精彩推銷的剖析（附示例）
已發表: 2023-09-15
- 2023 年 8 月 31 日
內容
您的銷售宣傳可以說是銷售過程中最重要的部分。 這是您的使命、品牌聲明、名片和公司形象，全部匯總成簡短、高質量的演示文稿。 由於您只有幾秒鐘的時間來給人留下深刻的印象並始終吸引潛在客戶的注意力，因此提供真正具有吸引力的銷售宣傳絕非易事。
推銷本質上是您和潛在客戶之間的雙向對話。 它不僅可以在您的銷售流程中從 A 點轉移到 B 點，還可以幫助您更多地了解您的潛在客戶以及如何為他們的業務帶來價值。
那麼，優秀的銷售宣傳是什麼樣的呢？ 它應該包括（和避免）什麼？ 以下是出色的銷售宣傳的七個要素，它們將幫助您在每次擊球時建立強大的聯繫。
1. 研究
只有 13% 的買家認為銷售人員真正了解他們的需求。 這是一個相當慘淡的數據； 如果您無法理解客戶的問題，您就沒有機會成為他們解決方案的一部分。
買家角色和案例研究只能到此為止。 您還需要向買家證明您了解他們，並提供解決他們問題的方法，否則您將無法在推銷中與他們建立聯繫。
有效的銷售宣傳不應該是一成不變的千篇一律的腳本——它們應該滿足買家的需求。 精明的銷售人員知道如何根據潛在客戶的公司、優先事項和最終目標來調整他們的交付方式。
做到這一點的唯一方法就是研究。 在你說出一個詞之前，你需要知道你要和誰說話。 您對他們的公司和行業了解多少？ 他們服務的客戶是誰？ 他們遇到的哪些痛點是您的公司可以為他們緩解的？
如果您正在與不熟悉您或您的公司的人交談，此步驟尤其重要。 如果你沒有品牌信任可以依靠，你就需要更加努力地證明自己。
表明你提前了解了你的潛在客戶和他們的需求，告訴他們他們不僅僅是你的另一筆銷售，而且可以在很大程度上讓他們聽取你的意見。
2. 簡介
在你說出你的名字之前，大多數潛在客戶都能聞到推銷的味道。 除非你能立即吸引他們的注意力，否則他們很可能會忽視你辛辛苦苦打造的宣傳。
從他們開始吸引他們的注意力，暫時讓自己置身事外。 例如，您可以詢問有關他們公司獨有的問題，並且完全獨立於您自己的優先事項，例如他們最近贏得的獎項或他們剛剛登陸的新帳戶。
你的介紹也應該增強好奇心。 表現出你有興趣了解他們，而不是教育他們一些你認為他們需要的東西。 如果你已經知道一切，那麼潛在客戶最終不會對談話做出任何貢獻，並且會把你拒之門外。 但如果你提出問題，他們更有可能參與並給予你應得的關注。
請記住，銷售推銷是對話，而不是獨白，因此儘早將潛在客戶拉入對話並直接說出他們的需求。
3. 價值主張
您的潛在客戶已經引起了您的注意，他們想知道自己沒有浪費時間。 那麼，你要帶來什麼？
出色的銷售宣傳包括強有力的價值主張，可以說服其他人像您一樣相信它。 它強調的是優點，而不是功能。 它談論您解決的與潛在客戶相關的問題。 它強調與您合作的客戶類型，並增加您幫助他們的方式的切實性。
Campaign Monitor 就是一個很好的例子：
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Stripe 是另一個不錯的選擇：
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在這兩個示例中，您可以清楚地看到這家公司是誰、他們做什麼、他們的服務是為誰提供的，以及與他們合作時您可以期待的一些關鍵好處。
4. 講故事
數據顯示，大約 63% 的潛在客戶記得故事，這就是為什麼大多數成功的推銷都是基於講故事的原因。
除了幫助潛在客戶保留信息之外，故事還可以將他們直接帶入圖片中。 故事不是告訴您的潛在客戶您的產品或服務如何運作，而是幫助他們向他們展示如何使用它來改進他們當前正在做的事情。 講故事可以將模糊的想法轉化為具體的想法。
潛在客戶成為積極的參與者，而不僅僅是被動的觀察者。 當他們在故事情節中看到自己時，他們可以想像自己享受成功的結局。
例如，潛在客戶可能對平均 35% 的招聘效率提高意味著什麼感到困惑，但他們可能可以想像到每個新員工節省 150 美元並加快兩週入職時間可能產生的影響。
5. 社會認同
僅僅談論你能做什麼是不夠的。 您的潛在客戶需要證據，或者至少需要保證您可以兌現承諾。
有一些有效的方法可以讓他們相信你。
首先，用講故事的方式來談論當前的客戶如何使用您的產品以及他們收到的結果。 提及在您出現之前他們在做什麼以及您如何幫助他們改進。 總結您的案例研究，突出最重要的要點並使它們更容易理解。
推薦也是有用的工具，因為它們直接來自您滿意的客戶，他們會談論為什麼他們喜歡與您做生意以及您如何幫助他們，甚至會向潛在客戶推薦您。
您還應該提供研究和數據來增加您的主張的可信度。 行業專家或信譽良好的來源可以幫助您將特定的統計數據或優勢與您的產品聯繫起來，並使其更具可信度。
最後，您應該提供自己的個人保證，以表明您對所銷售產品的信心。 這可能是免費試用、免費送貨、退款保證或其他讓他們更有信心說“是”的東西。
6. 意想不到的價值
作為銷售代表，您工作的一部分是發現您的潛在客戶遇到的問題，並了解您的解決方案如何提供幫助。 大多數銷售代表就停在那裡； 但是，如果還有其他更大的問題有待發現，甚至是潛在客戶可能一無所知的問題，該怎麼辦？
你的工作不僅僅是重新討論他們所知道的問題並提出他們可能已經知道存在的解決方案。 相反，更進一步，引入意想不到的需求或價值，將潛在客戶帶入他們尚未考慮的領域。
不要告訴他們他們已經知道的事情。 只有當存在一定程度的不確定性時，說服才會發生。 如果您的潛在客戶忽略了某些事情，沒有考慮某些事情，或者在某種程度上低估了某些事情，那麼他們更有可能對您提供的幫助持開放態度。
7. 具體請求或行動
你的銷售宣傳首先要關注你的潛在客戶。 您已經解決了他們的問題，提供了您的價值，介紹了他們可能沒有考慮過的想法，並用證據支持您的主張。
現在，您已經達到了銷售宣傳的全部目的：您希望客戶下一步做什麼。
您的推介應以邀請採取行動結束。 為他們下一步該做什麼提供明確的方向，並讓他們輕鬆地做到這一點。 為了讓你的潛在客戶走到這一步，你已經付出了很大的努力，而你能做的最糟糕的事情就是聽天由命。
令人驚訝的是，85% 的銷售人員實際上並沒有提出銷售請求。 有些人害怕被拒絕。 其他人則認為他們已經清楚地表明了他們希望客戶做什麼。 有些銷售人員根本不知道如何將對話進行到這個階段——這就是一個問題。
由於 90% 的買家除非您提出要求，否則不會購買，因此您需要將銷售宣傳進行到底。 如果到目前為止您已經完成了徹底的工作，那麼現在沒有理由讓恐懼阻止您。
淘汰賽推銷的最佳實踐
在我們深入研究具體的推銷示例之前，請遵循以下一些最佳實踐，以確保您的推銷具有說服力：
保持簡短
您正在向潛在客戶索要他們最寶貴的財產之一：他們的時間。 你正在與他們的電子郵件、會議、客戶以及他們同時發生的所有其他事情競爭。
保持簡短的銷售宣傳不僅可以幫助您節省時間，還可以表明您重視他們的時間。 當您不進行 10 分鐘的獨白時，您的演講也可能會更進一步。
把事情簡單化
笨拙、複雜的詞語會讓你的潛在客戶失去理智。 他們不再聽你說話，因為他們想弄清楚你剛才說的話。 一旦他們迷路了，他們可能就懶得去追趕。
使用簡單易行的語言，避免信息過多。 如果你能用更少的字數說出同樣的事情而不失去影響力，那就這麼做吧。
練習你的表達
你不想讓自己聽起來很疲憊或者排練過度； 您確實希望聽起來自信且值得信賴。 充分練習你的銷售說辭，以確保其順利進行，並且你不會結結巴巴。
如果您通過電子郵件發送冷冰冰的推介，請大聲朗讀您的消息，看看它是否聽起來太長、太複雜或太混亂。
預測問題
在推銷結束時，您應該留出空間來繼續對話。 對於銷售代表來說，這是最乏味的部分之一，因為這是你開始偏離預定範圍的地方。 您不知道接下來的對話將走向何方，而且銷售代表通常會失去對對話的控制。
為了解決這個問題，請對潛在客戶可能提出的問題或反對意見保持前瞻性，並知道如何回應。 請記住，反對並不意味著他們不感興趣或不會購買——事實上，它可能表明相反的情況。
跟進
一旦你的推銷結束，談話就不會停止。 如果您沒有當場轉化他們，請跟進他們，以保持關注並繼續建立關係。 研究表明，92% 的銷售代表在第一次說“不”後就放棄了，但五分之四的潛在客戶會在說“是”之前說四次“不”。
4 個推銷示例
這就是出色的推銷的基本原理。 現在讓我們看看其他公司如何將所有部分組合在一起以與潛在客戶建立有效的銷售對話：
新鮮聊天
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這封來自 Freshchat 的冷酷電子郵件結合了有效推銷的幾個要素。 對於初學者來說，主要是通過講故事來透視真實的人的經歷。 它提供了具體細節，解釋了銷售代表為何與該公司聯繫。 該代表已對潛在客戶進行了研究，並明確呼籲採取行動以繼續對話。
主題行也引發了一些好奇心。 該代表只是問了一個簡短的問題，而不是說明他們發送電子郵件的原因。 收件人必須打開電子郵件才能找出問題所在。
Freshchat 使用此模板發送了 80 封電子郵件。 其中，48 人 (60%) 打開了電子郵件，7 人 (8.8%) 點擊了電子郵件中的至少一個鏈接，14 人 (17.5%) 回復了該電子郵件。
亮輪
Brightwheel 在 ABC 的Shark Tank節目中首次亮相，是如何針對複雜產品（在本例中為應用程序）進行以消費者為中心的銷售宣傳的一個典型示例。 您可以在此處觀看完整視頻，以下是 Brightwheel 首席執行官 Dave Vasen 的輝煌時刻回顧：
- 他完全專注於應用程序為每種類型的客戶帶來的好處和價值
- 他談論了誰使用該產品（家庭、學校、日託中心等）
- 他談到了 Brightwheel 的競爭優勢（他們幾乎是唯一提供此產品的公司）
- Brightwheel 風險較低（目前免費，稍後將推出高級產品）
- 他邀請創智贏家小組利用今天的機會
瓦森一次也沒有談論幕後發生的複雜技術。 他始終專注於應用程序的價值和優勢，並使每個人都可以輕鬆理解，即使他們沒有技術背景。
Ryan Robinson 的電子郵件推介
來源
Ryan Robinson 的電子郵件推銷是一個很好的例子，說明瞭如何在提出請求或推銷之前讓潛在客戶感到自己很特別。
在他的信息中，他首先表達了對該公司製作的內容以及他如何與觀眾分享這些內容的讚賞。 這就是他讓潛在客戶感到特別的方式。
他接著提到，他與 LinkedIn 和 Zendesk 等大品牌合作，立即建立了權威。
還有什麼讓它成為一個偉大的宣傳？ 閱讀時間不到一分鐘，收件人確切地知道他伸出援手的原因以及這對他們有何好處。
G2 Crowd 的電梯演講
G2 Crowd 的電梯演講是一個很好的例子，它展示瞭如何快速、簡單地解釋你的工作。 整個演講只有 20 秒，但代表成功地覆蓋了所有基地。 他提到了：
- G2 Crowd 的作用（允許用戶閱讀並提供客戶評論）
- 他們的產品對誰有利（軟件用戶）
- 是什麼讓他們在競爭中脫穎而出（他們的平台由真實的客戶評論提供支持）
該代表還以高調結尾，表示通過 G2 Crowd，“您可以直接聽到實際使用該產品的用戶的聲音。 ”
不要三振——連接
創建銷售宣傳是您在銷售組織中要做的最重要的事情之一。 它不僅使您從競爭對手中脫穎而出，而且還為富有成效、有效的雙向對話制定了路線，幫助您建立更好的聯繫。
請記住，可能需要進行一些測試和調整才能看到效果。 注意並記錄人們的反應，這樣你就可以創造可預測的、可重複的成功，幫助你避免三振，並開始打出全壘打。
