如何擺脫銷售低迷
已發表: 2024-03-27
- 2024 年 3 月 2 日
內容
感覺陷入銷售下滑？
別擔心——我們都經歷過這樣的情況。 有時，關鍵交易會失敗，外部環境對您不利，您完全找不到銷售節奏。 就像踏入流沙一樣，你很快就會感到無助——無論你做什麼，你都無法從流沙中爬出來。
這種情況也並非銷售獨有。 在體育運動中，這被稱為連敗。 在經濟學中，這是蕭條。 在氣候方面，這是乾旱。
沒有人確切知道為什麼生活和銷售中會出現這些困難，但與經濟學的修正類似，如果你繼續以正確的方式做正確的事情，事情最終會好轉。 如果您正處於銷售低迷時期，並且正在尋找一些可行的建議和靈感，那麼您可以透過以下方法擺脫困境並重新開始銷售。
專注於重要的事情而不是緊急的事情
正如史蒂芬·柯維曾經說過的：“我們大多數人在緊急的事情上花費了太多的時間，而在重要的事情上花費了足夠的時間。” 他說得再正確不過了──尤其是在形勢好的時候。 當事情進展順利時，我們傾向於專注於眼前的事情，而不是即將發生或不會發生的事情。
這就是你如何陷入自滿的陷阱。 那麼為何不呢？ 你正在達到你的目標，你的管道堆積如山，而且看起來這個月或這個季度正在步入正軌。 你的老闆不再支持你了。 你有意識或無意識地決定將腳從踏板上移開——而這正是你周圍的事物開始崩潰的那一刻。
每位經驗豐富的銷售人員都會告訴您，當您的管道已滿時，您應該加倍努力以保持這種狀態。 永遠不要停止給你的管道供氣，並養成保持管道充滿的習慣。 即使您應該度過一生中最重要的一個月，您也應該繼續尋找客戶。 重要的交易將會失敗，如果你沒有什麼可以取代它們，那麼它肯定會讓你失去你的目標和一些大筆現金。
計算並優化您的潛在客戶轉換率
希望不是策略。 如果你真的想摧毀這種冷運行，你必須知道所有正確的數字。
從您的轉換率開始。 這很重要，因為它可以讓您估算在任何給定時間您的管道中應該有多少交易來達到您的目標。 如果您完成了四分之一的交易，並且您需要在本月實現 16 筆銷售的目標，那麼您需要 64 名潛在客戶。 這是很簡單的數學。
所以要計算數字。 您需要進行多少活動才能獲得機會？ 一旦你有了這個數字，你就知道你每天需要 x 個接觸點才能獲得這個機會。 每天都點擊那個接觸點數字，並對此保持虔誠。 無論您的管道多麼乾燥或多滿，都要達到這些活動數字。 對自己負責。
接下來，從你所有的機會中找出有多少是轉換的，有多少是冷落的。 如果您有銷售追蹤軟體，那麼這應該很容易，只需調出前幾個月的數據，然後將管道中的產品與實際關閉的產品進行比較即可找到平均值。 將該轉換數字四捨五入，以便輕鬆計算每個月。
然後，設定你的目標，並使其成為易於理解且現實的目標。 當你這樣做的時候，要留一些犯錯的空間。 如果您需要 64 位潛在客戶，請將您的目標定為 70 或 80。這樣，您可能會在幾個月內實現目標，而在其他時候您可能會碰壁。
複製有效的方法
回顧一下你上次度過愉快的一個月或一個季度的經歷。 這其中有多少是運氣，又有多少是戰術？ 更重要的是，這個殺手月有多少是可以重複的？
諸如貿易展覽和行銷部門的品質線索之類的事情通常不在您的控制範圍內。 當然，您不會依賴這些一次性或每月的季節性波動，因此這就引出了一個問題：
你可以複製和重複什麼？
再次查閱您的筆記或銷售 CRM，看看您發現了什麼線索。 當您度過那個殺手級的月份或季度時，您的活動水平是否更加穩定？ 您是否嘗試過不同的銷售策略或推銷方式？ 花時間找出過去有效的方法以及可以重複的方法至關重要。
在進行調查時，您還應該花點時間找出不起作用的地方。 正如行銷大師 Seth Godin 所說，那些帶來 10 倍結果的人不僅僅是付出了更多的努力，他們還培養了對幹擾說「不」的紀律。 「僅靠十倍的努力，1 倍貢獻者無法成為 10 倍貢獻者，」他指出。 「當然，時間物理學不允許這樣做，但這也是因為 10 倍不能在同一軸上工作。 這不是更多努力的問題。 這是關於更多的洞察力。
「為了實現這一飛躍，你需要相信自己。 創造空間。 要有紀律，拒絕幹擾，甚至拒絕讓你回到 1x 模式的項目。”
您是否陷入合約細節的泥潭、追逐冷冰冰的線索，或者在會議上花費太多時間？ 如果是這樣，請拋棄那些浪費時間的事情，並委派你能做的事情，讓自己回到正軌。 創建您的勝利系統，每個月都可以輕鬆複製的系統，並努力實現它。
始終有攻擊計劃
馬特·海因茨在《推銷員播客》中表示，“模糊性會滋生自滿情緒。” 請牢記這一點。 你永遠不應該在不知道當天要做什麼的情況下走進辦公室。
雖然有些人成功地在早上計劃了自己的一天，但這可能會導致時間的浪費。 相反，在每天結束時暫時轉移你的注意力，重新規劃明天重要的事情。 這裡沒有兩天是一樣的； 有些日子你會進行大量跟進，有些日子你會進行探勘。
當您這樣做時，請考慮採用全通路方法進行外展。 透過交替使用電子郵件、電話和社群媒體參與來改變現狀。
了解你的能力和限制
有時你只需要面對現實並承認這個月可能會失敗。 沒關係。 仔細審視您的管道，看看本月實際可能發生的事情以及下個月可能發生的事情。
請記住，在評估您的頻道時，人們購買是出於他們的原因，而不是您的原因。 不要為了實現目標而對目前的潛在客戶過於咄咄逼人。 如果你走這條路，你可能會達成幾筆交易，但你可能會因為對人們施加太多壓力而造成附帶損害，並給他們留下不好的印象。
如果這個月的數字沒有增加，您仍然可以盡可能接近您的目標，同時為下個月累積管道。 畢竟，正如加里·維納查克（Gary Vaynerchuk）曾經說過的那樣，「限制對於創作過程很重要。 開始為下個月的成功做好準備，透過展示一些紮實的日常活動來永遠擺脫銷售低迷。 通常，它至少會給你帶來一些急需的動力，並帶來令人愉快的副作用，讓管理層不再為你的數字煩惱。
不要從頭開始
最後但並非最不重要的一點是，不要從頭開始填充管道。 銷售人員在銷售下滑時犯的最大錯誤就是認為他們需要重新開始。 這會浪費大量的時間，而且最多只會為你帶來最小的吸引力。
相反，去與管道中未關閉的人員交談。 了解他們現在的情況，看看是否發生了任何變化，可能使他們再次適合您的產品或服務。
首先回顧您的 CRM，找出標記為已關閉/未售出的優惠。 也要回顧去年同一時間或六個月前的電子郵件，看看與您交談的人誰仍然是可行的候選人。 點擊您的同事，看看他們是否有任何未售出的潛在客戶，您可以聯絡他們。 即使是稍微溫暖的線索也可以節省您的時間並讓事情盡快回到正軌。
最後，為了擺脫銷售低迷，不要害怕尋求幫助。 如果您認為自己在這場鬥爭中孤身一人，或者您覺得沒有其他人遇到這個問題，那麼您就錯了。 您的團隊或組織中有許多人曾經處於您的處境。
首先向團隊的高級成員尋求有關如何擺脫銷售低迷的建議，並詢問他們是否遇到過類似的情況。 他們很可能已經並且不僅會同情您的處境，而且還可以為您提供一些實用的建議，告訴您如何開始擺脫困境並重返正軌，度過成功的一年。
