如何建立有意義的銷售關係

已發表: 2022-11-16

蘇揚·帕特爾

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有時，銷售的世界可能非常孤獨。對於初級角色尤其如此，例如銷售開發代表 (SDR)。只有 3% 的買家信任銷售代表這一事實證明了這一點。

幸運的是，有一個解決方法。那就是在公司內外建立有意義的銷售關係。

這就是 Pleo 的客戶主管 (AE) Jan Mundorf 一直專注於他的銷售生涯。他於 2020 年開始在 Albacross 從事銷售工作，並在短短 2 年內晉升了 4 次。如今，他是 LinkedIn 上最受關注的前 25 名 AE 之一。

我們採訪了 Jan，了解他如何在公司中建立有意義的銷售關係並培養尊重和理解的文化。繼續閱讀以了解他的想法：

如何確保您的冷電子郵件有意義且有效？

銷售人員一天平均有 21% 的時間花在寫電子郵件上，這使得它們在與潛在客戶建立有意義的銷售關係時變得至關重要。

此外，一封冷淡的電子郵件通常是您與潛在客戶的第一個接觸點，如果您能讓它變得有意義，那麼您與他們未來的整個關係都會變得有意義。

根據 Jan 的說法，他使用一種非常簡單的技術來確保他寫的每一封冷電子郵件都有意義且有效。那就是在點擊發送按鈕之前問自己 3 個問題。這些是：

該電子郵件與我的潛在客戶相關嗎？ Jan 認為這是電子郵件有效性和意義的首要標誌。 如果您認為您的電子郵件不會引起潛在客戶的共鳴，請不要發送。

確保您的電子郵件相關的一種聰明方法是在您的序列中註冊您自己的人。

例如，如果您的目標是營銷主管，您可以在您的序列中註冊您自己的營銷主管，並詢問他們對您的電子郵件的看法。你會得到非常具體的反饋，這些反饋可能不是很普遍，但會為你分析你的工作提供一個起點。這對 Jan 很有效，他強烈推薦這樣做。

我是否對電子郵件進行了個性化設置？ 這是有意義的電子郵件的第二重要成分。 畢竟，您不會與遇到的每個人進行相同的現實生活對話。 那麼，為什麼要向所有潛在客戶發送同一封電子郵件呢？

此外，Jan 認為個性化可以是多層次的。當然，將您的電子郵件個性化給您的潛在客戶是很棒的。但你不必就此打住。例如，您可以繼續談論他們同事發布的內容。或者你可以談談他們公司最近一直在做的事情。

為了避免這種情況，他重讀了他寫的每一封電子郵件，並問自己他的妹妹是否會收到。如果沒有，他會嘗試簡化和“人性化”語言，並確保他的電子郵件讀起來就像他在和某人說話一樣。

另一種方法是簡單地大聲朗讀您的電子郵件。如果它自然地從你的舌頭上滾下來，那麼就可以走了。如果不是，就需要“人性化”。

此外，Jan 認為不要過度依賴測試很重要。您想根據上述 3 個問題創建一個序列，但一旦完成，就開始發送它，而不是花太多時間創建變體和測試您的電子郵件。

開始發送電子郵件後，您希望保留有效的角度、語氣和想法，並花費大約 10-20% 的時間來測試新事物。

視頻交流永遠比短信和電子郵件更有意義——您可以在個人生活中嘗試一下！因此，使您的外展更有意義的一種方法是使用出站視頻。

現在，Jan 有很多潛在客戶（他不確定為什麼）。但在他做銷售的2年時間裡，他只收到過一次個性化的外呼視頻。

這意味著大多數 SDR 並沒有利用這個渠道來使他們的關係更有意義。這是一個很好的機會，您可以利用這個機會讓自己從所有營銷噪音中脫穎而出。至少那是 Jan 一直在做的，而且結果對他來說是令人印象深刻的。

因此，如果您想按照他的步驟將出站視頻引入您的營銷策略，Jan 認為以下幾點很重要：

在你至少對你的潛在客戶有一定的了解之後，再介紹視頻。 您不想以完全陌生的身份發送視頻，因為這可能會讓某些潛在客戶反感。 Jan 認為引入視頻作為第三個接觸點是最有效的。

選擇合適的平台。 Jan 在 LinkedIn 上發送視頻取得了最好的效果。那是因為它是無摩擦的——您可以將視頻作為 DM 發送，讓您的潛在客戶很容易查看它。請記住，出站視頻的最大目標是獲得點擊。因此，請確保盡可能讓您的潛在客戶輕鬆完成此操作（提示：不要通過電子郵件發送視頻）。

讓它們簡短而甜美。 沒有人有時間聽陌生人漫無目的的閒聊。為了避免讓潛在客戶感到厭煩，Jan 的所有視頻都遵循一種簡單的格式：介紹 > 問題陳述 > 宣傳 > Soft CTA。這使他的視頻簡短、甜美且有效。

除非你犯了一個大錯誤，否則永遠不要重新觀看你的視頻。 Jan 認為重新觀看您的視頻不是一個好主意，除非您犯了一個錯誤。那是因為在為陌生人錄音時，您會非常注意自己的外表和說話方式，所以只需按下發送按鈕即可！

所以這就是與您的潛在客戶建立有意義的關係。但在你的團隊中建立有意義的關係同樣重要，這也是 Jan 一直關注的事情。

在 Jan 的公司，每個 AE 都需要領導 2-3 個 SDR。他們作為一個團隊一起工作——而不是作為老闆和下屬——包括一起出去玩、一起喝酒，並積極地互相接觸。

此外，這裡有一些來自 Jan 的關於作為 AE 與 SDR 建立有意義的關係的技巧：

給他們你的電話號碼。成為特別提款權人是一項相當孤獨的工作，因此您希望保持所有溝通渠道暢通。許多人猶豫是否將他們的電話號碼提供給他們的特別提款權。但是，如果您想與您的 SDR 建立真正有意義的關係，請確保他們有您的電話號碼並且可以隨時與您聯繫。

坐在一起。這是您與某人建立有意義的關係所能做的最明顯的事情。在 Jan 的公司，AE 和 SDR 每週一召開啟動會議，週五召開總結會議。這為 SDR 提供了他們在工作中表現出色所需的支持和動力。

銷售角色可能非常孤獨。但它們是令人難以置信的回報，可以帶你去任何你想去的地方。如果您想精通 SDR（或 AE）的角色，請確保您致力於在公司內外建立有意義的關係。我們希望本文中的提示對您有所幫助！