銷售量和銷售速度：終極指南

蘇揚帕特爾

• 2022 年 6 月 26 日

每個銷售人員都希望銷售更多、更快，這已不是什麼秘密。

事實上，69% 的公司表示，他們的首要營銷任務是將聯繫人和潛在客戶轉化為客戶。

但是——正如每個銷售人員都知道的那樣——轉換需要時間。 事實上，平均而言，關閉潛在客戶需要 84 天。

這就是為什麼銷售速度對於希望加快完成交易的銷售人員來說是一個如此重要的指標。 關註銷售速度可幫助您確定在銷售週期中出現轉化障礙的地方，並確定您從中受益的效率。 對於需要預測在給定時期內將產生多少收入的組織也很有幫助。

但這裡的主要信息是：提高你的銷售速度，你不僅會賣得更快，而且你還有時間完成更多的交易。 查清。

聽說過“量為王”這句話嗎？

它適用於許多不同的環境，從健身訓練到金融交易，但它也與銷售領域高度相關——建議銷售更多單位是實現總體業務目標的最可靠方式。 在本文中，我們將準確解釋銷量的含義，討論其重要性，並討論如何增加銷量。

什麼是銷售速度？

銷售速度衡量交易通過銷售渠道產生收入的速度。

銷售速度方程基於四個指標：

• 機會數量
• 平均交易價值
• 勝率或轉化率
• 銷售週期長度

為什麼銷售速度如此重要？

從大局來看，定期衡量銷售速度可以深入了解您業務的整體健康狀況。 它還衡量銷售團隊的整體效率。

當一個組織在努力賺取收入時，銷售速度方程可以幫助確定銷售流程的哪些單個組件存在缺陷，從而使您能夠改進它們。

例如，假設您的機會數量、平均交易價值和銷售週期長度看起來都很健康，但您的勝率卻下降了。 在這種情況下，您知道是時候查看潛在客戶的質量以及您的銷售團隊如何接近他們了。 您甚至可能想按銷售團隊成員細分贏率，看看是否存在薄弱環節，以便您可以找出如何改進他們的收官之戰。

或者，您的贏率可能已經達到頂峰，您的機會數量和平均交易價值看起來不錯。 但是你的銷售週期太長了——儘管他們最終到達了那裡——它需要銷售代表永遠結束。 現在您知道您需要審查您的銷售週期並找出可以更改或消除哪些步驟以提高效率。 平均而言，贏得稍低比例的交易，但更快地完成交易，或許對您有利？

如何計算您的銷售速度

要準確計算您的組織的銷售速度，首先要分離小型、中型市場和企業管道（或您公司的三個目標中的任何一個）。

在這些細分市場中，您的指標可能大不相同——尤其是平均交易價值和銷售週期長度。 企業級的潛在客戶可能會更有價值，但隨著更多決策者的參與，他們通常也需要更長的時間才能完成。 為了準確了解您的銷售速度，這些需要單獨查看。

一旦你劃分了你的細分市場，為每個細分市場運行一個銷售速度方程。

銷售速度是通過將管道中的機會數量乘以平均交易價值和贏得率來計算的。 然後必須將結果除以典型銷售週期中的天數，如下所示：

銷售速度 = 機會數量 x 交易價值 x 勝率 / 銷售週期天​​數

您將留下的數字應該大致代表您每天帶來的收入金額。 然後，您可以以增加交易價值或縮短銷售週期的長度為目標——或者，理想情況下，同時改善兩者。

也就是說，請記住，一次性計算很少能讓您深入了解業務和銷售團隊的健康狀況。

為了真正了解您的表現，您必須將這些數字放在上下文中。 定期計算銷售速度，以了解您對銷售流程所做的更改對其有何影響，以便您進一步適應和改進。

什麼是銷量？

簡而言之，您的銷量是在給定報告期內（例如一個財務季度或一整年）內售出的總單位數。

“單位”一詞最明顯地應用於產品，可以在四個不同的層次上報告：

• 產品
• 生產線
• 客戶子公司
• 銷售區域

但是，基於服務的企業也可以使用銷售量，銷售的總單位數可能等於計費的小時數（或類似的）。

銷量與收入

銷量和收入都是與企業產生的銷售額相關的關鍵指標，但它們不是一回事。

正如我們已經解釋過的，銷量是報告期內銷售的具體數量，這意味著它不具有任何財務價值。 相比之下，銷售收入衡量的是所有這些銷售的價值——它是一個貨幣總額，不涉及相關期間銷售的產品或服務的數量。

例如，如果一家公司以 5 美元的價格出售了 1,000 件給定產品，其銷量和收入如下：

• 銷量： 1,000台
• 銷售收入： 5,000 美元

為什麼銷量很重要？

那麼為什麼音量甚至很重要呢？ 收入（和利潤）肯定是更重要的指標嗎？

事實上，這不是真的。 這些指標中的每一個本身都可能很有價值，但結合起來，它們可以提供更多關於銷售職能績效的背景信息。

假設貴公司的第一季度銷售收入目標為​​ 100,000 美元。 實際上，您在本季度產生了 105,000 美元的收入。 所以生意很健康，對吧？

可能——但不知道售出的單位數量，很難說。 該收入可能來自銷售一件價值極高的產品，或者來自 105,000 件價值 1 美元的產品。

在不知道售出的單位數量的情況下，很難評估您的銷售團隊的生產力和效率，或者您的營銷活動的有效性。

如何計算您的銷售量

根據過去的業績計算銷量只是將您在給定時期內售出的所有單位相加。

或者，如果您正在創建一年的銷售預測，您可以通過將一個月內售出的單位數量乘以 12 來計算您的預計銷售量。

分解影響銷售速度的因素

1. 機會數量

銷售團隊在特定時間段內能夠處理多少潛在客戶？ 要計算個人的生產力，您還可以按銷售人員細分此指標。 或者，按地區或產品細分指標以獲得更精細的視角。

為了提高銷售速度，請摒棄那種告訴你潛在客戶越多越好的本能。 相反，應專注於尋找更高質量的潛在客戶——即使這意味著您使用的總潛在客戶數量較少。

2. 交易價值

這個很簡單。 平均銷售額的美元價值是多少？ 如果您的公司使用基於訂閱的產品或 SaaS，請將其換成平均客戶生命週期價值。

您如何改變交易價值以提高整體銷售速度？ 提供交易或附加組件，使您的提議對潛在客戶更具吸引力，同時增加您的平均交易價值，從而提高您的銷售速度。

3. 勝率

您有多少潛在客戶最終成為為企業創造收入的客戶？ 如果您在一個月內獲得 100 條線索，並從該組中完成 50 筆交易，您的勝率是 50%。

提高勝率的方法不止一種：如果有的話，每個銷售人員都會一周又一周地完成他們的目標。 但是，專注於捕捉和培育高質量的機會總是一個好主意，例如已經表現出高度購買意願的潛在客戶，或者通過現有聯繫人推薦的潛在客戶。

4.銷售週期的長度

這個有點棘手。 要計算銷售速度，您需要知道平均銷售週期需要多長時間。 這將取決於許多因素，包括：

• 您的銷售週期包含多少個步驟
• 每一步平均需要多長時間
• 您的產品有多複雜
• 您的產品和服務的成本是多少

與 1,000 美元的交易相比，潛在客戶將花費更多的時間四處逛逛和研究 10,000 美元的交易，從而延長銷售週期。

銷售週期是一個微妙的生態系統，有許多活動部分——而且每筆交易之間可能不一致。 但是通過仔細了解正在發生的事情，您應該能夠發現提高效率的機會或修改您的銷售手冊以縮短您的平均銷售週期。 在必要時增加員工人數也有助於更快地完成更多交易。

衡量銷售速度的最佳實踐

還在為製定可靠的指標而苦苦掙扎嗎？ 在嘗試了解銷售速度時，請牢記以下最佳實踐。

1. 越多越好

您分析的時間越長，您需要處理的數據就越多，結果也就越準確。

每個銷售團隊都會經歷高峰和低谷——通常是季節性的——所以我不建議測量少於四分之一。 當您到了年底時，整理全年的數據通常會有所幫助，以便您深入了解年度績效。

如果您每年都進行這種練習，您將能夠與往年進行比較和對比，以了解您所做的改變所產生的影響。 更妙的是，您將通過深思熟慮的策略為新的一年做好準備，這些策略將在未來 12 個月內提高您的業績。

2. 一致性是關鍵

為了獲得準確的讀數，請確保在計算銷售速度時您的變量和定義是一致的。 對指標參數的任何更改都可能會影響結果，因此雖然看起來銷售速度有所提高，但實際上可能已經下降。 或相反亦然。

例如，您何時將潛在客戶視為機會？ 您的銷售週期從什麼時候開始？ 什麼算得上勝利？ 您如何將機會細分為小型、中型市場和企業渠道？

在開始衡量銷售速度之前，請確保您對這些變量感到滿意。 如果其中任何一個在事後確實發生了變化，請確保您允許等式中的這種變化。 如果無法準確比較季度或年度結果，衡量銷售速度可能是一項毫無意義的工作。

3. 了解折扣的影響

折扣並不總是銷售滯後的答案。 但在縮短銷售週期長度方面，它們可能會產生重大影響，從而對銷售速度產生積極影響。

為您的潛在客戶提供折扣——有時間限制——如果他們無論如何都要關門，這將鼓勵他們更快地關門。 這不僅會縮短銷售週期，還可以讓一些潛在客戶——他們正在考慮從競爭對手那裡購買更便宜的產品或服務——重新投入市場，從而提高你的贏率。

考慮在銷售週期的特定日期提供折扣； 無論是在您傳統上失去很多潛在客戶的時候，還是當您開始擔心銷售週期拖得太長時。 無論您如何構建您的激勵措施，請務必將它們納入您的銷售速度計算，以便充分利用這一強大的指標。

增加銷量的 12 種方法

所以，我們同意：銷量很重要。 現在，讓我們看看 12 種增加你的方法：

1. 了解您的 USP

要銷售更多產品，您首先需要了解它與競爭對手的區別。 你便宜嗎？ 快點？ 更可靠？

定義產品的主要功能。 接下來，對你最大的競爭對手做同樣的事情，以評估你的產品真正脫穎而出的地方。 這將幫助您製作更具影響力的銷售和營銷信息。

2. 關注客戶利益

磨練了產品的關鍵差異化因素之後，是時候弄清楚如何以與目標買家產生共鳴的方式進行溝通了。

為此，您需要了解為什麼這些差異化因素對您的客戶很重要。 例如，如果您的產品比競爭對手更可靠，那麼對您的客戶的好處可能是：

• 更準確的結果
• 更明智的決策
• 減少停機時間

3. 有效地確定潛在客戶

顯然，如果您向合適的人銷售產品，您就有更好的機會實現高銷量（並進一步提高您的業績）。 通過詢問以下問題來確定潛在客戶的資格，以確保您專注於那些真正需要您的產品的人：

• 你想讓這個產品做什麼？
• 您期望取得哪些可衡量的結果？
• 你希望這個產品會產生什麼樣的個人影響？
• 你打算如何衡量結果？

4. 定義角色痛點

你的銷售信息應該集中在你的產品解決的問題上。 因此，有理由首先需要定義這些問題。 這樣，您就可以清楚地表明您可以如何具體地克服他們面臨的挑戰。

5.與營銷有效協作

當銷售和市場營銷緊密合作時，兩個團隊都會看到更強大的結果。 事實上，近十分之九的銷售和營銷領導者認為，他們的團隊之間更緊密的合作是改善業務成果的最大機會。

6.加快銷售速度

銷售速度衡量的是從您第一次接觸潛在客戶到最終完成交易的那一刻，您將潛在客戶轉移到您的銷售渠道所需的時間。

理所當然地，您越能加快這一過程，消除障礙和不必要的步驟，您就能銷售的單位就越多。

7. 評估您的銷售區域

對於跨多個區域運營的銷售團隊，分析每個區域的結果通常是有益的。 您可能會發現您表現最好的銷售人員正專注於潛力有限的地區。 改變事物可能會導致更高的銷量。

8. 激勵你的代表

簡而言之，如果您的銷售代表受到激勵，您就更有可能實現銷售量目標。 雖然影響動機的因素有很多，但激勵措施在銷售領域發揮著關鍵作用。

但是，並非所有的銷售激勵措施都應該是財務上的。 根據 The Culture Works 的研究，只有 17% 的銷售人員將金錢列為最重要的激勵因素。

9.引入客戶獎勵

您的代表不是您應該激勵的唯一人——對您現有的客戶也一樣。 例如，您可以為同時購買多種產品的買家提供折扣，或者為成功推薦提供現金獎勵或持續收入分成。

10.專注於你最好的客戶

並非所有客戶都是平等的。 有些人自然會更頻繁地購買，選擇更昂貴的產品，或者比其他人購買更多。 您的銷售團隊應該花費不成比例的時間與消費最高的客戶交談——畢竟，他們是對您的底線產生最大影響的人。

11.做更多有效的事情

銷量是一個有用的指標，因為它可以讓您識別出不起作用的東西。 例如，如果某個地區或產品線的表現相對較差，您可以將注意力從它轉移開，或相應地更新您的銷售策略。

12. 設定明確的目標

收入目標很重要，但設定一個明確的銷量目標可能更有意義，因為它準確地定義了在給定時期內必須銷售多少（以及什麼類型）的單位。 然後可以按月、週甚至天細分該總體總數。