打造精英銷售團隊的14個銷售培訓技巧

1971 年，在一次著名的皮埃爾·伯頓秀（Pierre Berton Show）採訪中，李小龍分享了一個簡單的理念：“像水一樣”。 儘管李的建議對賣家很合適，但“像海綿一樣”也同樣有效。

為了保持領先地位，銷售團隊必須不斷吸收新信息並培養技能。 隨著時間的推移，持續的培訓和指導以及持續的努力至關重要。 否則，賣家（及其經理）將面臨無法發揮其潛力的風險。 幸運的是，即使是最有經驗的團隊也會吸收一些銷售培訓技巧。

為什麼銷售培訓如此重要？

如果沒有強有力的銷售培訓方法，賣家就不太可能成為表現最佳的人。 我們的優秀銷售經理研究表明，銷售培訓是優秀團隊的關鍵。 當賣家同時擁有有效的培訓、定期的輔導節奏和有效的管理時，他們成為最佳績效者的可能性要高出 63% 。

經理+教練+銷售培訓對賣家績效的影響

提高銷售業績的銷售培訓技巧

為了幫助您更有效地培訓賣家，我們列出了 14 種最佳銷售培訓技巧。 我們鼓勵您將這些方法集成到您自己的程序中。

1. 放眼長遠

本著獲得優勢或全面提升業績的精神，人們傾向於將銷售培訓視為快速解決方案。 這也可能是為什麼這麼多銷售培訓不足的原因。 事實是，銷售培訓不應該被視為一次性的情況，而是一個持續的過程。

這並不意味著每天都用新的舉措轟炸你的團隊。 根據我們的經驗，最好的銷售培訓建立在一個框架之上，不僅可以製定策略和提供培訓，還可以使銷售人員在培訓完成後保持成功。

執行保證框架

很多時候，培訓交付得到了所有關注，而教練和測量卻被忽視了。 那些著眼長遠並提供持續支持和指導的人更有可能取得預期的結果。

2. 提供重點培訓模塊塊

在銷售中，提供有針對性的相關培訓尤為重要。

為什麼？ 首先，並非所有的銷售團隊都處於同一水平，他們的技能發展需求也不盡相同。 其次，如果賣家和他們的經理從銷售中抽出時間去參加培訓，他們要求把時間花在合理的時間上。

理論講課太多，沒有實際應用。 沒有重點和不相關的內容，不能轉化為他們的具體銷售情況。 他們無法關聯的例子。 沒有令人信服的理由說明為什麼他們應該改變他們一直做事的方式。

85% 到 90% 的銷售培訓在 120 天后沒有持久影響是有原因的。

相反，提供為您的團隊量身定制的模塊化學習模塊，並允許您匹配課程、內容和同類群組。 優化每個模塊以最大限度地提高特定領域的學習成果。 根據需要，可以移動、分組和排序塊，以滿足每個團隊的學習需求。

模塊化學習設計

1. 學習 課前作業通過微型學習、視頻和練習進行，讓參與者在課堂課程之前學習關鍵概念。 4. 細化 在會議之間，應用程序指導幫助賣家提高技能並建立信心，同時對在職實施負責。

2. 合作與實踐 高度互動和協作的課堂課程，以虛擬方式或親自授課，側重於實踐、應用和反饋。 3. 強化和應用 微學習和視頻推動課後強化。 應用程序分配允許賣家將新技能應用於實時銷售情況。

3. 使用現場和在線混合學習技術

在許多情況下，面對面的銷售培訓仍然非常有效。 但近年來，以講師為主導的虛擬培訓獲得了巨大的吸引力。 事實上，一些研究表明，80% 的 L&D 領導者認為虛擬培訓會產生更好的結果。

根據我們的經驗，提供使用混合模式的模塊化學習模塊（見上面的#2）——無論是現場直播還是虛擬的講師指導的培訓課程——創造了一個真正讓賣家參與培訓、改變行為和取得成果。

這包括：

• 自主數字學習模塊、視頻和練習
• 虛擬或親自提供的協作課堂課程
• 交互式數字強化，例如微學習和視頻
• 允許賣家將新技能應用於實時銷售情況的應用程序分配
• 應用指導，幫助賣家練習技能並在工作中實施

這種混合培訓方法對於需要充分利用培訓時間的地理位置分散的銷售團隊特別有用。

4.創建引人入勝的應用程序分配

學習新的銷售技巧是一回事，在實踐中加強和應用它們又是另一回事。 應用作業讓學習者有機會提煉他們所學的知識並將其應用於現場銷售情況。

例子包括銷售代表和他們的教練之間的情景角色扮演； 或在現場觀眾面前進行練習演示。 除了推動培訓後的強化之外，這些應用程序任務還讓教練有機會評估學習並提供反饋。

5. 定制案例研究、示例、工具、劇本和工作幫助

賣家可以在一英里外聞到通用的銷售培訓技巧。 通過自定義培訓計劃的相關元素（從您共享的示例到您部署的工具和工作輔助工具）使其成為現實。 例如，在我們團隊的幫助下，Agilysys 定制了他們的培訓計劃，並將他們的勝率提高了一倍。

一些自定義包括：

• 為目標行業量身定制培訓研討會內容
• 構建培訓資產的定製版本（例如，銷售機會規劃師）
• 通過實時網絡研討會、情景電子郵件和在線銷售培訓加強培訓

6. 提供靈活一致的強化

據一些統計，只有 44% 的組織通過某種形式的跟進來加強他們的銷售培訓。 在這些一勞永逸的培訓環境中，確保他們的培訓堅持下去的負擔完全落在了賣家身上。

相反，採取積極主動的方法。 讓銷售經理、教練和銷售支持團隊發揮積極作用，加強銷售培訓。 在《銷售培訓強化：如何做對》中，我們分享了組織可以通過以下方式強化銷售培訓的九種方法：

• 虛擬講師指導的培訓和網絡研討會
• 在線培訓和課程
• 正在進行的現場研討會
• 移動和電子郵件加固
• 工作輔助工具和工具
• 模擬和遊戲
• 常規角色扮演
• 嵌入技術
• 銷售輔導

無論您使用哪種強化技術，靈活性都很重要。 正如人們以不同的方式學習新的技能和技巧一樣，他們也掌握了它們。 關鍵是要提供不同的選項，以便賣家可以找到最適合他們（和他們的時間表）的加固方法。

7. 結合測試和認證

有銷售培訓技巧，然後有銷售培訓師提供這些技巧。 提高銷售培訓有效性的一種方法是培訓和認證內部銷售培訓師和促進者。 例如，我們的培訓師培訓計劃對我們所有專有銷售培訓方法的內部培訓師進行認證。

測試和認證為輔導員創造了一個機會，讓他們有機會學習有關提供培訓的最佳實踐，熟悉內容，並與經驗豐富的輔導員進行一對一的工作。 例如，在 RAIN 集團，我們根據四個領域的熟練程度對輔導員進行認證：

• 結果
• 準備
• 交付方式
• 管理

培訓培訓師設計

1. 設置和啟動 通過自學學習課程、視頻演練、最佳實踐、運行表、輔導員筆記等為成功奠定基礎。 3. 觀察和證明 培訓師提供由主要促進者審查、評分和匯報的內部會議。 成功後，頒發證書。

2. 學習和準備 培訓師學習學習模塊、過去的交付、視頻和其他資源，與主要的輔導員一起為自己的交付做準備。 4.支持和提升 培訓師接受促進指導，包括課前諮詢和課後回顧； 持續的合作夥伴關係，以隨著時間的推移提高質量。

8. 提高個人生產力

提高技能只是銷售培訓過程的一部分。 執行可以說同樣重要，這就是生產力的所在。

銷售人員製造動力、控制可用時間和最大化他們最有生產力的流程的程度可以直接轉化為銷售業績。

事實上，我們的研究表明，在所分析的所有 9 個主要生產力領域中，表現最好的賣家更有可能獲得高度評價：

• 招聘驅動
• 激發積極性
• 重新設計習慣
• 隨著時間的推移著迷
• 說不
• 努力爭取
• 衝刺進入區域
• 燃料能源
• 正確的船

點擊放大。

毫不奇怪，必須培養強大的生產力行為。 然而，很少有培訓計劃會主動將此類課程納入其培訓。 那些這樣做的人更有可能培養出執行他們在銷售培訓中學到的東西並看到結果的賣家。

9. 制定目標和行動計劃

銷售人員的日常經驗幾乎完全圍繞目標和行動展開。 例如，他們知道他們有一個配額要達到。 或者是他們面臨挑戰的全新業務目標。 他們需要採取什麼行動來做到這一點？

制定計劃——設定目標並確定實現目標所需的行動——是賣家對自己負責並提高成功機會的一種方式。 讓您的賣家完成我們的 5 步目標設定工作表：

1. 設立目標
2. 計劃行動
3. 確定如何改變習慣
4. 控制你的時間
5. 設定界限並避免分心

獲得特定技能或能力的培訓通常是賣家實現目標所需採取的行動之一。 例如，賣家希望將他們的管道增加 25%。 發展他們的銷售預測技能可能是讓他們到達那裡的行動之一。

使用目標和行動計劃不僅可以幫助銷售人員實現目標，而且還可以增加銷售人員在組織層面應用時參與並堅持接受培訓的承諾。

10. 鼓勵問責合作夥伴

有時實現銷售目標意味著對我們以外的人負責。 只需每週與某人簽到，賣家就可以增加他們實現目標的可能性。 這就是為什麼我們鼓勵銷售團隊讓責任合作夥伴成為他們培訓計劃的一部分。

責任合作夥伴是最被低估的銷售培訓技術之一。 但底層過程非常簡單：

• 在團隊中尋找責任夥伴
• 寫出你的優先事項
• 與您的責任夥伴分享這些優先事項
• 每週與您的責任夥伴一起檢查您的進度

11. 培訓你的銷售經理

我們撥出大量時間和資源來培訓賣家。 但是，不對銷售經理進行培訓也是錯誤的。 數據顯示，銷售經理的培訓與其團隊的績效相關。 與其他經理相比，表現最佳的銷售經理接受極為有效或非常有效的銷售培訓的可能性要高出 46%。

訓練有素的銷售經理會給他們的團隊灌輸信心，並幫助提高團隊的績效。 例如，他們將：

• 準備好領導有價值的一對一輔導會議
• 知道如何激勵賣家提高生產力
• 幫助賣家解決問題和挑戰
• 指導賣家領導精湛的銷售保護

下載信息圖：最佳銷售經理的 10 個關鍵角色

12. 提供定期輔導計劃

對任何銷售培訓最佳實踐列表進行快速調查，您會發現很多關於指導的參考資料，而且理由很充分。 即使是最暢銷的產品也能從輔導中受益：59% 的最佳表現者會定期接受輔導。

以下是可以在常規課程節奏中進行的輔導類型示例：

• 交易指導
• 技能和發展輔導
• 解決問題和挑戰
• 行動計劃
• 問責簽到
• 現場輔導
• 一對一會議
• 戰略指導
• 勵志教練

13.制定詳細的教練計劃

除了提供定期指導外，最好的銷售經理和教練還會為每個銷售人員制定詳細的發展計劃。 該計劃應針對每個賣家的優勢、劣勢和總體目標量身定制。 從廣義上講，銷售指導計劃包括：

• 賣家應該採取哪些不同的做法
• 每天、每週、每兩週、每月和每季度的輔導課程需要多少時間和時間
• 每個目標的具體行動項目（例如，激勵、發展等）
• 熟練度（現在和目標）、制定計劃，並針對每個目標技能、知識和屬性進行熟練度測試
• 問責夥伴、會議節奏以及要討論的目標和目的

制定和實施詳細的輔導計劃是一種銷售培訓技術，可以加強面對面和虛擬培訓，並在培訓結束後很長時間內獲得回報。

了解更多：制定您的銷售指導計劃 + 清單

14. 外包您的銷售培訓

大多數這些銷售培訓方法的共同點是規律性。 一些團隊可能有內部資源和輔導員隨時準備提供培訓。 但即使是表現出色的銷售團隊也會請外部銷售培訓專業人員尋求額外支持。 合適的外部供應商將充當您團隊的延伸，確定培訓差距並製定計劃來填補這些差距。

RAIN Group 自己的銷售業績改進諮詢可幫助銷售組織發現最大的增長機會。 我們的銷售培訓計劃包含上述銷售培訓技巧，專為銷售人員和銷售經理設計。

銷售培訓是長期的，而不是快速修復

沒有靈丹妙藥的培訓技巧可以彌補銷售團隊的缺點。 為了學會堅持和改變行為，需要有能力和忠誠的領導者、為每個賣家量身定制的培訓和指導，以及隨著時間的推移持續努力。

具體目標和時間表。 建立讓人們負責的框架。 最重要的是，與您的銷售培訓計劃進行長期合作。 不要忘記挑戰賣家引導他們內心的李小龍。