10 個已獲批准的銷售問題，您必須在下一次發現電話中提出

您第一次接到某個潛在客戶的電話。 你們都是陌生人，你不知道他們腦子裡在想什麼。 您想確保它們適合您的產品。

但是怎麼做？

你怎麼知道你在和對的人說話？ 你怎麼知道他們在尋找什麼？ 如果他們證明是合適的，你怎麼知道當你以後向他們推銷時要強調什麼？

答案很簡單——銷售問題！

銷售問題是了解潛在客戶想法的關鍵。 還有什麼比發現電話詢問更好的時間呢？

在正確的時間提出正確的問題可以幫助您通過與潛在客戶建立聯繫並更多地了解您的潛在客戶來完成您的發現電話。 因此，我們涵蓋了 10 個此類銷售問題，可幫助您了解潛在客戶的需求、願望以及創建完美銷售宣傳所需的一切。

開放式與封閉式銷售問題

讓我們來看看這兩類銷售問題。

什麼是開放式銷售問題？

開放式銷售問題是您向潛在客戶提出的問題，以與他們建立融洽的關係，同時也揭示他們的需求和痛點。 通常，它們以“什麼”、“何時”、“為什麼”和“如何”等疑問詞開頭。

例如：

• 您目前在組織中的角色是什麼？
• 您目前在角色中面臨哪些問題？
• 你是什​​麼時候開始面對這個問題的？
• 你為什麼要解決它？ 有什麼風險？
• 你會如何描述你的問題的理想解決方案？
• 我是否正確理解了您的擔憂？ 還有什麼我應該知道的嗎？

什麼是封閉式銷售問題？

您可以提出這些問題，以發現潛在客戶可能尚未意識到的需求。 這些問題也可以用來找出他們隱含的想法並發現隱瞞的信息。 這些問題通常以“do”、“is”、“are”、“have”等動詞開頭，通常會得出是/否的答案。

例如：

• 您是否有現有的解決方案來解決您的問題？
• 您對現有的解決方案滿意嗎？
• 產品是否在您的預算範圍內？
• 您目前是否正在使用其他產品/產品併計劃與我們的產品集成？
• 您希望我們安排下一次演示嗎？

10 個 B2B 銷售問題要在您的下一次發現電話中提出

1.“作為{您的潛在客戶的角色}，您在 {company name} 的職責是什麼？”

這是您在發現電話期間應該問您的潛在客戶的首要問題之一。 從表面上看，更好地了解他們似乎是一個建立融洽關係的問題。

但是，這個問題也有助於確保您與對公司需求有足夠了解的人交談。 此外，它還可以幫助您確保他們有決策權來接聽有關購買產品的電話，因此您知道您正在與合適的人交談。

2.“我們如何幫助您（或）您目前面臨哪些問題？”

這個問題的目的是讓他們談論他們在組織中的需求、願望、興趣和痛點。 他們的團隊可能面臨通過購買您的產品或服務來解決的某個障礙。

從答案中獲得的信息可用於衡量潛在客戶是否對您的產品或服務有正確的需求。 如果它們正是您的產品想要解決的問題，那麼您就走在了正確的軌道上。

3.“你理想的結果是什麼？ 你下一季度的目標是什麼？”

這個問題可以幫助您了解潛在客戶作為客戶的期望。 他們的期望現實嗎？ 他們的理想結果可以實現嗎？ 您以前的客戶是否能夠實現同樣的結果？

如果你的答案是肯定的，肯定的，肯定的，那麼你就中了大獎！ 您可以放心，您的潛在客戶不會有未滿足的期望。

4. “您對這個問題最關心的是什麼？”

這是一個旨在引出有關潛在客戶期望的更多信息的問題。 上一個問題傾向於通過觸及表面來發現信息，而這個問題則試圖從更深層次的角度來看待它。

這可以確保您不會錯過任何關於您的產品的潛在客戶期望的關鍵點。 部分滿足的期望會使客戶不滿意。

5.“問題有多嚴重？ 你要花多少錢？”

這個問題可以幫助您了解潛在客戶問題的深度。 問題的成本越高，他們對解決方案的需求就越高。 問題對客戶的成​​本也可以幫助您確定客戶對產品價格的滿意度。

此外，問題的成本越高，問題就越嚴重，因此他們越快想要解決這個問題。 這有助於您確定潛在客戶對解決方案的緊迫性。

6.“到目前為止，您一直在與誰合作解決這個問題？ 他們為什麼失敗了？”

在向潛在客戶推銷您的產品或服務時，您應該熟悉他們對行業替代解決方案的看法。 您的產品應該優於競爭對手的產品，並且您的宣傳需要支持它。

為此，必須了解他們現有的解決方案為何無法解決問題。 通過向您的潛在客戶展示他們如何不會遇到與您公司的客戶相同的障礙，這對於了解如何占據競爭對手的位置至關重要。

7.“你如何評價新產品？”

這個問題旨在發現您的潛在客戶對新購買的產品和服務的期望標準。 這可能是及時的客戶支持、簡單的用戶界面、效率和服務質量。

它還可以幫助您了解他們成為客戶後對您的客戶成功團隊的期望。 滿意的客戶與您續簽合同，並成為您的產品在目標市場中其他組織的擁護者。

8. “你有我們產品的預算嗎？”

您可以為自己找到最理想的潛在客戶，但除非他們有購買您的產品或服務的預算，否則它不會去任何地方。

當然，您不必為了回答這個問題而透露您的產品價格。 它只是旨在辨別他們是否願意達成公平交易。 如果他們的預算緊張，您可以提供替代的、更便宜的計劃，這些計劃仍能解決電話會議早些時候指出的需求和問題。

9.“我們涵蓋了所有內容嗎？ 還有什麼我應該知道的嗎？”

這是為了確保您不會遺漏任何在對話過程中可能被忽略的內容。 發現電話是最好的（可能是唯一的）機會，可以最大限度地了解您的潛在客戶，您需要通過盡可能多的覆蓋來充分利用它。

這個問題也讓你的潛在客戶有一些空間來回憶通話中討論的內容，並試著記住他們是否遺漏了什麼或沒有說一些重要的事情。

10.“什麼時候跟進你的好時機？”

未能確定後續時間的發現調用是徒勞的發現調用。 經過漫長而艱苦的會議，找出潛在客戶的痛點、預算、期望和對產品的需求，您希望確保他們保持聯繫。

跟進電話的固定時間正是可以在這方面為您提供幫助的方法。 您的潛在客戶很可能不會要求您確定跟進的時間，因此您必須確保這樣做。

什麼都不說

這 10 個問題將幫助您了解是什麼讓您的潛在客戶購買。 更重要的是，他們還讓您了解他們對您的產品的期望，以及您如何讓他們作為客戶滿意。

如果您的客戶對您的服務感到滿意，他們會再次與您續簽合同。 找到該客戶的最佳方式是提出正確的銷售問題。

問你應接受！