提高獲勝率的銷售故事技巧
已發表: 2024-04-06
- 2024 年 4 月 2 日
內容
想像一下您看到兩則熱帶度假廣告。
第一個部分列出了有關游泳池深度、水溫和平均日照時間的大量統計數據。
第二個描述了您個人感受腳下的沙子並在海浪輕輕拍打海岸時喝著莫吉托放鬆的感覺。
很可能，選項二聽起來更有吸引力。 為什麼？ 因為我們喜歡聽一個以我們為中心的故事。 銷售故事的敘述是不切實際的敘述和達成交易的敘述之間的區別。
如何利用說故事來進行銷售？
銷售故事的核心是讓你的產品人性化，並用與潛在客戶的特定挑戰和目標相關的術語來討論它。
如同上面的範例所示，銷售故事敘述是列出解決方案的通用功能和優點與編寫引人入勝的敘述以幫助人們準確地理解為什麼他們需要您的產品之間的區別。
顯然，要做到這一點，您需要深入了解您的前景。 如果您只知道潛在客戶的姓名、電子郵件地址和職位，那麼就不可能根據潛在客戶的要求編寫引人入勝的故事。
每個人都討厭被賣給，但每個人都喜歡故事
很可能，你討厭被賣給別人，你的前景也沒有什麼不同。 這感覺很尷尬和咄咄逼人，讓我們感到絕望地想要關閉收件匣或掛斷電話。
另一方面，每個人都喜歡好故事。 他們情緒激動，引人注目； 一旦我們聽到開始的聲音，我們就迫切地想知道這一切是如何進行的。
這就是為什麼一些最成功的銷售人員並不真正進行傳統意義上的「銷售」。 他們使銷售體驗完全圍繞客戶及其需求，僅在幫助買家克服特定挑戰的背景下參考產品。
人們透過故事保留更多內容
讓我們再次回到之前預訂假期的例子。
大多數人都很難記住一大堆數字，這些數字集中在假期的「具體細節」上——例如平均溫度和游泳池的大小。 更多的人能夠立即回憶起圍繞他們在田園詩般的熱帶度假勝地放鬆的個人經歷而製作的敘事的中心主題。
或者，舉一個不同的例子，試著記住您最後看到的汽車廣告。 它是否談論了車輛的引擎尺寸、最高速度和油耗？ 還是它關注的是駕駛的感覺有多棒？ 應該是第二個吧
為什麼？ 因為銷售故事可以在人與想法之間建立有意義的聯繫，而冷酷的數字根本無法做到這一點。
你的簡報/銷售宣傳的重要性只有你的銷售故事的一半
一般的產品示範感覺就像是一條單行道。 “我們幫助 X 百萬客戶節省 Y 百萬美元和 Z 百萬小時的生產力。”
除了所有數字之外，通常還非常關注功能。 您可能希望聽到有關整合、功能和用例的無盡資訊。
這些演示通常缺乏引人入勝的敘述。 它們不會講故事，這意味著它們根本沒有發揮應有的效果。
您的演示演示不應超過 30 分鐘左右。 明智地利用你的時間，專注於以你的潛在客戶為中心的故事，並讓你參考解決方案的獨特賣點。
那我該如何講述一個精彩的銷售故事呢？
我們已經確定講銷售故事很重要。 但它在實踐中是如何運作的呢？ 遵循這六個技巧可以幫助您每次講述一個引人入勝的故事。
確定要點
很多作家建議先確定結局。 利用他們的建議，透過磨練您希望潛在客戶在會議結束時記住的一個關鍵要點，為您的銷售宣傳和簡報提供資訊。 您的產品可能會：
- 幫助他們節省時間或金錢
- 使他們能夠提高生產力或改善績效
- 幫助他們克服所面臨的特定挑戰
- 讓您的團隊更加投入和積極主動
換句話說，你的收穫是人們應該關心你的故事的原因。 一旦定義了它，銷售故事講述過程的其餘部分就會變得更加簡單。
讓你的潛在客戶成為英雄，而不是你的公司
太多的公司將自己定位為自己敘述中的主角。
但在銷售領域，您的組織並不是英雄。 充其量也就是配角。 重點絕對需要放在您的潛在客戶身上。
講述他們的故事，描述他們面臨的具體挑戰、這些挑戰帶給他們的感受，以及找不到解決方案的後果。 只有在那時，您才應該介紹您的產品，討論它如何幫助相關潛在客戶的具體方式。
如果某項功能或優勢與個人前景無關，則不應成為敘述的一部分。
透過事實與敘事結合，訴諸邏輯與情感
數位本身並不是銷售產品的有效方式——數字太難留住，也無法產生足夠的影響。
然而，這並不是說數據、統計數據和事實陳述不能在產品演示和宣傳中發揮關鍵作用。 您只需要找到一種方法將它們整合到您正在講述的故事中。
這就是為什麼深入了解您的產品對於講述引人入勝的故事至關重要。 它使您能夠將功能和優勢與潛在客戶面臨的現實挑戰相匹配。
製造衝突和懸念以引發情緒反應
故事的目的是吸引觀眾，讓他們迫切地想知道接下來會發生什麼。 為此，他們使用了一系列策略，但其中最有效的兩種策略是衝突和懸念。
衝突會產生對敘事的情感認同，而懸念則迫使人們繼續傾聽。 如果問題太容易解決，或是回報不夠有影響力，你就不會產生衝突或懸念的感覺，你的故事也不會擊中要害。
重要的是，你的敘述中的衝突和懸念應該集中在你的前景上。 描述他們需要克服的個人鬥爭，並明確表示您是唯一能夠提供解決方案的人。
個性化您的銷售故事
個人化在銷售中的重要性怎麼強調都不為過，但統計數據在某種程度上證明了這一點。 例如，您是否知道 80% 的客戶表示他們更有可能從提供個人化體驗的品牌購買商品？
這再次說明了將您的潛在客戶置於故事中心的價值。 使用有關他們面臨的挑戰的信息，加上具有類似業務目標的現有客戶的經驗，讓您的敘述感覺像是專門為他們創建的。
練習你的表達
圍繞您的潛在客戶以及您的產品如何幫助他們編寫一個引人入勝的故事只是戰鬥的一部分。 一旦你做到了這一點，你仍然需要確定交付，否則所有的影響都會消失。
你的目標不僅僅是像劇本一樣記住和背誦它。 相反，您應該徹底了解您的故事，以便您可以自信地將其無縫地融入更廣泛的銷售宣傳或演示會議中。
結論
要講銷售故事並不容易。 堅持在每個產品演示中討論相同的特性和功能的相同舊的無聊方法要簡單得多。
但這正是它可以為您帶來優勢的原因。 如果你精心設計了一個令人難忘、有影響力的故事，真正吸引了你的潛在客戶，那麼你將比他們聽到的所有其他通用推銷脫穎而出。
