為您的下一次銷售會議提供 12 個銷售培訓想法
已發表: 2023-09-13
- 2023 年 9 月 5 日
內容
幾乎所有企業都依賴會議作為其運營的重要組成部分。 低級會議主要是為了傳達信息、委派工作。 高層會議通常涉及討論公司方向和長期目標。 然後還有其他各種會議來填補空白。
您會聽到許多關於會議的意見，具體取決於您與誰交談，但其中大多數都是負面的。 呆伯特的漫畫嘲笑會議是多麼痛苦和吞噬靈魂。 即使是像埃隆·馬斯克、馬克·庫班和傑夫·貝佐斯這樣的商業巨頭也發現大多數會議是生產力的巨大殺手，而且是浪費時間。
他們是對的嗎？
在某種程度上，可能是這樣。 然而，這在很大程度上取決於這些會議的內容和目的。 如果會議涉及不必要的人員、偏離主題或討論可以通過電子郵件或 Slack 輕鬆共享的內容，那麼是的，它們可能會浪費資源和時間。
另一方面，如果您與您的團隊開會以對他們進行團隊培訓，您會發現會議可以帶來巨大的投資回報 (ROI)。
考慮到這一點，這裡有七個銷售培訓想法，可以提高您下一次銷售會議的價值和投資回報率。
1. 電梯或30秒商業培訓
在會議、電話或社交場合，銷售代表通常只有很短的時間來給人留下印象，因此他們必須讓它發揮作用。 完善簡短的電梯推介或 30 秒的商業廣告可以對結果產生巨大影響。 以下是暢銷書作家兼風險投資家肖恩·懷斯 (Sean Wise) 對電梯推銷的正確標準的看法：
- 可以理解：每個聽到你的推銷的人都應該對你的公司、產品或服務有一個正確的了解。 不惜一切代價避免談論技術。
- 簡潔：演講應該簡短、直接，最好可以在一兩次呼吸內說完。
- 無可辯駁：清楚地說明你是誰以及你做了什麼，這樣沒有人可以反駁或否認你的主張。
- 有吸引力：表明所涉及的任何風險都是 100% 值得回報的。
在培訓課程中，共同製定通用的電梯遊說，並利用教練趨勢來指導您的團隊。 在實踐中，您可能希望允許團隊成員有一些創造性的自由，以讓他們的個性得到體現，儘管您仍然需要足夠的一致性，以便整個銷售團隊沒有太大的偏差。
一旦您的團隊就核心內容達成一致，請練習相互傳達，尋找感覺笨拙的語言或進一步磨練信息的機會。 如果您有權訪問通話錄音，請以小組的形式收聽它們，以了解不同類型的客戶對哪些消息元素反應最好。
為了獲得最佳效果，請在 2-4 週後安排第二次會議，以回顧使用團隊選擇的電梯推銷所獲得的經驗教訓。
2.通過好奇心培訓進行銷售
通過好奇心進行銷售 (STC) 的概念已經在大企業和初創公司中廣為流傳。 對於某些人來說，這似乎是一個新概念，但實際上，它是一種重新包裝的蘇格拉底方法，起源於公元前 5 世紀。
在更深層次上，STC 正在參與個人之間的合作對話，銷售人員通過提問來提出想法、激發批判性思維，並有望確定潛在的預設。 在更簡單的層面上，他們正在學習以特定的方式提出問題，以確定潛在客戶的問題、恐懼、短期目標和長期抱負。
這是關於好奇心。 這聽起來可能很容易，但棘手的部分是在對話和真誠之間找到適當的平衡。 它不應該感覺像是一次面試——而應該感覺像是一次雙向對話，代表真的很好奇，想要更多地了解潛在客戶及其業務。
STC的核心是深入對話，而不是淺嚐輒止； 不是要弄清楚潛在客戶做什麼以及他們如何做，而是要弄清楚他們為什麼這樣做。 有時他們有充分的理由，有時就像“我們一直都是這樣做的”一樣簡單。 銷售人員在 STC 中反複使用的常見短語是“告訴我更多相關信息”和“你為什麼這樣做？”
在培訓課程中，向銷售人員提出不同的場景，要求他們集思廣益，討論每個場景中會提出的問題。 單獨或小組工作，然後互相分享您的答案，以便每個人都可以從團隊的不同觀點中受益。
3. 演示和演示培訓
您的銷售代表已經了解了潛在客戶的目標和問題； 現在是時候充分利用這些信息了。 在準備演示時，最好對演示進行個性化，以適應潛在客戶的特定業務模式和業務需求 - 突出他們問題的解決方案並開闢實現目標的道路。
人們總是傾向於把最好的留到最後，但是，與電梯推銷類似，銷售人員給人留下印象的時間很短。 教他們以強有力的方式開始並在整個演示過程中展示價值。 預先計劃好成功故事並準備好相應的幻燈片。 人們喜歡社會證明。 從其他人而不是銷售人員那裡聽到的信息會增加決策過程的分量。
與銷售團隊一起創建一個幻燈片和一個簡短的演示，概括出價值豐富的演示文稿應該是什麼樣子。 另一種方法是從頭開始。 向團隊提供客戶資料，並讓他們聽取簡短的發現電話。 然後練習為該客戶創建演示。 以與運動員進行訓練相同的方式進行這些訓練，以便您的團隊的演示技能可以應對任何情況。
4. 異議處理培訓
很可能，同樣的反對意見會一再出現：
- “你們的軟件太貴了。”
- “我們不會在年中切換系統。”
- “我們目前的提供商在這方面做得足夠好。”
您的銷售代表很可能有一英里長的清單。 除非該組織是新成立的，否則他們應該對每一個反對意見都有共同的反駁。
當他們聽到新的反對意見時，應該將其寫下來、分析並與團隊分享，以便確定可能的解決方案來克服它。 銷售會議是展示新異議、分享如何克服（或未克服）這些異議以及集思廣益更多可能解決方案的完美場所。
與經理或同事進行模擬通話，練習回顧異議處理，可以很好地利用時間。 此外，經驗豐富的銷售人員在這裡出席或演示也可以對團隊其他成員產生很大的影響。
STC 在銷售代表首次開始與潛在客戶交談的發現階段非常重要，並且它也可以在整個銷售週期中用作異議處理技術。 在棘手的情況下，最好的做法是不斷提出問題並探索可能的解決方案。
5. 分享成功案例
只有 8% 的銷售代表創造了 80% 的銷售額。 他們的做法有何不同？ 剖析偉大是我們所有人都會做的事情。 我們想知道誰做得更好以及他們是如何做的。 銷售會議是分享此類故事的完美環境。
團隊中是否有人剛剛關閉了大客戶或克服了重大異議？
利用你的培訓課程讓那個人從頭到尾分享他們的故事——他們學到了什麼，他們如何克服反對意見，他們如何定位價值，以及他們一路上學到了什麼。 團隊中的其他人很可能會聽到與他們一直在做的事情不同的事情，並在下一次銷售拜訪中採取新的方法。
6.行業新聞及趨勢培訓
任何行業的銷售信心都來自於實踐和知識。 定期回顧行業中的最新動態有助於將銷售人員定位為專家或顧問。
不幸的是，這在大多數公司並不常見。 大多數人擔心的是對銷售流程和自己產品的基本了解，而不是對行業趨勢、增長或停滯的更高層次的思考。
理所當然，這些其他因素是重中之重- 但如果您在休賽期有一些額外時間或正在尋找專業發展培訓，那麼每週或每月指派某人尋找相關行業新聞或趨勢對每個人來說都是一個巨大的勝利。
這個想法可以是它自己的培訓課程（小組研究不同的新聞來源並分享他們的發現），也可以在專注於不同主題的課程開始時用 10-15 分鐘完成。 這樣做不僅可以幫助您的銷售代表更加自信地說話，還可以為他們提供可以與潛在客戶分享以開始對話的文章。 考慮投資獨家或難以找到的行業研究。
7.引進外部人員
61% 的銷售代表認為銷售比十年前更加困難。 最好的銷售經理明白這一點，也知道自己的局限性。 有時引入外部幫助來培訓團隊是有意義的。 外部幫助可能包括參加會議和研討會，或聘請外部發言人與團隊交談。 這也可能意味著聘請顧問或特邀演講者。 這裡有無限的主題可能性，包括：
- 使用社交媒體進行勘探和銷售
- 規劃每一天是有目的和有效的
- 充分利用您的 CRM
- 寫更好的電子郵件
- 關於克服逆境的勵志演講
銷售會議不是為了責罵你的團隊，而是為了振奮他們的精神、慶祝和效仿成功。 找時間閉門討論滯後的銷售數字或糟糕的表現，而是利用這些時間來剖析偉大的事物，突出冠軍，甚至讓你的銷售人員比昨天只進步 1%。
8.時間管理培訓
在銷售領域，時間管理可能很棘手。 通過客戶電話、研究、會議和外展，每天都有很多事情需要處理。
在這裡，重要的是設定界限並優先考慮對您的銷售影響最大的活動。 銷售會議可以成為團隊分享時間管理策略和最佳實踐的絕佳機會。
這也是討論什麼最有效並集思廣益用於組織任務或將項目分解為更小塊的新想法的理想環境。
您可以首先讓每個團隊成員規劃出他們如何度過自己的時間。 這將幫助您確定花費最多時間的地方以及需要改進或簡化的潛在領域。
一旦您了解了團隊的運作方式，就可以介紹有關他們如何更好地管理時間並提高工作效率的技術（例如將任務一起批處理和 80/20 規則）。
另外，不要忘記強調安排全天定期休息以及特定的放鬆時間的重要性，以避免精疲力盡。
9. 登機前培訓
培訓不一定要在僱用新代表後才開始。 事實上，許多成功的公司早在新員工到來之前就開始了入職流程。
預入職的目的是為新員工提供正式入職時所需的資源。 銷售會議可能是實現這一目標的絕佳機會。
邀請新員工觀看會議，以便他們更好地了解團隊的動態、您提供的產品/服務以及成功的銷售是什麼樣的。
確保他們了解您公司的流程和政策也很重要，因此請利用這段時間提供這些詳細信息的概述。
您還可以利用這段時間讓他們跟隨經驗豐富的員工，這樣他們就可以更好地理解應該如何做事情。
另外，如果您要引入新的銷售工具或對 CRM 進行更改，請利用這個機會討論他們需要了解的更新內容。
10. 增強社交媒體影響力
社交媒體是一種強大的銷售工具，並且隨著時間的推移它只會變得越來越重要。 它不僅可以用來共享產品信息，還可以用來與潛在客戶建立關係、建立品牌認知度並獲得行業洞察力。
在下次會議上，您可以討論如何最好地有效利用不同的社交平台來實現銷售目的。
您希望通過發布有用的文章和內容，並通過評論和討論與業內其他人互動，幫助團隊成員確立思想領袖的地位。
您還應該討論社交聆聽的重要性，這是指在線監控有關您品牌的對話。 這可以幫助您發現客戶洞察和趨勢，以改善定位或定制產品。
如果您還有時間，請考慮進行一個實際練習，要求銷售代表查找並回復與其產品相關的評論。
這將幫助他們適應社交媒體，並確保他們能夠為客戶提供有用且及時的響應。
11. 目標設定培訓
設定目標是我們大多數人都熟悉的事情。 但重要的是要確保團隊中的每個人都參與目標設定的科學。
目標應該是：
- 具體：設置者應該明確定義他們想要實現的目標。
- 可衡量：制定者應確保目標可以衡量，以便他們能夠跟踪進度。
- 可實現的：考慮到您的資源和時間，目標應該是現實的。
- 相關：目標應與公司的其他目標和團隊的總體使命保持一致。
- 有時限：目標應該有明確的期限。
通過向您的團隊傳授這些規則，您可以使他們免於因錯過糟糕目標而感到失望。
12. 遊戲化培訓
我們已經充分討論了您可以培訓銷售代表的內容。 現在讓我們來看看如何使學習變得有趣和有趣。
遊戲化培訓是吸引團隊參與的好方法，同時向他們介紹新技能或概念。
通過添加競爭、獎勵和積分等元素，您可以使學習變得更加有趣，並鼓勵銷售代表不斷推動自己取得更好的結果。
您可以在每次銷售會議中引入類似遊戲的活動，例如測驗或尋寶遊戲。 這將使銷售代表保持積極性和挑戰，同時鼓勵他們更多地了解您的產品或行業。
這裡的關鍵是確保遊戲不太困難，但具有足夠的挑戰性，讓每個人都覺得自己正在取得一些成就。 您還可以使用額外積分或數字徽章等獎勵作為更高績效的激勵。
