如何識別、追蹤和報告銷售指標
已發表: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 24 日
內容
可靠的銷售報告策略對於任何組織都至關重要。 毫無疑問，那些不設定銷售指標並定期報告進度和結果的人將錯過增加銷售線索、轉換率和收入的機會。
為了結合上下文，想像一下您正計劃跑馬拉松。 您可能不會參加下週舉行的馬拉鬆比賽，只是希望獲得最好的結果。 您需要製定一個可行的計劃並設定具體的長期和短期目標，例如在 X 日期之前跑 10 英里，在 Y 日期之前跑半程馬拉松，等等。 您還可以追蹤您的配速和恢復時間。
如果您願意為個人目標付出如此多的努力，為什麼不至少在企業的關鍵職能上投入同樣的精力呢？
畢竟，銷售報告的過程並沒有太大不同：您設定長期和短期目標，追蹤進度，並讓您的銷售代表向您報告結果。
以下是我的最佳實踐，所有組織在決定如何識別、追蹤和報告銷售指標時都應遵守。
什麼是銷售指標以及為何它們重要？
「銷售指標」一詞非常廣泛。 您可以衡量很多事情，具體取決於您的業務、產品、銷售業務的組成以及許多其他因素（稍後會詳細介紹）。
但從本質上講，銷售指標可以幫助您衡量銷售人員在一段時間內（幾天、幾週、幾個月甚至幾年）的活動。 它們可以讓您更詳細地了解銷售團隊的表現，而不僅僅是查看您的利潤。
為什麼這很重要？ 因為這些指標可以幫助您評估銷售營運的有效性並為您的決策提供資訊。 例如，如果您不知道銷售人員平均每週應該打多少通電話，您就無法準確評估他們的工作量是否可控，或者是否需要雇用新人。
如何確定相關銷售指標
正如我已經指出的，「正確」的指標取決於一系列特定於您的業務的因素。 但從廣義上講，它們將屬於以下類別之一：
1. 整體銷售業績
這些頂級指標與您公司的整體績效直接相關——本質上，您是否賺了足夠的錢？ 您是否在正確的領域取得了成功？ 他們可能不會告訴您很多關於個人銷售人員或策略的相對優勢，但您需要衡量它們以使董事會和銀行經理滿意。 範例包括：
- 總收入
- 市場滲透
- 平均終身客戶價值
- 新業務收入佔比
- 環比或年成長
2. 活動指標
現在我們變得更加具體！ 這些指標將幫助您深入了解銷售人員每天或每週實際在做什麼。 他們是否有效地利用了時間？ 他們與足夠多的人交談嗎？
本節中的指標可以直接受到銷售經理的影響 - 我的意思是，如果銷售人員撥打的電話太少或發送的電子郵件太少，則由他們的經理採取措施。 範例包括：
- 發送的電子郵件數量
- 撥打電話的次數
- 安排的會議數量
- 社群媒體互動次數
3. 管道指標
活動指標關注此時此刻正在發生的事情，而管道指標則專注於幾週或幾個月後將發生的事情。 目前情況可能看起來很樂觀，但您準備好維持當前的成長水準了嗎？ 這些指標將幫助您回答這個問題：
- 平均銷售週期長度
- 按月/季度劃分的開放機會總數
- 按月/季度劃分的已關閉機會總數
- 按月/季度劃分的管道加權值
- 按月/季度劃分的銷售總額
- 平均合約價值
4. 潛在客戶開發指標
與您的管道類似，這些指標都是為了預測未來的成功。 我們都知道，如果我們的 CRM 中沒有足夠的潛在客戶，或者我們沒有及時有效地跟進他們，那麼困難時期即將到來。 範例包括：
- 添加到管道中的新機會的頻率/數量
- 平均潛在客戶回應時間
- 跟進的潛在客戶百分比
- 跟進潛在客戶的平均時間
- 獲客成本
- 合格潛在客戶的百分比
5. 電子郵件外展指標
現在我們專注於特定管道。 這很重要，因為您可能會使用幾種不同的策略來贏得新業務，因此您自然想了解哪種策略最有效。 電子郵件外展指標的範例包括：
- 每天/每週發送的電子郵件數量（個人和團隊層級）
- 打開率
- 參與率
- 反應速度
6. 推銷電話指標
與電子郵件外展指標相同，但重點在於推銷電話活動。 範例包括：
- 每天/每週撥打的電話數量（個人和團隊級別）
- 回電次數
- 進入銷售週期下一步的潛在客戶的百分比
7. 轉換指標
在這裡，我們正在研究您的銷售團隊如何有效地將潛在客戶和潛在客戶轉化為現金。 範例包括：
- 結束/贏得的機會百分比
- 失去機會的百分比
- 潛在客戶贏得的機會百分比
- 贏得/失去機會的平均對話次數
重要的是，這些「類型」的指標都無法為您提供完整的故事。
您可能會關閉 100% 的機會 - 但如果您每月只產生一個機會，那可能還不夠好。
或者，您可能每天發送數千封電子郵件並建立一個豐富的管道，但如果您沒有將它們轉化為交易，那麼所有這些努力都沒有多大意義。
這就是為什麼您需要查看廣泛的指標才能真正了解您的銷售表現。
如何追蹤銷售指標
您已經確定了需要關注的指標。 偉大的！ 但現在您面臨另一個挑戰 - 尋找最有效的方法來追蹤績效。
透明度非常重要。 您的銷售人員需要了解他們每天、每週在個人和團隊層面的表現。 但他們可能沒有時間製作臨時 CRM 報告（畢竟，您希望他們專注於為您賺錢）。
因此，這裡有幾種追蹤績效的方法，以便您的團隊可以在需要時深入研究數據：
1. 銷售儀表板
儀表板可讓您在一個位置顯示所有關鍵銷售指標。
理想情況下，它們很容易理解，因此您的銷售人員每天早上只需花幾分鐘檢查它們，而無需數據科學學位即可找到他們需要的資訊。
您還希望它們盡可能接近 100% 自動化。 毫無疑問，您已經很忙了，所以您最不需要的就是每週花幾個小時從多個來源手動收集資料並將其匯總到電子表格中。
銷售儀表板軟體範例
- 克利普利奧
- 樞紐點
- 數據英雄
- Zoho Analytics
- 史萊瑪
- 可見的
- 點擊次數
2. 銷售排行榜
銷售人員往往是一群有競爭力的人。 這是一件好事——有競爭力的銷售人員互相激勵，取得更好的表現（只是不要讓事情變得過於競爭；每個人仍然應該朝著同一個方向努力）。
促進良性競爭的一種方法是以排行榜的形式顯示您的銷售指標。 過去 24 小時內誰撥打的電話最多？ 為您的管道增加了最大價值？ 過去 30 天內完成最多的交易？
理想情況下，您的排行榜將在電視螢幕或顯示器上即時更新，以便銷售團隊中的每個人都了解他們與同事的表現如何。
銷售排行榜軟體範例
- 上升全球
- 遊戲效果
- 胡普拉
如何報告銷售指標
正如我已經解釋過的，指標很重要，但數字本身沒有任何內在價值。
僅知道 Jenny 上個月發送的電子郵件多於 Virat 並不能告訴您任何資訊。 了解您關閉了 40% 的機會，或者收入同比增長了 5% 也同樣不重要。
這就是報告的用武之地。您的報告應該深入挖掘數據，提取關鍵點並提供可行的見解。
假設您的銷售團隊將 60% 的勘探時間用於推銷電話，40% 用於電子郵件，但電子郵件的轉換率是電話的兩倍。 您可能想回撥電話並花更多時間處理電子郵件，對嗎？
以下是創建可提供適當級別的洞察力和行動的報告的一些最佳實踐：
1. 建立正確的報告窗口
組織要求行銷和銷售團隊提供每月進度報告的情況並不少見，僅僅是因為業務的大多數要素都是按月追蹤的。
這往往是錯誤的做法。
雖然月度報告可能適合某些公司，但它們通常只是少數。
您應該多久報告一次取決於您的銷售週期。 銷售週期短的公司可能會從簡短的每日報告和更詳細的每週報告中受益。 銷售週期較長的公司可能只需要在每月月底進行報告。
為什麼制定正確的報告時間表如此重要？
如果您未能提供足夠的報告，您可能會錯過新的機會和表現不佳或可以從進一步投資中受益的領域。
報告得太頻繁，你會讓你的員工承受不必要的壓力，所有這些都是為了分析那些老實說可能沒有什麼意義的數字。
2.講一個故事
報告不應該讓讀者思考“那又怎樣？”
首先確定您想要傳達的最重要的事情，並將其包含在介紹摘要中。 在許多情況下，這將是報告期間的銷售數量或交易價值，以及與您的配額的比較情況。
然後，報告正文應詳細說明您正在追蹤的所有其他相關指標，然後是結論，解釋您下一步要做什麼以及原因。
3.賦予數據意義
您已經花時間追蹤所有這些數據 - 現在是您將其變為現實的機會。
提供環比、環比和/或同比比較。 將數字視覺化，使其更容易理解。 描述影響性能的因素——顯然這些數字發生了，但為什麼呢？ 您是否因為切換到新的電子郵件範本而收到了大量回复，或者在改進產品演示流程後完成了更多交易？
不要強迫領導團隊猜測事情發生的原因。 為他們拼出來。
確定正確的銷售指標、有效追蹤它們並報告結果需要做大量的工作，但正是這些工作會讓您的生活變得更輕鬆。 它將幫助您做出更明智的決策，了解什麼最有效（什麼最無效），並最終提高銷售量。
或者，換句話說：如果你不衡量銷售指標，就像你在參加馬拉鬆比賽時進行了零訓練，穿了錯誤的鞋子，並在錯誤的時間出現一樣。 你可能有最好的意圖和積極的心態，但你不會得到你想要的結果。
