銷售流程圖：它是什麼以及如何做
已發表: 2023-05-20
- 2023 年 4 月 10 日
內容
談到銷售和收入，您需要一個計劃。 你需要一個銷售流程。 為了保持一致，您需要將其繪製出來並提供給所有相關人員。
你這樣做了嗎？
什麼是銷售流程？
銷售流程是在購買者旅程的每個階段採取的明確步驟，以將潛在客戶從一個潛在客戶轉移到另一個潛在客戶，並最終將他們轉化為付費客戶。
然而，為四個不同的個人或部門製定四種不同的銷售流程是浪費時間。 你需要一致性。 你需要每個人都在同一頁面上。
這就是銷售流程映射的用武之地。有了它，您就可以鎖定步驟。 您創建了一個詳細的指南，每個人都可以訪問和使用，無論他們是誰，或者他們正在處理的潛在客戶在宏偉計劃中的位置。
它可能是線性的，或者更現實地說，它將是一個流程圖，解釋如果他們在每個決策點做 A 與 B 會發生什麼。
圖片來源
一旦在您的企業中創建、實施和使用，銷售流程圖將減少讓潛在客戶通過它所花費的時間。 它將使您的銷售人員在處理客戶和他們的異議時更有信心。
映射您的銷售流程
請務必注意，您的銷售流程可能與其他人的不同，這沒關係。 銷售方法可用於許多公司和行業。 銷售流程對於您和您的客戶來說可以非常具體和獨特。
從末尾開始
你需要以終為始——一個清晰、具體的目標。 不過，不要在這部分掛斷電話。 您的目標可能是擴大影響範圍、將銷售額提高 X%、保留客戶或在特定日期達到特定金額。 把事情簡單化。
規劃任何路線都需要知道您想要結束的地方。 你的目標是什麼？ 一旦你知道了這一點，就更容易確定到達那裡所需的步驟或轉彎。
包括所有利益相關者
突擊測驗：銷售只涉及銷售部門——對還是錯？
當然是假的。 每筆銷售都是真正的團隊努力的結果，涉及營銷、客戶服務、銷售、分銷、IT 等的各種組合，具體取決於您的產品和利基市場。
從尋找、培養和轉化到跟進、保留和宣傳，每個階段涉及哪些部門和個人？
為了準確地映射您的銷售流程，您需要與所有利益相關者交談並讓他們參與進來。 每個人都應該有發言權。 計劃讓每個人都聚在一起，或者單獨安排與每個部門的會議。
收集步驟
只是在這裡陳述顯而易見的事情，但與每個人會面的目的是收集他們從 A 到 B 所採取的具體步驟。他們採取了哪些步驟來快速有效地做任何需要做的事情，以進一步降低前景漏斗？
此外，查看您最近 X 次銷售所涉及的實際步驟。
他們是怎麼玩的？ 它們可能會偏離典型值，但檢查這些異常值很重要。 一切都按計劃進行，還是道路上出現了意想不到的顛簸？ 如果有，你是如何對待他們的？
考慮每一步之間的時間和從開始到結束的時間。 更快的銷售有什麼共同點？ 你能複制嗎？
保持以幫助為先、以客戶為中心的心態，並繪製正在發生的過程，而不是您認為應該發生的過程。
使步驟與買家旅程的各個階段保持一致
潛在客戶在通過銷售渠道的不同階段需要不同的東西。 意識、考慮、決定、倡導。 展望、聯繫、研究、展示、關閉。 無論您如何描述或標記它，請確保您知道它是什麼。
誰是您的潛在客戶（確保您已準備好詳細的客戶角色）？ 他們在每個級別需要什麼？
最重要的是，從一個階段轉移到下一階段最多的具體觸發因素是什麼？ 看看你的歷史數據。 識別那些“尤里卡！” 迫使潛在客戶前進的時刻。 突出那些。
什麼障礙或摩擦導致最大的外流？ 消除或減少它們。
找到那些能激發人們購買的物品、時刻、功能或優惠。 擺脫所有絆倒他們的東西。
如何構建銷售流程圖
Sales BQ 的首席執行官 Mary Goethe 分享了她構建銷售流程圖的 4 個步驟。
您需要包含哪些信息？ 最有效的銷售流程圖包括4條信息：
- 各階段名稱
- 定義允許交易在每個階段的內容
- 這個階段發生的事情的細節
- 交易進入下一階段必須完成的事項清單
現在，讓我們看看您將採取的 4 個步驟來構建有效的銷售流程圖。
第 1 步：定義起點
構建銷售流程圖的第一步是確定您希望從何處開始繪製流程圖，是在漏斗頂部（可能更多地被視為營銷功能）還是在第一次銷售互動時，無論是潛在客戶還是入境資格。
第 2 步：為階段命名
其次，為你的階段命名。 以下是擴展銷售流程圖階段的示例：
- 品牌意識
- 品牌參與
- 營銷合格鉛
- 銷售互動
- 銷售合格的鉛
- 發現/需求分析/需求收集
- 演示/解決方案介紹
- 提案/估價/報價
- 口頭協議
- 合同簽訂
- 執行
- 上線/開始
- 新客戶
- 現有客戶
第 3 步：定義每個階段
接下來，定義每個階段並清楚地說明交易如何進入該階段、該階段發生了什麼以及需要發生什麼才能離開該階段。
以下是您需要為銷售流程圖的每個階段考慮的內容。
品牌意識
營銷部擁有，這涉及通過多種渠道和方法將品牌戰略性地放置在目標受眾面前，不限於傳統或數字廣告、搜索引擎優化、郵件、貿易展覽和電子郵件營銷。
品牌參與
一旦買家與品牌互動，就被視為參與。 這可能是買家在網站上的活動，例如提交聯繫我們表格、下載白皮書/案例研究/小冊子，或與聊天機器人交流。
其他品牌參與示例包括參加營銷推廣的信息網絡研討會、回复營銷電子郵件或郵件，或詢問更多信息。
營銷合格鉛
一旦滿足最低資格要求，參與就會變成合格的營銷線索。
這對每個公司來說都是不同的。 也許您想確認買家符合您的地理和人口統計要求，例如位置、公司規模和行業。
一旦營銷人員認為潛在客戶合格，就會將其傳遞給銷售團隊。
銷售互動
銷售團隊與 MQL 的第一次互動應該是進一步確定或取消買方的資格。 如果您選擇排除營銷並從銷售團隊的流程開始，這也可能是您的銷售流程圖的第一階段。
銷售團隊應該接受培訓，了解構成理想客戶的心理特徵。 最常見的是，銷售團隊應該了解買家希望解決的痛點或問題，確認他們有預算，了解時間表和決策過程。
這個階段可能會被分解成子層，這些子層概述了出站探礦的所有子階段，包括使用 LinkedIn 等社交平台、出站電子郵件探礦、網絡、電話營銷、面對面下降或冷呼叫。
要從銷售互動進入下一階段，銷售合格的潛在客戶，必須滿足最低要求。
銷售合格線索
這一階段的所有交易都被認為是合格的，但正在等待進一步發現以安排和進行。
發現/需求分析/需求收集
一旦安排了發現會議，交易將在此階段顯示為活躍。
根據您銷售的複雜程度，交易可能會在此類別中停留一段時間。 為了收集所有要求以在演示/解決方案演示階段成功達成交易，需要召開多次發現會議的情況並不少見。
一旦收集了所有要求並安排了演示，交易就可以進入下一階段。
演示/解決方案演示
許多交易過早地進行了演示。 對交易何時收到演示或解決方案演示設置明確的要求。
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此階段需要銷售工程師或技術負責人進行準備。 銷售代表應參與演示前策略規劃，以確保銷售工程師完全了解要演示或展示的內容，避免冗長的預製演示失去買家的興趣。
提案/估計
展示或演示解決方案後，需要創建價格建議或估算。
在此處清楚地概述創建提案的步驟。 許多團隊依靠估算師或技術主管來生成估算值或報價。 交易一直停留在這個階段，直到向買方提交提案並收到口頭協議或確認交易失敗。
口頭協議
提案交付後，應確保達成口頭協議，其中包含清晰的大綱和對合同流程的理解。 大多數交易會在這個階段停留很短的時間，因為口頭協議會直接進入合同簽署階段。
簽訂合同
在合同簽署之前，交易無法進入此階段。 這是口頭協議和執行之間的佔位符階段，表示合同已簽署，交易正在過渡到執行。
執行
一些公司的實施週期很短，而一些公司的實施過程又長又廣泛。
概述此階段實施的子類別，包括每個步驟所需的內容——如信息收集、系統測試、培訓、測試版、並行和審計。
交易停留在這個階段，直到它被確認在新產品或服務上“生效”。
上線
一旦交易在你的產品或服務上得到確認，交易就會進入這個階段。 通常，此階段會觸發佣金支付或配額減免，除非是在新交易簽署或提交實施時發生。
新客戶
新客戶階段通常是一個試用期，在此期間，新客戶由專門的運營團隊提供服務，或者在實施團隊中短期停留，直到他們被確認可以在新產品或服務上順利運行並且不會需要任何額外的實現類型支持。
一旦新客戶從他們的實施或新客戶團隊“畢業”，他們就會離開這個階段。
現有客戶
一旦客戶在確定的時間段內使用您的產品或服務，他們就不再被視為新客戶，而是現在被視為現有客戶。
這個階段應該有多個子類別，說明如何支持客戶進行保留、追加銷售和推薦邀請實踐。
第 4 步：可視化流程
構建銷售流程圖的最後一步是創建易於理解的視覺效果。
將銷售流程圖製作成圖形後，您需要確保每個團隊成員都了解該流程，CRM 反映它，並且每個團隊成員都按照它進行管理，這樣您就可以保持業務實踐的連續性。
跟踪、測量和管理
無論您在做什麼，這都是一個很好的建議。 如果你不跟踪它，你真的不知道它做得有多好。
得到衡量的東西得到管理。
確定步驟並規劃流程是件好事。 事實上，這很關鍵。 但如果您不同時跟踪和衡量績效，您可能走錯了路，而且您永遠不會知道。
相反——在製定銷售流程時——決定你要關注和跟踪的指標和 KPI。 您將如何衡量流程的成功與否？ “成功”到底是什麼樣子的？
常見的包括銷售週期長度、轉化率、符合銷售條件的銷售線索交付、第一響應時間、客戶流失、保留率、銷售收入等。
從頭開始將它們構建到您的地圖中。
銷售流程圖中要避免的常見錯誤
當您與其他人合作起草適用於所有人的銷售流程圖時，最好了解常見的錯誤和陷阱。
你識別的越多，你就越能避免。 例如：
- 步驟過於模糊和/或模棱兩可。 您希望任何人都能夠查看地圖並確切地知道在每個點應該做什麼。 具體一點，寫下來，分享給大家。
- 太多的細節或步驟。 雖然特異性是關鍵，但很容易陷入細節和細枝末節的泥潭。 不。 提供足夠的細節以使其清晰，但僅此而已。 包括要為 1-2 個典型結果採取的步驟，僅此而已。 細節和步驟不應將焦點從您的目標上移開。
- 沒有把客戶放在第一位。 無論您的業務或利基市場如何，客戶及其需求都應該決定和指導您的決策。 對你有好處，但對他們是中性的還是壞的？ 擺脫它。 你需要在每一步都為他們提供明確的價值和好處，即使他們拒絕了。
- 步驟不可操作。 與任何目標一樣，您需要採取實際可以實現的步驟才能實現這些目標。
- 嘗試使您的流程適合您的地圖而不是映射您的流程。 您需要一張能夠準確反映“戰壕中”實際情況的地圖。 為您希望看到或認為應該完成的流程創建地圖，並試圖將您的銷售流程塞入其中完全是浪費時間。 充其量只會適得其反。
犯錯是人之常情，但如果您從一開始就敏銳地留意它們，就可以避免大多數常見錯誤。 在他們接管之前抓住他們。
一個銷售流程可能包含不止一種銷售方法。 它可能有分支在不同的方向。 它應該包括當有人說“不”並表示“不”時會發生什麼，同時也感謝許多消費者（實際上是 80%）在最終說“是”之前多次說“不”。
通過在規劃階段與每個利益相關者、每個部門和每個相關人員密切合作，您的銷售流程將完全屬於您自己。
從潛在客戶到客戶再到拉拉隊隊長，沒有人比在每個階段與他們打交道的人更了解您的客戶和您的產品。
銷售流程圖應該是一個活生生的文檔。 它不是刻在石頭上的。 跟踪重要的指標和 KPI。 經常評估。 從那些在現實世界中使用它的人那裡獲得反饋。
地圖，是的。 但要為偶爾的彎路做好準備。 它可以帶您到一些您可能錯過的壯觀地方。
為什麼需要銷售流程圖
銷售流程圖將參與客戶獲取過程的每個人聯合起來。 它可以幫助團隊清楚地了解每筆交易的進展情況，並定義如何跟踪收入。
更進一步，高績效銷售部門使用轉換跟踪信息（有多少交易隱藏到下一階段）
- 建立返回年度配額數量的反向漏斗
- 了解需要採取多少行動才能在漏斗頂部獲得足夠的合格機會以轉換為封閉式業務
但這一切都始於我在本文中列出的 4 個步驟。 你還在等什麼？ 如果您還沒有，請立即制定您的銷售流程。
