將您的銷售提升到新水平的有效策略
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 7 日
內容
無論您是在財富 500 強公司、初創公司還是小型家族企業工作，都有一個普遍的真理——我們都想要更多的銷售額。
完成交易是任何偉大公司的命脈，如果你不積極成長，你就會慢慢消失。 考慮到這一點，我們匯總了前七大銷售策略，以幫助您完成更多交易並帶來更多收入。
但首先，讓我們仔細看看真正的銷售策略是什麼，以及它對您的業務意味著什麼。
什麼是銷售策略？
簡單來說，銷售策略是公司銷售其產品和服務所遵循的計劃。 由於各種原因，銷售策略很可能會隨著時間的推移而發展。 有時，戰略的轉變很小，並且與內部績效有關。 其他時候，這是一個更大的轉變，與市場條件或競爭威脅有關。
最終，銷售策略將回答一些關鍵問題：
- 我們到底在賣什麼？
- 我們賣給誰？
- 我們將如何宣傳我們所銷售的產品？
- 我們為什麼要這樣賣？
這些問題的答案因行業和組織而異。 不應該改變的是每個答案的特異性。 您和您的團隊對銷售策略了解得越多，執行起來就越容易。
為什麼制定銷售策略很重要？
擁有堅如磐石的銷售策略會帶來無數好處。 一些好處將增強客戶體驗，其他好處將提高銷售團隊的績效，所有這些都將——希望——提高公司的底線。
可以說，擁有書面銷售策略的最重要原因是為領導者提供成功的基準。 有一個明確的戰略給整個銷售組織一個目標和達成目標的商定方法。
一旦您制定了戰略並進行了清晰的溝通，您會發現一線領導和主管更容易制定路徑、設置關鍵績效指標 (KPI) 並逐週推動所需的結果以按時實現戰略目標.
銷售策略的類型
有兩種主要類型的銷售策略，它們在任何有效的銷售組織中都發揮著重要作用：
1. 入境銷售策略
入站銷售源於直接與組織聯繫的潛在客戶。 它們的名稱恰如其分，因為是客戶主動表達了他們對您的產品或服務的興趣。 他們是主動與某人交談以回答他們的問題、觀看演示或進行購買的人。
通常情況下，營銷團隊需要通過廣告、品牌知名度活動或業務發展代表主動伸出援手來吸引潛在客戶。 從那裡，銷售發展代表會獲取這些線索，並在將它們傳遞給關閉者之前幫助它們進行鑑定。
2. 外銷策略
出站銷售策略與入站銷售策略幾乎相反。 在這種情況下，是您的銷售團隊通過電子郵件、電話和社交銷售等冷或熱方式進行接觸。 對外銷售的目標是識別潛在客戶、與他們建立聯繫、產生興趣、宣傳潛在的解決方案並完成交易。
每種策略都有自己的優點，這就是為什麼許多組織選擇一種混合方法，在某種程度上利用這兩種方法。
頂級銷售人員的 7 種有效銷售策略
既然我們已經確定了銷售策略的確切含義，讓我們更仔細地研究一下高績效銷售代表用來完成更多交易的七種銷售策略：
1. 密切關注投資回報率
為什麼有人買東西？ 這個問題的簡單答案是投資回報率 (ROI)。 購買商品、服務或軟件以節省時間、節省金錢或獲得其他類型機會的形式提供回報。
頂級銷售人員知道，向潛在客戶清楚地闡明他們的產品和服務的投資回報率就是一切。 布萊恩·特雷西在他的《銷售心理學》一書中寫道：“人們購買是出於自己的原因，而不是出於你的原因。”
作為銷售代表，建立一種幫助您了解他們需求的關係完全取決於您。 通過提出正確的問題、提供價值並傳達一種權威感，有可能讓潛在客戶降低警惕，敞開心扉談論他們的問題或目標。
當潛在客戶確實打開時，提出開放式問題並深入挖掘以確定解決他們的問題或幫助他們實現夢想的確切含義。 更重要的是，試著發現他們會為此付出多少（以及他們有多麼渴望採取行動）。 從那裡開始，通過描繪他們從您的產品或服務中獲得的結果將如何改變他們的生活，將注意力集中在投資回報率上。
2. 談論結果，而不是產品
銷售代表需要是他們銷售的產品或服務的專家。 他們需要能夠回答困難的技術問題並解釋事情是如何運作的。
但是你的宣傳不應該專注於產品或服務的細節——相反，它需要將價值傳遞給潛在的買家。
這是一個更難掌握的技能。 請記住，在 B2B 銷售方面，轉化為王。
為了迎合這種制勝理念，銷售代表必須了解他們潛在客戶的目標、挑戰、痛點、計劃、預算和時間表。 只有這樣，他們才能真正將他們的服務定位為解決方案。
當談到基於結果的推銷時，你需要尋找冷酷的、確鑿的證據。 看看他們的客戶離他們的目標有多遠，他們需要做什麼才能達到目標，以及您的產品或服務如何加速或簡化這一過程。
但然後考慮您的產品或服務如何在他們面臨的直接挑戰之外幫助他們的業務。
使用案例研究來展示組織中的可能性，只要他們擁有您的產品或服務——以及你自己的專業知識——在他們的武器庫中。
3.使用潛在客戶評分來優先考慮您的潛在客戶
許多銷售代表的一個主要痛點是在永遠不會購買的潛在客戶身上浪費時間。
您似乎在做一件好事，因為您喜歡在 LinkedIn 上以閃電般的速度來回發送幽默的電子郵件通信或消息。
但隨後它們消失在以太中，再也沒有人聽到過。 與此同時，真正想要購買的潛在客戶感到被忽視並尋找其他地方。
這就是資格的用武之地。但是一旦您的潛在客戶獲得資格，您如何確定他們的優先級？
當您處理大量潛在客戶時，潛在客戶評分是完美的解決方案。 這將幫助您根據每筆交易快速完成的可能性來確定潛在客戶的優先級。
那麼領先評分是如何工作的呢？
這是一個簡單的概念，它使用積分系統以一到十的等級對潛在客戶進行排名。
如果您以 CEO 的職位獲得新的領導，那麼他們在決策層級中居於首位的事實可能會讓他們獲得 10 分。 與此同時，經理級別的人可能會得到 4 或 5 分，因為他們很可能需要在虛線上簽字之前說服其他內部利益相關者。
對所有潛在客戶進行評分後，您的外展工作就可以開始了，從最高分開始。
4.使用講故事
講故事多年來一直是營銷領域的流行語，現在它已進入銷售領域。
為什麼講故事在銷售方面如此有用？
這都是關於我們的大腦是如何硬連線的。
正如斯坦福商學院教授詹妮弗·阿克告訴衛報的那樣，“研究表明，我們的大腦並不是天生就能夠理解邏輯或長時間保留事實。
“我們的大腦天生就能夠理解和記住故事，”她解釋道。 “一個故事是一段讓聽眾感動的旅程，當聽眾踏上這段旅程時，他們會有不同的感覺。 結果是說服，有時是行動。”
這意味著，通過將講故事作為銷售策略的一部分，您正在利用數千年的演變，這些演變已經讓潛在客戶的大腦準備好並等待吸收故事。
銷售過程中沒有任何環節不受益於講故事。
用它來告訴潛在客戶您是誰，以傳達您的銷售信息。 用它來告訴他們您可以如何幫助他們，以及您過去如何幫助類似品牌。 在需要續簽合同時使用它，並且您需要報告他們使用您的產品或服務的第一年的情況。
5. 制定一致的銷售信息
您的解決方案與競爭對手的解決方案有何不同？
你為你的客戶創造了什麼價值？
這些是你需要在每一個球場上擊中的點——並且擊得好——。 它們構成了您的銷售信息。
好消息是，你推銷的越多，這就越容易。 您可以根據您的反饋和罷工率來完善和完善您的信息。
在早期，考慮圍繞如何理解這些要點進行一些 A/B 測試，以找出最有效的聯繫或措辭方法。
記住您的銷售信息需要對您的潛在客戶有意義，這一點非常重要。
例如，將自己與競爭對手區分開來。
您確信自己擁有市場上最好的產品——它比您最接近的競爭對手多了 10 個功能和 20 個集成。 但是，僅僅把它吹掉可能不會觸動你也需要它的和弦。
相反，請查看對買家最重要的產品規格。 如果您知道他們依賴 Salesforce——並且您的解決方案具有其他人無法掌握的 Salesforce 集成——請關注這一點。 如果您要向供應鏈經理銷售產品，並且您的產品具有實時庫存統計數據，那麼請認真對待這一點。
最終，您需要使用講故事的方式。 在他們自己的日常環境中，給您的主要示例說明您的產品何時比競爭對手更有用。
簡單地列出您的解決方案可以做的所有事情也可能會讓買家不知所措，讓他們覺得這比他們實際需要的要多得多——而且他們可以在其他地方獲得更好的交易。
6.創造改變的緊迫感
潛在客戶在銷售過程中停滯不前的情況並不少見。 也許他們在演示之後就消失了，或者在你的提議之後他們變得冷淡。 漏斗的每一個部分都是一個新的機會，讓一個聯繫人對你不屑一顧。 所以你對此能做些什麼？
首先，你努力灌輸一種緊迫感。 你的一些潛在客戶可能已經處理了你試圖為他們解決的問題多年——甚至幾十年。 很容易看出他們為什麼會想，“再過幾個月會受到什麼傷害？” 由你決定是否是這種情況，如果是的話——激勵他們盡快做出改變。
灌輸變革緊迫感的一種方法是計算解決問題對他們意味著什麼的數字。 如果您的解決方案每月花費幾百美元，而問題是每月花費數千美元，那麼一些簡單的數學可能會激勵他們做出改變。 您還可以專注於創建難以拒絕或有時間限制的報價。 不要撒謊，但如果您的價格上漲或者您可能完全停止某個套餐，請向您的潛在客戶說明。
7. 自動化後續流程
該技術現在可以讓您在不僱用任何額外銷售代表的情況下無限增加您的人力。
通過使用自動化工具，您可以在銷售週期的許多階段節省寶貴的時間——跟進流程是最好的起點。
跟踪潛在客戶和機會可能會佔用銷售代表一天的大部分時間，這已不是什麼秘密。
採用正確的技術和流程，這將為他們完成——讓他們將時間花在最需要的地方，同時提高生產力。
利用 Mailshake 的 Lead Catcher 系統在這裡很容易獲勝。 Mailshake 會自動推動您的冷電子郵件活動，並在有人回复或參與時提醒您。 這樣，您就可以在更有可能導致預定會議或達成交易的那一刻接管並發送個性化電子郵件。
銷售電話策略：您需要知道的一切
電話銷售是銷售人員必備的技能。 但不幸的是，面對面的銷售技巧並不一定會轉化為電話，在電話中，您無法從潛在客戶的表情、肢體語言和其他非語言交流中受益。 成功銷售手機的一些因素包括：
- 開發和部署有效的冷呼叫腳本
- 知道如何處理卡在潛在客戶的語音郵件系統中
- 當您不與潛在客戶面對面時建立融洽關係
- 能夠使潛在客戶獲得資格或取消資格
- 通過跟踪電話和簡化您的外展流程來最大限度地提高您的效率
- 提出正確的問題以獲得完成交易所需的信息
如果您在這些領域中的任何一個方面有所欠缺，以下資源將幫助您加快步伐。 將它們全部檢查出來，或根據您的最大需求進行選擇：
冷電話
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如何創建自己的冷呼叫銷售腳本
冷電話銷售腳本無處不在，但如果您使用與其他人相同的模板，就不可能脫穎而出。 在本文中，Mailshake 的創始人 Sujan Patel 向您展示瞭如何構建自己的腳本，而無需重新發明輪子。
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帶頭
部署成功的銷售策略並不一定意味著您必須在軟件上花費大量資金或重塑您的銷售團隊開展業務的方式。 有時它可能意味著實現一個簡單但有效的工具，如 Mailshake。 其他時候，這可能意味著對您部署的策略進行一些調整。 選擇是無限的，這就是成功銷售的一半樂趣。
