銷售術語 - 銷售術語的最終列表
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 4 月 1 日
內容
銷售是一個充滿行話和縮寫的行業。
在銷售工作的頭幾週，聽到同事談論 EBITDA、AIDA 和 KPI 等術語可能會讓人感到畏懼，尤其是當您不知道它們的含義時。
在同事面前犯錯是一回事，但您要確保從一開始就能夠按照客戶的程度與客戶互動。
考慮到這一點，我們編制了最終的銷售術語列表，以幫助您熟悉這些常用短語和首字母縮寫。
1. 帳戶
在銷售中，「帳戶」只是指當前客戶或客戶的一種方式。
2.年度經常性收入（ARR）
年度經常性收入（ARR）是衡量經常性或訂閱業務表現的指標。 它提供了有用的成長的頂層概述，從總收入中劃分出經常性收入，並且對於預測和規劃很有用。
3. 平均合約價值（ACV）
平均合約價值（ACV）是單一客戶在規定時間內所產生的平均收入。 您可能遇到的與 ACV 相關的其他術語包括年度合約價值 (ACV)（適用於測量的時間段為一年）和平均購買價值 (APV)（用於非訂閱收入）。
4. 始終保持關閉狀態 (ABC)
您可能會在傳統的外向銷售辦事處時不時聽到這種說法。 ABC 已被用來激勵銷售代表，指的是他們應該不斷尋找新的潛在客戶並成功完成銷售。
5. 客戶終身價值（CLV）
客戶生命週期價值 (CLV) 是一項指標，可協助企業預測在與某位客戶的關係過程中將產生的收入金額。 CLV 考慮了客戶的平均壽命和客戶價值。
6. 獲客成本（CAC）
客戶獲取成本 (CAC) 考慮行銷和銷售。 計算 CAC 可以顯示企業獲取新客戶的平均成本是多少。 它的計算方法是將廣告支出和管理費用以及銷售和行銷工資、佣金和獎金相加，然後除以該時間段內的新客戶數量。
7. AIDA（意識、興趣、慾望、行動）
AIDA 是最受歡迎的銷售方法之一。 這個縮寫代表意識、興趣、慾望和行動，這是購買漏斗中的四個步驟。 銷售代表負責將客戶引導至此管道，最終完成銷售。
8.B2B
B2B 是企業對企業的縮寫。 它指的是向其他企業而不是向消費者銷售產品或服務的企業。
9.B2C
B2C 是企業對消費者的縮寫。 它指的是向消費者而不是或同時向其他企業銷售產品或服務的企業。
10. BANT（預算、權限、需求、時間表）
BANT 是一個眾所周知的縮寫詞，代表預算、權威、需求、時間表。 它在潛在客戶資格鑑定過程中使用，以幫助確定潛在客戶是否具有適當的預算、權限、需求和時間表來進行購買。 如果銷售代表推斷潛在客戶確實滿足這四個標準，那麼他們將成為合格的潛在客戶。
11. 漏斗頂部
漏斗頂部是購買過程第一階段的簡寫。 此時，領導通常已經發現了問題並正在尋找解決方法。
12. 漏斗底部
漏斗底部是指買家旅程中潛在客戶幾乎準備好購買的點。
13. 銷售週期
銷售週期是指從第一個接觸點到完成交易的向一個客戶進行銷售的過程。
14.客戶關係管理
CRM 代表客戶關係管理。 CRM 是一款幫助銷售代表管理客戶和客戶關係的軟體，並為他們提供了記錄合作期間收集的所有重要資訊的地方。 這包括聯絡資訊、電子郵件追蹤、電話、約會等。
15. 購買意向
客戶的購買意圖是他們繼續購買的可能性。 購買意圖通常是透過追蹤媒體消費、線上瀏覽或內容下載等行為來預測的。
16. 購買標準
購買標準是消費者做出購買決定所需的書面或不書面資訊。
17. 流失
流失率是商業中最有用的指標之一。 您的流失率告訴您在一段時間內失去了多少客戶。 它的計算方法是查看指定時間範圍內流失的客戶數量，然後除以該時間段開始時的客戶總數。
18. C 級/C 級主管
C 級或 C 套件是描述組織內非常高階成員的一種方式。 「C」指的是職位名稱開頭的「chief」一詞。 C 級職位通常包括執行長、營運長、財務長和技術長。
19. 點擊率
點擊率是用來衡量銷售和行銷活動成功與否的指標。 它是指連結的點擊次數除以頁面的瀏覽次數。
20.交叉銷售
交叉銷售描述了這樣一種情況：銷售代表將其公司的一種產品銷售給客戶，然後成功地向他們銷售另一種產品——無論是在關係的同時還是稍後。
21. 轉換率
在銷售和行銷領域，「轉換」是指個人在網頁上完成所需操作的時間。 這可能是點擊網站上的購買按鈕，在聯絡表單上填寫詳細信息，或下載一段內容。 轉換率是指在該頁面上進行轉換的人數所佔的百分比。
22. 推銷電話
推銷電話是一種傳統的銷售技巧，銷售代表向他們以前從未聯繫過的人打電話，以銷售產品或服務，或尋找潛在客戶。
23. 冷郵件
與推銷電話類似，推銷電子郵件是向事先未與企業或銷售人員聯繫過的潛在客戶發送的電子郵件通信，旨在激發他們對產品或服務的興趣。
24.決策者
當銷售人員提到決策者時，他們指的是企業內部擁有做出最終購買決定所需的權力和預算控制權的個人。 該決策者被認為是企業內最理想的銷售對象。
25. 發現電話
發現電話是與潛在客戶的第一次電話，其具體目標是發現銷售代表是否值得投入更多時間向此人銷售。 換句話說，潛在客戶是否符合成為合格潛在客戶的標準。 這涉及圍繞潛在客戶的業務、挑戰和角色提出許多深入的問題。
26. 息稅折舊攤提前利潤
EBITDA 代表“息稅、折舊和攤銷前利潤”，這是大公司使用的會計指標。
27. 企業
當銷售人員談論「企業級」時，他們通常指的是大型、複雜的組織，這些組織在協作方面存在痛點，而軟體能夠解決這些痛點。
28.看門人
看門人的存在與決策者有關。 他們是保護決策者的專業人士，要么促進資訊流向他們，要么阻止資訊流向他們。 典型的看門人職位包括私人助理和接待員。
29. 毛利率
毛利率是透過從總銷售額中減去銷售成本來計算的。
30. 入境銷售
入站銷售是比傳統的出站銷售更現代的方法。 透過入站銷售，行銷和銷售人員可以協同工作，從策略上吸引潛在客戶。 如果成功，客戶會直接接觸品牌——而不是銷售代表接觸潛在客戶——此時銷售團隊將決定是否授予他們資格。
31. 關鍵績效指標
KPI 是關鍵績效指標。 這些可衡量的價值用於確定個人或企業是否成功實現了他們的目標。
32.鉛
潛在客戶是銷售中最常用的詞之一，是指已證明對產品或服務感興趣的個人或公司，但不一定是透過直接聯繫——他們可能只是與您的網站進行了互動或參加了活動。
33. 潛在客戶開發
潛在客戶開發是收集潛在客戶或潛在客戶的聯絡方式並引起人們對您的產品或服務的興趣的過程。 內容行銷、出站行銷、推薦和廣告都是潛在客戶開發技術。
34. 潛在客戶培育
潛在客戶培育是透過各種銷售和行銷技巧與潛在客戶建立和鞏固關係的過程。 潛在客戶培育的目的是鼓勵潛在客戶透過銷售漏斗來轉化，並在售後與他們建立長期關係。
35. 線索評分
在資格認證過程中，使用潛在客戶評分來為每個潛在客戶分配一個值，這取決於他們是否符合某些所需的標準。 為每個潛在客戶分配一個分數非常有用，因為銷售代表可以按優先順序對他們的潛在客戶進行排名。
36. 容易達成的目標
如果您聽到同事提到容易實現的目標，那麼他們指的是一類相對容易轉換為實際客戶的潛在客戶。
37. 指標
指標是為了確定是否達到既定目標而測量的數量。 它們可以大規模地用於衡量企業的整體成功，也可以在較小的範圍內用於推斷專案的成功。 指標的範例包括流失率、點擊率和轉換率。
38. 加價
加價是指在待售商品的價格上所新增的金額。 加價旨在彌補管理費用，並為供應商創造利潤。
39. 保證金
利潤是產品或服務的價格與生產成本之間的差額。
40. 每月經常性收入 (MRR)
每月經常性收入，也稱為 MRR，是一個用於概述經常性收入或訂閱業務每月如何成長或下降的數字。 鑑於它是定期測量的，因此最適合銷售較短訂閱模式的公司。
41. 入職
當您簽約新客戶時，您向他們介紹您的產品或服務，並確保他們無需您也能使用它。 這是入職。 入職也用於描述將新員工融入銷售團隊的過程。
42. 機會
機會通常是指由銷售代表培育或出售的合格潛在客戶。 然而，一些銷售人員用它來指稱某些潛在客戶的資格預審。
43. 管道
每個銷售代表和銷售團隊都有自己的管道。 這是指銷售代表將潛在客戶轉變為實際客戶所遵循的過程。 他們負責將聯絡人轉移到管道的不同階段，這些階段根據組織和他們訂閱的模型而有所不同。
44.痛點
潛在客戶的痛點本質上是他們需要您的產品或服務來解決的挑戰。
45. 前景
潛在客戶是銷售代表認為相對有可能變成客戶的人。
46. 勘探
勘探是尋找和發現潛在客戶或潛在買家的實踐。
47. 合格的領導者
合格的潛在客戶是銷售代表認為符合所有可能購買的標準的潛在客戶，因此值得在培育過程中花費時間。 潛在客戶評分是確定潛在客戶資格的常用方法。
48. 社交銷售
社交銷售涉及使用社交媒體尋找潛在客戶並與之互動。
49.追加銷售
當銷售代表向現有客戶出售他們最初購買的產品的升級版且更昂貴的版本時，就會發生追加銷售。
50. 價值主張
價值主張，也稱為價值支柱，是組織為購買者提供的主要利益。 價值支撐應該使企業與競爭對手區分開來。
