銷售談判：處理困難前景的專家提示

我們都不得不在某個時間點進行談判——無論是與您的另一半就約會之夜使用中文還是泰語，還是與您的老闆協商以獲得更好的薪資待遇。 不管怎樣，這從來都不是一件容易的事。

你額頭上的汗水，一顆砰砰作響的心，還有一百個想法在你腦海中盤旋——這幾乎可以概括大多數人的銷售談判。 但對於 Slintel 的企業客戶主管 Sanket Shah 而言，無論發生何種情況，他都選擇保持冷靜。

Sanket 在銷售領域工作了近 9 年，在銷售談判方面擁有自己的經驗。 所以我和他坐下來，讓他分享他對如何更好地處理談判中的困難前景的想法。

在銷售談判中掌握方向盤

36% 的銷售代表報告說結賬是銷售過程中最困難的一步，這是有充分理由的。 畢竟，談判是銷售過程中的一個環節，它決定了你在幾天內培養潛在客戶的努力成果。

無論是哪種情況，成功的銷售談判都包含相同的要素——準備、對產品價值的充分了解、同理心、管理情緒以及耐心傾聽的意願。

（資源）

達成雙方都同意的協議通常是一項艱鉅的任務。 但是，只要雙方在戰略上做出一些妥協，並考慮到價格和合同條款，您就可以克服障礙，走向收盤。

當然，所有這些都需要您在談判中發揮積極作用。 這需要你做很多準備。 有一份銷售談判清單可以幫助您進行準備工作。

以下是您可以包含在此清單中的一些問題：

• 我的產品對我的潛在客戶有什麼價值？
• 我的潛在客戶希望從這次談判中得到什麼？
• 我想從這次談判中得到什麼？
• 我在這次談判中的優勢和劣勢是什麼？
• 我的 BATNA（協商協議的最佳替代方案）是什麼？
• 我的潛在客戶的 BATNA 是多少？
• 我的出發點是什麼？

“如果我不久前分享了一個提案，並且我很快就要與他們進行談判電話，我想在電話會議之前再次快速瀏覽一下我的提案。 我想知道我們正在查看的數字是多少，因為如果我的潛在客戶提出反提案，我需要精通我的初始提案才能進行談判。”

– Sanket Shah，Slintel 企業客戶主管

為銷售談判保持開放的選擇

無論您為此做多少準備，銷售談判並不總是按計劃進行。 這就是為什麼在你進入之前必須保持你的選擇開放。當你無法達成協議時，你需要一些替代方案。

這將我們帶到了 BATNA。

BATNA：談判協議的最佳替代方案

最早由 Roger Fisher 和 William Ury 在 1981 年的暢銷書“Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In”中創造，BATNA 是“Best Alternative to a Negotiated Agreement”的縮寫（誰不喜歡行話，對吧？）當有關各方在談判過程中未能達成協議時，作為最後手段採取的行動方案。

（資源）

簡而言之，這是談判者在其他一切都失敗時可能願意接受的最糟糕的提議。 在您進行談判電話之前，擁有一個 BATNA（或多個 BATNA）總是一個好主意。

要找到您的 BATNA，請列出您的備選方案，根據它們的價值對其進行評估，然後選擇為您提供最高價值以及您願意接受的最低價值的一個（您的離開點）。

ZOPA：可能協議區

您的 ZOPA 或可能協議區域是您作為賣家願意接受的最低金額與您的潛在客戶作為買家願意支付的最高金額之間的重疊部分。

簡而言之，它是賣方和買方最壞情況之間的交叉區域。

在 ZOPA 區域內達成的交易是雙方都對談判結果感到滿意的最理想情況。 雙方越接近 ZOPA 區域的中間，談判越理想。

（資源）

“我的目​​標是雙贏。 我可以進行談判，意圖打破對方達成對我有利的交易，或者我可以繼續意圖達成對我們所有人有利的交易。 後者對雙方來說都更好、更容易實現。”

–桑克特沙阿

銷售談判中的肢體語言和溝通

（資源）

你的肢體語言和舉止在談判的成功中扮演著重要的角色。 買家可以非常直觀，他們可以判斷您是否對產品的價值沒有信心。

這就是為什麼你的肢體語言需要反映你的自信。 此外，耐心傾聽和練習同理心可以在潤色你的演講以幫助你更好地談判方面發揮顯著的作用。

在我們之前討論使用鏡像神經元觸發同理心的博客中，我們解釋了模仿潛在客戶肢體語言的某些方面——他們說話的語調和語氣，或者他們的常用短語和動作——如何引發他們的同理心反應這會在您和您的潛在客戶之間創造一種潛意識的理解和信任感。

“我總是說——銷售容易，人難。 如果有人做出消極反應而你只是報復，那不會改變任何事情——他們會保持消極。 但如果你花點時間傾聽和同情他們，你可以逐漸將他們從消極變為中立，然後從中立變為積極。”

–桑克特沙阿

處理困難的銷售談判的微妙藝術

通常情況下，您的潛在客戶可能會出於各種原因反對購買您的產品。 您可以在我們關於異議處理的博客中找到您需要了解的所有信息。

毫無疑問，在銷售談判中出現的最常見的反對意見是價格談判（顯然）。

因此，讓我們探索其中的一些困難場景以及您可以採取哪些措施來應對它們。

#1 您的潛在客戶要求更低的報價

如前所述，最好隨時準備好您的 BATNA。 但是，BATNA 只是最後的手段，在使用它之前，您仍然可以嘗試一些解決方案。

對價格異議最常見的反駁之一是強調產品的功能和優勢，並展示購買的預期投資回報率。 這有助於您的潛在客戶衡量您的產品的價值並承認他們對它的需求。

（資源）

另一個可行的解決方案是提供符合要求的較低報價的替代解決方案。

請注意，這不一定與 BATNA 相同，因為本文中提到的替代解決方案是指更實惠的計劃或更小的套餐，而不是全方位服務計劃，而 BATNA 指的是提供全方位服務計劃更便宜的價格。

這樣，就有機會進一步進行追加銷售和交叉銷售。

“每當我被要求提供較低的報價時，我都會與他們交易期權。 我為他們提供更適合他們預算的入門計劃。 由於我們在 Slintel 擁有出色的客戶服務團隊，我知道我遲早會有機會向他們追加銷售。”

–桑克特沙阿

#2 您的潛在客戶指出競爭對手的價格更優惠

這種反對對 AE 來說就像水對魚一樣普遍。 您的潛在客戶可能會指出競爭對手的更便宜的報價，然後用它來對付您，以期獲得更低的報價。

然而，這可以通過解構和比較你的產品與競爭對手的價值和收益來從戰略上反駁。

競爭性異議，如價格異議，也可以在基於價值的銷售原則的幫助下被駁回，在這種原則中，銷售代表扮演諮詢角色，為客戶提供價值，並幫助他們根據產品價值確定購買決定。

“當從競爭對手那裡指出一個更好的價格時，我更願意繼續分離價值成分——詢問他們是否只是定價，或者是否還涉及任何其他成分。 除了價格之外，這一切都歸結為了解他們的優先事項。”

–桑克特沙阿

#3 你的潛在客戶威脅要退出談判

有時，事情可能會升級，您的潛在客戶可能會威脅要退出談判。 他們可能堅持要求更好的價格。

當潛在客戶威脅要退出或選擇競爭對手時，最初的協議是詢問。 嘗試了解是什麼導致他們尋求 BATNA 或走出去。

除了基於價值的銷售之外，可以探索解決這種情況的其他選擇包括：

• 延長合同期限
• 包括現有條款的其他服務
• 遺漏保修或服務安排
• 重組付款條件

（資源）

必須注意的是，如果您的所有解決方案（包括您的 BATNA）都失敗了，您也應該始終願意退出。 這種心態平衡了競爭環境，消除了買家對你的影響力。

就像買家有替代賣家一樣，您也有替代買家。 事實上，願意走出去是將大多數表現最好的銷售談判者與其他人區分開來的第一策略。

Slintel 如何幫助簡化銷售談判

潛在客戶有各種形式和大小，但在談判期間，您如何對他們的所有擔憂提出適當的反駁？ 這就是 Slintel 可以幫助您的地方。

作為 Slintel 的客戶，您可以獲得全球超過 1700 萬家公司和 2.5 億決策者的獨家競爭見解。 簡而言之，我們將為您提供寶貴的資產，讓您在未來的談判中取得成功。

Slintel 對您的目標市場有敏銳的洞察力，可幫助您更好地展示產品的價值，進而幫助您進行談判。