激勵您的銷售團隊的非財務和會議激勵措施

蘇揚帕特爾

• 2022 年 5 月 30 日

全球各地的公司都有一個共同的問題：會議。 他們有太多的人，他們持續的時間太長，或者他們包括那些並不真正需要在那裡的人-或者在許多情況下，這三者的組合。

不管是什麼原因，事實仍然是太多的公司仍在舉行會議，但會議的效率或目的性不如預期。

根據 Drift 的 Erik Devaney 報告的統計數據，員工平均每個月在非生產性會議上浪費 31 小時，而美國企業的不必要會議成本估計為 370 億美元。

事實上，HubSpot 總監 Dan Tyre 討厭開會。 在最近的一次談話中，他告訴我：“會議是 1980 年代的遺留物。 他們當時很糟糕，現在更糟了。”

很難爭論。

根據 Drift 的 Erik Devaney 報告的統計數據，員工平均每個月在非生產性會議上浪費 31 小時，而美國企業的不必要會議成本估計為 370 億美元。

當然，這並不意味著我們不應該開會——這只是意味著我們需要重新考慮如何開會。 我們需要提出銷售會議的想法，以最大限度地利用我們的時間和精力。

雖然這個問題涉及所有行業和部門，但銷售團隊需要特別注意浪費會議時間，因為會議時間是他們不銷售的時間——這意味著收入損失。

舉行富有成效的銷售會議的規則

在我們討論銷售會議的想法以保持您的銷售團隊的積極性和專注力之前，讓我們確保您首先掌握了基本知識。 以下是舉行富有成效的會議（銷售或其他）的一些一般規則：

1.設定一個目標

每次會議都應圍繞實現一個特定目標。 圍繞多個目標的會議往往會失去焦點，因此如果議程上有多個目標，請認真考慮是否可以將不那麼緊迫的目標留到下一次。

想不出目標？

那麼你可能不應該開會。

2. 指派領導

所有會議都應該有負責確保事情按計劃進行的負責人。

提前指定此人——這將使他們有時間在計劃會議時考慮他們在會議中的角色。

3. 盡可能縮短會議時間（並遵守您的日程安排）

會議通常安排在半小時或一小時的時間段內。 我想這樣做的一個重要原因是，雖然您可以覆蓋它，但 30 分鐘是 Google 日曆中的默認設置。

雖然有些會議可能需要半小時或更長時間，但許多會議不需要。

純粹的激勵會議可能只需要 10 分鐘，而頭腦風暴會議可能需要整整一個小時。

對於你需要多少時間要現實一點，不要陷入在半小時或一小時內安排會議的經典陷阱，因為谷歌就是這樣配置的，這就是你的習慣。

事實上，Gary Vaynerchuk 提倡在非常短且非常精確的時間段內安排會議——只要 7 分鐘甚至 5 分鐘——為什麼不呢？ 知道實現目標的時間不到 10 分鐘，時鐘的滴答作響是一個很好的動力。 它還可以防止典型的浪費時間——僅僅因為你的日曆表明你應該在那里呆那麼長時間，就把會議拖到整個半小時或一個小時。

據丹說，他所有的銷售會議都被嚴格控制在 25 分鐘的時間限制內。 “你最不想要的就是有人在喋喋不休地談論沒人關心的荒謬事情，”他說。

為什麼是 25 分鐘？ “這就是我們今天的生活方式。 我們都很忙。” 您的銷售團隊會為此感謝您，因為這給了他們額外的五分鐘時間來檢查他們的電子郵件。 如果你沒有 25 分鐘的時間來完成，Dan 建議要么取消會議，要么將會議改為 10 分鐘的會議。

4. 銷售會議議程

確保銷售會議盡可能高效且不浪費任何人寶貴時間的一部分是製定最佳銷售會議議程。

您不僅需要您的銷售會議具有教育性和激勵性，還希望您的銷售代表期待會議並享受參加會議的樂趣。

這是工作周中難得的機會，可以聚在一起建立團隊聯繫——根據 Dan 的說法，這還很有趣。

因此，不要低估制定完美會議議程的重要性，並通過多年來的反複試驗繼續磨練它。

你最成功的部分將是你的代表經常期待的會議部分，這讓他們說話。

你怎麼能做到這一點？

丹認為，你試圖擠進會議的一切都應該是有影響力的。 簡單地說，就是剪掉絨毛。

在我們的聊天中，他分享了他自己的銷售會議結構：一個沒有任何瑕疵的餘地。

歡迎和介紹

歡迎和介紹部分不需要太長——事實上，不應該太長——但它應該為會議定下基調，並確保每個人都感到舒服。

如果會議中有新人，Dan 會問他們三個破冰問題。 前兩個：你是誰？ 你在 HubSpot 工作多久了？ 第三個問題有點古怪，比如“你最喜歡什麼奶酪？” 或“你最後一次去哪裡？”

上週回顧

丹說：“正是在這一點上，團隊問自己：'上周是否有任何懸而未決的問題？'”

如果是這樣，考慮其中哪些應該延續到本週——確保連續性是確保所有問題都得到解決並且沒有任何問題的關鍵。

管道

管道部分是會議中最具影響力的部分之一，旨在確保團隊按計劃實現目標。

丹說：“我們作為一個團隊贏，我們作為一個團隊輸。” 這不是要羞辱任何人。 如果數字不好，他鼓勵員工“不要為此煩惱”，並記住所有組織都有好幾個月和壞月份。

注意事項不超過三點

會議的這一部分是關於通知團隊的——但從不超過三點。 丹說，如果要提出的事情超過三件，它們不可能都那麼重要，可以在下次會議中進行。

七分鐘學會新技能

接下來，Dan 在會議中加入了教育部分，他可以幫助提升他的團隊的技能。 根據丹的說法，七分鐘足以學習一項新技能。

常見問題

丹警告會議領導人不要讓常見問題解答部分破壞他們的時間限制。

“我對我的 25 分鐘非常執著，”他說。 “如果這是一個很好的問題並且及時，我會說'好的，我們現在需要兩分鐘來回答這個問題。' 或者我會說“這是一個很好的問題，讓我錄製一段視頻並將其發送給團隊。” 或者我會說‘這會打擾其他人嗎？ 這對每個人來說都很重要嗎？ 如果是的話，我會多花五分鐘。”

如果問題很重要但不及時，Dan 建議在時間快到的情況下將其轉至下一次會議。

勵志結局

這是你加強你的團隊以粉碎他們的目標的時刻。

“讓我們努力吧，讓我們堅強地完成，”丹說。 這一切都是為了提高團隊的積極性，而且必須是高能量的。

他解釋說：“這就像一支足球隊：你進去，然後你就砰！”

5.專注於積極

保留一對一會議的不滿-小組會議應該只提及成就和進展順利。

公開討論錯誤很少有任何好處。 這讓參與其中的人（或多人）感到尷尬，也讓團隊的其他成員失去動力。 它還使有關領導者形像不佳，並可能（負面地）影響下屬對他們的感情。

6.考慮你的遠程工作者

擁有遠程工作人員的公司——無論是一個、兩個還是整個團隊——有一個完全不同的鍋要炸魚。

遠程工作人員更容易分心並從會議中分心，而不是實際在場的工作人員這樣做。 實現以下包含的一些概念也更加困難，如果不是不可能的話。

這意味著在舉行包含遠程工作人員的會議時，您必須格外小心。 如果您的會議包括現場和遠程工作人員，則更是如此（因為遠程工作人員很容易感到被排斥和脫離）。

如果這適用於您，請記住以下幾點：

• 盡可能縮短會議時間總是很重要的。 當涉及遠程工作人員時，這一點更為重要。
• 確保每個人都有機會發表意見。
• 對待遠程工作人員，就好像他們在房間裡一樣。
• 確保所有參與者大聲、清晰地向所有人講話——無論他們是否在房間裡。
• 投資優質設備。 弄錯一點，您的遠程工作人員可能根本不參加會議。

虛擬會議的優缺點是什麼？

雖然與面對面會議相比，虛擬會議有一些缺點，但它們也提供了一些主要優勢。 讓我們在這裡看看虛擬會議的利弊：

優點

• 減少開支。 如果您不舉行面對面會議，則無需租用會議室。 事實上，如果您的整個銷售團隊都在偏遠地區，您可能根本不需要辦公室，這相當於節省了大量資金。
• 更大的參與度。 人們無論身在何處都可以參加並參與其中。 而且因為每個人都在遠程參加，會議不會被辦公室裡的人主導。
• 沒有旅行。 您的銷售團隊可以實時參加會議，而無需忍受通勤。

缺點

• 缺少肢體語言和社交線索。 這是一個很大的。 當您不在同一個房間時，可能更難辨別人們的真正意思或他們的感受。
• 額外的軟件費用。 如果虛擬會議是您工作流程的關鍵部分，那麼您可能無法在免費（或免費增值）產品層級上獲得成功。
• 互聯網連接薄弱會影響會議質量。 如果某人的 Wi-Fi 質量不佳，他們將無法參加會議。 事實上，他們可能根本無法參加。

計劃虛擬會議的步驟

任何會議都需要準備。 但虛擬會議尤其如此。 遠程元素意味著您需要加倍努力讓每個人都感到參與和參與。 這是正確的方法：

1. 預訂適合所有人的時間

當您的團隊處於遠程位置時，他們總是有可能跨越多個時區。 顯然，您在預訂會議時需要考慮到這一點。

此外，請確保避免日程衝突。 銷售代表努力與他們的潛在客戶建立信任，所以如果他們期待一個重要的電話或電子郵件，這需要成為他們的首要任務。

最後，嚴格邀請名單。 每個人都需要在那裡嗎？ 如果它與您的 BDR 無關，請不要浪費他們的時間 - 將其留給 SDR 和銷售負責人。

2. 提前分享議程

設定明確的期望並提前分享重要文件，讓每個人都更容易做好準備。 反過來，這可以確保您的會議更有效率，減少您花在基本解釋和其他序言上的時間。

3. 選擇合適的虛擬會議工具

不同的會議工具有不同的優勢和劣勢。 例如，季度銷售會議可能最適合作為網絡會議，尤其是在多人需要發言和共享屏幕的情況下。 另一方面，收益電話——不是特別直觀——可能最適合電話會議。

無論您選擇哪種工具，請務必在會議邀請中包含鏈接、撥入號碼和密碼。

4. 必要時排練

對於更具挑戰性的會議——比如當你向董事會或潛在客戶展示時——不要只是假設晚上會沒事。 相反，你絕對應該進行一次彩排。

在需要多人發言並為幻燈片做出貢獻的情況下，演練可以幫助消除任何弱點，避免重複，並確保您的內容恰到好處。

虛擬銷售會議後做什麼

運行有效的虛擬銷售會議的工作並沒有在每個人都掛斷電話後完成。 您還有一些重要的會後任務需要執行。 例如：

• 為無法出席的任何人共享會議錄音
• 輸入會議記錄，將它們格式化為邏輯順序，然後共享
• 通過您選擇的產品管理工具分配後續行動
• 確保被分配行動的任何人都了解對他們的期望
• 將所有相關文件歸檔在相關位置，以便每個人都可以訪問它們
• 在相關的情況下，安排後續會議

讓您的團隊保持積極性和專注力的銷售會議創意

一旦你掌握了召開高效會議的基礎知識，你就應該準備好讓會議內容多樣化，並探索新的方法來保持你的銷售團隊的積極性和專注力。

請記住，任何會議的內容 - 銷售或其他 - 都會根據與會者及其層次結構而有所不同。 例如，CEO 和 CMO 之間的會議與 CMO 和他們的高管團隊之間的會議非常不同。 如果會議由一名首席營銷官或銷售主管和一組新員工組成，則結構可能會再次發生變化。

讓它變得有趣

當談到最好的銷售會議創意時，確保它們有趣和令人愉快是員工敬業度的關鍵。

丹報告說，“如果那些男人或女人沒有完全興奮地離開銷售會議，認為你很有趣，那麼這不是一個好的會議。 如果你不好笑，那就找一個有趣的人。 你必須有影響力，你必須增加價值，你必須確保一切準備就緒。 如果你這樣做了，你就會非常成功。”

為此，Dan 以站立會議的方式處理他的會議。 他甚至對它們進行“主題化”。

“你穿著睡衣做過銷售會議嗎？” 他問。 “你必須有你的服裝。 帶上你的狗去參加銷售會議。 如果你沒有狗，那就租一條狗。”

“你只想讓它保持鬆散，”他說。 “保持樂趣。 給他們一些信息，但他們應該從那裡流出，'好吧，我不會忘記那個每個人都有他們的狗的會議。 然後你就完成了你的目標。”

分享內幕信息

透明的公司擁有更快樂、更敬業的員工——主要是因為對員工坦誠相待會培養一種信任和開放的文化，以及一種你們都在朝著一個共同目標努力的感覺。

要開始在您的公司中採用更加開放和誠實的文化，請將共享信息作為銷售會議的常規功能。

要求員工進行角色扮演

在會議前幾天，給你的員工一個主題，並要求他們根據它準備一個角色扮演。 從理論上講，這可以是任何東西，但這裡有一些在銷售環境中有意義的想法：

• 他們如何克服棘手的反對意見。
• 他們做過的最艱難的球場。
• 他們作為銷售人員最尷尬的時刻。
• 他們如何處理有爭議的前景。

您實際上可以通過其中一些獲得更具體的信息。 例如，您可以擴展最後一點以查看諸如與以下潛在客戶打交道之類的事情：

• 認為他們在你的專業領域比你更有知識
• 指責你說謊
• 聲稱感興趣，但只會與您之上的人交談

至少，角色扮演通常很有趣，但它們也很有教育意義——尤其是如果你鼓勵更有經驗的員工表演對經驗不足的員工來說可能是新的場景。

但是，不要強迫員工參與——讓你的團隊難堪你不會取得太大的成就。 也就是說，在磨練銷售技巧方面，角色扮演非常有價值。 任何不喜歡在同事面前進行角色扮演的人仍然應該在更私密的地方進行角色扮演。

“角色扮演是整個銷售行業中使用最少，也是最不被重視的銷售培訓工具。” Marcus Sheridan，銷售獅

玩遊戲（有獎品）

旨在幫助您的員工一起工作的遊戲可以幫助加強關係並增強信心。

在線團隊建設遊戲的想法數不勝數，所以我現在不會詳細介紹，但這裡有一些我認為效果很好且易於組織的遊戲的快速建議。

真相和謊言——讓每個人想出關於自己的兩個事實和一個謊言。 然後將“事實”與小組分享，團隊的其他成員面臨挑戰，以猜測哪個是謊言。

尋寶遊戲——讓你的團隊成雙成對，給他們一份愚蠢的任務清單來完成——比如定位一個難以找到的物品或與陌生人自拍。 為了獲得最大的團隊建設布朗尼積分，請確保將尚未結盟的團隊成員配對。

雞蛋掉落- 將您的團隊分成小組並挑戰他們製作一個裝置，該裝置將容納一個未煮過的雞蛋（如下圖所示）並防止它在掉落到堅硬的表面時破裂。

舉行（短期）培訓課程

選擇一個主題並舉行一次小型培訓課程，旨在提高員工在該領域的技能，或教授新技能。

當你第一次這樣做時，你可能會想自己擔任培訓師的角色； 然而，我鼓勵你為你的整個團隊開放未來的位置（也就是說，就像角色扮演一樣，不要強迫任何人參與——如果所有參與者都願意，這對每個人都更好）。

舉行即興頒獎典禮

頒獎典禮通常是為工作聖誕派對或其他年度聚會保留的。 這很好，但這通常意味著較小的成就在很大程度上未被認可。

除了“官方”年度儀式之外，在您的一次例行會議上通過即興獎勵來承認您的團隊的較小胜利（當然還有獎勵）。

給你的員工驚喜

在一天結束時舉行會議，並通過與工作無關的活動讓您的員工感到驚訝（食物和飲料通常是安全的選擇——只要確保考慮每個人的飲食要求以及不喝酒的人/司機可能會喜歡什麼）。

這是您可能應該安排半小時甚至一小時的會議之一。 只要確保讓您的團隊提前知道他們應該在什麼時候結束一天並前往會議室。

把事情搞混

避免遵循既定的議程。 沖洗並重複，您的團隊很快就會變得無聊。 更糟糕的是，他們可能很難記住會議的細節（這是一種稱為註意力飽和的常見現象）。

通過混合使用的格式、計劃的活動和會議的長度來防止這種情況發生。

以下是一些需要考慮的最受歡迎和最有效的非財務銷售激勵措施：

激勵您的銷售團隊的 8 個有形的非財務利益

在考慮向您的銷售團隊提供哪些非財務收益時，通常會想到有形收益。 這僅僅是因為它們是我們傳統上認為的好處，它們仍然是有用的激勵工具。

這裡有八個最好的：

1.放假時間

聽好：96% 的員工表示旅行獎勵對他們很重要。 更重要的是，近四分之三的人聲稱，由於基於旅行的激勵措施，他們感到忠誠度有所提高。

儘管如此，眾所周知，美國公司提供的帶薪休假天數明顯少於其他國家。

例如，巴西的員工每年平均有 30 天的假期，而在私營部門工作的美國公民在為企業工作一年後平均只有 10 天的帶薪假期。 而這只是那些真正獲得帶薪假期的人——只有 76% 的私營企業工人這樣做。

企業可以通過為員工提供更多令人垂涎的假期來利用這一優勢——無論是吸引頂尖人才還是提高績效。

2. 獎項

獎勵可能是激勵您的銷售團隊的一種極具成本效益的方式，但這裡棘手的事情是使您的獎勵制度合法化。 您的銷售代表必須真正想贏。

一種方法是每月運行相同的獎勵計劃，以確保其獲得可信度。 這也增加了競爭元素——銷售人員天生具有競爭力，不會坐視同一個人每個月都掃地出門。

考慮獎勵獲勝率最高的人、帶來最多收入的人或為客戶付出額外努力的人——或以上所有。

如果您的預算允許，請在獎勵中加入獎勵以增加獎勵。 這可以是禮品卡、活動門票或體驗日。 確保您在月初概述了獎品的內容，以便團隊知道他們正在努力爭取什麼。

如果沒有獎品預算，僅靠認可就足夠了。 在整個公司範圍內宣傳每個月的獲勝者的消息，特別關注高級管理人員。 在辦公室中保留每個月獲勝者的可見記錄——這將使獎項保持在首位。

3. 遠程工作日

遠程工作日是獎勵銷售人員的一種常見且有效的方式。

考慮在沒有任何面對面客戶會議的情況下，為每個月表現最好的員工提供幾個遠程工作日。 如果您的設置允許，他們甚至可以在這些天在度假目的地工作（甚至可以將他們添加到假期或在某個放鬆的地方度過一個長周末）。

您將延長他們的休假時間，而實際上不會損失任何團隊生產力，因為平均而言，員工在家工作時的工作效率提高了 13%。

4、高級管理人員的認可

您日復一日地與您的團隊一起工作。 雖然您的表揚對您的銷售人員的成功至關重要，但也僅限於此。

這就是為什麼當你的團隊需要額外的動力時，拉攏其他高級管理人員很重要。

當一名年輕的團隊成員受到董事或首席執行官的表揚時，我們都看到了那種自豪感。 把它作為你的個人使命，讓更多的事情發生。

證明最資深的員工關心銷售團隊將提高生產力，也應該提高士氣。 誰不想要來自他們的主管的自豪的高五或熱情洋溢的電子郵件？

通過將您的銷售數據發送給所有高級經理和董事來採取行動，並鼓勵他們通過面對面、通過電子郵件或——最好的方式——在公司會議上表彰表現最好的人和冉冉升起的新星。

這種方法可以與您的每月獎勵結合使用，以獲得更好的結果。

5. 團隊社交活動

當你想要獎勵的是團隊而不是特定的個人時，沒有比讓每個人都聚在一起放鬆頭髮更好的方法了。

社交活動對於團隊凝聚力和建立友情至關重要。 這可能是辦公室聚會、豪華晚餐，或者只是在附近聚會的酒吧里留下的一些錢。

也就是說，重要的是要考慮團隊中的每個成員在業餘時間喜歡做什麼，這樣沒有人會感到疏遠。 如果您的團隊中的大多數人不是大酒鬼，請限制您在酒吧環境中舉辦的社交活動的數量。 如果任何團隊成員因行動不便或身體健康問題而苦苦掙扎，請確保在計劃活動時考慮到他們。

為每個月設定一個目標——讓它在辦公室裡超級顯眼——並讓團隊知道他們會因為超越它而受到怎樣的對待。 或者更好的是，讓他們輪流計劃一個有趣的遊戲之夜，或者一個下午的徒步旅行，或者一頓昂貴的晚餐。 他們應得的！

6. 領導機會

激勵員工的最佳方式莫過於為他們提供攀登職業階梯的機會。 更多的錢，更多的責任，更多的地位——有什麼不喜歡的？

使用領導機會作為獎勵可能會很棘手，但也不是不可能的。 如果您的部門在需要時沒有公開的領導機會，那就發揮創造力。

將你自己的一兩個職責交給團隊中的高績效人員。 這可能包括讓他們參加你的銷售會議，或者要求他們培訓團隊的新成員。

只需明確表示您賦予他們額外的責任，因為您對他們所做的工作印象深刻 - 並準備好給他們加薪。

未能滿足這兩條規則中的任何一條都可能使您看起來好像是在要求他們以相同的薪水做更多的工作。 這看起來不像是對出色工作的獎勵，這可能會對您的意圖產生相反的影響。 定位這種類型的獎勵權利就是一切。

確保你強調通過現在承擔更多的領導責任，他們正在增加他們的簡歷，並為真正的領導角色打開的那一刻做好準備。 讓他們接受您對他們作為領導者潛力的看法，以獲得最佳結果。

7. 更靈活

為您的最佳表現者提供團隊其他成員無法提供的靈活性。 這表明您信任他們，同時也讓他們的生活更輕鬆。

例如，您可以讓他們選擇每周有一個遠程工作日——一天工作 9 小時，下一天工作 6 小時——或者只要他們一周的工作完成，他們就可以在周五提早一個小時下班。

提供靈活性表明您相信他們會做得很好，並且您願意以更大的自主權來回報這種信任。 這對於在高峰時間通勤或考慮延長周末旅行計劃的團隊成員尤其有影響。

8. 活動門票

最後，獲得最熱門的體育或音樂門票，然後授權您的銷售團隊通過他們的成就贏得他們。

如前所述，在決定購買哪些門票時，重要的是要考慮您的團隊成員的興趣和愛好。 要完成這項工作，您需要真正了解您的銷售代表。 詢問他們希望參加哪些即將舉行的活動，或者通過要求他們從候選名單中投票來為會議增添一點樂趣。

在每個月初公佈您獲得的門票，準確定義您的團隊如何贏得門票，然後讓比賽開始。

激勵您的銷售團隊的 7 種無形的非財務利益

瀏覽下面的無形收益列表，您可能會想：“我不知道這些行動會激勵我的團隊！”

好消息是，以下所有行動都直接和間接地有助於激勵您的銷售團隊。

您可能已經實現了其中的一些 - 並且知道它們可以產生的激勵效果應該會激勵您檢查其餘部分！

1. 為您的願景進行溝通並獲得支持

每個組織都有一個願景。 但是，讓偉大的公司與眾不同的是他們如何將他們的銷售團隊納入這一願景。 您的銷售人員推動新業務和收入，使您的願景成為現實。 理想情況下，您的願景也將成為他們的願景，這樣您就可以朝著相同的目標努力。

耐克就是在這方面做得很好的公司的一個很好的例子。 他們的願景聲明“為世界上的每一位運動員帶來靈感和創新”，表明他們實際上是在銷售一種生活方式，而不是服裝和鞋子。

無論您是在耐克商店還是在他們的網站上購物、在電視上看到廣告，或者遇到穿著他們衣服的人，他們的視野都是顯而易見的。 它指導從他們的品牌戰略到與他們一起工作的人和影響者的一切，以將每個人變成他們想成為的運動員。

您可以將同樣的概念應用於您的公司。 如果你不分享，你就無法實現你的願景。 讓您的公司文化成為銷售過程的一部分，並確保它反映您的品牌。 銷售領導者應該圍繞公司的願景構建銷售流程，以幫助銷售人員看到他們正在努力實現超過配額的目標。

2.做出好的招聘決定

員工的素質將影響公司士氣和銷售團隊的績效。 當銷售代表被表現最好的人包圍時，標準仍然很高，環境保持積極，每個人都在無形中被推動做到最好。

此外，營業額最終會排擠你表現最好的人。 當您缺少銷售代表時，其他人可能會感到有彌補差額的壓力。 不僅您的收入會在此過程中受到影響，而且明顯難以聘請優秀人才可能會向您當前的銷售人員發出錯誤的信號。

在 Braveheart Sales 的一項案例研究中，一家公司發現採用更好的招聘實踐可使每位代表的平均收入提高 122%。 而且，到新員工的第五個月，他們的平均收入比前兩年新員工的平均收入高出 219%。

解決營業額問題本身就是一種激勵。 它讓您經驗豐富的銷售代表知道您認真尋找最佳候選人，這也可以讓您的團隊感到更有價值，因為您選擇了他們作為其中的一部分。

3. 與您的團隊建立信任

信任是最強大的動力基礎。 當您的銷售人員信任您的指導時，他們更有可能採取行動。 然而，如果他們覺得你沒有把他們的最大利益放在心上，他們就很難從他們的工作中感受到動力和啟發。 贏得信任比失去信任要難得多。

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.