5 種類型的銷售配額可幫助您的團隊超過您的收入目標
已發表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 19 日
內容
每當談及銷售時，談配額就緊隨其後。 銷售配額可幫助銷售團隊按計劃完成目標，並且是大多數銷售策略的重要組成部分。
在這裡，我們將介紹五種不同類型的銷售配額，您的團隊不僅可以使用它們來滿足而且超過您的收入目標。
什麼是銷售配額？
很多時候，人們將銷售配額視為單一事物。 但事實並非如此。 銷售配額不是一個單一的實體，實際上有幾種不同的類型。
也就是說，它們都具有某些共同特徵，即它們指定了需要在指定時間段內實現的目標。 然而，目標可以是任何東西，從銷量到利潤再到內部銷售活動本身，無論成功與否。
換句話說，配額可以設置在輸入級別（例如，安排了多少電話或會議）或輸出級別（進行了多少銷售、銷售週期持續時間、完成率等）。
根據貴公司的需要，可以為個別銷售代表或整個團隊設置配額。
為什麼銷售配額很重要？
銷售配額設定了既定目標，既可以用來激勵您的團隊，也可以評估他們的績效。
通過設定一個明確的目標，銷售代表就有了一個要努力的目標，他們可以清楚地看到他們什麼時候走上正軌。 同樣，管理層也可以根據該目標衡量團隊的績效，並做出數據驅動的決策。
總的來說，配額可以讓銷售業績變得不那麼模糊和模糊，從而激發熱情——如果沒有明確的成功和失敗基準，就很難知道你的表現如何。
為您的銷售團隊建立的五種銷售配額
掌握了對銷售配額的了解後，讓我們繼續探索您可以為團隊設置的不同類型的配額。
1. 預測配額
預測配額正是它聽起來的樣子：對銷售團隊或個人代表在指定日期之前應該達到的目標的預測。 通常，預測配額基於代表或團隊的歷史表現。 在高績效團隊中，隨著團隊的不斷改進，目標將逐期增加。
由於預測配額基於歷史績效，因此在團隊成員之間以及在較大的組織中，區域團隊之間可能會有很大差異。 這種配額往往比其他類型的配額更加個性化，後者為整個銷售團隊設定配額。
例如，如果 John 通常每個月的銷售額達到 15,000 美元，那麼他每個月的預測配額為 15,000 美元。 但是，如果預計他下個月的銷售額將增加 5%，那麼他的預測配額將為 15,750 美元。
但是，如果 Rachel 服務於通常銷售額較少的地區，她的預測配額可能只有 10,000 美元，預計下個月不會增加。
2、利潤額度
與預測配額相比，利潤配額不太常見。 它們通常由銷售高價值產品且不提供太多折扣的企業使用。 總體而言，這種配額比其他配額少。
利潤配額不是為個人或特定團隊設置配額，而是通常著眼於整個銷售團隊產生的利潤。 但是，他們可以在需要時量身定制。
利潤配額設定了銷售團隊產生多少利潤的目標。 這可以通過從商品產生的收入中減去所售商品的成本來衡量。
此配額的一個獨特功能是它與數量無關。 如果一位銷售代表能夠以更高的價格銷售相同的產品，他們將需要銷售更少的產品來滿足他們的配額。 簡而言之，利潤配額真正關注的是底線：代表或團隊為業務帶來了多少錢。
3. 數量配額
在某些方面，數量配額與利潤配額完全相反。 雖然利潤配額只看代表或團隊給公司帶來了多少錢，但數量配額完全取決於代表或團隊銷售了多少產品。
利潤配額可能表示為下個月銷售 20,000 美元的目標，而數量配額將表示為下個月售出 100 台的目標。 這些單位的銷售價格與配額無關。
這有其優點和缺點。 一方面，如果一位銷售代表能夠以每件 5 美元的價格出售其 100 件產品，而另一位銷售代表只能以每件 3 美元的價格出售，從表面上看，兩者似乎都達到了配額。 然而，一位代表每月收入 500 美元，而另一位代表每月僅收入 3 美元。
正因為如此，數量配額往往對具有固定價格的產品最有用，而不是對它們有任何討價還價因素的產品。 因此，您可能希望將數量配額用於視頻遊戲銷售，但不用於汽車銷售。
4.活動名額
與其他類型的配額相比，活動配額從最終結果中移除了一些。 雖然利潤、數量和預測配額都以一種或另一種方式關註銷售量，但活動配額完全關注導致這些銷售的活動。
這種類型的配額對於往往具有較長銷售週期的企業特別有用。 活動配額不是衡量銷售單位或利潤，而是為安排會議、撥打電話或發送電子郵件等活動設定目標。 這在銷售較為零散且銷售代表可以長時間不進行銷售的行業中最有意義。
5、組合額度
組合配額正是它們聽起來的樣子：不同類型配額的組合。
例如，一個組合配額可能是一個活動配額加上一個額外的數量配額——代表將需要銷售一定數量的單位並安排一定數量的會議來達到他們的配額。
成功使用組合配額的關鍵是確保您組合了正確的類型。 將活動配額與預測、利潤或數量配額結合起來通常是最有意義的。 這樣，您可以確保您的代表不僅達到了他們的銷售目標，而且還提供了良好的客戶體驗。
如何設置銷售配額
現在我們對現有的配額類型有了更好的了解，我們可以進入下一個問題：您實際上是如何設置它們的？
1. 確定你的資源
第一步是了解您的銷售團隊目前所處的位置。 你有多少個團隊和團隊成員？ 例如，他們的轉化率和流失率是多少？ 他們在銷售渠道中轉移客戶的效率如何？
一旦確定了起點，您就可以繼續計劃如何維護或改進它。
2. 查找您的銷售業績記錄
一旦你對你的團隊的位置有了一個大致的了解，就開始研究它的績效歷史。 這將為您提供對團隊的期望以及實際改進程度的基線。
3. 自下而上
一些經理傾向於自上而下設定他們的配額：他們決定賺取多少利潤是好的，然後他們將這個數字作為他們的配額。
不幸的是，這可能是有問題的。 雖然簡單地揮動魔杖並增加利潤可能很好，但現實是銷售團隊有限制。 如果一個團隊每季度的銷售額只有 10,000 美元，那麼僅僅因為你這麼說就期望他們突然賺到 50,000 美元是不現實的。
相反，最好自下而上建立您的配額。 看看你的團隊在歷史上的表現如何，然後圍繞它設置你的配額。 配額超過歷史數字是可以的，但要在現實的範圍內。
一個好的經驗法則是 80% 的代表應該可以達到您的配額。 配額應該足夠高，以至於它有點激勵挑戰，但它不應該太高，以至於沒有人可以實現它。 那隻會讓你的團隊失去動力。
4.計算你的銷售配額
考慮到這一切，您需要做的就是計算數字並設置配額。 拿你的基線，設定一個現實的增長，然後做你的計算。
例如，如果您的代表目前每季度的收入為 50,000 美元，並且您希望增加 10%，那麼您應該將利潤配額設置為 55,000 美元。 如果按數量計算，每季度銷售 40 個單位的代表增加 10% 就是 44 個。
在設置配額時，請確保將季節性變化和其他市場因素考慮在內。
最後的想法
銷售配額對於任何銷售團隊的成功都至關重要。 如果使用得當，它們可以激勵銷售代表並幫助管理層發現績效問題。 同樣，他們通過鞏固目標並為團隊成員提供具體的工作來使銷售團隊保持在正軌上。
