了 280,000 美元：
- 四位固定客戶每月為您的服務支付 2,500 美元，每年承諾（120,000 美元）
- 20 個基於專案的客戶平均每人支付 8,000 美元（160,000 美元）
您設定的銷售目標應該反映您的市場中存在的機會、您的擴張意願以及您對與不同客戶類型合作的感受。
- 如果您過去的平均成長率為 15%，但您的市場正在趨於飽和，那麼您可能會預期來年的成長率為 10%（或您可能會決定延長成長率）再次以15%為目標）。
- 如果你因為自己能力有限而決定聘請助理，你可以設定一個目標，讓你的新同事帶來你去年收入的一半（或任何其他合適的百分比）。
- 如果您決定將重點轉移到保留客戶上，而不是接受基於專案的新客戶，那麼您的銷售目標可能是將您創建的新保留客戶數量增加一倍。
顯然，這些數字都過於簡化了。 每個企業的成長都會有所不同。 銷量也會。
重要的是你的目標背後的想法。 不要著急這個過程。 慢慢來。 看看你的數據。 在找到合適的目標之前嘗試不同的目標。
追蹤、監控和管理
最後，如果你不積極追蹤、監控和管理目標，那麼目標就毫無意義。 最成功的企業會定期會面分析和討論目標。 每個人都參與其中。 每個人都有發言權。 當事情沒有完全步入正軌時，我們會及時做出調整，以免為時已晚。
追踪。 監視器。 管理。
沒有明確的計劃來實現成長，就不可能實現成長。 即使它確實是偶然發生的，您也不知道為什麼或如何複製它。 書面銷售目標計劃是您實現目標的藍圖，而不是讓事情發生。
「成功的企業家會制定自己的目標來實現這些目標。 制定路線圖以實現成就或克服優柔寡斷的企業家必須採取行動。” ~哈里·米爾斯，The Aha! 首席執行官優勢
設定它們。 繪製它們的地圖。 實現它們。
