銷售經理：主要職責、技能和挑戰
已發表: 2023-05-03
- 2023 年 4 月 18 日
內容
銷售經理是大多數銷售專業人士嚮往的角色。 銷售經理的薪水通常很高，佣金豐厚，並且在快節奏的環境中承擔著很多責任。
如果您以銷售為生 – 並且能夠承受壓力 – 這是一個完美的角色。
在本指南中，我們將帶您了解成為銷售經理所需了解的一切，包括該職位需要具備的條件、在工作中取得成功的必要技能，以及銷售經理可能面臨的常見挑戰。
什麼是銷售經理？
簡而言之，銷售經理是負責領導組織銷售團隊的人。
在大型組織中，他們可能會向銷售總監或銷售主管匯報，而在較小的公司中，他們可能會直接向 CEO 或總經理匯報。
該角色可能因組織的規模和類型以及其銷售的產品或服務而異，但通常銷售經理是製定銷售目標和配額並推動其團隊實現這些目標的專業人員。
作為領導者，銷售經理通常負責招聘和解僱、確定需要培訓的地方並提供培訓、指導銷售代表以及分配銷售區域。
他們的職責還包括制定銷售計劃和分析數據以做出明智的決策。 他們將定期向董事報告進展情況——甚至可能參與指導企業的未來。
他們所做的一切都有助於他們實現銷售目標並為公司創造利潤的目標。
銷售經理做什麼？
銷售經理的角色包括許多職責——以下是一些最重要的職責：
確定銷售目標
設定銷售目標是銷售經理職位描述的主要方面之一。 當然，這並不像憑空選出一個雄心勃勃的人物並讓你的團隊超負荷工作以實現它那麼簡單。
銷售目標需要令人興奮，但也需要切合實際——持續未能達到目標將不會受到董事會的歡迎，並會很快使您的團隊失去動力。 但如果您將它們設置得太低，您可能會阻礙企業的底線。
因此，銷售經理的大部分職責涉及分析歷史數據和實時數據以推斷：
- 銷售目標應該是什麼
- 他們的團隊離擊中他們有多近
- 需要改變什麼才能讓他們的團隊走上正軌以實現他們的銷售目標
創建銷售計劃
銷售經理角色的另一個重要部分是製定全面的銷售計劃，為實現這些目標制定清晰的路線。 這項任務非常複雜，因為它應該結合不同的銷售技巧和策略，並發揮他們團隊和價值主張的優勢。
為了製定可行的銷售計劃，他們還需要主動嘗試不同的技術並執行 A/B 測試以查看哪個計劃獲得最佳結果。
計劃實施後，銷售經理將根據每個人和團隊的經驗和實力為他們分配配額。 然後，他們將監控團隊的進度，並可能相應地增加或減少配額。
提供培訓機會
為了使銷售團隊達到他們的配額，很可能需要培訓。
銷售是一個快速發展的行業——尤其是自社交和在線銷售出現以來。 緊跟最新、最有效的技術並為銷售團隊提供必要的培訓以便能夠充分利用這些技術非常重要。
銷售經理應該能夠識別知識差距並提供相關的銷售培訓。 如果個別銷售代表正在苦苦掙扎——或者是新手——他們還應該提供一對一的指導。
激勵團隊
激勵銷售團隊是銷售經理的重要組成部分。 許多銷售經理培養充滿活力的工作個性，旨在鼓勵他們的團隊並讓他們完成更多交易。
工作津貼——例如社交活動、休閒日和辦公室啤酒——是值得考慮的常見策略。 然而，在銷售這樣以金錢為導向的行業中，財務激勵計劃非常龐大。 銷售經理通常負責管理激勵計劃，這涉及在激勵銷售代表和保護利潤之間找到微妙的平衡。
管理賬戶
每家公司都有一堆關鍵客戶，這些客戶太重要或太有價值，不能留給新手。 這就是為什麼銷售經理通常會密切關注這些客戶，並在需要時介入提供幫助。 在較小的組織中，他們甚至可能自己承擔這些帳戶。
招聘和僱用
銷售經理最有能力確定他們需要的銷售團隊人員，以實現他們的目標。 在某些企業，他們將負責招聘和解僱，而在其他企業，他們仍將高度參與流程。 一旦聘用了新員工，他們還將負責入職。
銷售經理的工作環境是什麼樣的？
銷售工作環境因組織規模和他們銷售的服務或產品而異。 然而，銷售團隊通常會培養自己的工作環境，感覺與公司其他部門的工作環境略有不同。
雖然規則會有例外，但銷售環境往往是快節奏、高壓和金錢驅動的。 對於銷售經理來說尤其如此。 因此，擔任此職位的專業人員必須具有極強的適應力，並能夠在巨大的壓力下茁壯成長。
在大多數企業中，銷售經理將在公司內部總部以及他們為推銷和會議而拜訪的潛在客戶和客戶的會議室中開展工作。 在許多情況下，他們可能還需要訪問其公司的國際、國家、地區和地方辦事處或分支機構，在某些情況下，還可能需要訪問其經銷商和分銷商的辦事處或分支機構。
如今，銷售經理的大部分工作也可以遠程執行。 一些公司有嚴格的居家辦公政策，這意味著他們可以將部分（甚至全部）時間花在在家工作上。 由於他們的工作通常需要經常出差參加面對面的會議，因此銷售經理還需要能夠在飛機、火車和汽車以及兩者之間的任何地方進行遠程工作。
銷售經理所需的技能
鑑於銷售經理職位描述的多樣性，渴望這份工作的人將需要各種各樣的技能。
以下是銷售經理需要具備的基本技能：
- 一般銷售技巧
- 招聘技巧
- 人際交往能力
- 培訓和指導技能
- 溝通技巧
- 預測技巧
- 財務和一般計算能力
- 公眾演講技巧
- 領導能力
- 技術技能
- 組織能力
雖然銷售資格無疑會有所幫助，但其中大部分技能需要在工作中獲得。
此外，由於銷售經理職位是銷售團隊層次結構中的高級職位，雇主將重視制定和實施銷售計劃的經驗，以及在銷售職位上表現出色的可靠記錄。
銷售經理的共同挑戰
銷售經理角色最令人沮喪的因素之一是，無論您的培訓或銷售計劃多麼出色，都有很多事情是您無法控制的。 畢竟，為了達成交易，需要正確處理很多因素。
其中一些因素在銷售經理的控制之下，而另一些則在個人銷售代表的控制之下，還有一些是銷售經理無能為力的外部因素。 例如：客戶的預算突然下降、被解僱的決策者，或者只是今天過得很糟糕的合格領導。
事實上，銷售經理無法控制他們負責的 83% 的指標。
另一個巨大的挑戰是表現不佳的銷售人員。 整整三分之二的銷售人員都沒有完成配額——這通常是銷售經理的責任。
銷售人員往往雄心勃勃，而您的頂級銷售代表往往是最有經驗的。 他們可能正處於職業生涯的某個階段，希望取得進步並承擔更多責任，如果沒有內部職位空缺，這將是一個挑戰。 銷售經理必須迅速採取行動，以避免失去他們，要么是因為脫離和倦怠，要么是因為競爭對手。
銷售經理根據準確的數據設定目標至關重要，但這比聽起來要難。 銷售代表可能會誇大他們的管道，讓他們聽起來比實際做的更多，並給他們的老闆留下深刻印象。 然而，這種不准確的信息使您認為您的團隊可以實現的目標與現實目標之間存在巨大差距。
儘管如此，許多銷售經理會說他們最大的挑戰是管理董事會的期望。 這需要小心翼翼地完成：你不想讓自己看起來無法達到他們對你的期望，但你也不想讓自己失敗。
銷售經理需要具備哪些素質？
雖然相關資格肯定會提升有抱負的銷售經理的簡歷，並且看起來對招聘經理有吸引力，但重要的是要記住，大多數雇主會認為銷售和管理經驗比學歷更重要。
潛在的銷售經理通常會被問及有關市場知識的問題，並被要求在申請過程中提供在銷售和管理方面的良好業績記錄的證據。
也就是說，對於特定行業（例如技術、科學或工程）的銷售工作，雇主可能更希望您擁有他們所在領域的專業資格或學位。 他們需要銷售經理對他們的產品和市場有深入的了解，這是證明您了解並熱衷於此的簡單方法。
但是，如果您具有設計、製造或營銷您的團隊銷售的特定產品的背景，您也可以考慮從事專業銷售工作。
如果你有豐富的銷售經驗，但管理經驗不多，你可以通過追求專業的管理資格來提升你的簡歷。
結論
成為一名銷售經理無疑需要付出很多努力，但如果你是合適的人選，那將是非常值得的。
畢竟，成為一名銷售經理需要比一開始就獲得該職位更多的持續努力和動力。
如果在快節奏的環境中工作、培養團隊並在高壓力下爭取大勝利聽起來令人興奮和激勵——而不是令人生畏和焦慮——那麼不要讓任何事情阻止你實現夢想工作。
