什麼是銷售管道以及如何創建它？

任何企業的最終目標都是帶來銷售。 然而，吸引客戶的過程始於與陌生人建立關係。 這不是一件容易的事，但也不是不可能的。 成功的企業知道訣竅。 他們擁有強大的銷售渠道，可以逐漸將持懷疑態度的潛在客戶轉變為忠誠的客戶。

研究證明，擁有優化管道的公司的收入增長速度提高了 28%。 這就是為什麼“銷售渠道”這個詞在銷售界是一個流行詞。 它是銷售管理運營的重要工具，可以顯著提高您的利潤。

因此，這裡有更多關於什麼是銷售管道以及如何創建它的詳細信息。

什麼是銷售管道？

銷售管道是一種視覺表示，它顯示了銷售過程的不同階段，您的多個潛在客戶正在通過這些階段進行購買。 它提供了銷售概覽，因此有助於銷售代表進行銷售預測。 它還為他們提供了一種跟踪進度的方法。

作為一種可視化工具，銷售管道採用漏斗或水平條的形狀，分為公司銷售流程的各個階段。 銷售代表將潛在客戶從銷售流程的一個階段轉移到下一個階段。 例如，這些階段包括初始聯繫期、潛在客戶的資格等。

銷售代表通常會處理多種銷售前景和交易。 擁有銷售渠道可以讓銷售代表隨時了解他們的努力、資金和交易的方向。 這樣，他們可以防止任何潛在客戶或交易從裂縫中溜走。

因此，銷售渠道可確保您在不了解銷售流程進度和交易位置的情況下不會盲目前進。

如何創建銷售管道？

以下是創建銷售渠道的基本步驟。

1. 定義銷售渠道的階段

您需要定義不同的銷售渠道階段以適合您的業務。 每個階段都必須與潛在客戶的購買旅程相匹配。 通常，潛在客戶會經歷以下階段

階段 1- 意識：潛在客戶意識到他們有機會或痛點。

階段 2- 考慮：潛在客戶定義他們的機會或重點，制定評估標準和需求，並調查可用的方法。

第 3 階段 - 決策：潛在客戶已經完成了他們的戰略，現在正在權衡不同的解決方案。

牢記這些階段，您可以提出具有以下階段的銷售渠道：

第 1 階段 - 聯繫：潛在客戶通過訂閱您的時事通訊、打開您的電子郵件、下載電子書或參加網絡研討會與您的公司建立聯繫。

第 2 階段 - 安排約會：潛在客戶同意與您在線或離線會面，以了解您提供的解決方案。

第 3 階段 - 完成約會：潛在客戶參加會議，並積極發出進一步推進的信號。

第 4 階段 - 接受解決方案：潛在客戶接受您提供的解決方案或機會。

以上是一個簡單的大綱。 如果您的產品更複雜，則階段數越多，您的銷售週期就越長。

2. 了解潛在客戶在每個階段的停留時間

您需要知道每個階段通常有多少潛在客戶繼續。 計算那些贏得/完成的交易以及那些通過買方階段的交易。 這將幫助您識別一些模式和有價值的見解。

例如，您可能會發現潛在客戶在接受解決方案階段平均花費兩週時間，而最終購買的潛在客戶則在此階段花費三週時間。 確定此類基準將有助於您的銷售代表找出那些有希望的機會。  

另外，了解每個階段的轉化率概率。 這是通常進入下一階段的潛在客戶的百分比。 例如，您可能會發現其中 69% 的人可能會在演示階段購買，而 80% 的人可能會在談判階段購買。 在此之後，您可以將這些百分比分配到每個階段，然後估算出每月和/或每季度的收入。

3. 估計在每個階段需要轉換以實現您的目標的潛在客戶數量

現在您已經估算出每個月需要產生的收入，只需向後計算您需要在每個管道階段轉換的潛在客戶數量。 您只需將目標季度或月度收入除以平均交易規模，即可知道您在一個季度或一個月內需要贏得的交易數量。

現在，將您的目標交易數量除以每個階段的轉化率概率。 也就是說，如果您必須贏得 100 筆交易，而您的銷售代表通常在演示階段完成 80% 的交易，那麼一個月內必須有 125 個潛在客戶到達該階段。

為每個階段執行此過程，以便您可以為銷售代表設定目標。 反過來，銷售代表可以使用這些基準來評估他們針對目標的進度。

4. 追踪在每個管道階段轉換的潛在客戶之間的相似性

現在，找出在每個階段轉換的潛在客戶的共同屬性。 考慮您的銷售代表採取的行動以及潛在客戶的後續反應。 例如，當您的銷售代表向他們發送後續電子郵件時，您的潛在客戶會做出積極或消極的回應。

收集有關那些積極響應的潛在客戶的數據，這可能類似於同意參加演示會議。 你會了解這些人之間的共同點。 例如，您可能會發現他們中的大多數人屬於同一年齡段或從事相似的工作崗位。

這意味著該類別的人在很大程度上受益於您提供的解決方案並正在尋找它。 因此，在未來，您可以將更多的精力投入到該特定部分的廣告和營銷中。

這種量化還有助於為您的目標建模和理解反復出現的行為。 您將從了解這些中受益，因為您可以應用這些來使情況對您有利。

5.避免銷售陷阱

通常情況下，銷售人員在完成交易時會大量參與，但他們忘記引入新的潛在客戶來填補銷售渠道。 他們將在六週多的時間裡進行激烈的展望，以填補管道以達到他們可以進行銷售的程度。 但遺憾的是，他們往往忽略了產生完整管道的活動。

因此，在季度末，當所有銷售都關閉或丟失時，他們會醒來發現沒有更多的潛在客戶了。 管道會變得乾涸——一種被稱為“銷售陷阱”的可悲狀況。

銷售代表應該通過定期尋找新的潛在客戶來有意識地避免這種情況。 這將確保您的銷售渠道始終在增長並產生持續的收入。

6. 保持管道的健康。

您需要在整個銷售渠道中設置並遵守標準的後續流程。 這將確保您不會失去潛在客戶。 因此，為您的團隊提供一個跟踪潛在客戶的系統，包括時間、聯繫渠道和推銷。

例如，它可以是——

• 每個入站線索在 4 小時內得到聯繫。
• 每個潛在客戶在一個月內接受 8 到 10 次接觸。
• 通過電話、電子郵件和社交媒體等不同渠道聯繫每個潛在客戶。
• 每個聯繫人都會向潛在客戶提供新的資源或信息。

這種一致的後續策略還使您的銷售代表能夠保持乾淨的管道，告知他們何時與潛在客戶說再見。 如果潛在客戶在最後一次接觸時沒有響應（例如回電、接聽電話等），那麼是時候將他或她從管道中淘汰了。

7. 定期清理你的管道

定期清理您的管道對於精確的銷售預測至關重要。 這背後的原因是大多數預測使用每個潛在客戶的階段（而不是其年齡）來確定其關閉的概率。 例如，如果您一個月前與潛在客戶達成了 500 美元的交易，但此後他沒有回應，這意味著他還沒有準備好接受這筆交易。

但是，由於他處於談判階段，完成率為 80%，您的銷售預測會將他的交易計算為下個月 450 美元的潛在收入。 這意味著您的銷售預測為 450 美元。 每筆過時的交易都會擴大銷售現實和銷售預期之間的裂痕。

這就是為什麼您需要定期清潔管道的原因

• 識別在您的管道中比您的平均銷售週期更長的潛在客戶。
• 過濾掉死線索。
• 在您完全放棄他們之前，向這些潛在客戶發送銷售分手電子郵件。
• 確保您的數據準確且最新。
• 定期審查您的銷售渠道。

還有一些要遵循的最佳實踐

在上一節中，我們已經介紹了關於充分利用您的銷售渠道的大部分最佳實踐。 這是被遺漏的——

• 為您的潛在客戶提供更多內容，以幫助他們理解您提供的解決方案是否會為他們的業務增加價值。 這可以採取博客、文章、視頻、常見問題解答、信息圖表、案例研究、電子書、視頻教程、白皮書、免費試用等形式。
• 通過提前向潛在客戶提供更多信息（以促進縮短他們的決策時間）、減少後續跟進之間的天數等來縮短您的銷售週期。
• 通過運行小型銷售實驗定期審查和改進您的管道流程。 您可以考慮諸如推銷、跟進頻率等因素進行微調。
• 使用專門的 CRM 軟件來管理您的銷售。 雖然具有營銷自動化功能的 CRM對於成熟的大型組織來說是有效的，但簡單的 Excel 電子表格對於預算緊張的小公司來說將是可行的。

包起來

擁有銷售渠道對您的業務至關重要。 因為，它可以幫助您的銷售團隊監控他們的工作進度，並讓他們清楚地了解必須採取哪些措施來提高公司的收入。 提高銷售成果意味著公司和銷售代表可以賺到更多錢，他們從每筆銷售中賺取佣金。