如何撰寫立即簽署的成功銷售提案

烏拉拉·阿德莫拉-沙努

• 2021 年 10 月 13 日

無論您的企業屬於哪個利基市場或行業，銷售提案都可以促成或損害銷售。 我們注意到的一個常見趨勢是製定成功的銷售建議的看法。 與流行的觀點相反，銷售建議更容易制定。 您的提案需要一個關鍵要素，您可以開始：向潛在客戶展示您是完成這項工作的完美人選/公司，您可以開始了！

如上所述，它並沒有一個保守得最好的秘密，但是有經過驗證和測試的策略可以編寫令人信服的銷售提案，贏得客戶的心和業務。

在本文中，您將學習：

• 什麼是銷售提案
• 如何格式化和構建您的銷售提案
• 編寫成功的銷售提案的五種行之有效的策略

什麼是銷售提案？

銷售提案是向潛在客戶解釋公司產品或服務以教育他們並引起興趣的文件。 它們也被稱為執行摘要、項目提案或業務提案。

銷售顧問、代理商、銷售團隊和其他希望在客戶面前獲得想法以供考慮的個人使用銷售提案。 有時，它們與簡短但詳細的演示（通常帶有視頻）相結合，以向潛在客戶解釋產品或服務的好處。

請記住，一份出色的銷售提案應包含三個重要特徵：

價值

一份寫得很好的銷售提案應該讓潛在買家了解產品、服務甚至想法。 潛在客戶可能只知道他們的一些需求。 這是展示您的專業知識並找到他們真正需要的核心的絕佳機會。

勸說

它應該讓潛在買家相信你是完成工作的最佳人選，而不是競爭對手。

投資回報率

就像每個投資者在投資企業時都希望了解其中的好處一樣，一份好的銷售建議應該證明合理的投資回報是合理的——用簡單易懂的英語。

對於任何希望進行銷售的銷售人員來說，一個成功的銷售建議應該達到以下結果：

• 證明您了解客戶的動機並突出您為客戶帶來的價值。
• 將您定位為合作夥伴，而不是希望提高利潤的銷售人員。
• 消除您銷售的產品或服務的注意力，將潛在客戶的注意力轉移到您提出的解決方案上，並描繪出期望的結果
• 在不混淆客戶的情況下展示您的獨特價值主張。 在這裡，您要避免陳詞濫調或樣板的產品描述，例如“我們最先進的產品將幫助您自動化電子郵件”，並將其替換為“我們的外展平台可以與更多潛在客戶聯繫，預訂更多會議，並產生更多銷售”或“使用 Mailshake 的外展解決方案，您可以通過個性化的電子郵件活動、全自動跟進、最大化的可交付性和經過驗證的模板一次聯繫數千名潛在客戶。”
• 通過向他們提供購買所需的所有信息來激勵他們採取行動。 這包括預算、付款計劃、其他可交付成果以及從提案到購買的後續步驟。

簡而言之，一個成功的銷售提案應該讓您的潛在客戶踏上一段視覺之旅，向他們展示他們面臨的挑戰以及您的產品將如何解決這些挑戰。

如何格式化和構建您的銷售提案

構建銷售提案的最佳方式是起草一份清晰地解決客戶旅程的大綱——從目標角色到確定他們的痛點和成功的解決方案。

格式正確且結構合理的銷售提案應包括以下內容：

一、簡介

介紹就像握手。 它為您設置了介紹您的業務、您的團隊和您的產品/服務的優先級。 此外，包括對潛在客戶及其業務的描述。 表明您對客戶的需求有透徹的了解，並包括一些社會證明和推薦書以證明成功。

雖然一個好的經驗法則是讓信息保持溫暖，但您也不應該使用過度懇求的陳述，例如“我們非常感謝……”。

2.總結

描述潛在客戶面臨的挑戰，解釋如果問題持續存在可能會發生的問題，並強調您的產品或服務將如何解決該問題並為成功做好準備。 在這裡，您可以使用 PAS 公式：

P（痛苦） ——確定潛在客戶的痛點或挑戰。

A（攪動） ——挑起問題來觸動神經/攪動到不適的程度。

S（解決） ——通過提供解決方案為他們提供（擺脫困境）的出路。

3. 市場研究

不僅對您的潛在客戶及其業務，而且對市場及其競爭對手進行適當的市場研究。

4. 好處

這是您向潛在客戶展示您出售給他們的產品價值的機會之窗。 做好您的研究並了解您的潛在客戶喜歡的語言。 如果你用保守的英語寫作，而他們喜歡會話寫作，你很可能會厭煩或失去潛在的付費客戶。

5. 可交付成果

分享您的方法的目標、里程碑和時間表。

6.定價

這是每個潛在客戶在閱讀提案時首先考慮的事情之一。 此外，請記住為所提供的產品或服務提供多個選項。

專業提示：雖然可以有一個標準的銷售提案模板，但可以調整每個銷售提案以滿足每個客戶、他們的需求和行業。

編寫成功的銷售提案的 5 個行之有效的策略

一個獲勝的提案可能會花費你大量的時間來起草，但它的回報超過了所花費的時間。 您如何讓忙碌的高管或公司創始人擱置緊迫的問題並閱讀您的提案？ 答案？ 你寫了一個能識別和解決他的問題的提案，而不是一個列舉你的產品的特點和好處的提案。

這五個經過驗證的步驟將教您提升銷售遊戲所需的所有知識。

1. 知道客戶真正想要什麼

當您詢問潛在客戶他們想要什麼時，他們可能會給出通用的答案，例如網站重新設計、新網站或電子郵件自動化。 當您在發現電話中深入挖掘時，您可能會驚訝地發現電子郵件自動化可能意味著產生合格的潛在客戶，或者網站重新設計不是真正的問題，而是從他們現有的網站獲得轉化。

在您起草銷售提案之前，請詢問您的潛在客戶他們對您的服務的真正需求。 他們給你的理由可能與他們最初告訴你的不同。 這是要添加到成功的銷售建議中的信息類型。 當您突出他們真正的痛點而不是無關緊要的搜索引擎優化或網站設計時，您可以讓他們的生活更輕鬆並獲得他們的信任和忠誠度。

2. 簡短

時間在這里至關重要。 銷售提案越長，激發潛在客戶興趣的機會就越低。 保持簡短和簡單是要走的路，因為人們的注意力持續時間很短。

銷售建議書應該多短？

銷售建議書的典型長度在 8 到 20 頁之間。 雖然一些專家建議將其保持在一兩頁內，但我們建議您定制您的銷售提案以滿足客戶、他們的需求和您的報價。 沒有兩個企業是一樣的！

通過刪除被動詞、在必要時修剪或完全刪除來無情地編輯您的文本。 關鍵是提出一個你的潛在客戶無法拒絕的更有力、簡潔和有說服力的建議。

3.專注於解決他們的問題

銷售不是專注於您的公司或其提供的產品/服務。 這是關於你的前景和他們的挑戰。 坦率地說，客戶不關心你是誰或你賣什麼。 他們關心你如何讓他們的生活變得更好。

識別您客戶的痛點並與您的報價聯繫起來的好處是吸引他們注意力的可靠方法，而不是喋喋不休地列出功能和好處或您公司的使命、願景和價值觀。

4. 使用文案技巧

文案策略不僅限於網站、廣告牌、登陸頁面、廣告和其他營銷材料。 它們可用於銷售建議，以激發潛在客戶的好奇心、參與並完成銷售。 製作成功的銷售提案的文案技巧包括：

• 使用講故事，確保引言、中間和結論自然地相互交織。
• 通過項目符號和標題提高易讀性，並將文本分成短段落。
• 使用主動詞代替被動詞。 例如，將“我們希望幫助您將收入增加三倍”替換為“我們可以將您當前的收入增加三倍”。
• 使用視覺效果（圖形設計、圖像、信息圖表、圖表和圖形）來支持您的觀點。
• 必要時使用（長）詞並刪除不必要的文本。

5. 討論定價並直言不諱

作為五年多的自由職業者，我可以單槍匹馬地告訴你，成本可以決定交易的成敗。 在編寫銷售提案之前討論預算可確保您和潛在客戶在同一頁面上。 在花費時間創建文檔之後，沒有什麼比得到“不，我們目前負擔不起”更痛苦的了。

不要忘記為他們提供不同的定價選項。 我建議從高到低提供三個套餐（一種流行的選擇是青銅、白銀和黃金或基本、標準和高級），並分解成本以顯示它們所獲得的價值。

最後，通過讓潛在客戶感覺他們沒有在浪費金錢來激發他們的情緒：目標是讓他們感覺自己在投資，而不是花錢/浪費金錢。 您還可以添加您幫助過的以前客戶的一兩個推薦信。 拋棄“成本”或“定價”，改用“投資”、“投資回報率”或“投資回報率”。

包起來

儘管數據顯示 47% 的提案完成了銷售，但銷售提案在銷售支持方面並未得到充分利用。 編寫銷售提案可幫助您獲得新客戶或向現有客戶銷售。

因此，無論您是初學者還是資深銷售人員，這些技巧都可以幫助您避免代價高昂的錯誤，提升公司的能力，並讓您從客戶那裡獲得巨大的肯定。

PS不要忘記在發送銷售建議後兩三天跟進。 這提醒潛在客戶與他們的團隊一起審閱文檔，並保持頭腦清醒。

烏拉拉·阿德莫拉-沙努

Wuraola 是一名內容作家和編輯。 除了寫作，Wuraola 對雇主品牌、ESG 和職業發展充滿熱情。