促銷投資報酬率：衡量折扣影響的分步指南

已發表: 2024-04-13

隨著生活成本不斷壓垮消費者，零售和電子商務市場現在充滿了令人無法錯過的優惠和千載難逢的促銷活動。 促銷疲勞時代已經到來——波士頓顧問集團發現， 60% 的消費者希望收到數量更少但更有針對性的促銷活動，而不是一刀切的優惠。

我們是怎麼來到這裡的？由於時間緊迫且需要銷售，企業不斷在促銷上投入資金，即使促銷無效。通常，由於缺乏對特定促銷如何影響客戶行為和購買模式的追蹤和分析不力，促銷活動效果不佳。

透過本指南，您將了解如何計算促銷的投資報酬率 (ROI)，以便更好地決定哪些類型的交易對您的利潤更有利可圖。

促銷報告的基礎知識

在深入研究計算促銷投資報酬率和具體指標的細節之前，讓我們先來看看對促銷報告至關重要的一些數據。

在進行促銷之前，請先分析客戶在較長時間內支付全價產品的意願。只有使用此指標，您才能比較折扣如何影響客戶的購買傾向。

先前衡量的另一個關鍵因素是籃子產品差異。透過分析它，您可以識別經常一起購買的產品並創建有針對性的促銷或捆綁優惠。

一旦促銷活動開始，就可以即時測量折扣對特定產品的購買率的影響，並了解使用和不使用折扣的情況下進行了多少筆交易。其他需要衡量的變化包括購買行為（例如在網站上花費的時間）和 AOV 的變化。

請記住，這些指標可以按人口統計、行銷管道和客戶看到的網站內容進行劃分。

計算促銷投資報酬率的挑戰

準確衡量促銷的真正影響可能是一項複雜的任務，因為僅僅查看銷售成長並不能說明一切。 折扣蠶食（無論如何都會發生的現有客戶的銷售）、前推（由於促銷而更快發生銷售，不代表新客戶）、競爭對手的行為和季節性趨勢等因素都需要考慮。另一個障礙是數據的品質——零售商需要存取歷史促銷數據，並能夠針對價格變化、行銷努力和特定於其業務環境的競爭對手活動等因素進行調整。

如何計算促銷投資報酬率 – 關鍵指標

我們已經確定了準確衡量促銷投資報酬率的重要性。現在，讓我們了解應該追蹤的關鍵指標，以真正了解促銷的影響。

促銷指標可分為五個關鍵類別：

促銷概覽
詳細促銷查看
促銷轉換觀看次數
優惠券概覽
顧客行為

1. 優惠活動概覽

促銷概述應該讓您深入了解促銷策略。從所使用的促銷活動數量、歸因收入的一般數據，到使用促銷/促銷代碼下的訂單數量。

以下是您應該在促銷概覽報告中包含的一些指標：

最常用的促銷和按選擇分類的最常用促銷（設備、細分市場、管道、網站等）
最常用的促銷組合（如果允許疊加）
促銷折扣總額和平均折扣
每次促銷對收入的影響

您的促銷儀表板可以統一來自促銷軟體和電子商務商店的數據，為您提供有關促銷收入影響和促銷同頻度的詳細視圖。

2. 詳細促銷查看

一旦您了解了促銷活動的整體影響，您就可以深入了解每個促銷活動如何增加收入（或不增加收入）。

促銷效果概覽（使用次數、訂單數）
與促銷相關的總折扣和平均折扣
聯合促銷頻率（如果允許疊加）
使用促銷活動的熱門商品

使用 BI 工具建立的自訂促銷儀表板可能如下所示：

3、促銷轉化

促銷轉換是評估促銷對收入影響的有用指標。促銷轉換應讓您大致了解網站流量如何使用每個促銷類別以及促銷轉換為收入的比率。

轉換摘要和詳細資訊檢視應提供以下數據，其中包含分別針對以下應用的全部促銷、產品促銷、運輸促銷和訂單促銷的數量的詳細資訊：

訪問量和訂單量
每個訂單的商品數量
每個訂單的平均折扣
每次造訪平均折扣
折扣總計

4. 優惠券明細

要充分評估促銷行銷策略的成功程度，您還需要查看促銷代碼。為此，您應該使用以下資料建立 BI 儀表板：

產生、發布（分配給用戶）和兌換的優惠券數量。
每個促銷代碼的總折扣和平均折扣。
聯合促銷頻率（如果允許疊加）

這些指標中的每一個都可以透過針對時間段（日、週、月）、位置、區域、商店、項目或活動的過濾器進一步詳細說明。另一個有用的指標是將客戶細分與特定的優惠券活動聯繫起來——這樣您就可以了解哪種類型的激勵措施最能與哪種客戶檔案產生共鳴。

5. 顧客行為群組分析

正確掌握上述所有指標後，您可以更深入地對客戶進行同期群分析。群組分析用於了解客戶隨時間的行為。它涉及根據共同的經驗或特徵（群組）對客戶進行分組，然後追蹤他們在特定時期內的行為。

首先，您可以根據各種因素（例如註冊日期、獲取管道或過去的購買歷史記錄）對客戶進行細分。接下來，監控群組中的每位客戶在定義的時間範圍內（例如，下個月、下季或下一年）使用哪些促銷/優惠券代碼。一旦獲得每個群組的促銷使用數據，您就可以識別模式和趨勢。例如，您可能會發現，與透過社群媒體找到您的客戶相比，透過電子郵件行銷註冊的客戶更有可能使用特定折扣代碼。

如何計算促銷投資報酬率？

計算促銷的投資報酬率無非就是比較淨利和促銷的總成本。請注意，促銷成本不僅包括折扣，還包括行銷、廣告和促銷分銷。

以下是如何開始計算促銷投資報酬率：

1.設定基線

追蹤銷售情況以了解哪些產品在沒有促銷的情況下賣得很好。透過分析您的庫存、每家商店的平均每週銷售額以及上一年的銷售數據，您可以識別滯銷商品和暢銷產品。

2. 定義促銷成本

確定促銷的時間範圍（開始日期和結束日期），因為它適用於銷售量和任何相關支出。考慮所有促銷成本，包括廣告、分銷或營運投資（例如促銷軟體的成本）。

3. 計算您的促銷利潤

從總銷售額中減去基準銷售額，以確定促銷產生的增量銷售額。將增量銷售額乘以產品標價即可得出增量總收入。將您的回報（利潤）除以您的投資（成本）即可得出促銷投資報酬率。

促銷資料處理的最佳實踐

視覺化是關鍵——以清晰簡潔的視覺效果（如圖表、圖形或儀表板）展示您的發現。這簡化了複雜的數據，以便於溝通和決策。
保持定期——安排定期報告週期，以追蹤一段時間內的促銷績效並確定需要持續改進的領域。
將促銷和優惠券代碼進行分類- 使用元資料（自訂屬性）將促銷和優惠券代碼歸因於特定團隊和團隊成員。對激勵進行分類的另一種方法是根據類型或促銷目的將其分類，例如客戶服務、退款折扣或歡迎促銷。
制定退款和回滾計畫－遺憾的是，在分析促銷投資報酬率時，幸福的道路並不是正確的道路。退貨和退款往往會掩蓋分析並使投資回報率計算變得複雜。確保您的技術提供者考慮了促銷回滾。分析優惠券和促銷活動是否會影響退貨也是一個很好的做法——也許您會發現大量折扣與推動情緒化購買的相關性，這些購買需要按您的成本進行退貨和退款——最終使促銷活動無利可圖。

如何使用Voucherify計算促銷投資報酬率？

資料導出是 Voucherify 的一等公民。我們的 API 配備了許多選項，可按照與您的業務案例相關的步調提取資料。這包括使用 API 或批量 CSV 導出以及 Webhooks 獲取資料。

雖然它們的主要任務是幫助您改善客戶體驗，但它們也可用於分析促銷對 LTV 以及最終 ROI 的影響。以下介紹如何將 Voucherify 連接到您的數據管道並為您的促銷活動建立商業智慧。

由於 Voucherify 提供了數十個專用 Webhook，集成分三個步驟進行：

使用 webhooks
將資料提取到 BI 資料庫
查詢和視覺化數據

為了讓您概述整合過程，您可以查看以下使用 n8n 和 Apache Superset 建置的管道。

1. 使用 webhook

Webhook 讓 Voucherify 能夠向您的應用程式或 URL 端點發送即時更新。更新由 Voucherify 中的所有或特定事件觸發，並透過 HTTP 請求傳送到您的 URL。您可以在專案設定中建立 Webhook，方法是選擇哪些事件應觸發 Webhook 並指定目標 URL（URL 在 n8n 工作流程中設定）。您可以接收所有事件或選擇僅收聽兌換事件。