銷售目標：霰彈槍式銷售方法已死
已發表: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 19 日
內容
這是一個需要你思考的事實…
據 Salesforce 稱，目前 57% 的銷售代表未能完成配額。
經濟正在蓬勃發展，失業率處於歷史最低水平，但十分之六的銷售人員卻中途死去。 斷線在哪裡？
有些人認為情況一直如此，而有些人則認為他們的公司應為設定過高的標準承擔責任。
請容許我提出第三種可能性。
也許……只是也許……所有贏得的業務都來自同一群賣家。 是的，我假設十分之四的銷售代表贏得了所有新的優質客戶出價。
在你說這是不可能之前，請考慮帕累托原則：百分之八十的產出通常來自前 20% 的可操作輸入。 那麼為什麼很難想像我們的客戶會從少數人中選擇購買呢？
如果是這樣的話，那麼了解少數成功者（即那 20% 的人）的獨特之處就很重要了。
這就是我所看到的…
我們周圍的商業世界正在迅速發生指數級變化，但我們中很少有人能跟上。 許多銷售人員看起來仍然像《華爾街之狼》中的人物。 他們拿著紙本計畫表，像串酒吧一樣在鎮上閒逛，握手、親吻嬰兒。
戰略？ 那是什麼？ 一切都與音量有關，寶貝！ 填滿你的漏斗！ 沒有什麼可以取代良好的老式努力工作和長遠的前景，對嗎？
錯誤的！ 銷售目標必須準確。 霰彈槍式的銷售方式已經死了。
我們不再能夠簡單地準備和推銷我們的成功之路。 相反，我們必須確定少數目標客戶，即那些最有希望的客戶，然後全力以赴。我們應該用更類似於大砲而不是霰彈槍的東西來瞄準。
策略，就像我們年輕時玩的戰艦遊戲一樣，對於成功至關重要。
然後讓我們來看看關於如何採用砲彈方法來確定銷售目標的七個技巧。
如何定義您的目標並產生影響（7 個步驟）
第 1 步：繪製您的領土地圖
想想 80-20 法則：80% 的產出將來自前 20% 的投入。 顯然，少即是多，特別是如果你能夠建立深刻的意識和專注力的話。
找到可能從您所提供的產品中受益最多的客戶，並透過接收者的眼睛尋找價值。
問自己的問題：
- 推動 80% 銷售額的前 20% 目標是什麼？
- 哪 20% 的行動決定了 80% 的結果？
- 哪些潛在客戶或客戶最有可能接受我所提供的產品？
- 哪些人願意並且能夠做出改變？
第 2 步：訂定目標
無論您是新進入某個領域還是擁有多年的客戶群經驗，確定您的業務範圍都很重要，而且它是銷售定位的關鍵。
對您的業務進行分類是將您的客戶分類為細分或群組。 您的儲存桶可能基於他們購買的產品類型、上次購買的近期時間、他們的行業或業務規模，或任何其他有意義的分組。
繪製地圖的目的是了解您從哪裡獲得業務、來自誰以及可能存在哪些機會或威脅。 它類似於多元化的股票投資組合。
這是一項應該定期、持續地進行的練習，這樣您就可以了解什麼有效、什麼無效以及您應該針對誰的基準。
如何拓展你的業務
首先列出所有客戶的名單。 然後進行一些分析，以了解每種業務佔您業務的百分比。
步驟 1：此練習的第一部分是確定哪一組客戶提供持續且可持續的收入。 將此組稱為您的“原因”桶，因為您很可能已經在價值上達成一致。
步驟 2：接下來，找出那些看似有一定規律性購買但仍不穩定且潛力成熟的客戶。 這是您的“如何”小組。
第 3 步：最後，將剩餘的客戶標記為您的「什麼」群組。 您的團隊已經試用或訂購過幾次，但他們要么處於開發早期，要么您尚未獲得他們的信任或承諾。
相關：銷售勘探的定義、技術及其重要性
第 3 步：制定目標策略
根據您自己的喜好，可以輕鬆地將一個目標群體優先於另一個目標群體。 在這裡，您將使用一種工具來消除決策中的情緒因素。
第 1 步：取得您的客戶群並將其新增至電子表格中。 現在，將它們按照創收程度從最高到最低進行排序。
步驟 2：在單獨的選項卡或工作表上，根據感知的未來收入潛力對它們進行排名。 確保從每個桶中選擇一些目標和潛在客戶。
選擇幾個具有相當大潛力的長期機會、幾個穩定渦流或低風險的目標，以及廣泛的快速打擊的其他前景。 使用您的水桶來識別這些物質的來源。
步驟 3：最後，在第三張紙上列出您認為會增加或減少客戶採取行動或實施變革的能力的變數清單。
對於每個因素，分配一個同等的權重值。 例如，假設這些因素是「繁文縟節」、「準備程度」、「購買力」和「內在影響力」。
對於每個變量，為每個客戶使用 1 到 10 之間的值（1 表示他們在該變量中較高，10 表示他們在該變量中較低）。 然後運行求和函數，並對第三張紙從最低值到最高值進行堆疊排序。
步驟 4：寫出公式，使得 X=sheet1 排名乘以 0.25 +sheet2 排名乘以 0.25 +sheet3 排名乘以 0.5。
聽起來太複雜？ 我有好消息告訴你。 我已經為你完成了大部分工作。 描述此範例的公式和電子表格以及可用於您自己的客戶群的免費工具可以在海盜指南的定位工具下找到。
第 4 步：規劃你的方法
現在是時候制定您的通話前計劃了。
「為什麼」這個話題最近被討論了很多。 然而，很少有書籍和方法告訴您如何揭開「原因」。 因此，即使我們的計劃源於“為什麼”，我們的工作也是基於假設。
您的計劃必須從了解接收者眼中的價值在哪裡以及什麼開始。
建立一個問題清單來詢問潛在客戶：
- 為什麼擁有合適的合作夥伴或供應商對該業務部門很重要？
- 為什麼你把這個當作優先事項？
- 為什麼選擇目前的供應商或產品？
- 為什麼你會考慮將來轉行？
- 為什麼您會擔心要進行轉換？
相關： 15 個銷售資格問題（以及它們為何有效）
第五步：知道何時使用砲彈擊沉船隻
為了擊沉一艘大船並完成一筆大交易，你必須避免恐懼並全力以赴。你需要知道何時有一筆大交易出現在你的視野中 - 並去實現它。
我們常常讓幹擾或時機阻礙成功。 當你有了一個大目標時，調整你的日曆並安排時間進行準備，這樣你就可以確保勝利。
第 6 步：產生巨大影響
通常，實現大目標的最佳部分是您可以向同一行業的其他客戶講述的故事。 沒有什麼比來自內部可信來源的案例研究更暢銷的了。
您如何利用剛完成的交易來贏得其他類似客戶的業務？ 透過分享小公司玩小遊戲的例子很難贏得大客戶。
一旦您贏得了新的交易並且客戶感到滿意，請追蹤所有表明合作關係成功的數據點。 然後建立一個案例研究，您可以在類似的機會中使用，您的客戶的成功將在其中引起共鳴。
相關：如何獲得更多銷售推薦（提示：您必須詢問他們）
第七步：擁抱崩潰和失誤
做好準備：成功之路是由失敗鋪成的。 關鍵是要快速從錯誤中學習。 將失敗視為未來的機會。 不要花太多時間為別人找藉口或衡量失敗。
銷售目標成功
那麼，你能從這一切中得到什麼？
我們的客戶正在發生變化，對我們的期望更高。 我們不能忽視（或反對）改變。 正如近年來中產階級人數不斷減少一樣，「普通」銷售代表的錢包目前也受到了相當大的打擊。
由於事情變化如此之快，明確定義目標至關重要。
開始透過客戶的眼睛來看待您的業務。
從不同的角度製定銷售目標：制定策略而不是計劃 - 當您看到大客戶時，請使用砲彈！
如果您想了解更多銷售定位技術、提示和技巧，請查看源自五年專案的書籍《海盜銷售指南：賣家從購買原因開始的指南》 。 它可以在 Amazon、Kindle 上購買，並且很快就會出現在 Audible 上。
泰勒·門克
Tyler Menke 擁有澤維爾大學 MBA 學位，是 B2B 銷售專業人士，擁有 13 年的醫療銷售經驗。 他最近出版並出版了一本名為《海盜銷售指南 - 賣家從為什麼購買開始的指南》。 它可以在 Amazon、Kindle 上找到，並且很快就會出現在 Audible 上！
