如何利用銷售角色扮演來訓練您的銷售團隊
已發表: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 20 日
內容
大多數銷售團隊不太重視銷售角色扮演。
很難責怪他們——如果你在這個行業工作了足夠長的時間，那麼你很可能參與過一些不切實際、尷尬或尷尬的角色扮演場景。
過了一段時間，我開始覺得這是在浪費寶貴的時間。
然而，這並不意味著您應該完全放棄銷售角色扮演。
頂級銷售領導者明白，如果做得正確，銷售角色扮演是培訓銷售團隊的有效方法，可以讓銷售代表在下次通話或辦公室拜訪時感到自信和有能力。
操作方法如下：
做自己的發現工作
為了成功實施銷售角色扮演培訓，您需要從做好功課開始。 在沒有遊戲計劃或具體目標的情況下投入角色扮演不會有什麼好處。
理想情況下，您的銷售培訓過程將幫助每位銷售人員增強信心，改善他們的弱點，並最大限度地提高他們的成果。 但為了實現這一目標，您需要了解一些關於團隊需求的背景知識。
一個很好的起點是發現您的團隊經常遇到什麼樣的情況和反對意見。 最好的方法是與您的銷售團隊進行對話。 在一對一會議和團隊會議中提出這個問題。
從那裡，您可以更進一步，追蹤他們的一些呼叫，以即時查看進展順利的情況，並確定他們在哪些方面遇到困難，或者可以進行一些微調。
提供一些急需的結構
下一步是確定練習的結構和內容。 首先建立銷售流程的流程圖，這將使流程的每個階段以及您的團隊經常遇到的任何相應情況變得更容易視覺化。
接下來，將他們每天遇到的一些常見性格類型進行細分。 這裡有些例子：
- 精通技術但有很多問題的客戶
- 技術困難的客戶不完全了解您所銷售的產品
- 逃跑的客戶帶你進入極度獨特的兔子洞
- 語速快、嚴肅的客戶希望您切入正題
這個清單可能會很長，因此請嘗試將其縮小到您的團隊將從練習中受益最多的幾種情況。
最後，實施行動後審查（AAR），這本質上是一個報告過程，您可以在其中分析發生了什麼、為什麼會這樣發生、未來要維持什麼以及需要改進什麼。
為了準備 AAR，請為小組列出問題清單。 不要用湯匙灌輸什麼是對的、什麼是錯的答案。 讓您的代表得出自己的結論並引導他們找到正確的答案。
認真對待並使其現實
您的團隊應該反映出您對這項練習的熱情。 如果你淡化它並且不認真對待它，他們就不太可能會這樣做，反之亦然。
一些簡單的方法可以表達這種訓練的嚴肅性並且將為他們提供價值：
- 使用真實的客戶角色和他們實際遇到的情況
- 不遺漏流程中的重要步驟
- 避免使用填充內容或“yada yada”等詞語
- 讓他們與他們真正尊重的人一起練習
- 從一對一的角色扮演開始，逐漸過渡到小組角色扮演
- 讓他們戴上手機耳機或使用真實的幻燈片
- 練習在人們需要幫助時讓他們等待
考慮錄製會議，以便人們更好地了解他們可能在推銷的某些部分匆忙，沒有充分傾聽客戶，或使用某些單字作為拐杖。
為角色扮演奠定基礎
現在您已經完成了作業並創建了一些結構，是時候開始實際的角色扮演了。 以下是要遵循的步驟：
1. 傳達規則和目標
首先準確解釋角色扮演如何進行，以便每個人都了解練習的規則和目標。
同樣重要的是要注意您是否會停止角色扮演練習來解決錯誤，或者是否會在最後再回到這些錯誤。 一種方法是讓每個小組在提供回饋或做出調整之前進行完整的演練。
這樣，他們就可以在第一次演練時記下台詞並努力進行眼神交流。 細節在這裡很重要，一點點的排練時間可以決定練習的成敗。
2. 給予場景背景
銷售代表很少會盲目地打電話或拜訪客戶，因此在這種情況下不要讓他們進行角色扮演。 這樣做只會加劇角色扮演經常散發出的尷尬感。
讓場景更真實，就像告訴他們正在與誰會面以及他們處於銷售的哪個階段一樣簡單。
例如，「這家中端市場小部件公司的 CIO 已同意進行 5 分鐘電話討論套餐選項」就是一個很好的起點。 他們獲得的背景細節取決於您，但最好給他們一些東西，使練習更加舒適和真實
3. 指導代理客戶
每個角色都會對績效做出貢獻，因此請確保為扮演客戶的銷售人員提供充分的指導。 這是一件很容易被忽略的事情，但它確實會產生影響。
對於銷售人員來說，扮演客戶的角色通常很困難，因為他們有「知識詛咒」。 他們已經進行了無數次發現和最後的呼叫，以對產品瞭如指掌，因此「裝傻」、表現不知情或嚴肅地提出基本水平的問題通常是具有挑戰性的。
以下是一些幫助他們融入角色的技巧：
- 讓他們聽聽真實客戶在充滿挑戰的情況下的銷售錄音。
- 要求他們不守規矩，要求離譜的折扣，或表現出不相信銷售代表所說的一切。
- 給客戶演員一個背景故事和一個目標，這樣他們就有了要努力的方向。 這將有助於使對話更加自然。
4.留出時間“進入角色”
這是一個經常被遺忘但非常有用的小步驟。 即使用五分鐘左右的時間記下筆記、想出一些台詞或擴展他們的背景故事也是有幫助的。
客戶可以寫下他們需要回答的問題或他們想要的功能，而銷售代表可以寫下他們的發現問題或記下一些他們可以在整個通話過程中引用的「研究」。
5.讓舞台成為安全區
提醒每個人，目標是磨練他們的技能。 練習應該讓人感到嚴肅但輕鬆。 鼓勵他們冒險，嘗試新事物，並接受建設性的批評。
身為領導者，不要完全避免判斷，而是從一開始就避免貼上「對」或「錯」的標籤。 相反，選擇引導他們採取某些行為和談話方式。 使用諸如“我明白你想要做什麼，但是下次嘗試 X 怎麼樣？”之類的短語。
可以說，你能為他們做的最好的事情就是保持沉默，讓他們從前到後描述情況。 當他們表演時，記下詳細的筆記，並向他們提供一份供以後練習或練習的項目清單。
角色扮演練習範例
您自然會有一些適合您獨特的銷售團隊的特定角色扮演場景，但時不時地加入一些其他想法也是一個好主意。 以下是一些幫助您入門的範例：
1. 異議島
這項練習對於各種規模的團隊都非常有用。 它透過練習一些快速的異議處理技巧來幫助銷售人員快速思考，同時允許團隊成員參與點對點輔導。 節奏也夠快，可以幫助他們透過輕鬆愉快的分享體驗擺脫一些緊張感。
事情是這樣開始的：
- 先喊出代表的名字，同時提出你常聽到的反對意見。
- 接收代表現在有五到六秒鐘的時間做出回應，從而自然地以積極的方式推進對話。
- 如果他們失敗了，該代表就會被投票從「反對之島」中剔除。 如果他們成功了，他們就會喊出另一個人的名字，並提出新的共同反對意見，以讓遊戲繼續下去。
最好設定一些基本規則，例如每次強制執行獨特的反對意見，並且不允許多次致電代表。 任命一位評審來評判回答的品質、時間和原創性也很好，這樣你就不會浪費時間爭論分數了。
2. 未承諾的客戶電話
這是一場鬥智、鬥智的戰鬥。 該場景本身很簡單，因為它涉及一名客戶和一名銷售代表進行結束通話。 然而，這可能會變得棘手，因為代理客戶總是優柔寡斷，以至於精疲力竭和沮喪。
這是一個常見的交換：
客戶： 「我確實對高級套餐感興趣，但我對年度定價很感興趣。 如果六個月後我們不再營業怎麼辦？ 或者如果你不做生意怎麼辦？”
銷售人員： 「我從事的行業就是把賭注押在自己身上。 我相信這家公司，這就是我來這裡的原因，我希望你也有同樣的感覺。 否則，你就不會和我談論軟體來提高你的成功幾率。”
顧客： 「嗯，我看到您在這個評論網站上的 1,000 則評論中有 3 則是 1 星評論。 一位人士表示，他們有一次被擱置了3個小時。 這讓我很緊張。 如果我需要幫助卻找不到人怎麼辦？”
正如您所看到的，這樣的客戶對獨特的一次性場景會毫不留情，因為他們厭惡風險且優柔寡斷。 對於銷售代表來說，這是一項有趣的練習，因為他們可以想出有創意的談話曲目來讓人們堅持銷售，而演員則可以想出各種各樣的方式來顯得不感興趣。
3. Ole' 銷售主管 Switcharoo
在這個練習中，銷售代表扮演潛在客戶，而領導者則扮演銷售人員。
- 銷售主管進行演示並與潛在客戶進行反覆交流。
- 代表潛在客戶的代表可以向銷售主管提供回饋，以了解他們認為有效的方法和可能無效的方法。
- 經過幾輪不同的場景後，你再次交換座位並重複。
像這樣的練習可以幫助您的銷售代表練習同理心，這是當今銷售流程的重要組成部分。 他們也會發現談話軌跡或銷售技巧往往最有效的模式，並利用它們慢慢建立信心。
當您努力使銷售角色扮演對您的銷售團隊來說現實且具有豐富價值時，銷售角色扮演就是一項值得努力的事情。 糟糕的計劃通常會導致效果不佳，但這些技巧將幫助您扭轉下一次角色扮演培訓課程的局面。
