如何制定戰略銷售計劃 + 10 個示例

蘇揚·帕特爾

• 2022 年 11 月 28 日

每個銷售團隊都有某種計劃，即使它只是“銷售更多您受僱銷售的產品/服務”。

銷售計劃是一個組合，其中包括流程佈局、目標受眾、目標和策略。 它用於指導您的銷售策略並預測成本和回報。

然而，如果沒有條理化的銷售計劃，就很難為銷售團隊提供成功吸引客戶並持續創收所需的動力和目標。

沒有由利益相關者寫下並簽署的銷售計劃可能會導致對銷售代表應該做什麼和不應該做什麼感到困惑，這可能會降低積極性。

制定完整的銷售計劃可能看起來令人生畏或耗時，但實際上並非如此。 以下是如何通過 10 個簡單步驟制定周密的銷售計劃。

什麼是銷售計劃？

成功的銷售計劃定義了您的目標客戶、業務目標、策略、障礙和流程。 有效的計劃還將包括用於實現目標的資源和策略。 它的呈現方式與商業計劃類似，但只關注您的銷售策略。

銷售計劃應包括以下三個組成部分：

• 想法：如果您使用特定的商業方法，您可以選擇概述關鍵原則和它們在您的銷售計劃中的實際應用示例。 向目標客戶推銷產品時的對話策略就是一個例子。
• 流程：為了簡化生產力和業務戰略，您需要確保您的流程在您的銷售計劃中定義。 您的銷售團隊在需要指導時應該能夠參考銷售計劃。
• 工具和策略：最有效的銷售計劃不僅包括高級業務策略，還包括供銷售團隊使用的循序漸進的方法。 這些工具可以包括供銷售代表在推銷產品或內容以完成交易時使用的關鍵對話片段。

鞏固銷售計劃對於強大的商業模式至關重要。 花時間縮小上述組成部分的範圍，將使您和您的企業在未來取得成功。

銷售計劃流程

重要的是要記住，銷售計劃不僅僅是創建銷售計劃文件。 銷售計劃應該是您的團隊每天使用的必備項目，而不是坐在您的辦公桌上收集灰塵。 制定有效的銷售計劃需要高級策略。

你應該：

• 確定您的目標和策略的時間表
• 勾勒上下文
• 寫出公司使命和價值觀
• 描述目標受眾和產品服務定位
• 包括銷售資源
• 繪製並行活動的概述
• 寫下您的業務路線圖的概述
• 概述您的目標和 KPI
• 概述行動計劃
• 創建預算

下面我們將深入探討這些步驟中的每一個，以製定您理想的銷售計劃。

1. 確定你的時間表

如果您沒有朝著衡量您的努力的日期努力，那麼設定目標和概述策略將不會有成效。

因此，確定銷售計劃的時間表應該是您的首要考慮因素。 您什麼時候準備好啟動您的計劃，什麼時候是根據您的 SMART 目標衡量計劃結果的合理時間？

請記住，您需要給計劃一個產生影響的機會，因此這個時間表不應過於嚴格。 但是，您還需要確保您有足夠的靈活性來調整您的計劃，如果它沒有產生預期的結果。

大多數銷售計劃時間表大約涵蓋一年，可以分為四個季度和/或兩半，以使其更易於管理。

2. 概述上下文

使用銷售計劃的第一頁概述制定計劃的背景。

組織的現狀如何？ 你的挑戰和痛點是什麼？ 您最近經歷過哪些勝利？

您是否對現金流有更嚴格的限制，或者收入似乎呈指數增長？ 您的銷售團隊目前表現如何？

雖然您將在文檔後面討論您的業務計劃和路線圖，但您也可以在本節中概述您的業務的長期願景。 例如，五年後你希望在哪裡看到業務？

提示：將當前情況與您的願景進行比較將強調您現在所處的位置與您需要達到的位置之間的差距。

3. 公司使命和價值觀

將您的使命和價值觀置於業務的核心是至關重要的。 您需要將它們整合到每個功能中——這包括您的銷售計劃。

在銷售計劃中概述您的使命和價值觀可確保您記住公司的目標，進而有助於確保您的方法和策略將支持這些目標。

請記住：強大的品牌使命和真實的價值觀將有助於提高客戶忠誠度、品牌聲譽，並最終提高銷售額。

4. 目標市場和產品/服務定位

接下來，您需要描述您經營的一個或多個市場。

您的目標市場或行業是什麼？ 哪些研究使您得出結論認為這是最適合您的市場？

這個行業中誰是您的理想客戶？ 他們有什麼特點？ 例如，這可以是職務、地理位置或公司規模。 這些信息構成了您理想的客戶檔案。

如果您圍繞目標市場進一步深入研究了受眾研究並開發了人物角色，那麼也可以將它們包括在這裡。

5. 銷售團隊和資源

這一步很簡單：列出您的銷售資源，首先簡要介紹您的銷售團隊的每個成員。

包括他們的姓名、職位、在公司工作的時間長短，並在適當的情況下包括他們的薪水。 他們的長處是什麼？ 如何利用它們來幫助您實現目標？

您還應該包括關於您的銷售團隊中的差距的註釋，以及您是否打算招募任何新的團隊成員擔任這些（或其他）角色。

提示：傳達您的團隊成員工作的時區，以注意安排會議和截止日期的指定工作時間。

然後，列出您的其他資源。 這些可能是工具、軟件或訪問其他部門（例如營銷團隊）的權限——您打算在執行銷售計劃時使用的任何東西。 這是消除不需要的任何工具或資源的快速方法。

六、同期活動

創建銷售計劃的下一步涉及提供在銷售計劃實施期間將發生的非銷售活動的概覽。

任何公共營銷計劃、即將推出的產品或交易或折扣都應包括在內，任何相關事件也應包括在內。 這將幫助您圍繞這些活動規劃銷售策略，並確保您從中獲得最大收益。

七、商業路線圖

對於此步驟，請概述您的業務的總體路線圖，以及銷售活動可以協助或加速此計劃的領域。 為此，您需要與 CEO、常務董事或董事會合作。

在大多數情況下，企業已經有了利益相關者簽署的路線圖。 制定銷售計劃是銷售經理的工作，該計劃不僅可以補充該路線圖，而且可以促進其目標的實現。

提示：突出顯示應該成為銷售團隊接觸點的路線圖區域。

問問自己，您的部門需要在路線圖的每個點上做什麼才能實現這些總體公司目標。

8. 銷售目標和 KPI

銷售計劃的另一個重要部分涉及您的銷售目標和 KPI。

概述每個目標以及您將用來衡量它的 KPI。 包括您將用於跟踪這些 KPI 的指標列表，以及您計劃實現目標的截止日期。

使這些目標具體化和可衡量是至關重要的。

一個不好的目標示例如下：

目標 1：增加公司產品和服務範圍內的銷售額。

一個更好的目標看起來像：

目標 1：通過在 X 日期之前購買 X 產品，從新客戶那裡獲得 500,000 美元以上的收入。

九、行動計劃

現在你已經制定了你的目標，你需要解釋你將如何實現這些目標。

您可以按週、按月或按季度製定行動計劃。 在每個細分市場中，您必須列出您將部署的所有銷售活動和策略，以及截止日期和整個過程中的接觸點。

提示：按部門組織您的行動計劃——銷售、業務發展和財務。

雖然這可以說是銷售計劃中最複雜的部分，但這是銷售領導者最強大的地方。 他們知道哪種方法最適合他們的團隊、公司和市場。

10.預算

預算因團隊和公司而異，但無論您的情況如何，將預算包含在銷售計劃中都很重要。

你打算如何計算花在新員工、薪水、技術、工具和差旅上的錢？ 在預算緊張的情況下，您的優先事項是什麼，需要削減什麼？

預算部分應參考您的行動計劃以及銷售團隊和資源頁面，以解釋支出。

6 個戰略銷售計劃示例

您可以為您的公司創建不同類型的戰略銷售計劃，具體取決於您希望如何構建銷售計劃。 這裡有一些例子。

客戶資料

客戶檔案概述了您的服務或產品的理想客戶。 它通常包括行業、背景、屬性和決策因素。

創建客戶檔案有助於縮小您的銷售團隊應關注的目標客戶的範圍，同時消除無效的潛在客戶。

買家指南

購買者指南是一份信息表，描述貴公司的服務或產品，包括優勢和功能。 本文檔對您的銷售團隊很有用，對購買前需要更多產品信息的潛在客戶也很有用。

30-60-90 天計劃

該計劃是根據時間段組織的。 它包括 30 天內的目標、戰略和可操作步驟的概述。 這是一個有用的銷售計劃模型，適用於新銷售代表跟踪其擔任該職位前 90 天的進度或在 90 天內達到配額。

這種類型的銷售計劃也非常適合處於擴張或增長時期的企業。 這有助於最大程度地減少入職流程中的額外工作。

市場拓展計劃

市場擴張計劃闡明了進入新領域或市場時的目標指標和行動清單。 此銷售計劃模型通常用於位於新地理區域的目標市場。

您需要包括目標客戶概況、帳戶分銷成本，甚至您的銷售代表之間的時區差異。

營銷調整計劃

如果您的組織尚未協調您的銷售和營銷部門，則創建營銷協調銷售計劃很有用。 銷售計劃的目標是最終確定您的目標客戶角色，並使他們與您的銷售宣傳和營銷信息保持一致。

新產品/服務計劃

如果您的組織正在推出一項新服務或產品，最好制定一個銷售計劃來跟踪發布後的收入和其他增長指標。 您需要包括銷售策略、競爭分析和服務或產品銷售定位。

銷售計劃模板

正在尋找可用於您的銷售計劃的簡單模板？ 我們創建了這個簡單的模板來幫助您從上到下組織您的計劃。 只需下載模板並根據其內容編輯每張幻燈片。



銷售計劃模板

4 個額外的銷售計劃模板

這裡有一些額外的模板，您可以使用這些模板來創建自己獨特的銷售計劃。

• 智能表
• 模板實驗室
• 五月樹
• 專案經理

制定銷售計劃的 5 個技巧

現在您已經看到並通讀了一些示例和銷售計劃模板，我們將介紹一些簡單但有用的技巧來創建萬無一失的銷售計劃。

• 創建競爭分析：研究您的競爭對手正在使用哪些銷售策略和策略。 他們做什麼好？ 他們有什麼做得不好？ 了解他們在哪些方面做得很好將幫助您制定一個最終取得成功的計劃。

• 改變你的銷售計劃：首先制定一個基本的銷售計劃，包括高層次的目標、戰略和策略。 然後更深入地了解每個部門的 KPI 和指標，無論是對外銷售還是業務發展。

• 分析行業趨勢：行業趨勢和數據可以輕鬆幫助加強您的銷售方法。 例如，如果您要向利益相關者推銷您的銷售計劃，請使用當前的市場趨勢和統計數據來支持您認為您的銷售策略在使用中會有效的原因。

• 利用您的營銷團隊：在製定銷售計劃時，您需要聽取營銷部門的意見以調整您的努力和目標。 您應該在整個銷售計劃和宣傳中編織營銷信息。

• 與您的銷售團隊討論：記得與您的銷售代表核實，了解他們可能正在應對的挑戰以及哪些有效，哪些無效。 您應該根據從銷售團隊收到的反饋每季度更新一次銷售計劃。

您應該何時實施戰略銷售計劃？

您的組織目前是否沒有定期使用的銷售計劃？ 您是否注意到您的組織需要結構化並且跨部門缺乏生產力？ 這些是您應該制定和實施銷售計劃的明確跡象。

根據 LinkedIn銷售統計數據，頂級銷售技術賣家正在使用客戶關係管理 (CRM) 工具 (50%)、銷售智能 (45%) 和銷售計劃 (42%) 。

以下是您需要有效銷售計劃的更多指標。

推出新產品或活動

如果您計劃在六個月內推出一項新服務或產品，您應該有一個具體的營銷和銷售戰略計劃，以保證您會看到短期和長期的成功。

銷售計劃過程不應該草率和倉促。 花時間查看數據和競爭對手分析。 與您的團隊合作，制定每個人都相信的目標。您的銷售計劃應每季度正式更新一次，以符合行業趨勢和業務努力。

增加銷售額

如果您的團隊希望增加收入和完成銷售的數量，您可能需要擴大和定義目標受眾。 銷售計劃將幫助勾勒出目標受眾，同時規劃銷售和營銷策略以接觸更多合格的潛在客戶並提高銷售轉化率。

現在您已經了解了銷售計劃示例以及提示和技巧，創建銷售計劃後的下一步是使用Mailshake實現那些理想的銷售目標。 通過我們簡單但有效的銷售參與平台與潛在客戶建立聯繫並產生更多銷售額。