銷售啟動：2023 年激勵賣家的 5 大 SKO 主題
已發表: 2023-01-25又到了一年一度的銷售啟動 (SKO) 季，但這一季與近期記憶中的任何一個都截然不同。
自 2020 年 3 月宣布全球大流行之前，許多企業正在舉行首次面對面的 SKO 聚會。一些企業剛剛要求員工返回實體辦公室。 大多數人都在不情願地為可能是 13 年多以來的第一次衰退做準備。
在這種背景下，您可能會認為公司很難以激發銷售人員所需的高度自信、熱情和積極樂觀來舉辦 SKO。 但慶祝勝利、產品成就和客戶成功對於士氣至關重要。
與此同時，在面臨經濟衰退時，讓每個人都在優先事項上保持一致尤為重要，這樣他們才能與潛在客戶和客戶進行一致、有意義的交流。
公司如何在 2023 年提升他們的銷售團隊？ 以下是今年銷售啟動時的一些常見 SKO 主題：
- 進入客戶心態
- 優先考慮客戶保留
- 重點
- 有正確的內容
- 分享最佳實踐
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2023 年的銷售啟動成為現實
公司傳統上在年初舉行 SKO 會議，以教育和通知他們的銷售團隊。 在 COVID 之後，它們變成了虛擬事件，但現在一些企業至少部分地恢復了面對面的 SKO。
銷售支持平台 SalesHood 的一項民意調查發現，20% 的社區成員今年對 SKO 採取了混合（面對面加虛擬）的方式，9% 的人完全採用虛擬方式。
南加州電子商務服務提供商 Nogin 等公司沒有像過去那樣資助奢華的場外活動，而是承認經濟逆風，並於本月在自己的辦公室舉行適度的聚會。
從主題上講，公司知道他們不能簡單地將銷售啟動視為大規模的啦啦隊會議，在這些會議中他們會吸引觀眾，提名總統獎獲得者，然後派對一直持續到深夜。
大多數高管都知道，需要有一定的現實參與度以及銷售人員可以用來構建全年外部對話的規範性指導。
他們意識到許多銷售人員可能會在腦海中產生疑問，例如：今年我的銷售額可能會下降嗎？ 我的個人盈利之路是什麼？ 裁員潮來了？
可擴展的營銷：客戶參與經濟衰退的世界
由於經濟不確定性比比皆是，涉及流程、人員和技術的可擴展營銷是有效提高客戶參與度的必要條件。
優先事項 #1：以客戶為中心的銷售
作為一家服務提供商，Nogin 的銷售副總裁 Patrick Feit 表示，他的公司正在強調其產品如何幫助客戶調整成本和基礎設施以渡過經濟衰退。 他說，銷售組織需要設身處地為客戶著想，關注商機和挑戰。
SalesHood 的首席執行官 Elay Cohen 對此表示贊同。 “如果公司正在解決具有可量化影響的實際業務問題，那麼他們會沒事的，這將是他們大放異彩的時候，”他說。
“現在是時候加倍培養髮現、好奇心和價值銷售等技能了。 消息傳遞對齊是關鍵。 許多公司正在更新他們的信息以適應當前的環境。”
佛羅里達州的領導力顧問兼作家斯科特·艾丁格 (Scott Edinger) 建議公司避免為贏得業務而向客戶提供折扣的誘惑。 相反，他說他們應該敦促銷售團隊追求“正確的業務”。
他在哈佛商業評論中寫道：“質量、節省時間和提高生產力等決策標準，以及提高頂線和底線的經濟績效，都很重要。” “添加集成、簡化、可擴展性和可靠性等內容，您的銷售團隊將能夠根據貴公司如何幫助客戶實現其目標來製定更強有力的協議。”
他補充說，領導者應該專注於創造有價值的體驗，幫助客戶以不同的方式思考——以及公司的解決方案如何提供幫助。
“當生意越來越少，人們對支出更加敏感時，勝利就會屬於那些在銷售方式上與眾不同的賣家，”Edinger 說。
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銷售啟動：停止流失
在經濟強勁的情況下，公司會像沒有明天一樣追求新客戶。 但是，當命運發生轉變時，端到端禮品平台 Sendoso 的首席執行官克里斯·魯迪格拉普 (Kris Rudeegraap) 等高管表示，通過加倍發展現有業務來進行調整至關重要。
由於預算不斷縮減，而且獲得新客戶的成本比保留現有客戶的成本高出約五倍，您根本無法承受失去太多客戶的後果。
“在充滿挑戰的經濟體中，你必須真正確保密切關注客戶流失和保留以及客戶增長戰略，”Rudeegraap 說，他的公司將於 2 月初在現場舉行其銷售啟動儀式進入市場的團隊。 “這將成為我們談話軌道的核心部分。”
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專注於你能控制的事情
在困難時期，銷售人員很容易因為對合同南下、差旅和費用凍結或裁員的擔憂而分心。
但領導者的工作是讓團隊專注於手頭的任務，即銷售。
“公司需要強調的是，如果你是一位表現最好的代表並且你達到了你的數字，那麼就沒有什麼可擔心的，”Rudeegraap 說。 “這一切都是為了確保你繼續做好工作。”
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我們有牛肉：銷售支持
聰明的企業盡最大努力為銷售團隊提供最新的、相關的和豐富的支持內容。 客戶的優先事項和壓力在不斷變化，尤其是在最近三年大流行病肆虐的年份。
因此，許多公司在銷售啟動時向銷售人員指出包含最新產品路線圖故事情節的材料，以及帶有指導的銷售手冊，以應對棘手的客戶反對意見，例如“目前預算不明確”或“我們需要等到塵埃落定。”
“關鍵是創建內容，使銷售人員能夠主動解決這些問題，”Rudeegraap 說。 “我們有內容抵押品、案例研究和培訓來幫助我們的賣家應對這些反駁。 出色的銷售支持有助於贏得交易。”
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分享成功和最佳實踐
銷售人員因將信息保密而臭名昭著，因為他們擔心分享太多有關勝利的細節會讓他們付出代價。
然而，在銷售啟動期間，公司必須——尤其是在面臨經濟衰退時——鼓勵團隊分享最佳實踐。
銷售協作可以通過多種方式幫助促進銷售，尤其是在 B2B 中。 通過分享他們的成功和經驗，賣家可以互相學習並獲得有助於他們推進交易的洞察力。 協作還有助於讓賣家保持一致，從而提供一致的客戶體驗。
在銷售啟動和一年中的定期銷售會議上，銷售領導者應該認可並獎勵團隊協作。 讓賣家談論團隊努力將有助於鼓勵合作。
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準備贏
對於處於低迷經濟中的大多數企業來說，底線是提醒銷售團隊在 SKO 期間和全年要厚臉皮，始終把客戶放在首位，並願意不斷適應。
任何不足都可能導致災難——對企業和銷售人員的生計都是如此。