您的企業需要考慮的 13 種最重要的銷售方法
已發表: 2023-07-27
- 2023 年 7 月 18 日
內容
實現銷售是一回事，但找到一個能夠實現可擴展、可衡量、可重複增長的系統則完全是另一回事。
這就是銷售方法論的用武之地。公司在其組織中實施銷售方法論，以實現可預測性，並將不確定的混亂轉化為有保證的成功。 當您找到可行的流程時，您無需每次都重新發明輪子。
也就是說，銷售系統不止一種，對一家公司有效的系統可能對另一家公司完全不起作用。 讓我們深入研究 13 種最流行的銷售方法，以找到最適合您的方法。
1. 目標賬戶銷售
目標賬戶銷售是最常用的方法之一，非常適合將大型交易分解為關鍵組成部分。
每個銷售代表都專注於少數客戶而不是無數機會。 他們的想法是，他們可以在每個客戶中建立更牢固的關係，全面了解潛在客戶的需求，並提供一致的、高價值的銷售信息，直到他們轉化。
這種方法需要營銷、銷售和客戶成功的緊密結合。 營銷需要專注於研究、培育活動和銷售材料，以幫助銷售代表發展關係。 銷售將集中於溝通和關係質量，而客戶服務需要準備好入職和持續支持，以幫助新客戶取得成功。
2. 旋轉銷售
Neil Rackahm 在其 1988 年的同名書中介紹了 SPIN 銷售的概念。 該書涵蓋了 12 年間超過 35,000 次銷售拜訪的見解。 SPIN 代表情境（Situation）、問題（Problem）、影響（Implication）和需求回報（Need-Payoff），並專注於在每個階段用正確的問題引導對話。
在情況階段，銷售代表會密切關注買方當前的流程和資源。 問“我理解正確嗎？” 或“您目前如何管理 X？” 可以更好地讓您做好進入問題階段的準備。
在問題階段，您的目標是讓潛在客戶指出他們自己的問題。 他們承擔起這些問題的責任，並開始思考這些問題造成了多少麻煩。 我們都有潛意識中困擾我們的痛點，這個階段將這些問題浮出水面，希望潛在客戶願意解決它們。
暗示階段幫助潛在客戶看到他們的問題所產生的影響。 如果問題不解決，會發生什麼？ 此時你的問題不應該是自私的或盲目跟隨的，而應該促進幫助和理解的真正願望，而不是推銷。
在需求/回報階段，您的潛在客戶將在您有機會告訴他們您的工作是否出色之前就認識到您產品的好處和價值。
儘管這種方法已有 30 多年的歷史，但它仍然有效，因為它提出了發人深省、不咄咄逼人的問題，可以準確地告訴銷售代表潛在客戶的需求。
3. 基於信號的銷售
如今，每一次銷售互動（電話、電子郵件、語言、情緒）都以數字方式捕獲，銷售領導者可以獲得大量的營銷數據。 但我們給銷售代表的指導仍然模糊且基於部落知識。
基於信號的銷售是將銷售數據轉化為贏得銷售代表行為的新方法。
通過激勵您的收入團隊專注於正確的行為，在規模擴大時提高銷售效率。 SetSail 等工具實時獎勵最佳實踐，幫助每位銷售代表表現得像頂尖員工。
基於信號的銷售就像對銷售代表和買家之間的互動進行始終在線的 X 射線掃描，檢測銷售代表為獲勝所做的最佳行為，並將獲勝行為作為銷售代表採取行動和改進的規則。 它通過實時、透明且引人入勝的指導改變您的銷售代表的體驗。
激勵措施可以帶來參與度、興奮感和強化銷售流程的執行力。 基於信號的銷售將與獲勝相關的頂級信號（例如副總裁參與度和多線程）與激勵銷售代表改變行為的正確微獎勵聯繫起來。
這種方法的核心基於事實：僅使用經過驗證的客戶意圖和成功的領先指標，您就可以只關注重要的事情。 通過人工智能，基於信號的銷售成為數字時代的銷售方式。
4. 挑戰者方法
這種較新的銷售方法側重於五位 B2B 銷售人物之一，即挑戰者。 挑戰者銷售代表對世界有獨特的看法。 他們渴望進行良好的辯論，並努力深入了解客戶的業務和需求。
超過 40% 的高績效銷售人員採用挑戰者風格，但其他四種銷售人員（勤奮者、獨狼、問題解決者和關係建立者）也可以成功學習挑戰者方法。
挑戰者掌控對話，不依賴天賦或技能。 相反，他們督促自己學習新技能、提出問題並找到與客戶聯繫的有效方法。 該方法著眼於表現最佳者的習慣和特徵，並將其應用於整個組織。
5. 價值銷售
價值銷售方法不是銷售產品或服務，而是提供產品的價值或利益，而不是產品本身。
人們購買的不是產品，而是產品創造的結果。 想想看，您購買昂貴的超美白牙膏並不是因為您喜歡它的味道。 你購買它是因為它承諾讓你的牙齒更白。
價值是客戶支付的價格與他們獲得的利益之間的差額。 他們從價格中獲得的好處越大，他們認為產品的價值就越高。 當你創造了足夠的價值時，價格就變得不那麼重要了。
這個框架的棘手部分是定價與價值可能是主觀的。 一開始，這是一種平衡行為，要求您用感知價值來證明價格的合理性。 需要進行大量研究才能找到願意以您設定的價格購買您的產品並能夠解決他們的痛點的目標，從而使您的解決方案成為顯而易見的選擇。
6. 解決方案銷售
與價值銷售類似，解決方案銷售側重於解決整體問題，而不是產品本身。 這些解決方案通常是根據每個客戶的需求高度定制的產品或服務。
例如，託管 IT 公司可能會根據每個客戶的數據要求、設備數量以及所需的支持級別，為每個客戶創建獨特的雲服務捆綁包。
解決方案銷售首先要找出客戶最大的痛點。 為此，請回顧您已完成的交易以及觸發客戶購買的因素。 從那裡，您可以提出診斷這些問題的問題。 您的對話將主要集中在潛在客戶及其公司，而不是您產品的規格和優點。
為了完成交易，您將採用類似於價值銷售方法的策略，以展示您的解決方案如何創造最佳結果。
7.桑德勒銷售系統
桑德勒銷售系統是當今仍在使用的最古老的銷售方法之一，它基於客戶購買行為與公式和流程。 如果執行得當，買家會相信他們正在追求這筆交易，從而導致交易不那麼咄咄逼人、非銷售性。
初次接觸更像是一次談話，而不是一次銷售電話。 預算限制和時間匱乏等問題會在銷售週期的前期而不是後期暴露出來。 反對意見是第一個障礙，而不是最後的意外障礙。 一旦揭曉，銷售代表就可以更好地了解該解決方案是否適合潛在客戶。
以下是桑德勒銷售系統的三個基本階段：
- 建立並發展關係。 成功的銷售始於與潛在客戶的良好融洽關係。 您需要表現出真誠的願望，幫助他們克服最嚴峻的挑戰，以贏得他們的信任。
- 確定潛在客戶的資格。 在開始銷售之前，您需要確保潛在客戶符合您的銷售資格。 並不是每個人都適合您的產品或服務，因此請提前了解您是否可以幫助他們，然後放棄其餘的。
- 關閉交易。 通過資格賽階段的前景很有可能結束。 此時，您應該只關注最初討論的痛點，以保持對話正常進行。
這種方法可以為銷售代表節省大量時間，因為它可以在周期的早期而不是後期消除不良交易。 您不必花太多時間在無論您說什麼或做什麼都不會關閉的潛在客戶上，這樣您就可以更快地轉向更好的機會。
8.概念銷售
概念銷售與解決方案銷售具有許多相同的特徵，只不過您本身不是在銷售產品。 相反，你的“產品”是解決方案的想法。 主要目標是使您的銷售流程與客戶的購買方式保持一致，從而利用每一個機會創造雙贏的局面。
這種方法非常強調傾聽和提出明智的問題。 銷售代表應專注於獲取信息並確認他們對該信息的理解。
無論潛在客戶如何談論他們的痛點或目標，銷售代表都直接與產品相關。 這增加了該產品可以為該客戶做什麼的真實視角，並讓他們更好地了解該產品將如何在他們的應用程序中工作。
概念銷售為銷售代表提供了規劃和進行客戶互動的有效框架。 銷售代表應關注客戶的購買方式以及促使他們立即尋求解決方案的原因。 從那裡，您可以更好地展示您的競爭優勢，並為客戶如何使用您的產品製定行動計劃。
9. 入站銷售
營銷和銷售變得越來越糾纏在一起。 過去，客戶嚴重依賴銷售代表來指導他們找到解決方案，但現在情況並非如此。
人們希望在聯繫銷售人員之前自行探索想法、產品和解決方案。 據估計，當潛在客戶最終與銷售代表聯繫時，他們的購買週期已經完成了 57% 以上。
這說明了兩件事：
首先，營銷在銷售過程中發揮著越來越重要的作用。 強大的營銷負責讓潛在客戶進入銷售週期，這樣銷售代表就可以接續營銷的工作。
其次，走到這一步的潛在客戶是主動買家，而不僅僅是被動潛在客戶。 銷售代表更有機會吸引主動主動聯繫以了解更多信息的潛在客戶，而不是那些可能不小心掉入銷售漏斗的人。
這是入站銷售的前提。 優質的潛在客戶正在向您走來，而不是追逐潛在客戶並淘汰不良的潛在客戶。 入站銷售使銷售團隊能夠在購買過程中的任何位置與客戶見面，並在整個對話過程中傳遞價值和意義。
此方法考慮到您正在與知情的潛在客戶合作。 他們已經對您能為他們做的事情感興趣。 他們已經對您銷售的解決方案有所了解，並希望您引導他們找到正確的解決方案。
銷售代表承擔的角色較少，更多的是諮詢角色。 他們必須能夠調整銷售流程以適應客戶在購買過程中的獨特階段。 這有助於加強探索和聯繫階段，為潛在客戶提供達成理想結論的最佳機會。
10. 社交銷售
社交銷售是指利用 LinkedIn、Facebook 和 Instagram 等社交媒體平台的力量來尋找新的潛在客戶、建立關係並提高銷售業績。
它可以涉及任何內容，從加入相關的在線對話、為特定客戶群體創建量身定制的內容，或使用分析來更好地了解目標受眾。
這種銷售方法基於四個關鍵支柱，每個支柱對於製定成功的銷售策略都至關重要：
- 建立您的品牌：建立強大的專業品牌表明您是所在行業的積極參與者。 分享相關內容並參與行業對話可以為您吸引潛在的潛在客戶，並使您在社交網絡上更容易“被發現”。
- 有針對性的勘探：這涉及識別合適的人，了解他們的問題和需求，並以個性化的方式接觸他們。 有效的勘探重在質量而非數量。
- 參與見解：向潛在客戶提供有意義的見解有助於將您定位為思想領袖。 這是為了在每次互動中增加價值，並利用您的見解發起新的對話。
- 建立關係：社交銷售是指與潛在客戶建立真正的關係。 這意味著傾聽，提出有洞察力的問題，並為他們的挑戰提供有用的解決方案。 這種關係的建立會帶來信任，這對於成功的銷售至關重要。
11. 缺口銷售
通過提出有洞察力的問題並積極傾聽客戶的反應，這種銷售方法可以幫助您的銷售代表快速識別客戶當前的狀況與他們想要的狀況之間的差距。
它旨在幫助您與客戶建立聯繫並深入了解他們的動機、需求、價值觀和目標，以便您可以更好地了解您的產品或服務如何幫助他們實現目標。
缺口銷售從客戶當前的現實出發：他們面臨哪些問題或障礙？ 然後，你們一起確定他們想要的未來狀態：如果他們所有的問題都消失了，會是什麼樣子？ 最後，您引入您的產品或服務來縮小他們現在的水平和他們想要的水平之間的差距。
差距銷售要求銷售代表充分了解他們的產品或服務如何彌合不同類型的差距。 換句話說，他們必須充分了解貴公司旨在解決的所有潛在問題。
12.以客戶為中心的銷售
以客戶為中心的銷售是一種專注於解決問題而不是銷售的銷售方法。 它基於這樣的理念：客戶希望被傾聽和理解，而不是被交談或被推銷。
在以客戶為中心的銷售中，銷售代表首先要傾聽客戶的意見並深入了解他們的需求。
然後，他們可以提供符合這些需求的選項，並幫助指導客戶完成決策過程。 這有助於銷售代表更好地識別客戶痛點並開發適合每個買家的解決方案。
這種銷售方法還要求銷售代表在整個購買過程中積極主動地發展與客戶的關係。 銷售代表應該尋找增加價值和建立信任的方法。
他們應努力與客戶建立基於誠實、尊重和透明的開放、協作的伙伴關係。
值得注意的是，以客戶為中心的銷售需要銷售團隊付出大量的努力和奉獻精神。 但是，當銷售代表將客戶放在第一位並讓他們感到特別時，他們將來更有可能再次回來與您開展業務。
13. 顧問式銷售
諮詢式銷售與以客戶為中心的銷售一樣，將客戶置於銷售流程的中心。 它還涉及了解客戶的需求並提供解決方案來滿足這些需求。 然而，這兩種方法的方法和執行存在顯著差異。
以客戶為中心的銷售強調了解客戶的需求並定制產品或服務以滿足這些需求，而諮詢式銷售則擁有更廣闊的視野。
它涉及銷售人員充當值得信賴的顧問，不僅關注客戶的直接需求，還關注他們的長期目標和戰略計劃。
銷售人員扮演顧問的角色，指導客戶做出複雜的決策，提供適合客戶具體情況的專家建議和解決方案。
這種方法可能需要更深入地了解客戶的行業和業務實踐，並且涉及維護客戶關係的長期承諾。
諮詢銷售的最終目標是與客戶建立超越單一交易的合作夥伴關係，培養信任和協作意識，從而帶來持續的商業機會。
你應該如何銷售？
如果有一種單一的最佳銷售方法，那麼每個人都會使用它。 相反，您必須自己進行一些探索和測試才能找出適合您的方法。
是的，您需要投入時間和資源來學習這些方法的工作原理，培訓您的員工如何使用它們，並了解如何最好地實施它們。 但如果這意味著創建一個可靠的系統來幫助您增加盈利並減少損失，那麼您認為時間和金錢都花得值。
