什麼是銷售管道？ 你需要知道的一切
已發表: 2024-04-02
- 2024 年 3 月 7 日
內容
一張圖片勝過千言萬語。
您的銷售管道本質上就是一張圖片—銷售流程的可視化。
但僅僅因為您已經將正在進行的交易的視覺化展示放在一起，並不一定意味著您已經掌握了秘訣。 事實上，63% 的高階主管認為他們的團隊可以改善銷售管道工作並更有效地使用資訊。
然而，如果您致力於分析和完善您的銷售管道階段和工作，那麼它確實可能價值數千美元（以美元計算，而不是文字），因為您將提高效率並取得成功。
什麼是銷售管道？
銷售管道是客戶與您達成交易所採取的路徑的逐步表示。 每個組織的管道可能略有不同，但一般來說，它們將包含這些階段或其他非常相似的選項。
銷售通路階段
第一階段：勘探
勘探是銷售通路的第一步。
當您進行潛在客戶挖掘時，您正在確定可能對您的產品感興趣的人，然後努力確保他們可以看到您的產品。
勘探有多種不同的方法。 由於並非每個銷售前景都適合（不到一半的初始前景），優秀的銷售團隊會使用不只一種方法來激發潛在客戶的興趣。
- 冷探：在這種方法中，您的團隊透過各種途徑接觸潛在客戶。 一些較流行的勘探方法包括推銷電話和社交銷售。
在這兩種方法中，您的目標都是接觸尚未與您公司合作的人員，並將他們轉移到您的銷售管道中。
- 熱情勘探：這種勘探方法的重點是與對您的產品或服務表現出興趣的潛在客戶建立聯繫。 例如，如果您的網站上有免費的案例研究，並要求網站訪客提交他們的電子郵件地址或填寫表格，他們就會成為熱情的潛在客戶。
他們已經表示他們對您的產品有足夠的興趣，願意分享個人訊息，並同意偶爾在他們的郵箱中接收您發送的訊息。
一些公司可能會在其網站上使用聊天機器人等選項來啟動人工智慧驅動的對話並確定潛在客戶的興趣程度。 其他尋找熱情潛在客戶的方法包括社交媒體聯繫/頁面讚、朋友或同事的推薦以及基於事件的營銷。
第二階段：資格賽
確定潛在客戶後，流程的下一個目標是確定潛在客戶的實際興趣水平，並繼續推動他們通過管道。 此時，如果他們是認真的，潛在客戶就會升級為潛在客戶。
有些公司的管道可能包括多個版本的資格； 例如，他們可以確定銷售線索是否既符合行銷資格 (MQL) 又符合銷售資格/接受銷售。
行銷合格的潛在客戶是根據他們在流程中前進的傾向進行判斷/評分的潛在客戶。 這種判斷稱為潛在客戶評分，是根據數據做出的，可以根據演算法或您自己的手動評分流程製成表格。
銷售資格或銷售驗收是審查 MQL 並將其推進流程的下一步。
為了使銷售線索合格，通常需要進行真誠的對話，以確定潛在客戶是否真正感興趣，目前正在購買過程中，並負責代表他們的公司做出購買決定。
第三階段：考慮
當您確定潛在客戶符合您的標準後，您可以透過內容分發、行銷自動化和其他類似管道繼續有針對性地、個人化地與他們聯繫。
在考慮階段，您的領導將審查您的產品，以確保它們符合他們的業務需求和預算。 同時，他們也可能會審查競爭對手的類似產品，要么是為了了解它們的表現，要么是為了獲得其公司政策所要求的必要數量的出價。
當您的潛在客戶處於考慮階段時，提供有針對性的資訊來幫助他們做出決定符合您的最大利益。
例如，如果您在先前與潛在客戶/潛在客戶的對話中註意了，您可能已經發現了他們在當前流程中遇到的一些痛點。 聰明的銷售人員知道讓他們在管道中繼續前進的最佳方法是使您的產品個性化。
您可以透過向他們提供有關您如何解決與他們類似的特定問題的信息，或者您如何為陷入相同問題的公司改進流程和效率來做到這一點。
而且，選擇跟進具體細節（而不是籠統的消息）可以獲得回報。 一項針對使用電子郵件個人化的行銷人員進行的研究發現，行銷人員對他們的訊息的參與度遠高於平均水平； 例如，75% 的人獲得了更高的點擊率，56% 的人產生了更多的收入。
第四階段：購買/決定
購買步驟似乎很容易協商。 畢竟，如果您透過前面的所有步驟保持了潛在客戶的忠誠度，那麼簽署文件並使其正式化應該是小菜一碟，對吧？
不完全的。 根據 LinkedIn 的數據，24% 的預測交易都以失敗告終。 為了避免這種挫折感，重要的是與您的潛在客戶保持密切聯繫，預測他們的反對意見並處理他們的疑慮以完成銷售。
無論你做什麼，不要讓交易在這個階段陷入困境。 您的買家要么已經準備好，要么還沒有。
重要的是要以某種方式讓他們做出決定，而不是讓他們的興趣變得冷淡並完全失去聯繫，或者拖延整個過程並浪費每個人的時間和金錢。
第五階段：交付
如果運氣好（以及您付出的所有努力），您將獲得批准的交易，並且能夠向新客戶提供您的產品或服務。
至此，你完成了嗎？ 不完全的。
在交付階段，兌現您所做的任何承諾非常重要。 您可以為客戶實現平穩過渡，將他們從直接與銷售人員合作轉變為與客戶成功專業人員合作。 從那裡，客戶成功可以與他們合作整合產品，最大限度地提高其有效性，並確保續訂和追加銷售。
銷售通路和銷售漏斗有什麼不同？ 
銷售管道和銷售漏斗這兩個詞經常幾乎可以互換使用。 然而，他們各自在銷售過程中發揮著獨特的作用。
銷售管道的目的是了解您的潛在客戶在哪裡，他們在每一步中的進展如何，以及您的團隊下一步應該採取什麼措施來贏得他們的支持。
在銷售/行銷漏斗中，您需要處理數字並碰運氣。 例如，如果您專注於撥打電話來提高產品知名度，那麼您預計，如果撥打 X 次電話，就會有 X 名客戶繼續執行下一步。
您的行銷漏斗可能包括認知、興趣、評估和參與等步驟。 當你的潛在客戶正在經歷這些步驟時，你不一定能控制他們在整個過程中的行動。
您的銷售漏斗中的潛在客戶可能不會總是與您規定的行動計劃合作。 相反，他們可能會選擇來回跳動，參與另一家公司的內容，或完全保持沉默。
如果您尚未與他們建立關係並確定他們的興趣，您可能不知道為什麼他們沒有做出決定。
您的目標應該是（溫和地）敦促他們提高對您產品的認識和興趣。 一旦引起他們的注意，您就可以將他們納入更受控制的銷售管道流程中。
漏斗可以告訴你你的瀏覽器和可疑的潛在客戶正在做什麼； 例如，它可以顯示您新增了 200 個新潛在客戶，其中 50 個通過了管道。 它不會告訴您他們在經歷初始和中期流程時還在做什麼，或他們真正感興趣和投入的程度。
然而，探索您的產品的興趣的各方將被引入銷售管道。 此時，透過您的接觸點和指導，他們將能夠正式評估您可以提供的服務。
透過管道，您可以準確地確定潛在客戶在流程中的位置，進行報告，並確保讓他們繼續前進。 您還可以了解有多少交易正在進行中、當前階段，以及根據您目前的情況是否有可能實現銷售目標。
漏斗的步驟用於吸引潛在客戶並吸引他們的注意力。 該管道吸引已表示興趣的潛在客戶，然後繼續推動他們最終選擇您的產品。
漏斗和管道之間最重要的區別之一是團隊所需的操作。
在銷售管道中，您的團隊成員需要採取特定的操作順序來建立聯繫並銷售您的產品。 例如，您可以設定自動化系統，然後使用 Lead Catcher 等選項來補充它們，以管理多個潛在客戶和對話，確保沒有遺漏。
建立和管理銷售管道的技巧
以上列出的步驟讓您了解如何開始建立自己的銷售管道。 但是，您還應該尋找專門適合您所在行業的其他機會，並找到使自己在競爭中脫穎而出的方法。
尋找差異化選項
例如，抵押貸款機構的個人貸款週轉時間通常較長，而這恰逢潛在買家面臨高壓力的時期。 在抵押貸款銷售管道中，當存在一定的延遲時間時，在此過程中聯繫貸款接受者可能是有意義的。
透過將這種不尋常的連接安排到您的管道中，您可以聯繫基礎，教育他們有關延誤的情況，並使他們對這種情況感到滿意。 您可以讓他們與您的產品保持聯繫，可能會帶來追加銷售家庭保險等貸款相關產品的機會，最重要的是，讓他們感到受到支持，這樣他們就不會開始與其他華麗的貸款公司貨比三家。
使用自動化盡可能推動事情向前發展
將自動化納入您的行銷策略可以大大增加合格潛在客戶的數量。
研究表明，使用自動化來培育潛在客戶的企業的合格潛在客戶數量增加了 451%。 使用自動化全通路勘探推廣工具可以引導您進行行銷活動以支援您的管道目標。
而且，在實際操作中，可能需要 6 到 8 次觸碰才能產生可行的領先優勢； 設置自動化系統來管理這些持續的後續行動可以減輕團隊的勞動力負擔，同時確保潛在客戶感到受到關注和讚賞。
讓數據分析成為完善銷售管道的重要組成部分
利用報告數據，尋找可以從中創造的機會。 例如，如果您發現管道中的某個步驟有許多引線脫落或變暗，則可能表示有問題。
一旦您掌握了潛在客戶的困境所在，您就可以確定適當的解決方案來提振疲軟的銷售。
例如，如果許多潛在客戶在考慮層面上退出，那麼就創新而言，您可能落後於該領域的其他人，並且可能因此而從他們的競爭者名單中退出。 如果您發現候選人在談判或購買/決策階段消失，您可能需要仔細查看您的定價，或者看看是否需要調整您的理想買家角色，以更準確地反映您想要的規模和預算前景。
銷售管道是您銷售成功的核心。 透過完善它並創建適合您業務的流程，您將繼續改進您的工作並使您的銷售團隊變得更好。
