銷售勘探的定義、技術及其重要性
已發表: 2023-01-17
- 2022 年 5 月 15 日
內容
勘探是一項艱苦的工作。
花很長時間來確定潛在客戶、寫電子郵件和敲打電話； 很多都是吃力不討好的。
真的，難怪大約五分之二的銷售代表說潛在客戶是銷售過程中最艱難的部分（相比之下，三分之一的人說它正在關閉，五分之一的人說它是合格的潛在客戶）。
部分挑戰與勘探壓力的情況有關。 在大多數情況下，風險很高。 每月產生少於 50 個新機會的公司中有四分之三未能實現其收入目標，而每月產生 101 到 200 個新機會的公司中只有二分之一。
換句話說？ 如果您的潛在客戶達不到要求，那麼您實現銷售目標的機會就非常渺茫。
- 銷售勘探的定義是什麼？
- 為什麼銷售勘探很重要？
- 銷售勘探技巧
- 銷售勘探電子郵件模板
銷售勘探的定義是什麼？
顧名思義，銷售勘探就是為您的產品尋找潛在買家或客戶（也稱為潛在客戶）並與他們聯繫，目的是讓他們進入銷售漏斗，希望他們準備好向你購買。
這就是為什麼良好的潛在客戶是如此重要的原因：您越能更好地找到您的產品滿足其需求和痛點的潛在客戶，您就越有可能將他們轉化為銷售。
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前景與潛在客戶
重要的是，“潛在客戶”和“潛在客戶”不是一回事，它們不應互換使用。 每個潛在客戶都是潛在客戶，但並非每個潛在客戶都是潛在客戶：
- 潛在客戶是對您的產品表現出興趣的潛在客戶； 例如，他們可能已經註冊了您的時事通訊、下載了電子書或閱讀了您最新的博客文章。 但它們現在不一定適合你。 與潛在客戶的對話往往是片面的——他們可能會閱讀您的內容，但不要指望他們會與您取得聯繫或回复您的電子郵件。 他們實際上是您郵寄名單上的陌生人。
- 另一方面，潛在客戶是符合您的買家資料、有必要的預算並且對您要說的內容感興趣的潛在客戶。
為什麼銷售勘探很重要？
要了解為什麼銷售勘探很重要，您需要了解銷售流程以及人們如何做出購買決定。
Intelligence North America 的首席開發經理 Joe Latchow 分享了您需要掌握銷售勘探的四個主要原因。
1. 填滿你的管道
銷售勘探是保持業務增長的生命線。
“管道就是生命線”這句話是我每天到辦公室匯報時都牢記在心的一句話。 我現在在一家 SaaS 公司工作，負責市場營銷，負責管理我們的內部銷售團隊。
我們以多種方式開發管道，但我們關注的主要領域是
- 我們網站的“聯繫我們”表格
- 來自聯繫我們公司電話號碼的人的來電
- 我們的內部銷售工作與 MQL（營銷合格線索）和我們最佳位置的其他公司聯繫
如果您沒有建立管道的方法，您的銷售團隊將會舉步維艱。
管道對於業務增長是無價的，因為它解釋了已經取得的成果、正在進行的工作以及您的目標對象。 它還使您的團隊對預測負責。 沒有管道，這一切都無法實現，如果沒有努力和目標的文檔，您的企業將面臨的問題多於答案。
從小處著手很重要，因此在內部開展工作以了解您的理想客戶是誰，建立您的角色，並致力於可根據需要衡量、審查和調整的 KPI。
2. 成為值得信賴的顧問
進行銷售勘探的意義遠不止標題所暗示的那麼簡單。 在這個角色中，您是您所代表的企業值得信賴的顧問。
我喜歡成為客戶、產品、服務等所有方面的 SME（主題專家）。不過，成為 SME 並非易事——而且不會一蹴而就。
除了您的探礦工作外，您還需要關注支持和學習/發展，以保持您的團隊敏銳。 如果您不在縮放過程中，請不要擔心。 您可以讓一線經理處理這件事，直到您可以指派某人負責銷售支持職能。
我記得收到過無數客戶的回電，他們多年來一直使用某種產品，但會聯繫我了解趨勢、新發現，甚至只是聊聊他們的體驗。 他們重視我為他們帶來的個人風格，不希望這一點被忽視。 一家公司甚至想寄給我一把定制吉他； 但是，這會違反我們與客戶的合同，因此我不得不恭敬地拒絕。
Sales Prospecting 也能讓您的團隊感受到這一點。 每個電話、每封電子郵件、每條 LinkedIn 消息都是他們介紹自己並為潛在目標提供價值的另一個階段。
3. 提高生產力
擁有銷售勘探團隊可以提高生產力。
首先，當您在 CRM 中跟踪他們的探礦工作結果時，您可以確定他們的優勢和劣勢。 這使您可以發現效率低下的地方並隨著時間的推移優化工作。
請注意，那裡有許多優秀的 CRM。 如果您的預算緊張，甚至可以使用運行良好的免費 CRM，直到您能夠負擔得起具有高級報告和功能的更強大的選項。
其次，您需要一個衡量系統，為您的團隊提供一個中心位置來訪問您正在尋找的線索——即使是 Excel 電子表格。 （不要讓每個人都立刻畏縮！你需要一些東西來保持你和你的團隊的積極性。）
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當我打電話時，我將我的作品視為遊戲。 這是在甚至想到遊戲化之前。 如果我一天打了 40 個電話，第二天我會打 50 個，然後是 60 個，依此類推。
最後，您需要製定銷售勘探計劃。 除了上面提到的遊戲化之外，這還可以幫助您深入了解目標/理想客戶，這樣您就不會在那些不僅不合適而且坦率地說對您的業務無關緊要的潛在客戶身上手忙腳亂。
這並不是說不應該為那些人提供“控製筆”。 正如我們這些從事銷售工作的人所知，一年中的某些時間潮起潮落，補充工作可能非常有價值。
讓您的團隊專注於重要的客戶會促使他們撥打更多電話並發送更多電子郵件、郵件等。我個人可以證明這一點：我總是更願意聯繫符合理想角色的人，而不是聯繫信息我們不了解的人做了谷歌搜索，只希望是準確的。
4. 獲得競爭洞察力
Sales Prospecting 是競爭洞察力的簡單來源。
如今，它很少成為您所在行業的唯一選擇。 競爭激烈，當然您想了解您的潛在客戶正在考慮的其他品牌！ 從與潛在客戶交談中獲得的見解可以幫助您準確了解如何定位您的產品和服務。
我建議製作帶有競爭對手優勢/劣勢的撲克牌，以便您的銷售團隊在銷售討論中提出這些要點時做好準備。
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重要的是要注意，“抨擊”或詆毀你的競爭對手是沒有品位的。 不幸的是，這是我以慘痛的方式學到的教訓。 在銷售金融服務時，我很快就誹謗了一個頂級競爭對手，這立即讓我失去了前景。 不要成為這個人！
相反，使用您通過銷售勘探收集的競爭洞察力使您的營銷活動更加有效。
底線； 銷售勘探對於您企業的成功至關重要。 它不僅可以讓您的管道保持完整，還將您定位為值得信賴的顧問，提高生產力，並為您提供獨特的競爭洞察力。
您的管道就是您的生命線。 銷售勘探是保持健康的最佳選擇。
6 種銷售勘探技巧
顯然，讓您的探礦室井井有條至關重要。
拼圖的一部分是努力——如果你想看到結果，你必須準備好投入時間。
但是，除了一些好的老式嫁接之外，您還可以使用幾種合法的技術來加強您的勘探遊戲。 找到一種有效的方法，堅持下去，源源不斷的潛在客戶就會隨之而來。
1. 排除銷售勘探時間
回想一下你的大學時代。 一場大考即將來臨，你需要做好準備。 你打算做什麼——整天、每天隨身攜帶你的書，希望你能抽出時間偶爾學習 15 分鐘？ 或者抽出一大塊時間坐下來集中註意力？ 第二種選擇很可能會產生最好的結果。
這與探礦沒有什麼不同。 銷售人員經常被噪音包圍，而您總有其他事情可以做。 除非你抽出時間進行勘探，否則你不會給予它應有的關注。 如果您沒有有效地探礦，就不要指望交易會隨之而來。
只要確保您的探礦時間塊與您的潛在客戶可能有空的時間段一致即可。 如果您要聯繫他們，您希望給自己最好的機會來立即收到回复。
2. 在您現有的網絡上賺錢
最好的銷售人員和失敗者之間的主要區別之一是什麼？ 讓他們的網絡為他們工作的願望。
他們為什麼不呢？ 一旦你花時間與潛在客戶建立牢固的關係並證明你可以為他們增加真正的價值，為什麼不問問你是否可以為他們的朋友和同事做同樣的事情呢？
聽起來很簡單。 然而，有驚人數量的代表錯過了。
幾乎一半表現最好的銷售代表會始終如一地從他們的網絡中尋求推薦——每天，或者每次他們在潛在客戶面前時。 在表現不佳的銷售代表中，這一比例降至四分之一。 表現不佳的人也更有可能承認他們“很少”或“從不”尋求推薦業務。
推薦不僅僅是一件好事； 成功交易的錦上添花。 他們絕對是您最可靠的新潛在客戶來源。 在 B2B 世界中，有推薦的公司轉換率高 70%，關閉時間快 69%。 因此，如果您正在產生推薦，那麼您的銷售就更明智了。
3.利用事件對你有利
在一個充斥著程序化廣告、精準社交定位、人工智能和機器學習的世界中，人們很容易認為事件營銷已經過時。 不再相關。 不符合目的。
但事實並非如此。 活動營銷絕對仍然有效，尤其是在 B2B 銷售方面。 事實上，五分之四的營銷人員認為現場活動對其公司的成功至關重要，而大多數人認為這是他們最有效的營銷技巧。
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事件營銷的最大好處之一是能夠接觸到具有相似興趣的有保證的人群。 這些人可能成為潛在客戶，並最終成為付費客戶。
當然，事件不是靈丹妙藥。 您不能僅僅指望在任何舊會議上大放異彩，並指望潛在客戶排隊等候與您會面。 作為起點，詢問以下問題：
- 哪些事件的前景比例最高（因此可能提供最佳投資回報率）？
- 在這些活動中，您應該參加哪些會議和網絡聚會？
- 你的存在會是什麼樣子？ 您是要演講還是經營展位？
- 你將如何從人群中脫穎而出？
4. 做你的研究
假設你有一個工作面試。 你知道小組成員是誰。 那麼你打算怎麼辦——聽天由命，等著看他們是什麼樣的人？ 或者做你的研究，以便你有最好的機會了解他們可能會問你什麼？
除非你一開始就不想這份工作，否則你總是會選擇第二個選項。
探礦也是如此。 雖然您最初的電話或電子郵件可能是您與潛在客戶的第一次聯繫，但這並不意味著這是您了解他們並預測他們的需求的第一次機會。
一點研究大有幫助。 它可以幫助您與潛在客戶打破僵局，預測他們的痛點，並了解您的產品如何提供解決方案。 換句話說，它可以將一個冷淡的電話或電子郵件變成一個……稍微溫暖的電話。 這意味著您可以省去一些原本需要問的基本問題，直接進入增加價值的重要業務。
5. 不要推銷，建立關係
銷售過程很少涉及實際銷售。 如果您將與潛在客戶的每次接觸都視為完成交易的競賽，您最終會失望的。
可以說，買家比以往任何時候都更容易被傳統的銷售策略拒之門外。 當被問及銷售代表可以做些什麼來讓購買體驗更加積極時，61% 的買家表示銷售代表不應該咄咄逼人。
那麼銷售人員應該做什麼呢？ 同一項研究發現，69% 的買家只是希望銷售代表傾聽他們的需求。 這聽起來可能很簡單，但您會驚訝於有多少銷售代表根本沒有註意。 另有 61% 的人希望銷售人員提供相關信息。
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你能從中學到什麼？ 在高壓銷售環境中建立持久的關係似乎是一種奢侈，但如果您能證明自己值得信賴並能夠為潛在客戶提供真正的價值，您就更有可能取得成果。
6. 積極參與問答論壇
前一點的延伸； 潛在客戶想知道他們可以信任您。 你值得一聽。
這意味著如果你能證明你在你的學科領域提供了真正的專業知識，那麼潛在客戶更有可能坐下來關注。
但是你不能僅僅依靠等待與潛在客戶建立關係來證明你是專家。 畢竟，買家很忙。 這就是為什麼您需要找到新的方法來教育您的聽眾並突出您的技能組合。 最有效的方法之一是參與問答論壇——像 Quora 和 Moz 社區這樣的網站是一個很好的起點，儘管最好的資源取決於你所在的行業。
看到您在論壇上採取行動的潛在客戶會認識到您可以增加的價值。 當您與他們交談時，您已經在買家旅程中向前邁進了幾步。
3 個銷售勘探電子郵件模板
了解最佳探礦技術是戰鬥的一部分，但同樣重要的是，當您第一次接觸潛在客戶時，您就做對了。 利用這些久經考驗的潛在客戶電子郵件模板，讓自己搶先一步：
1. 聯繫推薦人
還記得我之前提到過推薦的重要性嗎？ 當您完成了向網絡中的某人尋求推薦的艱苦工作後，您必須通過發送有效的介紹性電子郵件來充分利用。 就像是：
嗨{{Name}}，
{{Mutual connection}} 給了我你的詳細信息，並建議我聯繫你。 我在{{your company name}}工作——我們幫助{{mutual connection}}增加銷售額/獲得更多潛在客戶/省錢（一些引人注目的統計數據會有所幫助）。
我相信 {{your product name}} 可以為您做同樣的事情。 它可以：
- {{美國藥典#1}}
- {{美國藥典#2}}
- {{美國藥典#3}}
最好，
{{你的名字}}
2. 提供建議和見解
因此，您是第一次接觸冷淡的潛在客戶。 你的“在”是什麼？ 我最喜歡的策略之一是立即證明您具有真正的增值價值：
嗨{{Name}}，
{{Mutual connection}} 給了我你的詳細信息，並建議我聯繫你。 我在{{your company name}}工作——我們幫助{{mutual connection}}增加銷售額/獲得更多潛在客戶/省錢（一些引人注目的統計數據會有所幫助）。
我相信 {{your product name}} 可以為您做同樣的事情。 它可以：
- {{美國藥典#1}}
- {{美國藥典#2}}
- {{美國藥典#3}}
最好，
{{你的名字}}
3.參考他們的內容
另一種吸引潛在客戶注意的絕妙技巧是通過引用他們自己的內容來證明您已經做好準備。 是這樣的：
嗨{{名字}}，
我最近閱讀了您最近關於{{insert title / topic}} 的電子書/文章。 您提到{{關於這篇文章的一些有趣的事情}}很有趣，我已經將其轉發給網絡中的其他人。
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我很想听聽你對這個問題的看法。 您可以在 {{time and date}} 進行 10 分鐘的通話嗎？
一切順利，
{{你的名字}}
使用這些作為起點，但如果您真的想讓您的銷售勘探技術成為一流的，那麼請自行調整它們。
