銷售效率：高績效銷售團隊的終極指南
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 9 日
內容
根據最近的研究，銷售開發代表在該職位上的任職時間比以往任何時候都長，部分原因是認可度和技能發展的提高。 這是可以理解的，因為更多的終身銷售代表往往會更有生產力和參與度，從而使銷售代表、客戶和企業受益。
但是，如果您目前的銷售代表表現不佳，那麼創造讓他們能夠蓬勃發展的環境的秘訣是什麼？
根據上述研究，很容易得出結論：更多的認可和更好的培訓會有所幫助。 但由於這有點不具體，讓我們仔細看看如何提高銷售效率並創建一支全明星銷售團隊。
什麼是銷售生產力？
用技術術語來說，銷售生產力是銷售人員的效率（產出）和效率（輸入）之間的關係。 簡單來說，銷售效率意味著用更少的時間或更少的資源完成更多的工作。
生產力的任何提高通常都源自於減少工作量、成本或時間。 這是關於明智地利用每個銷售人員的時間。 請記住，您的代表已被聘請來與客戶交談並達成交易。 其他任何事情都只是達到這目的的手段。
在這種情況下，提高銷售生產力可能意味著投資自動化工具以減少管理工作或擴大銷售人員的覆蓋範圍。 這也可能意味著透過委派或消除任務來從他們的盤子中刪除事情。
提高銷售效率的 5 項策略
如需更多信息，這裡有五個額外策略，可幫助您事半功倍：
1.從昨天開始優先考慮輔導
當然，經驗是最好的老師。 但由於 SDR 的平均任期只有 16 個月，您不能總是等待。
持續發展可以讓人們在這個崗位上工作的時間更長，並幫助您的代表為他們可能面臨的幾乎所有情況做好準備。 輔導可以幫助消除對推銷電話的不安，調整冗長的電子郵件，並練習異議處理，無論是與銷售管理人員進行一對一的交流，還是透過與顧問的網路研討會，或透過與初級員工配對的正式輔導計劃來進行。代表與高級同行。
2. 加倍強調你的價值主張
你的公司提供的價值就是一切。 這使得您的銷售代表相信您提供的產品或服務。 這是客戶留下來的原因，也是最終吸引潛在客戶的原因。
如果你失去了交易，可能是因為你的價值主張不夠強大，或是因為你沒有以正確的方式定位它。 出色的銷售宣傳在很大程度上取決於銷售代表的能力，不僅要闡明您提供的產品，還要闡明為什麼它是市場上的最佳選擇。 投資於理解——然後加倍努力——你的價值主張。
3. 質疑銷售流程的每個部分
如果您不斷尋找最佳的銷售策略、市場研究或可用的自動化軟體，那麼您的銷售組織已經落後了。 5-10 年前行之有效的方法在真正的頂級銷售計劃中行不通。 每年，這些團隊都會進行測試，嘗試新策略，並依靠他們的工具來變得越來越有效率。
4.充分擁抱科技與自動化
如果不採用技術和自動化，您的實力取決於銷售組織中的人員數量。 你可以選擇不斷地讓別人來解決你的問題，但這會帶來高昂的成本，而且最終弊大於利。
作為替代方案，您可以投資 Mailshake 等技術，該技術可以自動執行部分銷售流程，為您的團隊提供擴展工作量和達成更多交易所需的頻寬和洞察力。
5. 簡化您的報告能力
銷售報告的重要性怎麼強調都不為過。 有了它，您的經理可以監控宏觀和微觀層面的績效，以便做出更好的決策。 預測工具可以告訴您是否正在實現銷售目標，並可以幫助發現流程中的差距，例如表現不佳的銷售代表、漏斗瓶頸或潛在的培訓機會。 只要確保您首先追蹤正確的銷售指標即可。
為什麼要衡量銷售效率？
衡量任何事物都等於力量。 如果沒有知識，你只能進行猜測並看看哪些是有效的，哪些是無效的。 當您測量某些東西時，您會獲得重要的見解，為您的決策提供基礎。
例如，如果您不衡量銷售人員的電話和電子郵件數量，就很難檢測他們是否足夠努力地實現他們的目標。 如果您不衡量漏斗每個階段有多少交易被漏掉，那麼您將永遠不知道哪個階段需要最佳化。
衡量銷售效率最終可以幫助加強冷外展活動、指導初級銷售代表、調整高級銷售代表的方法並增加收入。 它還使您能夠報告指揮鏈上下游的進度，以便每個人始終處於同一頁上。 對於成長中的銷售組織來說，這是非常寶貴的洞見。
您如何衡量銷售效率？
當您嘗試衡量銷售效率時，您首先會注意到的是，如今您可以輕鬆追蹤的數據量是驚人的。 你能做到如此詳細，真是令人難以抗拒。
使用正確的工具，您可以查看一天內發出的電子郵件或電話的數量，並按發出的確切時間和通話時間進行細分。 如果你願意，你甚至可以回去聽他們的講話。
但是，如果您測量所有內容，那麼您實際上什麼也測量不到，因為資料集中會有太多噪音，無法檢測到有價值的見解和模式。 這就是為什麼大多數銷售團隊專注於一些關鍵指標，例如：
- MQL 到客戶的轉換率：需要多少潛在客戶才能完成交易？
- 平均銷售週期長度：客戶通過漏斗需要多長時間？
- 外展量：一天打出多少電話和發送多少封電子郵件？
- 勝率：根據提案完成了多少筆交易？
- 平均合約價值：交易規模有多大，銷售了多少附加產品？
- 通路價值：您在為通路注入高價值機會方面有多擅長？
- 潛在客戶回應時間：跟進潛在潛在客戶需要多長時間？
- 銷售時間百分比：與完成其他任務相比，主動銷售花了多少時間？
這些指標也暗示了領先指標和落後指標的重要性。 領先指標可預測您的結果。 因此，它們更難以衡量，但更容易受到影響。 這裡的範例包括出站電話或電子郵件等活動指標。
另一方面，滯後指標反映了您的結果。 他們更容易追踪，但影響力卻很困難。 滯後指標可能包括漏斗頂部的弱點或配額完成率低。 大多數銷售團隊都專注於領先指標，因為這是他們可以控制的，但也有機會解決落後指標。
您的銷售代表明天可以使用的 5 個銷售生產力技巧
簡化銷售流程以提高生產力的問題在於它需要時間。 您必須收集數據、召開會議、建立測試等等。 這些都是重要的工作，但如果您需要更快地取得勝利怎麼辦？ 嘗試以下方法以更快地看到差異：
1.利用任務批次來發揮你的優勢
只有 2% 的人能夠有效地執行多項任務。 考慮到這些可能性，如果你的整個團隊嘗試的話，很有可能會失敗。 在電子郵件、來電、Slack 訊息、會議、社群媒體和電話提醒之間，你很難找到一個人在一天中的大部分時間裡不分心。
任務批次可能是解決方案的一部分。 將所有團隊會議安排在一天的開始或結束時。 讓您的團隊知道他們應該每天最多檢查電子郵件 2-3 次，並且始終在同一時間。 社群媒體也是如此。
2. 透過團隊儀式激發熱情
有時最簡單的解決方案是最有趣的。 如果您希望您的團隊充滿熱情並熱情地進行銷售對話，請幫助他們建立正確的心態。
創建一些高能量的 Spotify 播放列表，讓他們在通話前收聽，或嘗試玩一些與銷售活動相關的遊戲（更好的是，讓他們贏得獎品或吹牛的權利）。 鼓勵他們放鬆並盡可能享受這個過程。
3. 用艱難的事來度過新的一天
我們之前都聽過這個建議的一些變體，那是因為它確實有效。 當你以待辦事項清單上最困難的任務開始新的一天時，這一天剩下的時間會感覺更容易。
如果您的銷售團隊討厭推銷電話，請鼓勵他們在最初的幾個小時內首先排除掉他們。 或者管理時間可能是敵人。 如果是這樣，請將其作為您早上的首要任務，並建議您的團隊也這樣做。
4.關閉通知
這個小小的改變可能會產生最大的影響。 為了減少當今常見的干擾，請要求您的團隊隱藏電腦上的導航底座，關閉手機上的所有徽章（紅色通知點），並消除彈出通知。 鼓勵他們關掉任何可能讓他們偏離手邊任務的東西。
5.消除或減少會議時間
如果您對您的團隊進行調查，他們可能會說會議是一天中最大的干擾。 不幸的是，完全消除它們可能是不可能的，但您可以嘗試將它們減少一半或將它們的頻率減少到每隔一周或一個月。 您也可以即時取消會議並在電子郵件中發送視訊來替換內容。
事半功倍
提高生產力並不是一次性就能忘記的事。 您很有可能會實施一些更改，然後看著您的團隊慢慢回到原來的方式。 相反，應該每季檢查一次，並提醒人們小事很重要。 隨著時間的推移，您和您的團隊會發現它們加起來比您想像的要多。
